Como criar um plano de vendas: o guia definitivo

Toda empresa que não apresenta um bom desempenho em vendas está com sérios problemas, afinal, essa é a principal finalidade de qualquer organização: alavancar o faturamento. Uma das melhores formas de organizar esse aspecto do negócio é por meio da criação de um bom plano de vendas. 

Tal documento é responsável por ordenar os processos internos e ainda levar informações de valor para todos os colaboradores envolvidos com essa etapa. Se você também pretende melhorar o desempenho da sua empresa, continue a leitura e veja como transformar seu plano de vendas em um mapa rumo ao sucesso de sua corporação! 

O plano de vendas de negócios descreve suas metas gerais para o ano ou para cada trimestre (quarter), além de ter as estratégias que você usará para atingi-las, seus concorrentes, a situação do setor e muito mais. Este documento precisa estar à disposição de todo o time da empresa.

Quem elabora os planos de vendas?

O plano de vendas é fundamental para qualquer empresa que deseja alcançar resultados expressivos e consistentes. Ao elaborar essa etapa no processo de negociação, os envolvidos entendem melhor o que fazer.

Assim, se você é um empreendedor, executivo ou gerente de vendas, é importante que se atente a esse método para obter melhores ganhos. Todos podem se beneficiar da elaboração dos planos de vendas, seja para seus negócios, departamento ou equipe.

Por que ter um plano de vendas?

O seu plano de vendas tem potencial de funcionar como um roteiro que descreve como a empresa deve atingir suas metas de receita, qual é seu mercado-alvo e quais as atividades necessárias para atingir seus objetivos financeiros. Afinal, o planejamento faz toda a diferença, concorda?

Muitos líderes de negócios veem o plano de vendas como uma forma de ampliar o plano de negócios tradicional. Contudo, há uma pequena diferença entre eles. Enquanto um contém objetivos estratégicos para toda a organização, o outro descreve como ajudar a alcançá-los por meio do processo de negociações. A seguir, confira quais transformações esse plano pode promover na sua organização.

Melhoria nos resultados de conversão

Por meio desse documento, é possível entender melhor o seu público e definir quais estratégias impactam diretamente no resultado de vendas. Isso significa que a abordagem se torna mais eficiente, melhorando a conversão.

A criação do plano de vendas oferece uma estrutura padronizada para que todos os colaboradores utilizem uma abordagem correta e alinhada com os objetivos da empresa, durante cada conversa com o cliente. Ao longo do tempo, tal processo é ajustado para o seu público e esse conhecimento é repassado a todos por meio de boas práticas estabelecidas no plano. 

Motivação da equipe

Para que toda a equipe esteja mais engajada, é necessário pensar em alguns incentivos que podem ser estabelecidos por meio de um plano de vendas completo. Você pode determinar uma política de comissões por produtividade, oferecer treinamentos para qualificação e ainda complementar essa estratégia com um programa de carreira acessível a todos.

Esses incentivos mostram a cada colaborador que é possível crescer com a empresa e alcançar melhores condições por meio do trabalho e não apenas por bons relacionamentos com a chefia. Isso produz um ambiente organizacional agradável e incentiva a colaboração entre o time.

Outro ponto essencial é estabelecer no plano uma equipe de pré e pós-venda altamente qualificada. Assim, os vendedores recebem leads bem qualificados e melhora o desempenho em todas as etapas do funil, além de tornar a experiência após a compra ainda mais completa. 

Atuação unificada

Imagine, por exemplo, que sua empresa conta com um excelente vendedor e que todos os clientes dizem sim para esse colaborador. Mesmo que tal indivíduo produza um grande resultado individual, não é suficiente para sustentar o crescimento e expansão do negócio.

Isso significa que o conhecimento e a expertise em vendas deve ser repassado para todos por meio do plano de vendas, tornando as abordagens padronizadas com base em uma estrutura que já funciona. Desse modo, cada vendedor melhora sua cota de vendas e compartilha sua estratégia com os demais. Isso se baseia na premissa de que as técnicas de vendas não vêm a partir de dom, mas de conhecimento.

No longo prazo, esse comportamento produz uma técnica otimizada de negociação e beneficia tanto a empresa quanto seus funcionários. Por isso, vale contar com um guia completo de boas práticas para orientar toda a equipe sobre uma estrutura unificada de atendimento e vendas. 

A seguir, trazemos cada um dos itens em detalhes.

Buyer personas

Independentemente de você estar elaborando seu primeiro plano de vendas ou o décimo quinto, é crucial saber dados demográficos do público-alvo. Como são os seus melhores clientes? Todos eles pertencem a um setor específico? Excedem um determinado tamanho? Enfrentam o mesmo desafio?

Tenha em mente que você pode ter diferentes buyer personas para produtos distintos. Por exemplo, os vendedores da HubSpot podem vender principalmente software de marketing para CMOs e de vendas para diretores desse setor.

Essa seção do seu plano também pode mudar drasticamente com o tempo, à medida que sua solução e estratégia evoluem e você encontra o encaixe perfeito entre produto e mercado.

Quando sua oferta estava no início e seus preços eram baixos, você pode ter encontrado sucesso vendendo para startups. Agora que ela é muito mais robusta e você aumentou o preço, as empresas de médio porte provavelmente se encaixam melhor. Por isso é importante revisar e atualizar suas personas constantemente.

Metas do plano de vendas

A maioria das metas de vendas baseia-se em faturamento. Por exemplo, você pode definir uma meta total de R$ 1 milhão em receita anual recorrente.

Alternativamente, você consegue estabelecer uma meta de volume. Ela pode ser 100 novos clientes ou 450 vendas.

Seu objetivo deve ser realista, caso contrário, todo o seu plano de vendas será, em grande parte, inútil. Considere o preço do seu produto, o mercado total endereçável, a penetração no comércio e os recursos (incluindo o número de funcionários de vendas e o suporte de marketing).

Seu objetivo também deve estar intimamente atrelado às suas metas gerais de negócios. Para você ter uma ideia, se a empresa está tentando entrar em um mercado mais abastado, seu objetivo pode ser "Fazer a gestão de redes sociais de 20 empresas" em vez de "Vender X em novos negócios" (porque este incentivará você apenas a correr atrás de negócios em vez de se concentrar no tipo certo de cliente).

É claro que você provavelmente terá mais de uma meta. Identifique a que realmente é importante e depois classifique o resto por prioridade.

Se tiver territórios, atribua uma submeta a cada um. Desse modo, será simples identificar quem está com bom e mau desempenho.

Estratégias e táticas

Após delinear aonde quer chegar, você precisará descobrir como fazer isso. Esta seção resume seu plano para atingir suas metas de receita.

Aqui estão alguns exemplos:

Objetivo: aumentar as taxas de indicação em 30% neste trimestre

1. Realizar um workshop de técnicas de indicação de três dias.
2. Fazer um concurso de vendas por indicação.
3. Aumentar a comissão em vendas por indicação em 5%.

Objetivo: conquistar a gestão de redes sociais de 20 empresas

1. Identificar 100 possíveis prospects e atribuir um time de especialistas a cada um deles.
2. Realizar dois eventos de nível executivo.
3. Dar um bônus à primeira equipe a fechar 3 negociações.

Despesas

Descreva os custos associados para atingir suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

• pagamento (salário e comissão);
• treinamento de vendas;
• ferramentas de vendas;
• prêmios em concursos;
• atividades para estabelecer ligações na equipe;
• custos de viagem;
• alimentação.

Preços e promoções

Nesta seção, descreva os preços e as promoções que você pretende realizar. Perceba o impacto nas vendas. Aqui está uma versão simulada:

• Produto A: aumento de preço de R$ 40 para R$ 45 no dia 2 de fevereiro (2% de redução nas vendas mensais);
• Produto B: upgrade gratuito se você indicar outro cliente de 1º a 20 de janeiro (20% de aumento nas vendas mensais);
• Produto C: redução no preço de R$ 430 para R$ 400 no dia 1º de março (15% de aumento nas vendas mensais);
• Produto D: sem alteração.

Prazos e responsáveis diretos

Estabeleça sua linha do tempo. Ter referências regulares ajuda a verificar se você está no prazo previsto, adiantado ou atrasado para atingir suas metas.

Suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre do ano seja vender R$ 30.000. Com base no desempenho do ano passado, você sabe que janeiro e fevereiro são meses mais fracos do que março.

Tendo isso em mente, sua linha do tempo é a seguinte:

• janeiro: R$ 8.000;
• fevereiro: R$ 8.000;
• março: R$ 14.000;

Você também deve incluir os responsáveis diretos, se aplicável. Por exemplo, talvez a cota da representante Carol em janeiro seja de R$ 5.000. O representante Luís, que ainda está em evolução, tem uma cota mensal de R$ 3.000. Em uma equipe menor, esse exercício ajuda as pessoas a evitar a replicação do trabalho umas das outras e a transferência de culpa se as metas não forem cumpridas.

Estrutura e recursos da equipe

Em seguida, descreva quem está na sua equipe e quais são suas funções. Talvez você gerencie cinco vendedores e trabalhe de perto com um profissional de capacitação de vendas e com um especialista nessas operações.

Se você planeja adicionar mais gente, inclua o número de funcionários, os cargos deles e quando você pretende trazê-los para a equipe.

Você também deve incluir uma descrição de seus recursos. Você tem um orçamento para concursos e incentivos de vendas? Orçamento de marketing?

Condições do mercado

Agora nomeie os concorrentes. Explique como seus produtos se comparam, onde as ofertas deles são mais fortes que os seus e vice-versa. Além disso, discuta os preços dos competidores em relação aos seus.

Você também precisa falar sobre as tendências do mercado. Se a sua empresa é de SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço), você deve observar que o software específico para setores verticais está se tornando mais popular. Se você vende anúncios, mencione a ascensão da publicidade programática para dispositivos móveis. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios.

Como criar um plano de ação de vendas nos canais digitais?

Agora que você já entende um pouco mais sobre as possibilidades que esse planejamento oferece, é hora de aproveitar o potencial do ambiente digital para estabelecer um plano de vendas focado diretamente nos canais online. Continue a leitura e confira qual o passo a passo para criar um modelo perfeito para sua empresa!

Entenda as necessidades da sua persona

Antes de pensar na importância de criar a sua persona, faça a seguinte reflexão: o que leva uma pessoa a dizer sim para a compra de qualquer coisa? O único motivo para ela abrir mão do seu dinheiro é para atender a uma necessidade ou interesse próprio. Em outras palavras, ela aceita o acordo se o benefício que sua empresa produz é superior ao custo que se cobra para fechar essa transação. 

Assim, entender a necessidade da persona é um dos elementos fundamentais para aumentar o volume de vendas e melhorar sua conversão. Por isso, antes de pensar em qualquer outro aspecto da estratégia, é importante compreender quais são as dores da sua audiência.

Tais informações podem ser levantadas diretamente com seu público por meio das redes sociais, questionários, enquetes, pesquisas de satisfação e demais formas de comunicação direta com o público. Também vale estabelecer algumas informações centrais como idade, gênero, nível de renda e localização, a fim de entender mais sobre as necessidades e anseios da sua base de consumidores. 

Personalize as ofertas

Um bom plano também deve incorporar a habilidade de adaptação em alguns aspectos-chave. Como o mercado e a audiência estão sempre mudando, a capacidade de ajuste com as novas condições são uma necessidade. 

Desse modo, você cria um planejamento central, quase como um roteiro aberto, permitindo que alguns aspectos sofram modificações conforme o avanço na jornada do cliente. A personalização também ajuda a atender clientes em diferentes estágios no processo de compras. 

Isso significa que algumas pessoas já estão prontas para receber sua oferta, enquanto outras precisam de mais tempo para consumir o conteúdo e melhorar a percepção de valor do seu negócio. 

Estratégias como e-mail marketing, atendimento por canais diretos como WhatsApp e criação de ofertas exclusivas são algumas formas de fazer essa segmentação e fidelizar a audiência em diversos estágios da sua jornada. 

Defina os canais

Após entender quais são as dores dos seus clientes e como personalizar sua estratégia para cada etapa da jornada, agora é necessário definir quais os principais canais de distribuição de conteúdo e contato com o público.

A escolha deles está diretamente associada ao tipo de sua persona. Caso sua empresa trabalhe com um público jovem, vale investir em redes sociais como o Instagram, o TikTok e o YouTube. Já para uma audiência mais madura, produzir conteúdo em blogs ou no LinkedIn pode ser uma excelente abordagem. 

Quanto aos clientes que já foram conquistados, vale definir as melhores opções para atender às suas necessidades. Nesse caso, é importante oferecer diversas alternativas para que o consumidor escolha a que é mais favorável, seja por telefone, e-mail ou mesmo o atendimento presencial. 

Busque a fidelização dos clientes

Indiferentemente do nicho em que você atua, adquirir um novo cliente custa caro. Esse valor, inclusive, pode ser mensurado por um indicador chamado CAC (custo de aquisição de cliente). O ponto é que desenvolver um relacionamento com o consumidor tem potencial para levar muitos meses e deixar essa pessoa ir embora é um grande desperdício de todo esse esforço.

Imagine todo o trabalho que sua empresa teve para entender o problema da persona, criar uma solução personalizada e depois de algumas experiências ela deixa de adquirir seus produtos e serviços. Representaria um grande potencial de lucro perdido por algum erro na estratégia de vendas ou de atendimento.

Por isso, vale a pena aplicar recursos em constantes melhorias nos itens da empresa, ajustes no suporte e treinamento da equipe de vendas. Também vale investir em um canal no YouTube para orientar seus clientes quanto ao melhor uso dos bens adquiridos. Se você comercializa, por exemplo, itens domésticos, criar um canal com orientações quanto aos cuidados com o lar é uma excelente forma de ampliar as vendas e fidelizar a audiência. 

Como montar a melhor estratégia de vendas?

Estruturar uma excelente estratégia de vendas pode parecer simples de início, mas podem surgir dificuldades com potencial de atrapalhar o alcance dos resultados esperados. Portanto, preparamos algumas dicas que podem amparar você no momento de ter sucesso em sua empresa.

Conheça o cliente

Focar as pessoas certas é importante para conseguir fazer com que sua empresa consiga vender muito e obter lucros expressivos. Portanto, procurar entender as dores, necessidades e como você pode ajudar o seu cliente é significativo para aumentar as vendas.

Nesse sentido, criar uma persona a partir de pesquisas de mercado, pedidos de feedback dos próprios e com o auxílio de dados pode ser um bom caminho para compreender os consumidores do seu negócio.

Adotando esse passo, você será capaz de saber o que precisa ofertar para solucionar os problemas das pessoas que fazem negócio com sua organização e, dessa forma, as vendas ocorrem de uma maneira mais descomplicada e direta.

Defina metas claras

Se você não sabe aonde quer chegar, o caminho fica mais difícil. Portanto, para que as estratégias de vendas da sua organização sejam efetivas é necessário que se determinem quais são os objetivos a serem atingidos.

Para conseguir estabelecer ótimas metas para sua empresa e equipe de vendas, existem algumas técnicas que podem ajudar. Boas formas para ter eficiência nessa definição são entender as habilidades do seu time, analisar o mercado em que o negócio está inserido, acompanhar os indicadores-chave e utilizar a tecnologia a favor.

Ao adotar essas soluções você dispõe dos melhores métodos, de modo a estabelecer metas tangíveis e motivadoras que podem amparar sua equipe a alcançar os objetivos da empresa e de todos os envolvidos.

Crie um fluxo para o processo

Uma medida imprescindível para otimizar o processo de vendas e melhorar os lucros obtidos por intermédio das vendas de sua empresa é criar um fluxo bem estruturado. Assim, é possível estabelecer o que fazer em cada uma das etapas.

Por exemplo, uma estratégia muito usada é o funil de vendas. Esse método ajuda a mapear o caminho trilhado pelo cliente durante toda a negociação feita até que efetuem a compra do produto ou serviço.

A adoção de um fluxo para o processo de vendas pode gerar benefícios como o melhor entendimento sobre o caminho que o cliente percorre até o momento da compra, quais são as estratégias eficientes possíveis de serem adotadas para aumentar os ganhos e o que cada indivíduo deve fazer nas negociações para obter êxito. 

Estabeleça indicadores

O uso de métricas é fundamental para entender o que acontece em um negócio em todos os seus aspectos. Existem indicadores financeiros, de desempenho, de lucro e também de vendas. Assim, adotá-los pode ajudar a definir estratégias e otimizar suas técnicas para vender.

Entre os parâmetros que você consegue usar para melhorar sua atuação em vendas estão o número de leads gerados, leads qualificados, ticket médio alcançado pela empresa, quantidade de negócios fechados e taxa de conversão.

Esses são alguns dos possíveis indicadores que podem amparar seu negócio e melhorar a tomada de decisão no momento de vender mais em sua empresa. Além disso, adotar soluções tecnológicas que ajudem a coletar dados para otimizar o entendimento desses indicadores é essencial.

Monte um cronograma de ação

Se você quer ter resultados nas vendas da sua empresa, ter um cronograma do que fazer em cada etapa do processo de negociação é muito importante. Assim, você direciona seus esforços de maneira efetiva e evita que o cliente se sinta pressionado e acabe desistindo de negociar.

Para montar um cronograma de ação é importante que você compreenda os estágios que ocorrem durante uma negociação e, dessa forma, estabelecer a melhor atitude a ser adotada em tal momento.

Ao determinar essa estrutura em sua empresa, todos ficam cientes de o que fazer em cada etapa para que o cliente se sinta acolhido e tenda a fechar negócio. Por isso, não deixe de adotar um cronograma de ação em seu planejamento de vendas.

Tenha uma estratégia pós-vendas

Para encantar seus clientes e garantir que eles voltem a fazer negócios com sua empresa é necessário focar em melhorar a experiência de compra. Nesse sentido, as estratégias pós-vendas são uma parte importante.

Assim, entre em contato com o cliente e se mostre disponível para ajudar em qualquer problema que ele tenha. Além disso, peça que ele compartilhe quais foram as boas e as más experiências que enfrentou durante o processo de negociação.

Com isso, você consegue definir formas de melhorar todas as etapas e atender ainda melhor os consumidores da sua organização. Além disso, ao adotar essas otimizações de suporte, o cliente ficará encantado e fidelizado e, possivelmente, vai indicar sua empresa para outras pessoas.

Escolha as ferramentas

Estabelecer os melhores instrumentos que podem amparar no processo de vendas da sua empresa é essencial para ser eficaz e atingir bons resultados. Atualmente, é possível encontrar no mercado ótimas soluções tecnológicas que auxiliam em todo o procedimento de negociação.

Por exemplo, ao adotar um CRM na empresa é possível acompanhar os indicadores, encaminhar e-mail marketing para os clientes, registrar as atividades de vendas de forma automática e outras várias funcionalidades.

Portanto, não perca tempo e procure ferramentas que possam otimizar todo o processo de vendas da sua empresa e, consequentemente, proporcionar a lucratividade máxima que pode ser obtida.

Não existe um plano de vendas que funcione para todos os negócios. A melhor estratégia é personalizar essa estrutura para atender às suas necessidades e as características particulares da audiência.

Para que o planejamento seja bem-sucedido, vale revisar seu plano periodicamente para atualizá-lo quanto às mudanças naturais do mercado e no comportamento do consumidor. Isso garante sua capacidade de adaptação e a manutenção da competitividade frente à concorrência.

Viu como o plano de vendas é essencial para o sucesso do seu negócio? Então, compartilhe este texto em suas redes sociais e ajude outras pessoas a conhecer esse conteúdo!