Com tanta competição entre marcas concorrentes, é fundamental montar uma equipe de vendas capacitada. Mas, em uma rotina corrida, nem sempre é possível ter o tempo necessário para análises mais aprofundadas em busca de respostas para as estratégias a serem utilizadas. Para solucionar o problema, o Sales Operations, ou Sales Ops, pode ser muito útil.
Esse conceito representa, na verdade, uma equipe voltada a tirar o máximo dos vendedores de sua empresa. Portanto, é uma espécie de suporte ao seu time para que os colaboradores consigam potencializar suas estratégias e táticas de vendas. Da gestão dos leads até a análise de dados e o suporte aos vendedores, o setor de Sales Operations se torna um diferencial do seu negócio.
Mas, na prática, o que deve ser feito para implementar esse conceito na sua organização? Preparamos este artigo para ajudar você a entender esse e outros pontos relevantes sobre o assunto. Continue a leitura e saiba como ter melhores resultados no seu time de vendas!
O que é Sales Operations e qual é a sua importância?
Na área de vendas, é muito comum focar naquilo que não pode ser mensurado, como a qualidade e a técnica ou a expertise de um vendedor. Ele sabe tudo sobre vendas? Ele tem bons argumentos para conseguir apresentar sua solução com eficiência para o mercado? Ele sabe a hora de fazer uma contraproposta visando fechar um negócio e sair na frente da concorrência? Tudo isso é importante, mas os dados também são. E muito!
Cada vez mais é preciso analisar e entender comportamentos, hábitos e tendências para conseguir números satisfatórios quando o assunto é vendas. Uma forma de fazer isso é a partir do Sales Operations. Assim, em resumo, trata-se de uma equipe especializada capaz de fornecer o suporte para o seu time de vendas em busca de melhores resultados. Como? De maneira analítica e técnica.
A partir da análise de dados e informações relevantes, o time de Sales Ops passa a fornecer números, tendências, estratégias de vendas e abordagens que podem funcionar bem em uma negociação. Na prática, vão ser os profissionais responsáveis por entregar os recursos para que os vendedores consigam realizar um trabalho cada vez mais eficiente com seus clientes.
Ao mesmo tempo, os profissionais de Sales Ops atuam nos bastidores da sua empresa, analisando, por exemplo, a eficiência da sua metodologia de vendas. Será que a estratégia é mesmo a ideal? As respostas vêm a partir de análises aprofundadas, que contribuem para a tomada de decisão. Por meio de um monitoramento mais eficiente, erros e acertos também são identificados e corrigidos no processo.
Quais são as vantagens de ter uma equipe de Sales Operation?
A seguir, apresentamos algumas das principais vantagens de ter um time de Sales Ops bem estruturado na sua empresa. Acompanhe!
Otimização do tempo dos vendedores
Quando você tem uma equipe de Sales Operations, o seu time de vendas começa a adotar ações mais precisas. Isso porque aqueles profissionais analisam as métricas essenciais do seu negócio e fornecem informações valiosas para os vendedores.
Com isso, a sua equipe de vendas sabe exatamente quais coordenadas deve seguir e quais argumentos de vendas vale a pena utilizar para obter bons resultados, otimizando o tempo de execução das suas tarefas.
Melhoria na estruturação dos processos
Como o time de Sales Ops avalia constantemente os dados da sua empresa, fica mais fácil identificar quais processos precisam ser aprimorados e quais devem ser evitados para garantir eficiência.
Dessa forma, esses profissionais ajudam na melhoria frequente dos processos do seu negócio, contribuindo para a maior produtividade dos vendedores e, consequentemente, para aumentar as vendas da sua empresa. Além disso, com processos mais eficientes, é possível oferecer a melhor experiência de compra para os clientes e, com isso, aumentar as chances de fidelização.
Aumento da previsibilidade do fluxo de caixa
Como uma das funções da equipe de Sales Ops é monitorar métricas e indicadores relevantes para a sua empresa, os especialistas estão sempre observando as oscilações do seu negócio e as transformações do mercado que podem impactar diretamente no seu empreendimento.
Com isso, conseguem fazer uma projeção de vendas mais realista e propor ações de melhorias que podem ser adotadas na sua empresa. Assim, você consegue ter mais previsibilidade de receitas, o que contribui para um processo decisório mais acertado.
Visão geral do processo de vendas
Uma das principais atribuições do seu time de vendas é fazer boas negociações e fechar acordos com os clientes. Por isso, os vendedores estão focados em desenvolver essas funções com mais expertise e, em geral, não se preocupam em avaliar o processo como um todo.
É nesse ponto que a equipe de Sales Ops faz toda a diferença para um negócio. Afinal, esses profissionais conseguem fornecer uma visão holística de todo o seu sales process, identificando falhas e pontos que devem ser aprimorados, o que contribui para a maior eficiência dos processos.
Quais são os 6 passos para implementar o Sales Operations na sua empresa?
- Estabeleça métricas
- Use as ferramentas a seu favor
- Invista no treinamento do seu time
- Monte seu war room
- Elabore um bom planejamento
- Aplique o drill down
Se você quer implementar essa estratégia na sua empresa, saiba que o processo é mais simples que você pode imaginar. Porém, é preciso ter cuidado para garantir que o seu negócio alcance os resultados esperados.
A seguir, apresentamos um passo a passo para ajudar você a implementar o Sales Operations com sucesso na sua empresa. Acompanhe!
1. Estabeleça métricas
O primeiro passo para a criação de uma equipe de Sales Operations é a definição de métricas de vendas que devem ser monitoradas. O mais importante é entender, de fato, quais são as necessidades do seu negócio e, assim, definir as métricas que serão acompanhadas.
Algumas métricas relevantes para as empresas são:
- número de oportunidades abertas e encerradas;
- ticket médio;
- ROI (Retorno sobre Investimento);
- ciclo de venda, entre outras.
Cada uma delas vai depender dos objetivos e metas estipulados para a sua equipe de vendas. Portanto, é importante analisar as particularidades do seu negócio para identificar quais são aquelas que devem ser monitoradas.
2. Use as ferramentas a seu favor
Para o trabalho funcionar, o time de Sales Operations precisa utilizar ferramentas adequadas. Por mais que o objetivo da equipe seja monitorar e analisar, esses especialistas não podem perder muito tempo com atividades operacionais. Por isso, é preciso automatizar certos fluxos de trabalho e assegurar que eles tenham os recursos para orientar os vendedores de forma precisa.
Além disso, ferramentas como o CRM permitem que você receba relatórios de vendas personalizados, facilitando a identificação de quais são os gargalos no processo.
3. Invista no treinamento do seu time
Nenhum resultado vai aparecer se o seu time de vendas não estiver preparado para enfrentar os desafios e as novas posturas necessárias com a implementação do Sales Operations.
Por isso, é importante investir no treinamento do seu time. Afinal, como eles podem utilizar as informações passadas pela equipe de suporte e como deve ser esse relacionamento? Estão prontos para usar as ferramentas contratadas? Tudo isso vai influenciar no resultado dos profissionais de Sales Ops.
4. Monte seu war room
A sua equipe precisa de um espaço para trabalhar e se dedicar exclusivamente ao Sales Operations. Além disso, os profissionais dessa área devem acompanhar o dashboard de vendas e não devem ser tão impactados pela correria e pelas relações do dia a dia dos vendedores.
Nesse sentido, o war room deve ser um ambiente separado, no qual análises, estratégias e decisões podem ser tomadas com cautela. No ambiente remoto, chats e reuniões devem ser pensados também trazendo esse tempo de tomadas de decisões bem-estruturadas.
5. Elabore um bom planejamento
Todo esse trabalho só vai funcionar por meio de um planejamento adequado para entender as demandas e obrigações do time de Sales Operations.
Portanto, é importante definir todos esses aspectos antes do início do trabalho na prática. Para isso, é importante responder a algumas perguntas, como:
- quais são os objetivos?
- E os profissionais responsáveis por cada atividade?
- Por que se preocupar com o Sales Enablement?
Tudo deve ser estabelecido com muito cuidado. Dessa forma, é possível garantir que a área de Sales Ops da sua empresa seja bem estruturada, contribuindo para o alcance de melhores resultados do seu time de vendas.
6. Aplique o drill down
O conceito de drill down também vem ganhando muito espaço quando o assunto é análise de métricas e dados. Significa, na prática, detalhar e especificar ao máximo cada informação que for analisada.
Dessa forma, quanto mais específico for o trabalho de monitoramento, mais eficiente vai ser o processo de encontrar as principais falhas e os acertos da sua equipe de vendas.
Quais são as funções do Sales Ops?
Agora que você já sabe como implementar o Sales Operations na sua empresa, é importante saber quais são as principais funções que devem ser desenvolvidas por esses profissionais. Acompanhe!
Definição das estratégias de vendas
Como você já sabe, a equipe de Sales Ops fornece um suporte essencial para o seu time de vendas. Afinal, os profissionais da área conseguem ter uma visão global de todo o processo de vendas e, assim, definir quais são as melhores estratégias que devem ser adotadas pelos vendedores para aumentar as chances de êxito em uma negociação.
Gestão e análise de dados
O gerenciamento e a análise de dados é uma das principais funções exercidas pelos profissionais de Sales Operations. Afinal, todo o seu trabalho é baseado em informações reais do negócio.
Por isso, a equipe de Sales Ops deve ter domínio de técnicas avançadas de análise de uma grande quantidade de dados. Além disso, deve ter a expertise de traduzir esses números em informações úteis que nortearão o processo de tomada de decisões empresariais.
Realização de treinamentos
Como o time de Sales Operations tem uma visão geral do sales process da empresa, uma das suas atribuições é realizar treinamentos para os vendedores, ajudando-os a adotar as ações e técnicas de vendas mais eficientes nas negociações.
Assim, é possível preencher todas as lacunas no time de vendas e tornar os colaboradores mais eficientes e produtivos.
Qual é a importância de contar com um software para esse trabalho?
Anteriormente, falamos sobre a necessidade de usar ferramentas especializadas, lembra? Esse investimento é essencial, pois torna o trabalho da sua equipe ainda mais preciso. Afinal, com a grande quantidade de informações que os profissionais de Sales Ops têm que lidar diariamente, investir na automatização de processos faz toda a diferença.
E você sabia que é possível projetar o seu processo de vendas no HubSpot CRM? Isso mesmo! Com o seu uso, a equipe de Sales Operations pode:
- coletar dados;
- analisar as informações;
- centralizar os dados e as informações a serem passadas para a equipe de vendas.
E o melhor: tudo isso de maneira simples e intuitiva!
Dessa forma, ao usufruir de uma solução como a HubSpot é possível aumentar a produtividade da sua empresa, já que a sua equipe pode se concentrar em ações e decisões estratégicas. Além disso, os vendedores perderão menos tempo com burocracia e atividades operacionais e mais tempo se relacionando com seus clientes. Com isso, o seu negócio só tem a ganhar!
Como você pode perceber, ter um time de Sales Operations é fundamental para quem deseja ter sucesso em um mercado tão concorrido. Afinal, junto ao suporte de uma equipe especializada, o seu time de vendas pode priorizar ações para manter um relacionamento sólido com a base de clientes e, assim, aumentar as chances de fidelização e os resultados da sua empresa.
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