Um plano de vendas de negócios descreve suas metas gerais para o ano, as estratégias que você usará para atingi-las, seus concorrentes, a situação do setor e muito mais. 

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Quem elabora os planos de vendas?

Empreendedores, executivos de vendas e gerentes de vendas, todos se beneficiam da elaboração de planos de vendas, seja para seus negócios, departamento ou equipe.

Buyer personas

Independentemente de você estar elaborando seu primeiro plano de vendas ou o décimo quinto, é crucial saber dados demográficos do público-alvo. Como são os seus melhores clientes? Todos eles pertencem a um setor específico? Excedem um determinado tamanho? Enfrentam o mesmo desafio?

Tenha em mente que você pode ter diferentes buyer personas para diferentes produtos. Por exemplo, os vendedores da HubSpot podem vender principalmente software de marketing para CMOs e software de vendas para diretores de vendas.

Essa seção do seu plano de vendas também pode mudar drasticamente com o tempo, à medida que sua solução e estratégia evoluem e você encontra o encaixe perfeito entre produto e mercado. No começo, quando seu produto estava em seus primórdios e seus preços eram baixos, você pode ter encontrado sucesso vendendo para startups. Agora que o produto é muito mais robusto e você aumentou o preço, as empresas de médio porte provavelmente se encaixam melhor. Por isso que é importante revisar e atualizar suas personas constantemente.

Metas do plano de vendas

A maioria das metas de vendas baseia-se na receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de US$ 10 milhões em receita anual recorrente.

Alternativamente, você pode definir uma meta de volume. Ela pode ser 100 novos clientes ou 450 vendas.

Seu objetivo deve ser realista, caso contrário, todo o seu plano de vendas será, em grande parte, inútil. Considere o preço do seu produto, o mercado total endereçável, a penetração no mercado e os recursos (incluindo o número de funcionários de vendas e o suporte de marketing).

Seu objetivo também deve estar intimamente atrelado às suas metas gerais de negócios. Para você ter uma ideia, se a empresa está tentando entrar em um mercado mais abastado, seu objetivo pode ser "Conquistar 20 logotipos de empresas" em vez de "Vender X em novos negócios" (porque este incentivará você apenas a correr atrás de negócios em vez de se concentrar no tipo certo de cliente).

É claro que você provavelmente terá mais de uma meta. Identifique a mais importante e depois classifique o resto por prioridade.

Se tiver territórios, atribua uma submeta a cada um. Desse modo, será mais fácil identificar quem está com bom e mau desempenho.

Estratégias e táticas

Depois de delinear aonde quer chegar, você precisará descobrir como fazer isso. Esta seção resume seu plano de jogo para atingir suas metas de receita.

Aqui estão alguns exemplos:

Objetivo: aumentar as taxas de indicação em 30% neste trimestre

    1. Realizar um workshop de técnicas de indicação de três dias
    2. Realizar um concurso de vendas por indicação
    3. Aumentar a comissão em vendas por indicação em 5%
Objetivo: conquistar 20 logotipos de empresas
    1. Identificar 100 possíveis prospects e atribuir uma equipe de especialistas a cada um deles
    2. Realizar dois eventos de nível executivo
    3. Dar um bônus à primeira equipe a ganhar três logotipos

Despesas

Descreva os custos associados para atingir suas metas de vendas. Isso geralmente inclui:

  • Pagamento (salário e comissão)
  • Treinamento de vendas
  • Ferramentas de vendas
  • Prêmios em concursos
  • Atividades para estabelecer ligações na equipe
  • Custos de viagem
  • Alimentação

Preços e promoções

Nesta seção, descreva seus preços e as promoções que você pretende realizar. Perceba o impacto nas vendas.

Aqui está uma versão simulada:

  • Produto A: aumento de preço de US$ 40 para US$ 45 no dia 2 de fevereiro (2% de redução nas vendas mensais)
  • Produto B: upgrade gratuito se você indicar outro cliente de 1º a 20 de janeiro (20% de aumento nas vendas mensais)
  • Produto C: redução no preço de US$ 430 para US$ 400 no dia 1º de março (15% de aumento nas vendas mensais)
  • Produto D: sem alteração

Prazos e responsáveis diretos

Estabeleça sua linha do tempo. Ter referências regulares ajuda a verificar se você está dentro do previsto, adiantado ou atrasado para atingir suas metas.

Suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre do ano seja vender US$ 30.000. Com base no desempenho do ano passado, você sabe que janeiro e fevereiro são meses mais fracos em vendas do que março.

Tendo isso em mente, sua linha do tempo é a seguinte:

  • Janeiro: US$ 8.000
  • Fevereiro: US$ 8.000
  • Março: US$ 14.000

Você também deve incluir os responsáveis diretos, se aplicável. Por exemplo, talvez a cota da representante Carol em janeiro seja de US$ 5.000. O representante Shane, que ainda está em evolução, tem uma cota mensal de US$ 3.000. Em uma equipe menor, esse exercício ajuda as pessoas a evitar a replicação do trabalho umas das outras e a transferência de culpa se as metas não forem cumpridas.

Estrutura e recursos da equipe

Em seguida, descreva quem está na sua equipe e quais são suas funções. Talvez você gerencie cinco vendedores e trabalhe de perto com um profissional de capacitação de vendas e com um especialista em operações de vendas.

Se você planeja adicionar mais gente, inclua o número de funcionários, os cargos deles e quando você pretende trazê-los para a equipe.

Você também deve incluir uma descrição de seus recursos. Você tem um orçamento para concursos e incentivos de vendas? Orçamento de marketing? A possibilidade de enviar representantes para o President’s Club?

Condições do mercado

Agora nomeie seus concorrentes. Explique como seus produtos se comparam, onde os produtos deles são mais fortes que os seus e vice-versa. Além disso, discuta os preços deles em relação aos seus.

Você também deve discutir as tendências do mercado. Se a sua empresa é de SaaS, você deve observar que o software específico para setores verticais está se tornando mais popular. Se você vende anúncios, mencione a ascensão da publicidade programática para dispositivos móveis. Tente prever como essas mudanças influenciarão seus negócios.

Não existe um plano de vendas que seja ideal para todos. Personalize esse modelo para atender as suas necessidades, a sua organização organização e as suas metas. O único jeito errado de usar um plano de vendas é elaborá-lo no início do ano ou trimestre e nunca mais tocar nele; você deve revisá-lo periodicamente e até atualizá-lo com o passar do tempo, a fim de garantir que você se mantenha focado e dentro do previsto.

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Originalmente publicado 23/ago/2018 8:00:00, atualizado Agosto 23 2018