A previsão de vendas é uma atividade importante para toda força de vendas. No entanto, poucas organizações estão satisfeitas com a precisão de suas previsões. Apesar de empregarem muito tempo e esforço na tarefa, as previsões de receita muitas vezes falham. E não há pressão da diretoria que pareça melhorar a questão.

Treinamento gratuito sobre sua estratégia de vendas com o HubSpot CRM

Então, o que causa todas essas previsões péssimas? E o mais importante, o que você pode fazer para melhorar os resultados das previsões (em inglês)? A Vantage Point realizou uma pesquisa sobre previsão e descobriu dois problemas fundamentais.

Você está usando a estrutura de previsão errada

Muitas organizações de vendas usam uma estrutura de previsão que não reflete a maneira como seus vendedores vendem. Nossa pesquisa mostra que 85% das empresas B2B usam uma abordagem de previsão com base em um pipeline de oportunidades para estimar o tamanho, inseri-las em um estágio do processo de vendas da empresa, avaliar sua probabilidade de sucesso e dar uma previsão de data de fechamento no futuro.

Deixando de lado os muitos problemas relacionados à forma como esse método de previsão de oportunidades é executado, vamos nos concentrar em um problema mais fundamental que prejudica muitas previsões de vendas: é possível que você esteja usando uma estrutura de previsão diferente dessa abordagem clássica de previsão de pipeline.

Nosso estudo com 62 organizações globais de vendas descobriu que 74% acreditam que suas previsões deveriam se basear em algo diferente de um pipeline de oportunidades; no entanto, apenas 34% dessas mesmas empresas usam abordagens alternativas.

Se suas previsões se baseiam em um modelo que não é relevante para a sua força de vendas, é fácil ver por que suas previsões são ruins. Você está desenvolvendo previsões com dados e suposições que não refletem o que está efetivamente acontecendo no campo.

Seria como tentar ler este artigo movendo os olhos da direita para a esquerda e não da esquerda para a direita. Da mesma forma, muitas empresas tentam incluir suas previsões em um modelo baseado em oportunidades, com estágios e porcentagens, quando simplesmente não faz sentido fazê-lo. Não é novidade que essas previsões também não fazem sentido.

Formas alternativas de realizar uma previsão de receita

Existem pelo menos dois outros métodos de previsão de vendas que comprovadamente geram melhores resultados:

  • Previsão no nível da conta: use-a se você tiver um modelo de negócios em que um grande número de negócios fluem de alguns poucos clientes existentes.
  • Previsão no nível do território: use-a se seus vendedores cobrirem regiões geográficas com dezenas ou até centenas de contas.

Portanto, se você estiver usando um modelo de previsão tradicional baseado em oportunidade e estiver sofrendo com previsões erráticas, avalie se deveria usar um método diferente para desenvolver suas previsões, um que reflita mais de perto o movimento de venda da sua equipe comercial. Caso contrário, você continuará investindo muito tempo em uma atividade que nunca produzirá resultados melhores. E isso é pior do que as previsões reais.

Você está fazendo suposições aleatórias

Um segundo problema que prejudica as previsões de vendas são as suposições aleatórias. Independentemente da sua metodologia de previsão, você precisa fazer alguns cálculos com base em um conjunto de suposições. E definir essas suposições faz toda a diferença.

Por exemplo, se você basear sua previsão em um pipeline de oportunidades, deverá supor o tamanho da negociação, a probabilidade de vencer e a data de fechamento. Se essas suposições estiverem furadas, sua previsão também estará.

O surpreendente é que as organizações de vendas têm muitos dados históricos para informar o tamanho mais provável da negociação, a taxa de ganho e a duração do ciclo de vendas de um tipo específico de oportunidade. No entanto, os vendedores podem inserir seus melhores palpites, sob a visão através de seus olhos otimistas.

Certa vez, conheci um vendedor que sempre afirmava que suas propostas pendentes tinham 75% de probabilidade de fechar. Quando perguntei se ele realmente tinha vencido 75% de suas propostas, ele respondeu: “Não, provavelmente algo em torno de 30%”. Como é essa previsão? Deixe-me adivinhar.

Se você tiver dados históricos para ajudar a eliminar a aleatoriedade das suposições que alimentam sua previsão, use-os, especialmente se tiver um grande volume de negócios em sua previsão.

A lei dos grandes números dita que as variações nos negócios individuais serão a média do resultado mais provável. Claro, aquela proposta de 100 mil dólares poderia ter 75% de probabilidade de fechar em 31 de dezembro, mas é mais provável que isso não aconteça.

Apure essa previsão

Há muitos fatores que influenciam a precisão de uma previsão de vendas. Se está baseando a sua na metodologia errada e a está preenchendo com suposições incorretas, você começou mal.

Adicionar um pouco de rigor às suas previsões ajudará muito a melhorar seu valor como ferramenta de comunicação e planejamento. Todo mundo quer previsões mais precisas, e todo mundo passa muito tempo fazendo isso. Algumas pessoas fazem isso melhor do que as outras, de forma consciente.

CRM-gratuito-HubSpot

Originalmente publicado 24/abr/2019 14:22:36, atualizado Abril 24 2019