A previsão de vendas é uma atividade importante para quem trabalha nesse setor. No entanto, poucas organizações estão satisfeitas com a precisão de suas antecipações de cenários. Apesar de empregarem muito tempo e esforço na tarefa, as previsões de receita muitas vezes falham. E não há pressão da diretoria que pareça melhorar a questão.

Aumente suas taxas de conversão e feche mais vendas

Quando falamos em previsão de vendas, não é algo como adivinhação ou uma tentativa de prever um futuro enigmático. Tudo é feito baseado em dados, histórico da empresa e outras informações importantes. 

Esse tipo de tarefa é fundamental para que gestores, vendedores e toda a equipe possam trabalhar para atingir o objetivo. Dito isso, entenda de uma vez por todas o que é uma previsão de vendas e aprenda como fazer a sua!

Também chamada de forecast de vendas, o cálculo permite antecipar uma série de situações que poderiam ser prejudiciais ao desempenho da empresa. Por outro lado, a previsão de vendas tem como uma de suas principais vantagens a capacidade de mostrar pontos de gargalos e, assim, se torna possível criar estratégias para reverter ou amenizar os impactos da situação. 

Então, o que causa todas essas previsões péssimas? E o mais importante, o que você pode fazer para melhorar os resultados das previsões? A Vantage Point realizou uma pesquisa sobre previsão e descobriu dois problemas fundamentais.

O forecast de vendas considera o modelo de negócios, a quantidade de novas aquisições de cliente e o custo disso (CAC), ticket médio e o funil de vendas. Dessa forma, a previsão ajuda a ampliar as oportunidades e estabelece processos que aprimoram os resultados.

Por que fazer?

A melhor forma de aproveitar ao máximo as situações é entender tudo sobre vendas. A projeção estima o volume de receita para determinado período, o que é primordial para o crescimento da empresa. Nesse sentido, todas as tarefas, processos e relacionamento com os clientes pode ser melhorado.

Além disso, a previsão de vendas é capaz de dar maior segurança aos vendedores. A organização do time também é outro benefício interessante, uma vez que a equipe consegue trabalhar com uma visão mais abrangente das possibilidades. 

Essa previsibilidade aumenta bastante a produtividade em vendas e a performance dos vendedores. As informações presentes na projeção de vendas auxilia para que se trabalhe em busca de melhores resultados, com aumento na eficiência e foco nas questões que são realmente prioritárias.

A previsão de vendas deve ser vista como a raiz para todo o planejamento do negócio, afinal, o aumento nas vendas é um dos principais objetivos de qualquer empresa. O mais interessante é que, por mais que sejam dados mais voltados para vendas, todos os setores podem ser beneficiados.

Como fazer a previsão de vendas?

Mas, afinal, como é possível criar uma previsão de vendas na prática?

Fazer essa projeção de receitas requer algumas habilidades, sendo essencial saber trabalhar com dados. Fatores internos e externos influenciam nessas previsões, e é por isso que cada negócio deve fazer a previsão de forma individualizada. Entretanto, os conceitos gerais podem ser aplicados em qualquer empresa.

Olhe o seu histórico de vendas

Se você não tem conhecimento sobre as vendas de anos anteriores da sua empresa, dificilmente conseguirá fazer uma projeção mais eficiente. Olhar os resultados de anos passados faz com que você consiga:

  • fazer comparações entre períodos;
  • analisar as sazonalidades do mercado;
  • ver detalhes do histórico;
  • conferir quais são os picos de vendas;
  • verificar a performance de cada vendedor;
  • conhecer os impactos das ações e campanhas de marketing.

Colete as informações necessárias

Essa é uma das partes mais importantes para construir a previsão de vendas. Isso se deve principalmente à qualidade e quantidade de dados e informações que você tem disponíveis. Para isso, é importante contar com diversas fontes, entre elas estão os vendedores, softwares de gestão e o próprio mercado. 

A coleta de informações dos vendedores pode ser feita por meio de conversas, em que eles apontam quais são as oportunidades que se apresentam, o que funciona, o que não funciona e muito mais. No entanto, lembre-se de que eles podem inflar alguns resultados e que esses dados devem ser usados com cuidado. 

Já os softwares são excelentes fontes de dados, pois as informações são mais precisas e ficam organizadas de modo que facilite o acesso. Negociações, históricos de compras de clientes e uma grande quantidade de dados podem ser conferidos — como todos os detalhes sobre o funil de vendas.

Conheça o mercado e as principais tendências

De nada adianta olhar apenas para dentro da própria empresa sem considerar as oscilações do mercado, os concorrentes e outros aspectos que podem alterar a projeção de vendas. 

É preciso conhecer as novas tendências, mudanças, demandas e outros fatores antes de criar uma previsão. Portanto, se informe e lembre-se de se aprofundar sobre o que está acontecendo no setor para conseguir fazer uma projeção mais eficiente.

Entenda sobre indicadores econômicos

Apesar de tentar ao máximo o controle sobre seus processos internos, nem sempre é possível ter domínio sobre tudo o que acontece. Dessa maneira, busque conhecer um pouco mais sobre os indicadores econômicos e saiba balanceá-los com os dados da sua empresa. 

Os seus clientes podem depender desses fatores para continuar pagando pelos seus serviços, então compreender um pouco mais da macroeconomia nunca vai fazer mal.

Analise as informações coletadas

O ciclo de vendas e a análise do funil de vendas são primordiais para a coleta de informações. A partir disso, é necessário verificar esses dados e saber como trabalhar para extrair o máximo deles. Assim, construa a previsão com base na coleta de dados e conheça profundamente o seu processo de vendas

Elabore as estimativas da previsão de vendas

Após analisar, organizar e entender esses dados, começa a etapa de criar as estimativas. Informações sobre taxa de conversão, ticket médio e muitas outras métricas são encontradas facilmente em um software CRM

Portanto, essas ferramentas são grandes aliadas para que você não perca informações importantes e ainda ajuda a vida de vendedores e da gestão de vendas. 

Formas alternativas de realizar uma previsão de receita

Existem pelo menos dois outros métodos de previsão de vendas que comprovadamente geram melhores resultados:

  • previsão no nível da conta: use-a se você tiver um modelo de negócios em que um grande número de negócios fluem de alguns poucos clientes existentes;
  • previsão no nível do território: use-a se seus vendedores cobrirem regiões geográficas com dezenas ou até centenas de contas.

Portanto, se você estiver usando um modelo de previsão tradicional baseado em oportunidade e estiver sofrendo com previsões erráticas, avalie se deveria usar um método diferente para desenvolver suas previsões, um que reflita mais de perto o movimento de venda da sua equipe comercial. Caso contrário, você continuará investindo muito tempo em uma atividade que nunca produzirá resultados melhores. E isso é pior do que as previsões reais.

Quais são os erros mais comuns?

Alguns erros podem acontecer enquanto você tenta criar a sua previsão, mas está tudo bem. O mais importante é aprender com essas falhas e buscar melhorias. Por isso, veja alguns pontos que merecem sua atenção.

Você está usando a estrutura de previsão errada

Muitas organizações de vendas usam uma estrutura de previsão que não reflete a maneira como seus vendedores vendem. Essa pesquisa mostra que 85% das empresas B2B usam uma abordagem de previsão com base em um pipeline de oportunidades para estimar o tamanho, inseri-las em um estágio do processo de vendas da empresa, avaliar sua probabilidade de sucesso e dar uma previsão de data de fechamento no futuro.

Deixando de lado as dificuldades relacionadas à forma como esse método de previsão de oportunidades é executado, vamos nos concentrar em um problema mais fundamental que prejudica muitas previsões de vendas: é possível que você esteja usando uma estrutura de previsão diferente dessa abordagem clássica de previsão de pipeline.

Um estudo da Vantage Point Performance com 62 organizações globais de vendas descobriu que 74% acreditam que suas previsões deveriam se basear em algo diferente de um pipeline de oportunidades; no entanto, apenas 34% dessas mesmas empresas usam abordagens alternativas.

Se suas previsões se baseiam em um modelo que não é relevante para a sua força de vendas, é fácil ver por que suas previsões são ruins. Você está desenvolvendo previsões com dados e suposições que não refletem o que está efetivamente acontecendo no campo.

Seria como tentar ler este artigo movendo os olhos da direita para a esquerda e não da esquerda para a direita. Da mesma forma, muitas empresas tentam incluir suas previsões em um modelo baseado em oportunidades, com estágios e porcentagens, quando simplesmente não faz sentido fazê-lo. Não é novidade que essas previsões também não fazem sentido.

Você está fazendo suposições aleatórias

Um segundo problema que prejudica as previsões de vendas são as suposições aleatórias. Independentemente da sua metodologia de previsão, você precisa fazer alguns cálculos com base em um conjunto de suposições. E definir essas suposições faz toda a diferença.

Por exemplo, se você basear sua previsão em um pipeline de oportunidades, deverá supor o tamanho da negociação, a probabilidade de vencer e a data de fechamento. Se essas suposições estiverem furadas, sua previsão também estará.

O surpreendente é que as organizações de vendas têm muitos dados históricos para informar o tamanho mais provável da negociação, a taxa de ganho e a duração do ciclo de vendas de um tipo específico de oportunidade. No entanto, os vendedores podem inserir seus melhores palpites, sob a visão por meio de seus olhos otimistas.

Se você tiver dados históricos para ajudar a eliminar a aleatoriedade das suposições que alimentam sua previsão, use-os, especialmente se tiver um grande volume de negócios em sua previsão.

A lei dos grandes números dita que as variações nos negócios individuais serão a média do resultado mais provável. Claro, aquela proposta de 100 mil dólares poderia ter 75% de probabilidade de fechar em 31 de dezembro, mas é mais provável que isso não aconteça.

Apure essa previsão

Há muitos fatores que influenciam a precisão de uma previsão de vendas. Se está baseando a sua na metodologia errada e a está preenchendo com suposições incorretas, você começou mal.

Adicionar um pouco de rigor às suas previsões ajudará muito a melhorar seu valor como ferramenta de comunicação e planejamento. Todo mundo quer previsões mais precisas, e todo mundo passa muito tempo fazendo isso. Algumas pessoas fazem isso melhor do que as outras, de forma consciente.

Qual a importância da gestão de processos?

A gestão de processos é fundamental para que o seu negócio seja mais competitivo no mercado. O uso de ferramentas de automação são o grande pulo do gato nessa questão, e foi o que a Rock Content fez. 

A partir da gestão de processos utilizando o software CRM da HubSpot, a empresa conseguiu aumentar a sua receita anual em mais de 650%! O nosso software tem Hubs com diferentes recursos que são capazes de ajudar no crescimentos da sua empresa. 

Ter uma estratégia de vendas é importante, mas esse planejamento pode ser muito melhor com o uso da previsão de vendas. Nesse sentido, escolha as ferramentas ideais para que sua empresa continue a crescer!

Caso precise de ajuda, estamos aqui para auxiliar! Entre em contato e conheça mais sobre nosso CRM e conheça os benefícios de nossa ferramenta!

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Originalmente publicado 14/jan/2022 3:00:00, atualizado Janeiro 14 2022