Quando observamos a natureza com atenção, podemos perceber que os seres vivos estão sempre em busca da satisfação das suas necessidades. O ser humano não é diferente, e foi a partir desse tipo de observação que foi criada a Pirâmide de Maslow.
Ela é um esquema que pode ser utilizado como ferramenta de estudo para compreendermos o comportamento e as motivações do ser humano. Hoje, pode ser utilizada de uma forma estratégica dentro das empresas, inclusive para alcançar melhores resultados com marketing e vendas.
Mas é preciso entender a hierarquia das necessidades descritas na pirâmide e também como ela pode ser aplicada de uma forma prática para melhorar os resultados do seu negócio. É justamente o que vamos explicar neste artigo. Continue lendo e veja como aproveitar esse estudo como ferramenta estratégica geradora de oportunidades!
Quem é Maslow?
Abraham Harold Maslow nasceu nos Estados Unidos em 1908 e viveu até 1970. Ele era formado em Direito, mas se interessou por Psicologia e começou a fazer estudos nessa área. Ao longo da sua carreira, ofereceu contribuições muito importantes para a corrente da Psicologia Humanista.
Maslow atuou no Instituto de Tecnologia de Massachusetts e também criou o Laboratório Nacional de Dinâmica de Grupos, que foi muito importante para que ele pudesse colocar em prática a teoria da sua pirâmide, além de outras técnicas e dinâmicas para a resolução de conflitos.
A sua maior criação foi a Pirâmide de Maslow, ou Hierarquia das Necessidades, como também pode ser chamada. Inicialmente, o seu estudo foi conduzido com macacos. Maslow observou como acontecia a alteração de comportamento dos animais de acordo com certas necessidades fisiológicas que eles manifestavam.
A falta de comida, por exemplo, fazia com que se tornassem mais agressivos. Foi a partir dessas observações que Maslow chegou a conclusões que levaram a publicação da sua obra "Teoria da Motivação Humana", em 1954. Foi nela que o psicólogo norte-americano apresentou a sua pirâmide pela primeira vez.
Como explicar a Pirâmide de Maslow?
O objetivo da Pirâmide de Maslow na Psicologia é apresentar as necessidades humanas de uma maneira hierárquica. O ser humano precisa de diferentes recursos, realizações ou conquistas para se sentir satisfeito, mas existem níveis de importância em relação a essas necessidades.
Foi observando o comportamento dos macacos e, depois, estudando os humanos, que Maslow conseguiu organizar essa hierarquização criando um esquema triangular. No esquema inicial, a pirâmide é composta por cinco níveis ou necessidades diferentes.
Na base, estão as necessidades fisiológicas, que são aquelas relacionadas ao que o próprio corpo do ser humano precisa para se manter vivo. No topo dessa pirâmide estão as necessidades de realização pessoal.
A lógica da pirâmide ou da hierarquização acontece da seguinte maneira: uma pessoa, primeiro, precisa alcançar a realização completa ou parcial de uma determinada necessidade para que possa partir para outras.
As necessidades fisiológicas são aquelas que estão na base da pirâmide porque são fundamentais para a vida, mas, ao mesmo tempo, são as mais fáceis de serem saciadas. Conforme uma pessoa consegue conquistar os elementos que estão dentro de um dos níveis da pirâmide, ele começa a sentir motivação para atingir outros objetivos, e isso faz com que siga escalando essa hierarquização.
Mas existe o outro lado da situação. Também pode acontecer de uma pessoa não conseguir satisfazer as suas necessidades, o que leva a reações negativas — como a agressividade do macaco que não tem alimento à sua disposição.
O comportamento do indivíduo se modifica diante das necessidades insatisfeitas. Nos humanos, isso pode se manifestar em forma de frustrações, inseguranças, angústias, medos ou outras emoções e reações.
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Quais são as 7 necessidades humanas básicas?
- Necessidades fisiológicas
- Necessidades de segurança
- Necessidades sociais
- Necessidades de estima
- Necessidades de autorrealização
- Necessidade de compreensão do mundo
- Necessidade de satisfação estética
Depois de apresentar a hierarquia com cinco níveis de necessidades, Maslow percebeu que existem, ainda, outras que não haviam sido descritas. É por isso que o título indica sete necessidades humanas básicas, mas, na verdade, há também uma oitava. Continue lendo para conferir.
1. Necessidades fisiológicas
As necessidades fisiológicas envolvem os aspectos de funcionamento do organismo humano e outros fundamentais à vida, como:
- respiração;
- alimentação;
- sexo ou reprodução;
- sono;
- excreção;
- ingestão de água;
- homeostase.
Não é à toa que elas estão na base. Imagine ter que realizar qualquer atividade de estudo, trabalho ou lazer sentindo muita fome, sede ou vontade de ir ao banheiro. É difícil garantir a concentração e também o bom humor nessas situações.
Foi por isso que Maslow colocou as necessidades fisiológicas como primordiais, já que elas precisam ser atendidas no primeiro momento, para que o ser humano possa buscar qualquer outro objetivo ou realização.
2. Necessidades de segurança
No nível de segurança estão os aspectos ou elementos que fazem com que uma pessoa se sinta mais segura ou estável. Aqui, podemos descrever a sensação de segurança em relação à moradia, saúde, família, disponibilidade de recursos, emprego, entre outros aspectos que trazem tranquilidade, inclusive para o indivíduo sentir que as suas necessidades mais básicas podem ser atendidas.
3. Necessidades sociais
O terceiro nível da pirâmide apresenta a necessidade que o indivíduo tem de pertencer a um grupo social. Trata-se dos aspectos de constituição de família, ter amigos, criar vínculos sociais, encontrar o amor, entre outros que envolvem relacionamentos diversos que uma pessoa cultiva ao longo da sua vida, inclusive para receber carinho e afeto.
4. Necessidades de estima
No quarto nível estão as necessidades de estima ou de status, como também podem ser chamadas. Aqui, estão aspectos como o respeito com os outros e dos outros com o indivíduo, a confiança, as conquistas e a autoestima.
É a necessidade de receber incentivos e retornos positivos, seja em âmbito pessoal ou profissional, para que o indivíduo se sinta valorizado. Ele deseja alcançar reconhecimento por suas habilidades ou por sua capacidade porque isso garante um determinado status e realizações pessoais.
5. Necessidades de autorrealização
Chegamos ao topo da Pirâmide de Maslow com as necessidades que fecham esse esquema de hierarquização. Elas envolvem aspectos como independência, espontaneidade e criatividade, que permitem ao indivíduo aproveitar todo o potencial de si mesmo, de modo que possa fazer aquilo que gosta, alcançando total satisfação.
É o nível em que os desafios são superados e que só pode ser alcançado quando todas as demais necessidades já foram atendidas. É o mais difícil de obter e também é algo muito pessoal, já que trata da percepção que cada pessoa tem a respeito das suas necessidades, e se ela julga que foram atendidas ou não. Também se relaciona com valores pessoais.
6. Necessidade de compreensão do mundo
Depois de desenvolver o seu esquema de hierarquização de necessidades, Maslow percebeu que outras das conquistas que o ser humano precisa para se sentir realizado é o conhecimento e a compreensão do mundo que o cerca.
O indivíduo também quer conhecer a natureza e a sua própria natureza, a sociedade e o universo. Podemos nomear como uma necessidade de transcendência, aquilo que vai além das conquistas mais palpáveis e que alcança níveis filosóficos ou espirituais.
7. Necessidade de satisfação estética
O ser humano também manifesta a necessidade de satisfação estética. Ela está relacionada com a busca pela simetria, a perfeição e a beleza. Geralmente, a realização, nesse caso, envolve a pessoa conseguir se enquadrar dentro de um padrão estabelecido pela sociedade. Mas tem relação, ainda, com a beleza de um modo geral, como aquela relacionada à arte.
Extra: necessidade de aprendizado
Para finalizar, o ser humano sente necessidade de aprender, de continuar buscando conhecimentos, vencendo as suas próprias limitações e acumulando cada vez mais informação e experiência.
A necessidade de aprendizado nos ajuda a responder muitas dúvidas que ainda circundam o ser humano, inclusive com relação ao próprio mundo que o cerca. Ela pode impulsionar a evolução e a inovação em função da busca por respostas.
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Como aplicar a Pirâmide de Maslow?
Os conceitos que Maslow utilizou para criar a sua pirâmide podem ser utilizados, hoje em dia, para entendermos o comportamento do consumidor. Eles permitem a percepção dos fatores psicológicos que influenciam as decisões de compra.
Esse esquema pode ser um grande aliado dos setores de marketing e venda das empresas porque mostram as motivações para a compra de um determinado produto ou serviço. Também é uma base para a criação de estratégias de atração e conversão, além da implementação de ações que melhorem a experiência dos clientes, alcancem a sua satisfação e a fidelização.
Veja, a seguir, como aplicar a Pirâmide de Maslow nos negócios.
Identificação do nível de enquadramento
A primeira forma de aplicar a Pirâmide de Maslow é identificar em qual nível de enquadramento estão as soluções oferecidas pelo seu negócio. Podemos questionar se elas atendem as necessidades fisiológicas, as de segurança, as sociais ou outras.
Essa identificação é fundamental para que você possa estudar a pirâmide e compreender mais a fundo quais são as motivações que fazem com que o seu público procure o tipo de produto ou serviço disponibilizado pela sua empresa.
Desenvolvimento do branding
Ao identificar o nível de enquadramento das soluções, automaticamente também conseguimos definir que tipo de valor a sua empresa consegue entregar para o consumidor, quais são os problemas e as dores que ela soluciona. Isso permite desenvolver o branding de uma forma muito mais estratégica.
Como a marca precisa gerar identificação, é fundamental pensar nas necessidades que são atendidas para construir a imagem, estabelecer os valores, a missão, o propósito e definir a maneira de se comunicar com o público para transmitir a mensagem certa.
Criação de soluções
A pirâmide de Maslow é uma grande aliada na hora de desenvolver as soluções que serão oferecidas para o público. Perceba: primeiro, você identificou o nível de enquadramento do seu negócio na pirâmide; depois, identificou os problemas do público e a motivação dele para o consumo. Com tudo isso, fica muito mais fácil criar soluções que se encaixem nas expectativas dessas pessoas.
Para você ter uma ideia de como isso é importante, pense em dois restaurantes. Um deles oferece comida por quilo e o outro, pratos japoneses. Pode parecer que ambos oferecem comida, mas estamos falando de necessidades diferentes.
O primeiro restaurante está na base da pirâmide, porque a função dele é, principalmente, matar a fome. O segundo restaurante pode se enquadrar no terceiro nível de hierarquização, porque oferece também uma experiência social.
As soluções devem ser desenvolvidas pensando no valor ou no impacto que provocam no consumidor. É importante analisar com atenção para que você crie soluções alinhadas às necessidades que a sua empresa visa atender.
Definição de personas
Quando temos como base a Pirâmide de Maslow, temos mais precisão na hora de definir as personas do negócio. O esquema permite analisar de uma forma muito mais profunda as características dessas pessoas, tendo como base aquilo que elas estão buscando.
Podemos traçar modelos muito mais próximos dos perfis reais. Isso é fundamental para que as estratégias tenham um nível mais alto de precisão e consigam, de fato, conversar com as pessoas reais.
Estratégias personalizadas
Perceba que você já conseguiu reunir uma boa quantidade de materiais e informações importantes para trabalhar as suas estratégias. Tendo como base a pirâmide, é possível personalizar essas ações com muito mais eficiência.
Começamos a entender melhor o perfil e o comportamento do consumidor e sabemos quais são as suas dores reais e as suas motivações, então, podemos desenvolver uma abordagem personalizada, para que ela seja muito mais persuasiva. Assim, você vai atingir o ponto certo no momento exato, atendendo com perfeição às necessidades daquele público.
Adoção de técnicas de vendas
Para finalizar, a Pirâmide de Maslow favorece a adoção de técnicas de vendas mais estratégicas e alinhadas às demandas do negócio. Por meio dela, o seu time terá muitas informações para se basear, já que conhece todos os aspectos que citamos — de perfil, comportamento, dores, motivações e outros.
A pirâmide mostra o que as pessoas estão buscando de acordo com o nível de enquadramento das soluções que o seu negócio disponibiliza. Os vendedores podem se munir de ferramentas mais eficientes em cada situação, aproveitando da melhor forma as oportunidades.
Entender o comportamento do consumidor é fundamental para que as empresas tomem as melhores decisões e desenvolvam estratégias eficientes. Aproveite todos os insights que a Pirâmide de Maslow é capaz de proporcionar para que você possa gerar e aproveitar muito mais oportunidades, otimizando os resultados do seu negócio.
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