Táticas de persuasão: "como e "por que" nas vendas

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Paul O. Rios
Paul O. Rios

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Muitas vezes, os vendedores "caem em armadilhas" quando precisam explicar por que os produtos e/ou os serviços da sua marca são os melhores. O cenário é bastante clássico: o cliente — ou prospect — faz uma pergunta, como "Por que devo comprar a solução que você está me oferecendo?", e o profissional do setor comercial inicia um discurso ensaiado que não agrega valor. Você sabe o que falta? Usar táticas de persuasão!

negociação entre vendedor e cliente - responda a perguntas específicas sobre como seu produto vai ajudar o cliente

Comumente, o integrante do time de vendas argumenta: "Por que você deveria comprar a solução 'X' da nossa marca!? Ora, porque somos líderes no nosso setor!" ou "Porque a empresa pertence à nossa família, e é administrada por ela. Estamos nesse mercado há mais de 25 anos".

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Ok! Essencialmente, o que o colaborador está relatando ao prospect é um fato curioso, mas nada que mostre como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a atingir os seus próprios propósitos e/ou suprir as suas necessidades. Uma resposta que visa a persuadir com base em fatos de fácil memorização é muito mais instintiva, concorda?!

Pensando em ajudá-lo a aprender a usar o "como" nas vendas e a responder a perguntas que iniciam com "por que", explicando de que maneira a solução comercializada pela sua marca poderá ser relevante, despertando o interesse do público, elaboramos este post. A ideia é auxiliá-lo a melhorar o seu nível de persuasão de clientes. Aproveite a leitura e potencialize os seus resultados!

Em linhas gerais, persuadir é o mesmo que convencer alguém acerca de alguma coisa. Ou seja, estamos falando da ação de conduzir um interlocutor ao longo do assunto a respeito do qual você está falando.

Quer um exemplo?! Na era altamente digitalizada na qual vivemos, quando um influenciador digital apresenta um produto nos seus canais de comunicação, ele está tentando persuadir os seus seguidores a comprarem o item.

A grande questão é que esse poder de convencimento é uma competência superimportante nos dias de hoje. Na realidade, a sua relevância é notória há bastante tempo. No entanto, o fato é que, cada vez mais, fica clara a essencialidade das técnicas de persuasão nas mais diversas situações.

Inclusive, uma das principais circunstâncias nas quais uma tática de persuasão faz toda a diferença diz respeito à hora de vender ideias, produtos, serviços e/ou soluções para as pessoas. Acredite: a aplicação das estratégias corretas vai aumentar significativamente as suas chances de sucesso.

Aliás, com o domínio de alguns mecanismos de convencimento, fica bem mais fácil atingir variados objetivos — inclusive empresariais —, como levar os potenciais clientes da sua organização a comprarem o que você está comercializando. Há divergências, contudo, é possível afirmar que a habilidade de persuasão em vendas é um talento nato.

Entretanto, é indispensável pontuar que a habilidade também pode ser desenvolvida, exercitada e aprimorada, viu?! Por isso, nos próximos tópicos, além de sanarmos dúvidas comuns, vamos elencar algumas dicas bacanas voltadas à evolução nesse sentido, ajudando-o a dominar de vez a persuasão em vendas. Vamos lá?!

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Quais são os objetivos das táticas de persuasão?

A persuasão é o próprio objetivo, mas é claro que a tática pode ser utilizada em diferentes contextos. Ou seja, podemos persuadir as pessoas para garantir a implementação de uma boa estratégia de venda, para conceder descontos que satisfaçam ao cliente — mas que não gerem prejuízos à empresa —, para definir o destino de uma viagem etc.

A propósito, tanto na vida pessoal quanto no âmbito profissional, saber persuadir faz toda a diferença. Entretanto, fazê-lo não significa enganar ou manipular as pessoas, mas, sim, construir uma argumentação convincente e que o leve à conquista da sua meta, combinado?! Não confunda as ideias por trás de cada conduta!

No mundo dos negócios — e, geralmente, em vários outros campos —, é possível identificar oportunidades diversas para aplicar as táticas de persuasão. Aliás, é bom lembrar que essa aplicação pode acontecer em diferentes meios de comunicação, seja no copyrwriting dos seus anúncios, seja na elaboração de propostas de negócio, seja em bate-papos que aconteçam durante a participação em um evento presencial, por exemplo.

Quando aplicar as táticas de persuasão?

Como vimos, a persuasão é uma habilidade útil em muitos contextos — principalmente quando existe a intenção de fazer com que alguém pense sobre determinado assunto ou até mude de opinião acerca de um tema. Ser estratégico nesses momentos é saber conduzir bem a conversa.

Um grande exemplo prático da aplicação de táticas de persuasão envolve o marketing digital. Sabemos que milhões de usuários estão conectados à Internet, certo?!

De igual modo, inúmeros empreendedores buscam garantir o "sim" dessas mesmas pessoas na jornada do cliente. Logo, a persuasão em vendas se revela uma parte superimportante e que influencia as tomadas de decisão — desde a etapa de geração de leads até o estágio de pós-venda.

Em geral, a finalidade é garantir que os clientes em potencial reconheçam que precisam daquilo que é ofertado pela sua marca, independentemente da solução comercializada. Entretanto, em razão da ausência dos gatilhos mentais certos, muitas oportunidades se perdem.

Quais são as melhores táticas de persuasão?

  1. Demonstre respeito e empatia
  2. Utilize uma boa argumentação
  3. Faça um bom uso dos gatilhos mentais
  4. Zele pela coerência
  5. Recorra à prova social
  6. Seja flexível
  7. Transmita autoridade
  8. Use analogias
  9. Recorra à linguagem corporal
  10. Mude a conversa para "como"
  11. Entenda que o "como" nas vendas é mais do que apenas um slogan

1. Demonstre respeito e empatia

Não há como falar na aplicação de táticas de persuasão sem abordar a importância de ser uma pessoa empática. Ou seja, é fundamental entender como se colocar no lugar do outro e, principalmente, acolher o seu ponto de vista — ainda mais quando a percepção alheia não estiver de acordo com a sua.

2. Utilize uma boa argumentação

Na persuasão de clientes, é preciso dispor de argumentos que sejam pontos verdadeiramente fortes e favoráveis ao convencimento. Inclusive, uma boa pedida é estruturá-los com antecedência para criar um roteiro mais atraente e eficaz.

3. Faça um bom uso dos gatilhos mentais

As técnicas de persuasão estão diretamente ligadas à boa utilização de gatilhos mentais. Portanto, é fundamental saber como usar estímulos que vão provocar emoções no público da sua marca, como sensações de urgência, de escassez, de antecipação, entre outras.

4. Zele pela coerência

Em uma abordagem voltada à persuasão em vendas, a coerência é a "palavra de ordem", concorda? Um discurso sem fundamento e contraditório abre espaço para inúmeros questionamentos, reduzindo a probabilidade de convencimento dos consumidores e, claro, da efetivação das vendas.

5. Recorra à prova social

Você sabia que apresentar exemplos reais tende a ajudar a convencer mais pessoas, por exemplo, a adquirirem a solução que o seu negócio comercializa? Pois é! Então, faça uso da prova social, recorrendo a depoimentos de outros clientes e a dados estatísticos, se houver.

6. Seja flexível

Por mais que você esteja ciente de que está oferecendo algo com grande valor agregado e que entrega muitas vantagens ao seu público, evite uma postura irredutível. Pelo contrário: tenha em mente que a flexibilidade pode — e provavelmente vai — abrir muitas portas.

7. Transmita autoridade

Além de dispor de bons argumentos, procure demonstrar que você tem conhecimento acerca do que está dizendo. Faça da credibilidade um diferencial no seu discurso.

8. Use analogias

Acessibilidade na comunicação também é uma palavra-chave. Busque tornar a sua oferta mais próxima do público para facilitar o processo de convencimento, fazendo analogias que simplifiquem o entendimento dos benefícios envolvidos na aquisição da sua solução.

9. Recorra à linguagem corporal

Não se preocupe somente com as palavras empregadas durante a aplicação das táticas de persuasão. É imperativo prestar atenção ao modo como o seu corpo se comporta para transmitir mais segurança como parte da sua estratégia.

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10. Mude a conversa para "como"

Os vendedores bem-sucedidos sabem que, para uma atuação realmente eficaz — o que inclui o fechamento de negócios e a entrega dos resultados prometidos aos prospects —, eles precisam mudar o diálogo. Então, em vez de recorrer a "por que" comprar o produto, opte por explicar "como" usar os recursos da solução comercializada para ter os resultados e o ROI desejados.

Os seus prospects se importam muito mais com as suas metas e com os seus objetivos corporativos do que com o fato de a sua empresa pertencer à sua família e ser administrada por ela, por exemplo. Ter uma maneira rápida de descrever a sua marca, o que ela representa e como você administra o negócio é importante, mas não é o ponto mais relevante que você quer transmitir ao público.

Abaixo, veja uma comparação entre "por que" e "como" nas vendas e perceba como é nítido que um funciona melhor do que o outro.

As diferenças entre "Como vender" e "por que vender"
  Por que vender Como vender
O Foco Porque comprar Como usar
O processo de vendas Oferece Cria
Pretende vender... Produto ou serviço Solução personalizada
Oferecer o valor Geral Específico
Torna o vendedor Um especialista convincente Um aliado valioso
Mantem os competidores Diminuindo preços continuamente Completamente fora do processo

 

11. Entenda que o "como" nas vendas é mais do que apenas um slogan

Você percebe que seria simples demais pensar que a única conduta que teria que ser alterada envolveria mudar o diálogo, substituindo "por que" por "como"? Bastaria essa "reformulação", e as vendas começariam a aumentar! Pois é! Não é mesmo bem assim.

Na verdade, implementar a mudança para se tornar um vendedor que adota o "como" requer disciplina. Trata-se de um processo de vendas repetível, que, se seguido, ajudará você a aumentá-las em grande escala.

Conduzir o processo de forma correta requer tempo e comprometimento. No entanto, no fim, você não só terá mais clientes, mas também mais resultados provenientes dessa base de consumidores da marca.

O processo de "como" nas vendas segue uma metodologia Inbound: compreender o prospect antes de estabelecer uma conexão, envolvê-lo em vez de dominá-lo com um argumento e ser consultivo em vez de se posicionar como "autoridade máxima" na solução. Vamos entendê-lo mais a fundo a seguir!

O processo de "como" nas vendas

Trabalhando com o seu prospect em "como" o seu produto/serviço pode afetar a sua respectiva empresa e ajudar a atingir os objetivos, você pode ter um ciclo de vendas mais curto e mais produtivo. Uma boa pedida é seguir o passo a passo abaixo:

  1. encontrar — comece identificando todos os possíveis prospects que você possa ter para escolher;
  2. selecionar — use ferramentas de prospecção para identificar os melhores prospects nos quais concentrar a sua atenção. Os profissionais de Inbound Marketing sabem que a ação é interessante quando usam a pontuação de leads como um filtro, e os vendedores Outbound devem usar um perfil de cliente ideal como filtro;
  3. abordar — a etapa de abordagem consiste em garantir um agendamento de compromisso que seja de qualidade. Para fazer isso, você precisa usar de persistência e de profissionalismo;
  4. definir — determine quais são as metas, os planos, os desafios e os prazos do seu prospect. Qual é o orçamento? Quem toma as decisões?
  5. resolver — trabalhe com o seu prospect na elaboração de um plano para atingir as metas definidas. Lembre-se de que você está fornecendo um "como", tornando o processo consultivo, educativo e fácil de seguir;
  6. confirmar — um vendedor que recorre ao "como" acredita em uma proposta sem surpresas. O profissional e o prospect trabalharam juntos para criar a solução e a proposta, de modo que, quando chegar a hora de apresentá-la, o prospect verá apenas aquilo que já era esperado e não terá motivos para fazer nada além de confirmar o negócio;
  7. entregar — por ter dedicado um tempo à compreensão das necessidades e das metas do seu prospect, você estará mais preparado para saber exatamente quais soluções pode oferecer. Então, defina expectativas realistas e faça a sua entrega com base nelas.

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Como colocar essas táticas em prática?

Não há outra maneira de adquirir experiência que não seja praticando, concorda?! É claro que buscar conhecimento pode ajudar bastante, mas colocar as táticas de persuasão em prática e testá-las é uma etapa crucial do desenvolvimento dessa habilidade.

Além de experimentar diferentes estratégias, você vai testar as técnicas e poderá perceber a sua evolução ao longo do tempo. Aliás, o autoconhecimento é um grande aliado nesse caminho, pois permite que você reconheça os seus pontos fortes e as suas fraquezas, que exigem aperfeiçoamento.

Logo, a recomendação é: pratique! Prepare-se e converse com as pessoas sem medo de falhar.

Ser persuasivo nem sempre se trata de "ganhar" logo no primeiro momento. A persuasão de clientes pode envolver diferentes fatores que você vai descobrindo ao longo do processo e trabalhando para bater a meta desejada!

Quais são os benefícios das táticas de persuasão?

A maior vantagem de se dedicar ao domínio das táticas de persuasão e de buscar aprimorar essa habilidade cada vez mais é justamente a possibilidade de atingir os seus objetivos. As técnicas podem tanto "encurtar" o caminho que o levará a conseguir aquilo que você deseja quanto aumentar as chances de atingir o seu propósito.

Mesmo que, às vezes, não seja tão rápido e fácil, saber conduzir as conversas é um grande diferencial das pessoas persuasivas. Então, você pode ser um profissional de maior destaque; uma pessoa mais realizada nas suas escolhas e, claro, um empreendedor de sucesso.

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Agora que você já conhece os principais insights sobre a aplicação de táticas de persuasão, pode começar a usá-las a seu favor! Não se esqueça de que tomadas de decisão são processos variáveis e, além de todas as estratégias que citamos aqui, é imperativo ter persistência para alcançar os seus objetivos.

A propósito, se você quiser explorar outras dicas para aumentar as suas vendas, confira agora o nosso guia do pós-venda: um e-book completo da HubSpot que o ajudará a potencializar os seus resultados!

PS. : artigo originalmente escrito com a colaboração de Matt Sunshine, vice-presidente executivo do The Center for Sales Strategy, o qual escreve regularmente em blogs. É considerado um especialista no desenvolvimento de estratégias de geração de leads, no aumento de receita, na melhoria do desempenho de vendas e no fornecimento de treinamento de vendas e de gestão.

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Tópicos: Vendas Inbound

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