Um dos principais objetivos das estratégias de marketing digital é converter leads para que se tornem clientes da marca. Mas não basta criar um bom produto ou fornecer todas as informações sobre a empresa e seus serviços. É importante direcionar o planejamento com base nos interesses e no perfil do público. Nesse contexto, o gerenciamento de leads se torna essencial.
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A nutrição de leads se baseia nas informações que os acompanham. Por adotar a estratégia de marketing adequada, fica mais fácil impulsioná-los ao longo do funil de vendas e fazer com que esses contatos se tornem clientes.
Mas como fazer isso? Neste artigo, falamos sobre as práticas mais recomendadas para quem está envolvido em gerenciar leads. Além disso, conheça um tipo de ferramenta que auxiliará você nesse controle e monitoramento.
O que é gerenciamento de leads?
O conceito de lead pode ser entendido como um visitante que mostrou interesse em seus produtos e serviços, por isso tem um grande potencial de se tornar cliente. Esse interesse é normalmente expresso por meio de uma interação, como o cadastro para baixar um e-book, participar de um webinar ou assinar a newsletter. A partir daí, ele deixa seus dados de contato, os quais a empresa pode trabalhar de forma mais personalizada para motivá-lo a fechar negócio.
O gerenciamento desse lead começa mesmo antes de ele compartilhar seus dados pessoais ou mostrar interesse na marca. Por meio das chamadas iscas digitais, como infográficos, e-books e outros materiais ricos, sua empresa pode atrair clientes em potencial. A atração e a captação é o ponto inicial da gestão desses usuários.
Para que isso seja possível, é necessário manter um processo de controle e organização de contatos bem sistematizado. É um trabalho constante, pois a ideia é que, no funil de vendas, o fluxo de leads se mantenha forte e em movimento. Entenda melhor como fazer isso.
Como realizar o gerenciamento de leads?
- Invista em uma ferramenta de CRM
- Crie campanhas
- Aposte em marketing de conteúdo
- Defina metas e objetivos
É sempre importante lembrar que uma boa gestão de leads pode resultar em novos negócios. Por isso, explicaremos algumas estratégias que podem ser utilizadas para implementar esse processo de modo eficiente.
1. Invista em uma ferramenta de CRM
Não basta ter uma lista de contatos para a geração de leads. É necessário contar com uma ferramenta de gerenciamento que possa tanto automatizar o tratamento desses dados quanto organizar o processo de vendas.
Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente) fornece recursos para gerenciar todos os pontos de interação com os leads, incluindo o marketing e as vendas.
Também reúne todas as informações dos clientes para munir os profissionais de informações valiosas para interagir e criar estratégias personalizadas. Um CRM precisa integrar todos os canais de atendimento da empresa, tais como:
- redes sociais;
- e-mail;
- site;
- blog;
- SAC e outros canais da rede telefônica.
Na prática, o software de CRM permite que qualquer profissional da empresa, de qualquer setor, tenha sempre dados atualizados sobre o cliente. Assim, mesmo que ele inicie o atendimento por e-mail e retorne a conversa por telefone, os registros estarão unificados, aumentando a eficiência e a agilidade das equipes.
2. Crie campanhas
As campanhas de marketing têm um grande potencial de aumentar o engajamento dos seus leads e contribui para que eles avancem no funil de vendas. Essas ações fazem o público lembrar da sua marca e movimentam seu banco de dados. Uma lista de contatos não vai trazer resultados por si mesma.
Boa parte das campanhas podem ser feitas por meio de newsletter, compartilhando as novidades do blog, notícias recentes do setor ou pesquisas. Aproveite também as datas comemorativas para fazer campanhas sazonais.
3. Aposte em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo envolve a divulgação de informações relevantes para o seu público. Essa é uma boa estratégia para fazer um acompanhamento dos leads e nutri-los na hora certa. Dessa forma, você fornece conteúdo para que se tornem ainda mais qualificados. Por meio de um fluxo de nutrição bem desenhado, os potenciais clientes podem receber material direcionado, conforme seus interesses.
Além disso, com o conteúdo certo, seus leads conseguem entender melhor o problema que passam e ficam mais interessados nas soluções que sua empresa tem a oferecer. Sem falar que sua marca ganha credibilidade e autoridade no segmento.
4. Defina metas e objetivos
Faz parte do gerenciamento de leads planejar quais resultados deseja alcançar e traçar estratégias para chegar a esses objetivos. Mas é preciso dar atenção a alguns detalhes nessa área. Em primeiro lugar, as metas precisam ser fundamentadas em dados exatos para que sejam realistas. Caso contrário, serão incoerentes com o modelo de negócio.
Outro aspecto importante é definir metas que vão ajudar a alcançar os objetivos finais. Por exemplo, se o objetivo da empresa é aumentar a cartela de clientes, é preciso primeiro estabelecer uma meta do volume de leads que deseja alcançar. Estes, potencialmente, podem fechar negócio.
É preciso levar em conta também quais são as necessidades e os desejos dos clientes. O planejamento deve partir de um entendimento claro de como seus serviços e produtos podem satisfazer os objetivos do público. Com base nessa visão, é possível definir metas mais alcançáveis.
5. Monitore sua base de leads para mantê-la qualificada
Ao longo do tempo, é natural que sua base de dados fique cheia com leads de todo tipo, que estão em diferentes etapas no funil. Então, uma das ações mais importantes e difíceis do gerenciamento de leads é segmentar essa base para não perder oportunidades.
Com uma boa ferramenta de CRM, você consegue identificar em que fase cada lead está no processo de compra. Assim, mesmo quando não fecha negócio, há maneiras de tratar esse contato para que se mantenha como uma oportunidade de venda no futuro.
Além disso, é preciso identificar aqueles que não estão mais interessados na sua marca. Talvez tenham configurado seu e-mail como spam ou solicitado o descadastramento da newsletter.
6. Saiba quando acionar o time comercial
Uma das etapas mais esperadas no gerenciamento de leads é o momento da venda. Quando sua base está bem organizada e segmentada, fica fácil saber o momento certo para direcionar o lead para o time comercial fazer uma abordagem direta.
É contraproducente fazer esse direcionamento antes de o lead avançar para a etapa de decisão. Tente educá-lo para que ele entenda o problema que tem e saiba que você pôde oferecer a solução necessária. Dessa forma, na etapa final, o cliente em potencial estará mais propenso a aceitar a proposta do time comercial.
Um bom gerenciamento de leads contribui muito para que a empresa alcance os melhores resultados de venda. Com um controle aprimorado, usando as ferramentas certas e implementando ações ativas para impulsionar o lead pelo funil de vendas, os objetivos estratégicos da empresa serão alcançados.
Neste artigo, você aprendeu como gerenciar leads, mas falamos também da importância da segmentação do público. Quer saber mais? Então, confira nosso artigo sobre como qualificar os leads da sua empresa!
