Como criar conteúdo para o fundo de funil?

Muitos conhecem o funil de vendas e sabem qual é o seu propósito: atrair a maior quantidade de leads, qualificá-los e, claro, convertê-los até que cheguem ao fundo de funil. O que ainda é um desafio para muitos é usar essa lógica para o Inbound Marketing, realizando a adequação dos conteúdos para cada etapa. O funil tem três estágios: topo, meio e fundo, e cada um representa uma etapa na aquisição do serviço ou produto.

Portanto, é preciso criar estratégias específicas para cada etapa do processo de compra, dividindo os conteúdos conforme a maturidade dos leads. Para garantir o sucesso das estratégias de marketing e, consequentemente, as vendas, os conteúdos para a última etapa do funil são essenciais.

Quer saber como criar conteúdos específicos para essa etapa e converter a maior quantidade de leads? Continue a leitura, pois trouxemos segredos para essa conversão. Vamos lá?

No fundo de funil, espera-se que os leads já entendam o problema ou a dor que têm e o setor em que o seu produto ou serviço está, além de já terem buscado alternativas no mercado e feito comparações. O que eles estão fazendo nessa etapa é levar em conta os prós e os contras de fechar o negócio.

Por que fazer conteúdo para fundo de funil? 

Os conteúdos vão dar o empurrão que falta para a tomada de decisão dos leads. Além disso, há uma grande vantagem nesse tipo de estratégia: a possibilidade de educar o cliente.

Como estamos falando sobre conteúdos bastante específicos, os leads que passam por essa etapa acabam tendo uma noção bem maior sobre a marca e sobre o que esperam a respeito do produto ou serviço vendido.

Assim, os vendedores recebem leads mais conscientes sobre a compra e mais preparados para fechar o negócio. Isso evita retrabalhos do time de vendas, além de otimizar o tempo para solucionar dúvidas. Ou seja, criar conteúdo aumenta a produtividade da equipe e ainda reduz o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

Uma boa dica para melhorar ainda mais os conteúdos é definir a persona com muito cuidado a partir de entrevistas e, claro, usar a ferramenta CLM (Closed Loop Marketing). Assim, será possível saber quais são os canais usados que apresentam uma efetividade maior, garantindo insumos para conseguir uma aproximação muito mais efetiva dos leads.

Como fazer conteúdo para o fundo de funil? 

O foco desses conteúdos tem que ser mostrar para os potenciais clientes que a opção da empresa é a melhor para solucionar o problema ou atender sua necessidade. Sabemos que a maior quantidade de conteúdo deve sempre ser dedicada ao topo do funil. Já quando falamos sobre o fundo do funil, o volume de conteúdos deve ser menor, porém, há uma característica marcante neles: devem ter o foco na abordagem de venda, afinal de contas, os usuários já estão prontos para fazer negócio.

O que está em jogo, nessa etapa da jornada de compra, é a decisão do cliente. Por esse motivo, a marca tem que servir como fonte de informações, sempre procurando tirar dúvidas dos clientes sobre o funcionamento, benefícios e mostrando o porquê de comprar o produto ou serviço.

Comparando com as demais etapas, no fundo de funil, é preciso mudar o foco e o alinhamento com a estratégia de venda da marca. Em vez de abordar a área de atuação ou priorizar a discussão de problemas, o mais indicado é disponibilizar informações que visem a levar o lead até a compra. O propósito é mostrar por que o produto ou o serviço da empresa é a solução mais adequada.

Quais os melhores formatos de conteúdo para essa etapa? 

Há alguns formatos de conteúdos que acabam transmitindo mais credibilidade e autoridade que os potenciais clientes precisam ter nessa etapa no funil. Veja!

Catálogo de produtos

É muito importante disponibilizar ao lead a lista de produtos que a empresa oferece. Nesse catálogo, você pode inserir informações adicionais, como descrição, fotos, preço e código.

Caso a empresa já tenha esse catálogo pronto, você pode disponibilizá-lo para os leads que estão no fundo de funil em uma landing page. Algo que pode ser feito bem rápido e sem muito trabalho.

Webinars

Os webinars, ou seja, as palestras online, acabam criando proximidade e autoridade com os leads. É possível, por exemplo, abrir perguntas para serem feitas ao vivo. Além do mais, você consegue medir a maturidade dos espectadores por meio das perguntas que eles fizerem. Assim, terá noção do volume real de pessoas que fazem parte dessa etapa do funil.

Promoções, cupons de oferta e frete gratuito

Promoções e ofertas de tempo limitado, como cupons e frete gratuito, são estratégias muito interessantes para serem usadas no BoFu, uma vez que geram interesse de consumir o produto ou serviço. Além disso, se a experiência for positiva, certamente essas pessoas vão voltar a comprar, mesmo que o valor do produto seja integral.

Avaliação gratuita

Disponibilize avaliações gratuitas e diagnósticos, pois é uma maneira de mostrar que a empresa realmente domina o assunto. Essa é uma ação importante para a marca e para os leads, afinal, a empresa tem a possibilidade de mostrar seu conhecimento e o lead de enxergar os caminhos a serem trilhados em seu negócio.

Demonstração do produto

Uma ação extremamente efetiva para o fechamento de vendas é demonstrar o produto ou serviço de forma gratuita. Quando o lead tem essa experimentação e a chance de tirar suas dúvidas, ele possivelmente vai fechar a compra, pois vai sentir que o seu problema foi finalmente solucionado durante o teste.

Cases de sucesso

É importante que você reúna todos os projetos de sucesso da empresa. Mostre como os clientes obtiveram resultados incríveis e como eles conseguiram resolver facilmente as dificuldades, por exemplo. O ideal é que você apresente esses cases em formato de depoimentos. Utilize também vídeos para essa apresentação. 

E-books

Uma boa ideia é usar e-books para fundo de funil. Para que isso seja feito de maneira assertiva, é preciso criar um conteúdo rico em detalhes sobre os produtos ou serviços e sobre os benefícios da empresa. Isso vai ajudar o lead na hora de decidir pela compra.

Como medir os resultados dos conteúdos de fundo de funil? 

Quando falamos de topo e o meio de funil, as métricas de performance se voltam para as visualizações, compartilhamentos e tráfego. Agora, quando o assunto é fundo de funil, as métricas mudam, pois devem ser orientadas à conversão.

É preciso ter em mente que a métrica ideal vai sempre depender do negócio. Porém, podemos citar algumas que você pode analisar:

• ROI (Retorno sobre Investimento);
• taxa de lucro por lead;
• taxa de abandono de carrinho;
• ticket médio.

Você terá que determinar as métricas essenciais realizando testes. O que importa mesmo é encontrar a melhor maneira de metrificar o sucesso dos conteúdos focados no fundo do funil de acordo com o negócio.

Uma ferramenta muito importante para medir o resultado desses materiais é o Google Analytics, pois consegue rastrear uma grande parte do comportamento dos leads. A ferramenta é totalmente gratuita.

Viu só como o fundo de funil, quando bem aplicado e com as técnicas assertivas, pode garantir muito sucesso para sua estratégia de marketing? Essa etapa jamais pode ser ignorada, pois o potencial de conversão de leads em clientes é muito alto.

Excelentes conteúdos de fundo de funil podem ser decisivos para o volume de vendas fechadas pela empresa. Então, procure ser específico e entregar muita informação, afinal, você estará falando com um público qualificado e já interessado no seu produto ou serviço. Seguindo essas dicas, as estratégias de Inbound serão extremamente efetivas.

Como estamos falando sobre funil de vendas e materiais específicos para cada etapa da jornada, aproveite para ler nosso e-book sobre estratégias para a geração de leads.