Táticas de persuasão: "como e "por que" nas vendas

Muitas vezes, os vendedores caem em armadilhas ao tentar explicar por que seus produtos ou serviços são os melhores. Este é o cenário clássico: o cliente ou prospect faz uma pergunta simples sobre "Por que devo comprar seu produto ou serviço?" e, imediatamente, o vendedor inicia um discurso ensaiado que não agrega nenhum valor real para o prospect.

Ele diz: "Por que você deveria comprar o meu produto ou serviço? Porque somos líderes em nosso setor" ou talvez "Nossa empresa pertence à nossa família, é administrada por ela e estamos nesse mercado há mais de 25 anos".

Essencialmente, o que você está dizendo ao prospect é um fato curioso, ou seja, nada que mostre como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos. A resposta para persuadir com fatos fáceis é instintiva. Mas se você aprender a usar "como" nas vendas e responder a perguntas do tipo "por que" com respostas "como eu posso ajudá-lo", poderá criar relevância e despertar interesse real de seus prospects.

Mude a conversa para "como"

Os vendedores bem-sucedidos sabem que, para serem realmente eficazes, fechar negócios e entregar os resultados prometidos aos prospects, eles precisam mudar a conversa de "Por que comprar meu produto" para "Como usar os recursos do meu produto/serviço para ter os resultados de negócios e o ROI desejados".

Seus prospects importam-se muito mais com suas metas e os objetivos de negócios do que com o fato de sua empresa pertencer à sua família e ser administrada por ela. Ter uma maneira rápida de descrever sua empresa, o que ela representa e como você aborda os negócios é importante, mas não é a coisa mais importante que você quer expressar ao seu prospect. Aqui está uma comparação entre "por que" e "como" nas vendas. É nítido que um funciona melhor do que o outro.

"Como" nas vendas: mais do que apenas um slogan

Seria simples demais pensar que a única coisa que você precisa fazer é mudar a conversa de "por que" para "como" e, de repente, as vendas começarem a aumentar. Na verdade, fazer a mudança para se tornar um vendedor "como" requer disciplina. É um processo de vendas repetível que, se seguido, ajudará você a aumentar as vendas em grande escala. Fazer isso da forma correta requer tempo e comprometimento, mas, no fim, você não só terá mais clientes como também mais clientes tendo resultados.

O processo de "como" nas vendas segue uma metodologia inbound: compreender o prospect antes de estabelecer uma conexão, envolvê-lo em vez de dominá-lo com um argumento e ser consultivo em vez de se posicionar como "autoridade máxima" na solução.

O processo de "como" nas vendas

1. Encontrar: comece identificando todos os possíveis prospects que você possa ter para escolher.
2. Selecionar: use ferramentas de prospecção para identificar os melhores prospects nos quais concentrar sua atenção. Os profissionais de marketing inbound sabem que isso é verdade quando usam a pontuação de leads como um filtro, e os vendedores outbound devem usar um perfil de cliente ideal como filtro.
3. Abordar: a etapa de abordagem consiste em garantir um agendamento de compromisso que seja de qualidade. Para fazer isso, você precisa usar de persistência e profissionalismo.
4. Definir: determine quais são as metas, planos, desafios e prazos do seu prospect. Qual é o orçamento? Quem toma as decisões?
5. Resolver: trabalhe com o seu prospect na elaboração de um plano para atingir as metas definidas. Você está fornecendo um "como", tornando o processo consultivo, educativo e fácil de seguir.
6. Confirmar: um vendedor "como" acredita em uma proposta sem surpresas. O vendedor e o prospect trabalharam juntos para criar a solução e a proposta de modo que, quando chegar a hora de apresentá-la, o prospect veja apenas aquilo que já era esperado e não tenha motivos para fazer nada além de confirmar o negócio.
7. Entregar: por ter dedicado um tempo à compreensão das necessidades e metas de seu prospect, você está mais bem preparado para saber exatamente quais soluções pode oferecer. Defina expectativas realistas e faça sua entrega com base nelas.

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Como transformar um argumento de vendas em uma conversa. Trabalhando com seu prospect em como o seu produto ou serviço pode afetar sua respectiva empresa e ajudar a atingir os objetivos, você pode ter um ciclo de vendas mais curto e mais produtivo.

Artigo originalmente escrito por Matt Sunshine, o vice-presidente executivo do The Center for Sales Strategy, para o qual escreve regularmente em blogs. É considerado um especialista no desenvolvimento de estratégias de geração de leads, aumento de receita, melhoria do desempenho de vendas e fornecimento de treinamento de vendas e gestão.