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Recapitulação do evento: Partner Kickoff 2023
Soluções para a era do cliente conectado

Para a HubSpot, 2023 será o ano do cliente conectado. Por isso, o Partner Kickoff desse ano foi centrado em como oferecer aos clientes soluções que facilitem essa conexão. O evento deste ano contou com palestras da nossa CEO Yamini Rangan e do vice-presidente do Solutions Partner Program, Brian Garvey. Eles compartilharam atualizações sobre o estado dos negócios e as principais alterações do programa que você precisará entender. Além disso, o Kickoff contou com 3 sessões específicas sobre vendas, serviços e oportunidades oferecidas pelo ecossistema de aplicativos da HubSpot.
Veja um resumo de tudo o que foi abordado e os principais aprendizados que valem a pena recordar.
time de quatro pessoas sentado em uma mesa redonda discute ideias

Veja o vídeo quando quiser:

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Nota: Se você não se registrou no PKO, ao clicar no botão, você verá um botão azul com a mensagem "Registrar" no canto superior direito da tela. Selecione esse botão e conclua o processo de registro para obter acesso ao vídeo.

Esta gravação está disponível apenas para uso dos parceiros. Não o compartilhe com ninguém fora do programa de parceiros.

Foco na vitória: Mudanças no programa

Comissões

No PKO deste ano, anunciamos grandes mudanças nas comissões. Se você perdeu (ou quer relembrar), aqui estão os tópicos principais:

  1. Alteramos a duração da participação de lucros (comissões) para o novo MRR da vida útil do cliente para três anos
  2. Vamos manter a comissão vitalícia de cliente para MRR existentes com novos critérios de MRR gerenciados
  3. Mudamos os critérios para parceiros sem categoria para manter a excelente reputação do programa
  4. Apresentamos um novo programa de comissão de venda conjunta para parceiros qualificados
  5. Estamos avaliando a possibilidade de pagamento por serviços no futuro

Essas alterações se aplicam apenas aos parceiros e não afetarão os provedores.

Abaixo, você pode ver mais detalhes:

Alterações na duração das comissões para o novo MRR de vitalícia do cliente para três anos

A HubSpot está eliminando gradualmente o benefício de comissão de 20% vitalícia do cliente para o novo MRR. Essa mudança foi tomada para apoiar melhor as metas de negócios e garantir que nossos clientes continuem recebendo o melhor serviço possível. Esta nova política entra em vigor em 1º de abril de 2023.

Qualquer negócio vendido pelo parceiro de soluções de 1° de abril de 2023 em diante receberá o pagamento de 20% por três anos a partir da data da venda para negócios qualificados. Isso se aplica para vendas para novos clientes, vendas cruzadas para clientes existentes ou vendas adicionais do Starter. 

Para quaisquer negócios vendidos antes de 1º de abril de 2023, os parceiros continuarão recebendo 20% de comissão até 2025, a menos que estejam gerenciando ativamente a conta (veja mais detalhes abaixo ou visite a página do plano antigo). 

Manteremos a comissão vitalícia do cliente para MRR existentes, mas com novos critérios de MRR gerenciados

Para recompensar os parceiros que mais participam ativamente na gestão de clientes, a comissão de 20% continuará a ser paga após três anos, se o parceiro ainda estiver gerenciando ativamente a conta. Para esses negócios realizados antes dessa data, a “gestão ativa” é definida usando os mesmos critérios do crédito de MRR gerenciado. Nesses casos, a comissão continuaria a ser paga enquanto a conta fosse gerenciada pelo parceiro e o cliente mantivesse sua assinatura da HubSpot.

No entanto, estamos alterando os critérios de MRR gerenciado para atender melhor os clientes de três maneiras principais:

  1. A partir de janeiro de 2023, melhoramos o uso de dados em tempo real, o que significa que sua ação em um portal do cliente é automaticamente refletida no seu portal de parceiro.
  2. A partir de 3 de abril de 2023, iremos remover fluxos de trabalho como um evento válido para crédito gerenciado. Hoje, um parceiro pode configurar uma vez um fluxo de trabalho e sempre que esse fluxo for acionado, o crédito gerenciado é concedido. Isso significa que os parceiros recebem crédito em contas com as quais não estão realmente engajados. Agora já não será mais possível utilizar fluxos de trabalho para justificar o envolvimento ativo entre parceiros e clientes.
  3. A partir de 3 de abril de 2023, reduziremos a janela MRR gerenciada de 90 para 60 dias. O objetivo é evitar a taxa de cancelamento de clientes.

Para saber mais sobre como o MRR gerenciado funciona, confira este artigo da central de conhecimento específico para parceiros.

Mudanças nos critérios para parceiros sem categoria, para manter a excelente reputação do programa

Para manter um programa de parceiros de alta qualidade, estamos fazendo uma mudança. Os parceiros sem categoria atuais que estão no programa há mais de dois (2) anos terão até 15 de julho de 2023 para subir para a categoria Gold. Caso contrário, eles terão a opção de serem movidos para o nível de provedor ou serem convertidos em clientes e suas comissões serão afetadas de acordo com sua opção. 

Os parceiros sem categoria terão dois anos a partir da data de início no programa para alcançar a categoria Gold ou perderão o status de parceiro. Eles poderão optar por passar para o nível de provedor ou sair do programa. Para obter mais informações, visite a página alterações de 2023 nos requisitos de parceiros sem categoria.

Nova comissão de venda conjunta para parceiros qualificados: o Programa de Indicação de Empresas Maiores da HubSpot

O movimento de vendas Faça Isso por Mim (DIFM) é uma das maneiras pelas quais os parceiros podem colaborar e vender com a ajuda dos especialistas em crescimento da HubSpot. Neste Parter Kickoff, apresentamos o novo Programa de Indicação de Empresas Maiores para parceiros qualificados em negócios qualificados. A partir de 17 de fevereiro de 2023, os parceiros e negócios qualificados terão direito a uma comissão de 10% por um ano a partir da data da venda. 

Os parceiros qualificados para este programa e para receber comissão devem:

  • Ser categoria platinum ou superior
  • Ser acreditado para implementação de CRM* 
  • Ter um tipo de negócio que seja um novo cliente com os seguintes critérios:
    • Valor de compra de um único Hub de + USD 5.000 OU
    • Compra de vários Hubs no valor a partir de USD 3,000 E
    • Tipo de edição do serviço de assinatura: Professional ou Enterprise
  • Tenha uma Prova de Envolvimento (POI) assinada pelo cliente
  • Trabalhe com um especialista em crescimento (GS) e o CAM para documentar o envolvimento do parceiro que ajudou na venda conjunta do negócio

*A HubSpot considerará exceções ao requisito de acreditação para parceiros localizados e vendendo em regiões onde a acreditação ainda não está disponível (Japão, França, América Latina e Espanha).

Consulte a página Regras de vendas para obter mais detalhes. As inscrições para a acreditação de implementação de CRM estão abertas até 8 de março de 2023 e os parceiros podem esperar uma resposta até junho se forem acreditados. O próximo período de inscrições não ocorrerá até agosto de 2023. Cadastre-se aqui. (em inglês) 

Estamos avaliando a possibilidade de pagamento por serviços no futuro

No futuro, queremos recompensar os parceiros que agregam valor ao longo do tempo com um novo fluxo de receita potencial. No momento, estamos reunindo dados adicionais para a criação deste programa, com o objetivo de testar um conceito inicial em 2023 e expandir para um piloto formal em 2024. 

Para ajudar a orientar nosso trabalho, você pode dar o seu feedback preenchendo este formulário (em inglês). Compartilhe suas ideias e nos diga se esse programa seria do seu interesse.

Aceite as atualizações para o novo HSPPA

Os parceiros devem aceitar o Acordodo Solutions Partner Program da HubSpot atualizado até 1º de abril de 2023. Você pode fazer isso em sua conta de parceiro da HubSpot a partir de 21 de fevereiro de 2023.

Para obter mais detalhes sobre todos os itens acima, visite a página Perguntas frequentes sobre comissões.

Categorias e benefícios

Temos muitas atualizações incríveis para 2023. Veja aqui um breve resumo.

Novas oportunidades para acreditações

Três novas acreditações serão lançadas em 2023: Integração personalizada da HubSpot, Arquitetura de Soluções da HubSpot e Migração de CRM da HubSpot. E as inscrições estão abertas até 8 de março de 2023 para as acreditações de implementação de CRM, Onboarding e Integração personalizada para parceiros a partir da categoria Platinum.

Solicite aqui

Redesign do Diretório de Soluções

A partir de março, começaremos a testar novos layouts do Diretório de Soluções para dar maior visibilidade aos parceiros acreditados e ajudar os usuários a encontrar o parceiro certo mais rapidamente.

Lançamento completo da ferramenta Partner Matching

Na HubSpot, temos uma ferramenta interna que os gerentes de sucesso do cliente (CSMs) e os representantes diretos usam para conectar uma solicitação do cliente ao parceiro certo. Depois de um ano piloto, em 2023 faremos o lançamento completo. Todos os parceiros acreditados são automaticamente elegíveis para serem recomendados pela ferramenta, e parceiros não acreditados podem ser recomendados se atenderem a determinados critérios.

Melhoria no gerenciamento de acesso de usuários parceiros

Sabemos que o processo atual de acesso aos portais do seu cliente não produz a melhor experiência. É por isso que, no segundo trimestre, a equipe de produto lançará funções de usuário específicas para parceiros e ferramentas atualizadas que tornam a obtenção e o gerenciamento de acesso não apenas mais fáceis, mas também mais seguros e centrados no cliente.

Baixe agora o Guia de categorias e benefícios atualizado

Lapidando habilidades essenciais: Sessões de debate

Debate sobre vendas e marketing: Agregando valor a um cenário diferente

Nesta sessão, um painel de executivos discutiu os desafios que 2023 apresentará e a estratégia da HubSpot para lidar com esses desafios. Os membros do painel compartilharam as principais áreas de foco para o ano, dicas e táticas sobre como os parceiros podem abordar as preocupações exclusivas de compradores econômicos e executivos de tecnologia e ao mesmo tempo agregar valor.

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Debate sobre atendimento: obtendo ROI por meio de colaboração e ativação

Esta sessão abordou os fundamentos de nossos Hubs, ativação de produtos, excelência em serviços técnicos e a importância das acreditações para sua organização.

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Debate sobre aplicativos: Onde está o espaço em branco? Criando com a HubSpot

Este painel contou com a participação de Scott Brinker (vice-presidente de ecossistema de plataformas) e parceiros de soluções que também são parceiros de aplicativos. Esses parceiros discutiram como usaram os produtos existentes para ter sucesso no mercado de aplicativos, desde o design do produto até os movimentos de GTM.

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Caminhos para o crescimento: capacitação e educação

Saiba mais sobre capacitação em 2023

Um novo ano, uma nova capacitação. Ouça como Devyn Bellamy, gerente sênior de marketing da equipe de parceiros, apresenta uma visão geral de todos os programas de capacitação e recursos que a HubSpot oferece para ajudá-lo a crescer em 2023.

Saiba mais sobre a capacitação de vendas de 2023

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Saiba mais sobre a capacitação para serviços de 2023

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Perguntas frequentes

Comissões

Para obter mais detalhes sobre as alterações nas comissões, visite a página Perguntas frequentes sobre comissões.

Acreditações

As acreditações da HubSpot são para organizações parceiras de soluções que apoiam o sucesso dos clientes da HubSpot nos mais altos níveis de qualidade, serviço e visão estratégica. 

As organizações devem demonstrar que possuem o conhecimento, capacidade e experiência prática necessários para atender clientes com necessidades técnicas e comerciais complexas.

As acreditações são mais rigorosas que as certificações; elas têm pré-requisitos e provas, como exercícios de encenação.

Use os links abaixo para saber mais sobre os novos cursos e requisitos para acreditações, para que você e sua equipe estejam prontos quando for a hora de se inscrever.

A razão pela qual exigimos que várias pessoas mantenham cópias da certificação é que isso garante a qualidade contínua do serviço que nossos parceiros podem oferecer aos clientes nesses tipos específicos de engajamento. Nossos especialistas também estão determinados a atender a esse padrão. Os parceiros precisam de mais do que uma única pessoa realizando os tipos de trabalho aos quais nos referimos no processo de acreditação para garantir a capacidade de recursos.

Por exemplo, ao trabalhar com clientes maiores ou de nível empresarial, esperamos ver uma equipe gerenciando seus processos de implementação ou onboarding apenas para lidar com o escopo e a complexidade de maneira adequada.

As certificações de pré-requisito devem ser atendidas por um grupo de no máximo 5 pessoas na equipe do parceiro. Eles podem interagir nesse grupo de cinco pessoas para atender aos requisitos totais, e não precisam ser as mesmas 3 pessoas para todos eles. 

Por exemplo: as pessoas 1, 2 e 3 podem ter a certificação de Implementação do Marketing Hub, as pessoas 3, 4 e 5 podem ter a certificação de Implementação do Sales Hub, as pessoas 2, 3 e 5 podem ter a certificação de Software Marketing Hub e assim por diante.

Ofereceremos as acreditações de Implementação de CRM da HubSpot e de Onboarding da HubSpot em todas as 3 regiões em 2023 (NAM, EMEA, JAPAC).

Todos os pedidos de acreditação estarão disponíveis apenas em inglês, mas até o final do ano nosso objetivo será ter a acreditação de Onboarding da HubSpot (anteriormente PSO) disponível em espanhol, alemão e francês. Devemos ter a acreditação de Implementação de CRM disponível em espanhol, alemão e francês em 2023.

Regras de vendas

Para ver as regras de vendas atualizadas, especialmente no que se refere à nova política de comissões, visite a página Regras de vendas.

Fundamentos de Onboarding

O Fundamentos de Onboarding fornece aos parceiros o conhecimento básico para vender e atender a seus clientes usando a HubSpot, permitindo que eles ofereçam experiências incríveis aos clientes. Além dos workshops de venda e atendimento ao cliente, há workshops de software disponíveis para Marketing Hub, Sales Hub e Service Hub. Nesses workshops, você aprenderá o seguinte com nossos treinadores:

  • Como apresentar a HubSpot
  • Como trabalhar melhor com suas equipes de vendas e sucesso da HubSpot
  • Como identificar oportunidades e demonstrar melhores práticas
  • Como fazer o onboarding de novos clientes da HubSpot
  • Como implementar ganhos rápidos
  • Como usar o Sales, Marketing e Service Hub

Os workshops ocorrem semanalmente e duram de 60 a 90 minutos. É necessária uma licença para acessar esses workshops.

Há algo para todos, seja em vendas, marketing, atendimento ao cliente ou liderança. Também é ideal para novos parceiros ou qualquer pessoa da sua equipe que seja nova na HubSpot, como novas contratações. Além disso, o Fundamentos de Onboarding é um ótimo lugar para obter treinamento fundamental ao procurar aprender sobre o Marketing, Sales ou Service Hub.

O acesso custa USD 350 cada, com descontos disponíveis para compras de pacotes (três ou mais). Ao adquirir o curso Fundamentos de Onboarding, você terá acesso à biblioteca do workshop por 90 dias. São 17 workshops disponíveis de 60 a 90 minutos cada. Isso dá aos parceiros bastante tempo para participar de todos os workshops. Entre em contato com seu CAM ou CC para obter mais informações.

Os workshops acontecem no mesmo dia e horário todas as semanas, às terças, quartas e quintas-feiras. Eles começam às 11h00 EST e terminam às 18h00 EST.

Atualmente, o Fundamentos de Onboarding é oferecido apenas em inglês e nos fusos horários da América do Norte.  Expandiremos nossa oferta em inglês para várias regiões no futuro.
Para obter mais informações, visite a página Fundamentos de Onboarding para Parceiros.

Sandler Sales Skills e HubSpot Mastery Training

Parceiros que pertencem a alguma categoria terão acesso com desconto ao novo treinamento Sandler Sales com base nas melhores estratégias e táticas de vendas da HubSpot. Cada lição é projetada para ajudá-lo a definir e apresentar soluções melhores para seus clientes atuais e prospects, enquanto se concentra nas habilidades que você deseja dominar.

Para representantes de vendas que desejam aprender a fechar mais negócios, realizar descobertas mais profundas e envolver os tomadores de decisão certos desde o início, escolha o Sales Skills Track. Para vendedores experientes que desejam vender para clientes corporativos, selecione o Upmarket Sales Track para aprender estratégias de ROI, parâmetros de investimento e objeções e cenários comuns do mercado de empresas de grande porte. Cada lição consiste em oito sessões de aprendizado virtual de 90 minutos (uma por semana), acesso contínuo ao instrutor, suporte durante todo o programa e aprendizado e recursos do Sandler Online.

Visite esta página Sandler Sales Skills e HubSpot Mastery Training para se registrar e obter informações adicionais sobre cada lição de vendas.

A HubSpot cobrirá 50% (US$ 550) do custo total de registro de US$ 1.100 para parceiros com categorias Diamond, Elite, Gold ou Platinum. Os parceiros serão responsáveis pelo saldo restante. Observe que um limite de três funcionários por empresa parceira pode se inscrever. Os lugares são limitados.

O treinamento será oferecido para todas as regiões.

Esse treinamento será oferecido apenas em inglês, mas conteúdos e recursos específicos da Sandler estarão disponíveis em outros idiomas. Compartilharemos mais detalhes se e quando algum treinamento estiver disponível em seu idioma.

Se tiver mais dúvidas sobre as informações compartilhadas no Kickoff, fale com seu CAM ou CC. Tenham um ótimo 2023. Esperamos você no próximo evento!