Muitas vezes o processo de vendas pode parecer algo fácil, exigindo apenas ter um produto, uma boa dose de lábia e cair em campo. Mas será que, na prática, as coisas são realmente tão simples assim? A resposta é: não. Há vários conceitos que devem ser estudados, como o pitch de vendas.
Vender algo é uma arte. Não basta ter um bom produto, é preciso fazer com que o seu público-alvo fique ciente de que ele existe, não é mesmo? Aí, entram questões como o marketing, a prospecção e, claro, o pitch de vendas.
Mas, afinal, o que é o pitch? Conhecer esse conceito é algo indispensável para o sucesso das suas vendas e, consequentemente, do seu negócio. Continue a leitura para saber mais sobre esse assunto, além de descobrir a importância do seu desenvolvimento, aprender a fazer um pitch interessante e quais são os melhores exemplos. Confira!
O que é o pitch de vendas?
Pitch de vendas é uma estratégia que você pode utilizar para apresentar um produto de maneira sucinta, mas sem qualquer meio de “forçar a barra”. É algo natural, que chega até o cliente, muitas vezes, a partir de atitudes que ele mesmo tomou.
Esse nome pode ser um pouco confuso e gerar uma ideia inadequada, fazendo com que você pense que se trata de uma abordagem super incisiva para as vendas. Mas não é bem assim! Por exemplo: um pitch de vendas bem executado em um e-mail marketing obtido a partir de leads variados (como um e-book ou uma postagem no blog) é uma ótima oportunidade de fechar uma venda, mas sempre respeitando o espaço do cliente em potencial.
Qual é a importância de um bom pitch?
O pitch é, muitas vezes, o primeiro contato do cliente com o seu produto. A partir dele, você consegue transmitir uma mensagem de maneira rápida e sucinta, instigando o leitor a procurar saber mais sobre aquele assunto.
De certa forma, o pitch é uma provocação. A ideia é seduzir o cliente e fazer com que ele fique curioso para “conhecer melhor” aquilo que você está vendendo. Isso é algo muito importante para a prospecção de vendas.
Então, continue lendo para descobrir algumas dicas que vão fazer com que isso seja possível!
Como fazer um pitch de vendas?
A palavra-chave de um bom pitch de vendas é storytelling. Contar uma história ao seu cliente em potencial e deixá-lo interessado no produto e em toda a narrativa que está sendo contada é fundamental. A seguir, confira um passo a passo que pode te ajudar a ter sucesso na elaboração.
1 - Identifique o problema do cliente
Ao contrário do que muitas pessoas podem achar, o cerne do pitch de vendas não é o seu produto. Esse é um erro comumente cometido por muitas empresas: achar que a sua solução é o foco de toda a campanha.
O foco deve ser, sempre, o problema do cliente. Comece o seu pitch mostrando uma situação com a qual o leitor se identifique e, assim, mostrando que você entende aquilo pelo qual ele está passando.
2 - Reconheça o problema
A partir da apresentação do problema, é hora de reconhecê-lo. Mas como fazer isso? Mostrando empatia, é claro! A sua narrativa deve ser construída com base em algo como “ei, eu entendo o que você está passando, sei que isso é muito difícil. Vamos trabalhar juntos para resolver a questão?”.
A partir disso, você consegue não só captar a atenção de quem está entrando em contato com o seu pitch, mas também mostrar que se empa tiza com aquela situação. E quem não gosta de se sentir compreendido?
3 - Mostre o lado positivo
Sempre há um lado positivo em tudo, até mesmo em nossos problemas. Muitas vezes, eles nos ajudam a entender coisas sobre nós mesmos ou a desenvolver habilidades e várias outras questões.
É claro que não vamos falar disso para o cliente em potencial, mas sim mostrar que há um lado positivo e uma “luz ao fim do túnel” na situação que ele está passando. Você será parte desse processo, caminhando lado a lado com ele.
4 - Traga uma novidade
Mas, como? Qual será a sua participação em tudo isso? Agora é a hora de apresentar o seu produto. É fundamental que esse primeiro contato do cliente com o que você vende seja justamente para mostrar como isso resolverá o problema do leitor.
Então, aborde o seu produto ou serviço como uma novidade imperdível, que ajudará na superação daquela situação tão complicada pela qual ele está passando. E se prepare, porque isso não é o suficiente para fazer com que a venda seja fechada.
5 - Mostre os seus diferenciais
A hora de captar o cliente é aqui, na demonstração dos seus diferenciais. Certamente, há muitas empresas por aí que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos seus. E então? Por que escolher justamente os da sua empresa?
É hora de falar mais abertamente sobre si mesmo, elencando as qualidades que vão fazer com que o problema não só seja resolvido, mas eliminado do dia a dia do cliente. Nesse momento, una humildade à confiança e “venda o seu peixe”!
Valorize os consumidores
Para fechar o pitch de vendas, evite terminar falando sobre si mesmo. Volte para o foco: o cliente e o seu problema. Faça com que ele se sinta valorizado e deixe a tomada de decisão nas mãos dele.
Sendo assim, se despeça educadamente e reitere que está à disposição para ajudá-lo na caminhada e na resolução de qualquer situação. Se mostre solícito, mas sem parecer “desesperado”. Afinal, a última palavra é do consumidor, assim como a decisão final.
O que não pode faltar num bom pitch de vendas?
Veja dicas que vão ajudar muito na elaboração de um pitch realmente assertivo e que, mais importante, gerar conversões para você e a sua empresa. Vamos lá?
Personalização
Não há problema em utilizar materiais de outras pessoas como inspiração ou, ainda, pegar uma ou outra passagem de temas que você já produziu para construir um novo pitch de vendas. No entanto, não abuse!
É preciso que a construção do pitch seja completamente personalizada, considerando as dores do cliente em potencial e as particularidades do seu produto. Reciclar a mesma ideia muitas vezes não só vai fazer com que tudo fique menos direcionado, mas também acabará ficando maçante e sem propósito.
Compreensão do público-alvo
Outro ponto que não pode ficar de fora da elaboração do seu pitch de vendas é a compreensão absoluta de quem é o seu público-alvo. O que eles esperam do seu produto? Quais são as suas dores? Como eles querem que a resolução seja feita?
Uma boa pesquisa de campo é imprescindível em todo esse cenário. É fundamental que ela seja feita de maneira cautelosa! Para isso, uma boa dica é observar a concorrência e descobrir o que eles deixaram faltando na resolução de problemas dos próprios clientes.
Atenção às métricas
Métricas são parte fundamental do sucesso de qualquer estratégia de vendas e marketing. Com elas, é possível captar informações muito importantes sobre os mais diversos temas, inclusive as particularidades do público-alvo, sobre a qual falamos logo acima.
É interessante, também, mesclar as informações de indicadores de fontes diversas. Por exemplo: observe as métricas das redes sociais, do seu site, da página dos produtos, do carrinho e por aí vai. Assim, é possível ter uma visão bem mais ampla do problema e das soluções que os dados mostram!
Compartilhamento nos locais certos
Outra chave para que um pitch de vendas funcione direito é divulgá-los nos locais corretos! Mostrar o seu produto nas redes sociais, por exemplo, é uma boa. No entanto, isso não funciona para todos os tipos de serviço.
É aí que entra, novamente, a personalização e a importância de conhecer bem os seus clientes em potencial. Saiba exatamente onde encontrá-los e jogue a informação direto na fonte! Não há muitos motivos para perder tempo divulgando pitchs em nichos que não vão trazer retorno.
Use a linguagem ideal
Ao conhecer o seu público ideal, você também passa a entender mais sobre algumas das suas particularidades. Um bom exemplo disso é a linguagem que deve ser utilizada no pitch. Ela é fundamental para passar a mensagem de forma clara, cativar a atenção e fazer com que a pessoa se sinta acolhida e compreendida por você.
Então, faça uma boa pesquisa e veja como essa interação deve ser construída. E uma dica: o uso do humor é uma boa ideia, na maioria das vezes. Quando usado com inteligência, ele faz maravilhas no tom da mensagem e pode ajudar na determinação de boas frases de vendas!
Seja direto
Bons pitchs de venda são aqueles que passam a informação de maneira direta, sem enrolações. Por mais que seja interessante construir uma narrativa em todo esse processo, é fundamental que a mensagem não seja muito prolixa ou vazia.
Por que? Devido à atenção do cliente, é claro! Quando estamos com um problema, queremos que ele seja resolvido quanto antes, sem blá blá blá. E é claro que um pitch cheio de reviravoltas faria com que o cliente fechasse a página antes mesmo de você conseguir chegar ao ponto que interessa.
Traga outras formas de interação
Por fim, uma boa vantagem dos pitchs de venda é a possibilidade de fazer com que o cliente engaje em outros tipos de conteúdos e serviços elaborados pela sua empresa. É claro que nem sempre é possível fazer essa transição, mas ela é válida em muitos casos.
Por exemplo: um e-mail marketing pode ser construído em forma de fluxo de nutrição, fazendo com que o lead vá entrando em contato gradativo com o seu produto e/ou serviço. Assim, ele poderá interagir com blog posts, vídeos e outros tipos de conteúdos elaborados por você.
Quais são os melhores exemplos de pitch de vendas?
Agora, confira algumas estratégias que costumam dar muito certo quando o assunto é pitch de vendas!
Abordagem direta
Como o próprio nome indica, esse é um pitch feito para interações diretas com o cliente. Como exemplo mais clássicos, temos as ligações. Elas podem ser feitas a partir de leads obtidos de outra forma, sempre com o consentimento do cliente.
Nesse caso, o ideal é que a abordagem seja objetiva e clara. “Olá, me chamo X e sou representante da empresa Y. Estou entrando em contato por conta do seu interesse no produto Z, está lembrado? Podemos conversar agora?”. Aqui, o simples funciona muito bem!
E-mail marketing
No e-mail marketing, você tem a liberdade para ser um pouco mais complexo. Afinal, a pessoa poderá ler tudo com calma, absorver as informações lentamente e, a partir disso, decidir.
Aqui, é hora de você brilhar! É preciso que o pitch também seja conciso, mas também divertido, atraente e que use todas as técnicas que já mencionamos anteriormente. Assim, é possível que ele tenha interesse em pesquisar mais sobre o produto, entrar em contato ou simplesmente fechar a compra.
Venda nas redes sociais
As redes sociais se tornaram, pouco a pouco, mais do que um espaço para interagir com outras pessoas. Hoje, elas também são uma grande vitrine, permitindo que vendas sejam fechadas, produtos sejam conhecidos e, claro, negócios obtenham muito sucesso.
Então, faça um bom uso dessa ferramenta! Aqui, o pitch de vendas deve ser adaptado às particularidades e ao público-alvo de cada uma das redes. Invista, sempre que possível, em vídeos e imagens chamativas, que também podem fazer parte do seu pitch. Toda estratégia conta!
Ao longo da nossa conversa, mostramos o que é o pitch de vendas e como montar uma estratégia interessante para utilizá-lo em seus serviços. Esperamos que o conteúdo tenha sido útil e que ajude você no desenvolvimento de um bom plano de marketing.
Antes de ir, aproveite para conferir outro material imperdível que a HubSpot preparou para você! Desta vez, falaremos sobre a apresentação de vendas, mostrando algumas estratégias bem úteis para todo esse processo. Boa leitura e até a próxima!
