A contratação de empresas de treinamento de vendas costuma acontecer quando a equipe precisa de uma injeção de ânimo para melhorar o desempenho. Ou seja, quando os números não param de cair, e a pressão sobre a liderança só aumenta. Ao chegarem ao escritório para fazer um intensivo, os instrutores se empenham para ressuscitar a organização e trazer doses tão necessárias de bons conselhos, disposição e novos pontos de vista.

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Em 2014, a revista Selling Power publicou uma lista com as 20 principais empresas de treinamento de vendas dos EUA especializadas em dar essa chacoalhada nas equipes.

Listamos aqui dicas valiosas de 12 dessas grandes empresas, com conselhos importantes para representantes de vendas sobre diversos assuntos. Sendo assim, recomendo que os gerentes de vendas usem essas provocações para tirarem suas equipes da zona de conforto.

(Não se prenda à ordem da lista.)

1) ValueSelling Associates

"A maioria dos profissionais de vendas quer empurrar os produtos que oferece. O foco deles está no argumento e em como apresentá-lo. Mas, no final das contas, o que importa não somos nós, são os nossos clientes. Precisamos conhecer bem o setor em que eles atuam, a empresa a que estamos atendendo e como eles querem os benefícios que temos a oferecer. Precisamos ouvir e nos envolver mais, e argumentar e apresentar menos."

Clientes que se destacam: Rosetta Stone, Google, NCR, Motorola 

2) PI Worldwide

"Para estudar e dominar seu ofício, especialize-se nos seus produtos e em habilidades, processos e execução de vendas. Canalize sua disposição, sua resiliência e seu espírito de luta para o sucesso. Conheça-se bem e aproveite seus pontos fortes."

Clientes que se destacam: AutoNation, Cruz Vermelha Americana, SONY

3) The Brooks Group

"Atenha-se ao essencial e sempre se concentre no que o seu cliente quer. Suas chances de sucesso chegam a quase zero se o processo de venda ficar muito complicado ou se você focar demais na sua vontade, e não na vontade do prospect."

Clientes que se destacam: Chase, Caterpillar, John Deere

4) Janek Performance Group

"Seja fiel ao processo. Os clientes ziguezagueiam nas negociações, mas o profissional de vendas precisa sempre saber onde está para ter clareza de onde quer chegar. Mantenha o foco nas etapas necessárias e não perca o controle do diálogo. Quem não se mantém fiel ao processo acaba trabalhando com as pessoas erradas ou fora do ritmo. Isso prejudica as chances de fazer negócios e construir relacionamentos duradouros."

Clientes que se destacam: Daimler, JP Morgan Chase, Chick-fil-A

5) Revenue Storm

"Para ter sucesso, desapegue-se do seu jeito tradicional de fazer as coisas. Os clientes não precisam mais de vendedores para se informar sobre produtos e serviços. Eles querem ideias de como podem fazer suas empresas evoluírem. Uma solução apenas para os problemas do dia a dia não basta mais. Para eles, quem vende tem de ser uma autoridade no assunto, capaz de aconselhá-los e, mais importante, capaz de trazer boas ideias que os façam pensar. Assim, o profissional de vendas precisa transformar a dependência dos processos de compra iniciados pelos clientes em campanhas de vendas iniciadas por ele mesmo. Em outras palavras, vender deixou de ser um ato de descobrir ou atender a uma demanda pré-existente. É uma questão de criar demanda onde ela nunca existiu."

Clientes que se destacam: HP, IBM, Waste Management

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6) Richardson

"Os representantes de vendas têm dois objetivos perante os clientes: criar percepção de valor e construir uma relação de confiança. Cada interação com um cliente deve cumprir esses objetivos de alguma maneira. Você pode criar percepção de valor dando uma boa ideia arrojada a um cliente. No entanto, se faltar confiança, ele vai simplesmente levar a sua ideia para que alguém em quem ele confia a implemente. Se houver apenas uma relação de confiança, sem nenhuma percepção de valor, o cliente vai ver você como alguém legal, sem motivos contundentes para fechar negócio. Por isso, é importante criar percepção de valor e construir uma relação de confiança."

7) Sales Readiness Group (SRG)

"Crie percepção de valor ao longo de todo o processo de vendas tanto aos olhos de clientes em potencial quanto dos que já estão na sua carteira. Em última análise, sua capacidade de agregar valor aos seus produtos e serviços cria um relacionamento que vai além de gostos, colocando você em boa posição para superar a concorrência, especialmente aqueles que competem com base apenas no preço."

Clientes que se destacam: Sysco, Maritz, Convergys

8) HubSpot Academy

"A Internet mudou o relacionamento entre clientes e vendedores. Agora, as informações de que o cliente precisa para tomar uma decisão de compra está a apenas um clique de distância. O poder nos processos de compra e venda saiu das mãos do vendedor e está com o cliente. Então, se o processo de compra passou por essa transformação, será que o seu processo de vendas precisa mudar para atender ao cliente de hoje? É claro que sim." 

9) FranklinCovey

"Faça um 'amigo de aprendizado' (alguém com quem você possa trocar conhecimento) e combine de aprender algo novo todos os meses. Sabe o que para de crescer quando paramos de aprender? O faturamento."

10) Sales Performance International

"Você é ocupado – disso ninguém duvida, mas ocupe-se fazendo as coisas certas, com as pessoas certas, na hora certa e com os problemas certos. Siga à risca seus processos, metodologias e ferramentas para fazer mais negócios e ganhar mais dinheiro do que quem não usa nada disso."

11) Profit Builders

"Amplie sua visão periférica para englobar quem pode se beneficiar com o que você tem a ensinar. Podem ser colegas de trabalho, sócios, clientes e outras partes interessadas (até o seu chefe pode estar incluído). De um jeito eficaz, você consegue passar a sua mensagem de como gosta de ser orientado, liderado, responsabilizado, comunicado e apoiado. É possível também falar sobre certas tarefas, projetos, problemas, pessoas ou compromissos sem que seu chefe fique na defensiva, criando um ambiente saudável de colaboração e debate."

Clientes que se destacam: Johnson & Johnson, Salesforce.com, New York Yankees

12) ASLAN Training and Development

"Concentre-se no outro. Eu juro que seus concorrentes se concentram apenas em si mesmos. Se realmente decidir servir aos clientes e conhecer plenamente o que é importante para eles (tornando-se um especialista em resolver problema no meio do caminho), você vai perceber uma maior receptividade e mais adoção das suas recomendações."

Clientes que se destacam: FedEx, Apple, AAA

13) Wilson Learning

"O propósito de uma empresa é resolver um problema específico do mercado. Mas, às vezes, os vendedores acham que o propósito é ganhar dinheiro. Embora o lucro seja necessário, esse não é o objetivo de fato. Sua função como vendedor é ajudar as empresas a cumprirem seus propósitos. Sua descoberta precisa se concentrar no que a empresa está tentando fazer e no problema que ela está tentando resolver, não em como ela está tentando usar seu produto ou serviço. Quando ela ganha, você também ganha!"

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Originalmente publicado 7/jan/2019 8:00:00, atualizado Janeiro 23 2019