Regras de Vendas do Programa de Parceiros de Soluções

O objetivo desta página é ajudar você a entender as regras e operações de vendas da HubSpot, além de apresentar você à sua equipe de vendas central da HubSpot. É uma longa leitura, mas é abrangente. Dica: se estiver procurando algo específico, faça uma pesquisa com “CTRL+F”.

Última atualização: 15 de fevereiro de 2023

Sua equipe de vendas da HubSpot

Gerente de conta do canal (CAM)

Todo parceiro de soluções tem um CAM, que é o seu principal contato de vendas na HubSpot. O CAM auxilia você com treinamento, estratégia de entrada no mercado e vendas conjuntas do software da HubSpot.

Cada CAM trabalha com um grupo de parceiros de soluções e tem uma cota mensal de vendas de software da HubSpot. Os negócios que você fecha com o seu CAM ajudam a completar a cota do CAM a cada mês.

Observe que, conforme o crescimento da HubSpot e dos nossos parceiros, ocasionalmente, poderá ser necessário atribuir outro CAM para trabalhar com você. As reatribuições podem acontecer por vários motivos. Por exemplo: seu CAM pode assumir uma nova função na HubSpot ou pode haver a necessidade de reequilibrar o número de parceiros com os quais cada CAM trabalha no início de um ano. As reatribuições não são feitas de forma leviana: nós tomamos medidas para diminuir a frequência com que os parceiros são reatribuídos a um novo CAM.

Especialista em crescimento (GS): Representante de vendas diretas da HubSpot

O GS atua na equipe de vendas diretas da HubSpot. Um território de vendas geográfico é atribuído a cada GS, que pode vender diretamente para clientes e prospects ou colaborar com parceiros para vender o software da HubSpot, conforme descrito em mais detalhes nas seções abaixo.

Vendendo com a HubSpot

Os parceiros de soluções vendem o software da HubSpot para solucionar os problemas de seus clientes, expandir seus negócios de serviços e obter participação nos lucros.

Como parceiro de soluções, você deve se familiarizar com as nossas regras de propriedade de domínio do prospect e com os quatro movimentos de vendas descritos nesta página para garantir o envolvimento adequado e o crédito em qualquer venda. Após o fechamento bem-sucedido de uma venda qualificada, você receberá 20% de participação nos lucros por três anos, bem como um crédito de receita mensal recorrente vendida que conta para a sua categoria de parceiro, sobre o valor da assinatura de linhas de produtos específicas vendidas. Se o cliente cancelar a assinatura da HubSpot, a comissão também será cancelada.

As vendas qualificadas incluem a maioria das vendas para prospects, vendas cruzadas de novas linhas de produtos para clientes existentes e vendas adicionais para clientes Starter quando nenhum outro parceiro estiver recebendo crédito na transação Starter. Após a venda, você também poderá ganhar crédito de receita mensal recorrente gerenciada, que conta para a sua categoria com clientes que você continua a atender.

Esteja ciente de que, na maioria dos cenários, um link de confirmação assinado pelo cliente é necessário como prova de seu envolvimento na venda para que você possa receber o crédito de receita mensal recorrente da venda e a participação nos lucros. O link de confirmação também é necessário para abrir mão do onboarding de um cliente na maioria dos casos.

Modelo de propriedade com base em domínio

Modelo de propriedade de vendas com base em domínio: A HubSpot usa um modelo de propriedade de domínio (ou seja, URL do site da empresa) para determinar quem pode vender para uma determinada empresa, bem como o movimento de vendas que deve ser seguido. Cada domínio no nosso banco de dados representa uma empresa de cliente ou prospect e só pode pertencer a um parceiro ou representante de vendas diretas da HubSpot em qualquer dado momento. A maioria dos domínios de prospect no nosso banco de dados não pertence a ninguém em qualquer dado momento.

Especialista em crescimento (representante de vendas diretas)

Os GSs recebem um território geográfico em que podem prospectar e vender. Dentro desse território, eles têm permissão para manter um pequeno subconjunto de domínios de prospect em sua propriedade, dando-lhes direitos de prioridade para vender a esses domínios. Esse subconjunto de domínios é chamado de “capacidade” ou “capacidade de domínio” do GS. Um GS pode assumir a propriedade de qualquer domínio de prospect que esteja dentro de seu território a qualquer momento, desde que: a) o domínio não seja propriedade de outro GS ou parceiro de soluções, e; b) o GS tenha espaço em sua capacidade para o domínio.

Parceiro de soluções

Os parceiros de soluções, assim como os GSs, recebem uma capacidade de domínio, o que significa que eles têm um limite de quantos domínios podem possuir em qualquer dado momento. Ao contrário dos GSs, os parceiros de soluções não recebem um território geográfico, o que significa que, como parceiro de soluções, você pode assumir a propriedade de um domínio de prospect que não pertença a ninguém em qualquer região geográfica por meio do processo de registro de domínio (às vezes chamado de registro de lead). Se você tentar registrar um domínio que não esteja atualmente no nosso banco de dados, seu registro adicionará o domínio ao banco de dados e atribuirá a você a propriedade desse domínio.

Para registrar um domínio, siga estas instruções para usar a seção Registro de Lead do registro de contato da empresa no seu Portal da HubSpot. Observe que a HubSpot só aceitará registros que indiquem que você tem um relacionamento de negócios com a entidade. Os registros devem incluir as informações pessoais de contato do cliente, como nome e e-mail. Informações que parecerem impessoais ou falsas serão consideradas inválidas. Se tentar registrar um domínio que parecer inválido, você receberá uma mensagem de dados inválidos. Após registrar um ou mais domínios, você poderá visualizar e gerenciar os domínios na sua capacidade, usando a ferramenta de gerenciamento de capacidade encontrada no menu suspenso Parceiro do seu Portal da HubSpot.

Para registrar um negócio, siga essas instruções. O registro de negócios é outra forma de registrar domínios. Ao criar um negócio compartilhado por meio do registro de negócios, o sistema tentará registrar automaticamente o domínio do negócio a você. Se estiver disponível, o domínio será registrado a você, e o negócio será criado como uma venda de canal. Se não estiver disponível, o negócio compartilhado ainda será criado como uma colaboração de parceiro (se o representante de vendas diretas da HubSpot tiver propriedade do domínio) ou como um negócio “Vitória do Melhor Parceiro” (se outro parceiro tiver propriedade). Lembre-se de que as regras de qualificação para comissão e crédito de categoria não mudam com o registro do negócio. Essas regras continuarão sendo baseadas na propriedade do domínio.

A propriedade do domínio determina o seu processo de vendas para prospects. Em geral, como parceiro de soluções, você se qualifica para vender o software da HubSpot à maioria dos prospects da HubSpot, com apenas algumas exceções. As especificações de qualificação, bem como o movimento de vendas que você seguirá, dependerão de quem possuir o domínio do prospect para o qual você deseja vender. Vamos analisar esses movimentos de vendas em mais detalhes na próxima seção.

Movimentos de vendas para prospects

Existem quatro movimentos de vendas principais para os parceiros: Venda de Canal, Vitória do Melhor Parceiro, Colaboração de Parceiro e Faça Isso por Mim (DIFM). Veja abaixo a descrição de cada um deles.

Venda de canal:

Uma Venda de Canal ocorre quando o domínio do prospect ainda não estava no banco de dados da HubSpot ou não era de ninguém no banco de dados da HubSpot e você (o parceiro) assumiu a propriedade dele por meio do registro de domínio. Como proprietário do domínio, você pode ser o dono do processo de vendas. Você pode liderar a venda do software e trabalhar com seu CAM conforme o necessário para fechar o negócio.

Quando você registra um domínio, ele é automaticamente colocado como propriedade do seu CAM no nosso CRM interno. Enquanto o domínio permanecer registrado, ele permanecerá como propriedade do CAM e não estará acessível para a nossa equipe de vendas diretas (GS). No entanto, observe que outro parceiro pode querer trabalhar com o mesmo cliente por meio do movimento de vendas “Vitória do Melhor Parceiro”. Caso o outro parceiro feche o negócio em vez de você, ele receberá o crédito da receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros, conforme está explicado abaixo.

Você pode colaborar com seu CAM na venda de canal por meio de um negócio compartilhado.

Vitória do Melhor Parceiro:

Você tenta registrar o domínio de um prospect, mas esse não está disponível. A ferramenta de registro informa que o domínio já foi registrado por outro parceiro.

Você está trabalhando ativamente em uma venda de software para esse prospect. Por conta disso, cria um negócio compartilhado ou entra em contato com o seu CAM para debater as próximas etapas.

Nesse caso, você pode continuar a trabalhar na venda, mas talvez você esteja em um negócio com concorrência. Para iniciar um negócio “Vitória do Melhor Parceiro”, você pode criar um negócio compartilhado. Se não quiser criar um negócio compartilhado, seu CAM deverá incluir um negócio no registro da empresa no CRM da HubSpot antes do fechamento do negócio (ou seja, cabe a você informar o negócio ao CAM para que ele possa iniciar o processo em seu nome). Apenas um parceiro pode receber crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros em um negócio e, neste caso, será o parceiro que fechar a venda, mediante a apresentação de um link de confirmação assinado pelo cliente comprador.

Observe as seguintes regras relacionadas aos negócios “Vitória do Melhor Parceiro”:

Compras sem contato feitas no site ou no aplicativo da HubSpot (ou seja, sem orçamento processado por um CAM ou GS) não contam para a Vitória do Melhor Parceiro. Para compras sem contato em domínios de prospect, o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros irão automaticamente para o parceiro que tiver o domínio registrado para si.
Um link de confirmação é necessário como prova de que você ganhou a venda.
Todos os negócios de Vitória do Melhor Parceiro devem ser registrados corretamente pelo seu CAM antes do fechamento do negócio. O crédito não será reatribuído do parceiro que registrou o domínio após o fechamento do negócio.
Os representantes da HubSpot estão proibidos de fornecer a você informações competitivas sobre um negócio de Vitória do Melhor Parceiro, incluindo, entre outros, qual parceiro registrou o domínio e se você está ou não em uma situação competitiva no negócio.

Colaboração de Parceiro

Você tenta registrar o domínio de um prospect, mas esse não está disponível. A ferramenta de registro informa que esse domínio se qualifica para Colaboração de Parceiro.

Você está trabalhando ativamente em uma venda de software para esse prospect. Por conta disso, cria um negócio compartilhado ou entra em contato com o seu CAM para debater as próximas etapas.

Nesse caso, o domínio pertence a um GS. Você pode continuar a trabalhar na venda do software da HubSpot em colaboração com o GS que detém o domínio, desde que o GS aprove o seu envolvimento. Para iniciar uma Colaboração de Parceiro, você pode criar um negócio compartilhado, que enviará um Solicitação de Colaboração de Parceiro. Se você não criar um negócio compartilhado, seu CAM deverá enviar uma Solicitação de Colaboração de Parceiro no registro de negócio do GS antes do fechamento do negócio (isso significa que cabe a você informar o seu CAM do negócio para que ele possa iniciar esse processo em seu nome). Após registrar a solicitação, seu CAM colocará você em contato com o GS. Se o GS aprovar a colaboração, você trabalhará diretamente com o GS para fechar a venda.

A aceitação desse processo de Colaboração de Parceiro fica a total critério do GS e, em última instância, da HubSpot. Depois de aprovado, um link de confirmação assinado pelo cliente deverá ser apresentado para que você receba o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros ao fechar o negócio.

Qualificação para negócio com Colaboração de Parceiro

Nem todos os negócios se qualificam para a Colaboração de Parceiro. Especificamente, um negócio não se qualificará para a Colaboração de Parceiro se contiver apenas produtos Starter. Um negócio deverá conter pelo menos um dos seguintes produtos para se qualificar:

Qualificado para colaboração (se a linha de produtos ainda não tiver sido adquirida, exceto no caso de venda adicional a um cliente Starter quando outro parceiro não estiver recebendo crédito com o negócio Starter):

Marketing Hub Professional ou Enterprise
Sales Hub Professional ou Enterprise
Service Hub Professional ou Enterprise
CMS Hub
Operations Hub
Outros produtos independentes do Hub (esses são considerados linhas de produtos separadas para crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros. Por exemplo, Complemento de Relatórios)

Check-list de Colaboração de Parceiro

O negócio qualifica-se para Colaboração de Parceiro (conforme descrito acima)
Seu CAM solicitou a Colaboração de Parceiro ao GS, conforme registrado no CRM da HubSpot, antes do fechamento do negócio
O GS aceitou e aprovou a solicitação de Colaboração de Parceiro
O link de confirmação foi preenchido no momento do fechamento do negócio

Faça Isso por Mim (DIFM):

Durante o processo de vendas ativo, um representante direto (GS) da HubSpot determina que o prospect se beneficiaria ao trabalhar com um parceiro de soluções. Pressupondo a aceitação do prospect/cliente, o GS facilita o contato entre o cliente e um ou mais parceiros, por e-mail.

Essa é uma indicação da HubSpot e não gera participação nos lucros para o parceiro que é trazido para o negócio, a menos que você e o negócio se qualifiquem para o Programa de Indicação de Empresas Maiores (veja abaixo). Todos os negócios DIFM (Faça Isso por Mim) contam como crédito de MRR vendida, mas só os negócios do Programa de Indicação de Empresas Maiores contam na participação nos lucros.

O GS pode criar um negócio compartilhado para convidar você a vender um negócio com ele. Assim como na Colaboração de Parceiro, você deve informar ao seu CAM, mas trabalhar com o GS para fechar o negócio. Um link de confirmação (prova de confirmação de serviços) assinado pelo cliente deverá ser apresentado para que você receba o crédito de receita mensal recorrente vendida após o fechamento do negócio.

Qualificação negócios “Faça Isso por Mim”

As mesmas regras de qualificação para a Colaboração de Parceiro se aplicam ao Faça Isso por Mim.

Check-list do Faça Isso por Mim

O negócio qualifica-se para o Faça Isso por Mim (conforme descrito acima)
O GS ou o CAM fez a sua indicação por e-mail e registrou o Faça Isso por Mim no CRM da HubSpot antes de fechar o negócio
O link de confirmação (prova de confirmação de serviços) foi preenchido no momento do fechamento do negócio

Programa de Indicação de Empresas Maiores da HubSpot

Durante o processo de vendas ativo, um representante direto (GS) da HubSpot pode determinar que um prospect se beneficiaria ao trabalhar com um parceiro de soluções. Pressupondo a aceitação do prospect, o GS facilitará a apresentação entre o prospect e um ou mais parceiros, por e-mail. Nós sabemos que parceiros que passam a participar de negócios com a equipe direta da HubSpot costumam influenciar no fechamento do negócio. Por conta disso, este Programa de Indicação de Empresas Maiores fornece uma oportunidade aos parceiros de serem reconhecidos e recompensados pela função desempenhada no processo de pré-venda. Neste programa, nós concederemos até doze meses de crédito de MRR vendida e participação nos lucros ao parceiro qualificado que atender a todos os requisitos descritos aqui, em reconhecimento ao expertise e tempo dedicados à venda.

Este é um programa opcional (como definido no HSPPA) e está disponível somente para parceiros de soluções das categorias Platinum, Diamond ou Elite em boa situação, que também sejam credenciados para Implementação de CRM. A participação nos lucros desse programa opcional é equivalente a dez por cento (10%) da receita líquida paga à HubSpot nos primeiros doze meses da compra qualificada do serviço de assinatura, contanto que a assinatura qualificada do cliente permaneça ativa nesse tempo. A participação nos lucros é um reconhecimento da função do parceiro no processo de pré-venda e independe do parceiro continuar trabalhando com o cliente após a venda. Lembre-se de que parceiros qualificados não têm garantia de receber indicações de empresas maiores neste programa opcional.

Serviço de Assinatura Qualificada para os fins desse programa opcional significa assinatura das categorias Professional e Enterprise compradas por ou em nome de um novo cliente da HubSpot. Deve ser uma assinatura de linha de produto único com o valor mínimo de US$ 5.000 ou uma assinatura de linha multiproduto com valor mínimo de US$ 3.000. O cliente também precisa assinar a Prova de Envolvimento (POI) no processo de vendas para confirmar o envolvimento do parceiro no negócio e a obrigação dele de fornecer serviços ao cliente. Por fim, o Gerente da Conta do Canal (CAM) e um GS da HubSpot precisam confirmar o envolvimento do parceiro na contribuição e no processo de venda que levaram ao fechamento bem-sucedido do negócio.

Qualificação de parceiros para o Programa de Indicação de Empresas Maiores

Parceiro de categoria Platinum, Diamond ou Elite
Credenciado na Implementação de CRM

Qualificação do negócio no Programa de Indicação de Empresas Maiores

Bem-vindo à HubSpot
Compra de serviços de assinatura de categoria Professional ou Enterprise - Ganho líquido
Um Hub com valor mínimo de US$ 5.000 ou MultiHub com valor mínimo de US$ 3.000.
Prova de Envolvimento (POI) assinada pelo cliente

Check-list do Programa de Indicação de Empresas Maiores

O parceiro se qualifica para o Programa de Indicação de Empresas Maiores
O negócio se qualifica para o Programa de Indicação de Empresas Maiores
O GS ou o CAM fez a sua indicação por e-mail e registrou o Programa de Indicação de Empresas Maiores no CRM da HubSpot antes de fechar o negócio
GS/CAM confirmam seu envolvimento no processo de pré-venda
POI foi concluída e assinada pelo cliente durante o fechamento do negócio

Visão geral da participação nos lucros no Programa de Indicação de Empresas Maiores

Após o fechamento bem-sucedido de um negócio que atenda aos requisitos de qualificação citados, você receberá até doze meses de participação nos lucros, bem como crédito de MRR vendida na transação. A participação nos lucros desse programa opcional é equivalente a dez por cento (10%) da receita líquida paga à HubSpot nos primeiros 12 meses da compra qualificada do serviço de assinatura.

A participação nos lucros é acumulada e paga trimestralmente. O pagamento continuará por 12 meses enquanto o cliente continuar pagando a HubSpot e enquanto você continuar em dia com o cumprimento das suas obrigações de Parceiro de Soluções nos termos do Acordo do Solutions Partners Program.

Movimentos de vendas para clientes existentes

Como parceiro, você pode vender linhas de produtos de software adicionais (consulte a quaificação da linha de produtos) para clientes existentes da HubSpot e ganhar crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros, independentemente de já ter vendido ao cliente anteriormente. Isso significa que:

Vários parceiros podem vender diferentes linhas de produtos para o mesmo cliente em momentos diferentes; e
Os parceiros podem vender para clientes que eram originalmente atendidos pela HubSpot sem envolvimento do parceiro.

Sempre informe ao seu CAM quando estiver trabalhando em uma venda para um cliente existente da HubSpot. Você também tem a opção de criar um negócio compartilhado. A HubSpot atribui a propriedade de vendas de todos os clientes a um CAM ou GS, com base em um conjunto de regras definido internamente. Se você optar por não criar um negócio compartilhado, o seu CAM determinará a qual representante da HubSpot o domínio do cliente pertence e, com base nisso, qual movimento de vendas deve ser seguido. Em geral:

Se o cliente pertencer a um CAM, você poderá trabalhar de forma independente ou com seu CAM para fechar o negócio.
Se o cliente pertencer a um GS, seu CAM enviará uma solicitação de Colaboração de Parceiro em seu nome. Se ela for aprovada pelo GS, você colaborará com o GS para fechar o negócio. Aplicam-se as regras de qualificação para negócio com Colaboração de Parceiro.
Se você for indicado pela HubSpot para um negócio envolvendo um cliente existente, essa será uma indicação Faça Isso por Mim. Se você aceitar a indicação, trabalhará com o representante que fez a indicação para fechar o negócio. Observe que você se qualificará para o crédito de receita mensal recorrente vendida, mas não para a participação nos lucros.

Observe as seguintes regras associadas à venda cruzada para clientes existentes:

Todos os negócios de venda cruzada devem ser acompanhados por um link de confirmação do seu envolvimento na venda. Você não receberá automaticamente o crédito de receita mensal recorrente vendida nem a participação nos lucros quando um cliente para quem você vendeu anteriormente comprar linhas de produtos adicionais. O link de confirmação serve como prova do seu envolvimento direto na venda cruzada.
Compras sem contato feitas no site ou no aplicativo da HubSpot (ou seja, sem orçamento processado por um CAM ou GS) não se qualificam para o crédito de venda cruzada.

Vender com outros parceiros

Somente um parceiro pode receber crédito de receita mensal recorrente vendida e/ou participação nos lucros por negócio. Isso se baseia na forma como os nossos sistemas são configurados para estabelecer o crédito; portanto, é impossível abrir exceções a essa regra.

Caso dois ou mais parceiros de soluções ou fornecedores de soluções estejam envolvidos no mesmo negócio, a prioridade para o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros será decidida pela HubSpot com base na lógica descrita abaixo. Observe que em todas as situações em que dois ou mais parceiros estiverem envolvidos no mesmo negócio, o parceiro que receber o crédito deverá apresentar um link de confirmação assinado pelo cliente como prova de seu nível de envolvimento na venda.

Domínio de prospect registrado por um parceiro ou fornecedor

Em geral, o parceiro que registrou o domínio receberá o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros. As únicas exceções a essa regra são os cenários de Vitória do Melhor Parceiro nos quais:

O segundo parceiro esteja fornecendo serviços enquanto o parceiro registrado não está, conforme evidenciado por um link de confirmação; ou
O segundo parceiro esteja envolvido na venda enquanto o parceiro registrado não está envolvido nem na venda nem na prestação de serviços, conforme evidenciado por um link de confirmação.

Observe que, se o parceiro que registrou o domínio indicar o segundo parceiro para ajudar na venda ou na prestação do serviço, o parceiro que fez o registro receberá o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros.

Todos os demais prospects e clientes

Em geral, quando dois ou mais parceiros estão envolvidos em uma venda (conforme evidenciado por dois ou mais links de confirmação) para um cliente ou prospect não registrado, a lógica para determinar qual parceiro/fornecedor receberá o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros seguirá da forma e na ordem descritas abaixo. A HubSpot mantém o critério final para determinar qual parceiro/fornecedor receberá o crédito em todas essas situações, incluindo, entre outras, quaisquer situações não explicitamente mencionadas abaixo:

Se um parceiro indicou outro(s) parceiro(s) no negócio, o parceiro que indicou tem prioridade para o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros, desde que apresente um link de confirmação demonstrando seu envolvimento na venda.
Se ambos os parceiros foram indicados pela HubSpot ou nenhum dos parceiros foi indicado pela HubSpot, e um parceiro estiver prestando serviços (conforme evidenciado pelo link de confirmação) enquanto outro parceiro/fornecedor não estiver, o parceiro que fornece serviços terá prioridade para crédito de MRR vendido e participação nas receitas (se aplicável).
Se um parceiro estiver prestando serviços (conforme evidenciado pelo link de confirmação) enquanto outro parceiro/fornecedor não estiver e nenhum tiver indicado o outro, o parceiro que prestar os serviços terá prioridade no crédito de receita mensal recorrente vendida e na participação nos lucros.
Se um parceiro foi indicado pela HubSpot (Faça Isso por Mim) enquanto outro parceiro não foi:
- Se a indicação Faça Isso por Mim preceder o envolvimento do segundo parceiro/fornecedor, o parceiro indicado terá prioridade no crédito de receita mensal recorrente vendida (a participação nos lucros não se aplica a transações Faça Isso por Mim).
- Se a indicação Faça Isso por Mim vier após o envolvimento de um parceiro/fornecedor separado, o parceiro que foi envolvido antes da indicação terá prioridade.
Se os itens 1 a 3 acima não determinarem qual parceiro tem prioridade no crédito de receita mensal recorrente vendida e na participação nos lucros, a prioridade irá para o parceiro que estiver prestando serviços de onboarding na(s) assinatura(s) de linha de produtos de maior valor, conforme determinado pelo valor da receita mensal recorrente e evidenciado pelos links de confirmação.
Se nenhuma das regras acima determinar qual parceiro tem prioridade, a HubSpot determinará qual parceiro receberá o crédito de receita mensal recorrente vendida e a participação nos lucros, com base em uma revisão do negócio e no nosso critério final.

Venda cruzada

A HubSpot associa parceiros a clientes para os quais eles vendem no nível da linha de produtos. Ao vender software para um prospect ou cliente da HubSpot de acordo com as regras definidas acima, você ganhará crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros sobre as linhas de produtos específicas adquiridas, deixando outras linhas de produtos disponíveis para venda cruzada por você, por outro parceiro ou por um representante direto da HubSpot.

Somente um parceiro pode estabelecer uma associação por linha de produtos, por cliente.

Os Serviços de Assinatura da HubSpot são agrupados em seis linhas de produtos distintas, deixando aberta a possibilidade de até seis parceiros receberem crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros por domínio de cliente:

Marketing Hub
Sales Hub
Service Hub
CMS Hub
Operations Hub

Outros produtos independentes do Hub (esses são considerados linhas de produtos separadas para crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros. Por exemplo, Complemento de Relatórios)

Para saber mais detalhes sobre vendas adicionais, consulte a seção abaixo.

Vendas adicionais

Quando se trata de venda adicional, os parceiros ficarão qualificados para crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros ao realizarem uma venda adicional a um cliente existente que tenha comprado diretamente com eles ou com a HubSpot. Após estabelecido, o crédito será baseado no valor integral da linha de produtos em um determinado momento. Há algumas limitações nas vendas adicionais.

Os parceiros não se qualificam para o crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida ou para a participação nos lucros por venda adicional (isto é, edições com upgrade, licenças extras) em linhas de produtos já adquiridas pelo cliente sobre as quais eles não estabeleceram o crédito da venda, com exceção de venda adicional da categoria Professional ou Enterprise para um cliente Starter sem que nenhum outro parceiro receba crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida nem participação nos lucros sobre a linha de produtos.
Os parceiros não podem receber crédito de venda adicional por realizarem vendas adicionais a um cliente que já tenha comprado anteriormente de um outro parceiro. Depois que um parceiro tiver estabelecido um crédito de venda sobre uma linha de produtos, esse parceiro receberá automaticamente participação nos lucros e crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida em quaisquer vendas adicionais (isto é, edições com upgrade, licenças extras) para aquela linha de produtos, independente de ele ter se envolvido diretamente na venda adicional. Vale lembrar que a natureza automática desse crédito estará sujeita a mudanças futuras se a HubSpot adotar outras práticas quanto as vendas adicionais.

Use este fluxograma se você for um parceiro ou fornecedor envolvido na venda adicional de um cliente existente para determinar se você receberá crédito.

Fluxo de venda adicional

Prova de envolvimento

A HubSpot exige prova do envolvimento de um parceiro para conceder crédito de receita mensal recorrente vendida e participação nos lucros em qualquer venda, exceto nas vendas para os domínios de prospect atualmente registrados do próprio parceiro. As vendas do tipo Vitória do Melhor Parceiro, Colaboração de Parceiro, Faça Isso por Mim, assim como todas as vendas para clientes existentes da HubSpot, exigem prova de envolvimento. Isso inclui negócios de venda cruzada com clientes para os quais você já tenha vendido.

Os parceiros demonstram a prova de envolvimento por meio de um link de confirmação que enviam ao prospect ou cliente durante a venda. O link de confirmação tem duas finalidades:

Confirmar o seu envolvimento na venda do software da HubSpot ao cliente e, ao fazê-lo, confirmar a sua qualificação tanto para o crédito de receita mensal recorrente vendida quanto para a participação nos lucros; e
Se você estiver abrindo mão do onboarding necessário para o seu cliente, o link de confirmação verificará a) o entendimento do cliente de que ele está optando por usar os seus serviços em vez dos da HubSpot; e b) que os serviços que você fornecerá são suficientes para cobrir os requisitos de onboarding.

Os links de confirmação assinados pelo cliente devem ser enviados ao seu CAM no momento da venda, se não antes do fechamento da venda. Os links de confirmação podem ser criados, compartilhados e gerenciados diretamente no seu painel de parceiro. O prospect ou cliente pode aprovar ou rejeitar o link com um simples clique. Saiba mais sobre como criar e compartilhar um link de confirmação neste artigo da Central de Conhecimento.

Como abrir mão do onboarding para os seus clientes

A HubSpot exige o onboarding de certos produtos a fim de garantir o preparo dos clientes para o uso bem-sucedido do software da HubSpot. Um benefício de ser um parceiro de soluções é a possibilidade de abrir mão do onboarding de produto para os seus clientes se você prestar esses serviços a eles (vale lembrar que os fornecedores de soluções não podem abrir mão do onboarding para clientes). Para abrir mão do onboarding, você deve prestar serviços suficientes para substituir os próprios serviços de onboarding da HubSpot. A HubSpot confirma que esses serviços são oferecidos e que o prospect ou o cliente está optando por recusar o onboarding da HubSpot por meio de um link de confirmação. Para abrir mão do onboarding para qualquer prospect cujo domínio você não tenha registrado, ou para qualquer compra de cliente que exija onboarding, o link de confirmação deverá especificar que você, o parceiro, prestará os serviços necessários.

Visão geral da participação nos lucros

Após o fechamento bem-sucedido de um negócio que atenda aos requisitos de qualificação, você receberá participação nos lucros sobre o valor da assinatura vendida. A participação nos lucros é de 20% do valor da assinatura de receita mensal recorrente (MRR) das linhas de produtos adquiridas, que será paga por três anos. A participação nos lucros é acumulada mensalmente e paga trimestralmente. Por exemplo: se você fechar um negócio profissional de marketing por US$ 800, acumulará US$ 160 ao mês, que serão pagos como US$ 480 a cada trimestre. O pagamento continuará enquanto o cliente continuar pagando a HubSpot por até três anos e enquanto você continuar em dia com o cumprimento das suas obrigações de Parceiro de Soluções nos termos do Acordo do Solutions Partners Program.

Para obter mais informações sobre a participação nos lucros, também conhecida como comissões de parceiros, consulte esta página de perguntas frequentes.