Regras de Vendas do Programa de Parceiros da HubSpot

Sua equipe de conta HubSpot

Gerente de Desenvolvimento de Parceiros

Cada parceiro de soluções recebe um Gerente de Desenvolvimento de Parceiros (PDM), seu contato principal na HubSpot para planejamento estratégico, treinamento, monitoramento de desempenho, resolução de problemas, identificação de oportunidades de crescimento e integração, além do seguinte:

Planejamento de negócios: cria planos de negócios para iniciativas conjuntas, desenvolvimento de pipeline, gerenciamento de oportunidades e crescimento de negócios. Analisa a base instalada total (IB) do parceiro e trabalha com ele para entender as oportunidades comissionáveis.
Gestão de relacionamento com parceiros: Desenvolve estratégias de soluções para parceiros, constrói equipes multifuncionais e promove relacionamentos críticos no nível C. Alinha-se com recursos internos, como consultores de serviços (SC), engenheiros de soluções (SE) e equipes de sucesso do cliente (CSM), para apoiar os parceiros em sua estratégia de IB.
Habilitação: Garante que os parceiros tenham acesso e conhecimento dos programas HubSpot (betas, novos credenciamentos, etc.) e os conecte a apresentações de argumentos de venda, treinamento e documentos para apoiar o processo de vendas e posicionamento.

Observe que, à medida que a HubSpot e nossos parceiros crescem, talvez seja necessário reatribuir um PDM diferente para trabalhar com você. As reatribuições não são feitas aleatoriamente; tomamos medidas para reduzir a frequência com que qualquer parceiro receba um novo PDM.

Especialista em crescimento

Os Especialistas em Crescimento (GS) fazem parte da equipe de vendas diretas da HubSpot e recebem um território geográfico de vendas. Eles funcionam como seu parceiro de vendas diário e são incentivados a colaborar com parceiros em todos os negócios.

Os GSs podem dar apoio quanto ao seguinte:

Trabalha com parceiros em uma estratégia de comunicação, funções, responsabilidades e um plano de fechamento para cada negócio
Colabora com parceiros para fechar negócios
Lideram demonstrações da HubSpot quando necessário
Cria e envia cotações conforme acordado com o parceiro e cliente
Apoia os parceiros na anexação de Prova de Envolvimento (POI) a cada negócio.

Depois de registrar um negócio, o GS correto será atribuído automaticamente ao seu negócio com base na geografia e no segmento. Utilize a funcionalidade de registro de negócios para se conectar ao GS correto.

Vendendo com a HubSpot

Os parceiros e fornecedores de soluções vendem o software da HubSpot para solucionar os problemas de seus clientes, expandir seus negócios de serviços e obter Participação nos Lucros.

Elegibilidade e taxas de comissão

Familiarize-se com nossas regras de registro de negócios e os dois movimentos de vendas descritos nesta página para garantir o envolvimento adequado e o crédito nas vendas elegíveis.
Após o fechamento bem-sucedido de uma venda qualificada:
- Os parceiros de soluções receberão 20% de Participação nos Lucros por até três anos, bem como crédito Receita Recorrente Mensal (MRR) vendido que conta para o seu nível de parceiro, sobre o valor da assinatura para linhas de produtos específicas vendidas.
- Os fornecedores receberão 20% de Participação nos Lucros por até doze (12) meses.
- Se o cliente encerrar sua assinatura da HubSpot, a Participação nos Lucros também será encerrada.
As vendas qualificadas incluem a maioria das vendas para prospects, vendas cruzadas de novas linhas de produtos para clientes existentes e vendas adicionais para clientes Starter quando nenhum outro parceiro estiver recebendo crédito na transação Starter. Você também poderá ganhar crédito de receita mensal recorrente gerenciada, que conta para a sua categoria com clientes que você continua a atender. Observe que a aceitação ou rejeição do negócio como uma venda elegível fica a critério da HubSpot e será determinada antes do fechamento do negócio relevante.

Receita Recorrente Mensal Gerenciada

O crédito de Receita Recorrente Mensal (MRR) gerenciada é uma medida do valor total da receita recorrente mensal dos serviços de assinatura (MRR dos Serviços de Assinatura) da HubSpot de um portal do cliente que um parceiro está gerenciando ou atendendo ativamente. É determinado com base na atividade elegível do parceiro no portal do cliente. A atividade qualificada é definida como envolvimento ativo com os produtos da HubSpot de seu cliente após o login (por exemplo, criação e edição de ativos). O login no portal do cliente não conta como atividade qualificada.

Para obter mais informações, revise nossa Política de Comissão Legada completa aqui ou acesse o artigo da Central de Conhecimento sobre MRR gerenciada.

Receita Recorrente Mensal Vendida

A Receita Recorrente Mensal Vendida (MRR vendida) é a receita recorrente mensal paga por um cliente em uma transação qualificada elegível. O MRR vendido é calculado com base no preço do contrato do cliente hoje versus o que ele estava pagando pelo mesmo produto há 12 meses. O crédito MRR vendido contribui para o status de nível de Parceiro de Soluções e não é necessário gerenciar ativamente um cliente. Se um parceiro está ganhando crédito de MRR vendido, isso significa que o parceiro tem uma associação de venda estabelecida com o cliente - ou seja, a HubSpot reconhece o envolvimento do parceiro na venda dessa linha de produtos ao cliente.

Prova de Envolvimento

Esteja ciente também de que, em todos os cenários, um link de confirmação assinado pelo cliente é necessário como prova de seu envolvimento (POI) na venda para ser elegível para Participação nos Lucros e crédito de MRR vendido. Para parceiros de soluções, o link de confirmação de POI assinado pelo cliente também é necessário para dispensar a integração de um cliente na maioria dos cenários. O link de confirmação da POI é gerado automaticamente e anexado ao negócio compartilhado desde a criação da cotação com assinaturas correspondentes à cotação. Quando essa cotação for atualizada, a POI gerada automaticamente também será atualizada. Seu link de confirmação de POI pode ser criado manualmente no portal do parceiro em Parceiro > Painel > Links de confirmação e adicionado à seção POI do registro de negócio compartilhado se houver algum problema com o POI gerado automaticamente. Observe que é responsabilidade do parceiro obter a assinatura do cliente no POI no mês da venda.
Por fim, observe que o Conjunto de permissões de administrador de parceiro permite que um parceiro tenha acesso para realizar serviços no portal do cliente sem nenhum custo adicional para ele ou para você. Você pode receber acesso de Administrador de Parceiro, mas isso fica a critério exclusivo do cliente.

Comunicação

Espera-se que os parceiros comuniquem e colaborem no progresso do negócio em tempo hábil por meio da plataforma de comunicação de negócios compartilhados aprovada. Isso é para garantir que todas as equipes permaneçam alinhadas e permitir uma experiência de compra e cliente positiva. Em geral, esperamos que o tempo de resposta seja dentro de 48 horas (consistente com nossos padrões internos), com algumas exceções razoáveis (veja abaixo). Esperamos que um parceiro articule uma compreensão do BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo) e forneça uma atualização significativa sobre o progresso rumo ao fechamento. A falha em fornecer isso ou de engajar será considerada uma violação destas Regras e poderá resultar na remoção de um negócio.

Cenário	Expectativa de meta de tempo de resposta
Dias úteis normais na região	Dentro de 48 horas
Feriados na região	Até às 17h do próximo dia útil na região
Circunstâncias excepcionais (por exemplo, doença, interrupção de negócios)	O tempo de resposta pode ser estendido a critério da HubSpot. O motivo do atraso deve ser comunicado ao SG o mais rapidamente possível.
Out of office	A ser comunicado previamente ao GS.

Requisitos de onboarding

Os parceiros devem fornecer os serviços conforme descrito e acordado com o cliente e/ou HubSpot, e de acordo com o Acordo do Programa de Parceiros de Soluções da HubSpot. Você não deve, em nenhuma circunstância, deturpar as características de seus serviços para sugerir que eles estão em conformidade ou podem estar em conformidade no futuro com os padrões acordados pela HubSpot ou com os requisitos do Cliente, caso não o façam.

Os Parceiros de Soluções são obrigados a fornecer serviços em um padrão suficiente para atender às metas de serviço de onboarding da HubSpot. Este padrão inclui: 1) fornecer sessões presenciais, privadas e personalizadas durante um onboarding com um cliente; 2) entregar dentro do cronograma do cliente ou, se não estipulado de outra forma pelo cliente, iniciar o onboarding dentro de 10 dias úteis da data de início da assinatura do cliente; e 3) atender às expectativas do cliente conforme declarado durante o processo de descoberta e escopo. A HubSpot pode revisar e fornecer feedback aos Parceiros de Soluções de tempos em tempos quanto ao padrão de sua entrega do onboarding. Observe que uma falha em fornecer um onboarding suficiente será registrada no histórico de um parceiro, e um histórico de problemas repetidos pode resultar na exigência de realizar treinamento adicional, uma suspensão de oportunidades de negócios com suporte da HubSpot ou, em circunstâncias graves, rescisão do Programa (a critério absoluto da HubSpot).

Desconto

Os parceiros não devem considerar ou se comprometer com descontos de software com o cliente antes de se alinharem e obterem aprovação por escrito do desconto da HubSpot. Quaisquer descontos comunicados aos clientes sem a aprovação por escrito da HubSpot não serão honrados.

Use o bom senso (Use Good Judgement, UGJ) em incentivos

É estritamente proibido oferecer incentivos, como propinas, recompensas, presentes ou outros itens de valor aos representantes da HubSpot para obter informações, envolvimento ou comunicação (incluindo pedir aos representantes que se comuniquem fora dos canais aprovados).

Revisão e Resolução

Todos os participantes do programa devem respeitar e cumprir as orientações da HubSpot relativas às regras gerais de envolvimento (internas ou externas).

A missão da HubSpot é criar uma cultura de venda conjunta totalmente transparente com nossos parceiros. Assim, nos casos em que você foi removido de um negócio ou surgiu um problema, o representante deverá fornecer feedback sobre sua remoção do negócio. Esperamos que os parceiros trabalhem em colaboração com os representantes.

Um histórico de problemas repetidos pode resultar no encerramento do programa. Dependendo da gravidade da violação, as consequências podem incluir:

Uma notificação de aviso (entregue por e-mail)
Perda de participação nos lucros
Remoção ou redução de um nível de categoria
Incapacidade de participar de oportunidades ou eventos especiais
Suspensão do programa
Remoção do programa

Os parceiros serão notificados por escrito por e-mail se receberem um aviso. Entraremos em contato apenas com o contato principal da sua conta.

Feedback

Caso você tenha algum problema ou feedback sobre um acordo ou processo de venda compartilhado, você pode destacá-lo na pesquisa pós-venda ou pedir ao seu PDM para abrir um ticket com a equipe de Operações de Parceiros para investigação.

Ferramentas compartilhadas de vendas

Parceiros e fornecedores de soluções usarão o registro de negócios exclusivamente. Os parceiros são responsáveis por registrar negócios compartilhados no domínio com o qual o cliente pretende comprar para ter direito ao crédito na venda. O crédito não será concedido em negócios onde um parceiro não conseguiu criar um acordo compartilhado no domínio apropriado e o GS for capaz de fechar o negócio sem o envolvimento do parceiro.

As ofertas devem ser registradas assim que forem qualificadas. Em outras palavras, o negócio deve ser registrado assim que você estabelecer um relacionamento e identificar uma necessidade potencial do software da HubSpot para o prospect. Observe que o registro de domínio não existe mais e não será aceito pela HubSpot.
Cada negócio que você registrar é automaticamente atribuído ao GS apropriado, que irá co-vender o negócio com você. Você não terá mais um gerenciador de capacidade ou um limite de capacidade.
Ao trabalhar em um acordo compartilhado, os parceiros são responsáveis por informar o GS sobre quaisquer atualizações ou alterações nos negócios e responder às consultas do GS dentro do prazo exigido, conforme indicado em Comunicação, Requisitos de Onboarding, Desconto, Use o Bom Senso quanto a Incentivos, Revisão e Resolução.

Caso tenha alguma dúvida ou precise de suporte sobre as ferramentas de vendas compartilhadas, entre em contato com seu Gerente de Desenvolvimento de Parceiros (PDM).

Transição para um modelo de vendas de sobreposição em fevereiro de 2024:

Como parte do processo de registro de negócios, a propriedade da HubSpot de contas de clientes, contas de prospects e negócios transferidos para GSs em 1º de fevereiro de 2024. Você será notificado pelo GS se for identificada uma oportunidade de colaboração em um negócio ou conta de propriedade da HubSpot. Responda ao GS dentro de 72 horas após a primeira notificação de negócio para confirmar seu desejo de colaborar. Se não houver resposta, o GS assumirá a responsabilidade e administrará o negócio por conta própria.

Movimentos de vendas

O primeiro passo para iniciar um acordo com a HubSpot é criar um negócio compartilhado por meio do registro do negócio.

Observe que os dois termos de movimento de vendas, "Colaboração de Parceiros" (PC) e "Faça Isso por Mim" (DIFM), foram renomeados para refletir com precisão o significado de cada movimento de vendas.

Negócios Originados pela HubSpot (anteriormente Faça por Mim): É aqui que a HubSpot fecha um acordo e traz um parceiro para alavancar sua experiência. Essas ofertas são elegíveis para pontos vendidos e não são elegíveis para comissão*.
Negócios Originados pelo Parceiro (anteriormente Colaboração do Parceiro): É aqui que o parceiro obtém o negócio e o leva à HubSpot para concluir o processo de vendas. Essas ofertas são elegíveis para pontos vendidos e para comissão.

Negócio Originado pelo Parceiro

Para iniciar um Negócio Originado pelo Parceiro:

Você deve criar um negócio compartilhado por meio do registro de negócio, que envia uma Solicitação de Negócio Originado pelo Parceiro a um GS.
Você pode buscar o negócio em colaboração com o GS designado, desde que o GS aprove seu envolvimento.
A aceitação deste processo originado pelo Parceiro fica a critério do GS e da HubSpot.
Uma vez aprovado, um link de confirmação assinado pelo cliente, como prova de envolvimento (POI) de parceiro, é necessário para receber a Participação nos Lucros e o crédito MRR vendido no fechamento do negócio. Os POIs são gerados automaticamente e anexados ao negócio compartilhado, acionados a partir da criação da cotação. Se essa cotação for atualizada posteriormente, a POI também será atualizada. Se houver algum problema com o POI gerado automaticamente, um novo poderá ser criado manualmente e adicionado diretamente ao negócio compartilhado na seção POI.

Negócios Originados pela HubSpot

Se a HubSpot convidar você a participar de um acordo compartilhado, isso é chamado de Negócio Originado pela HubSpot.

Um Negócios Originados pela HubSpot ocorre quando:

Um HubSpotter determina que um prospect se beneficiaria ao trabalhar com um parceiro.
Se o prospect/cliente concordar, o HubSpotter facilita uma apresentação entre o cliente e um ou mais parceiros, em geral via e-mail.
Um HubSpotter então adiciona o parceiro ao negócio no CRM da HubSpot, que cria um negócio compartilhado que sincroniza com o pipeline do parceiro em seu portal principal da HubSpot.
É necessário um link de confirmação assinado pelo cliente, como prova de envolvimento (POI), para que um parceiro receba crédito MRR vendido após o fechamento do negócio.

Este movimento de vendas é uma indicação da HubSpot e não resulta em Participação nos Lucros para o parceiro que é contratado para o negócio, a menos que você seja elegível e o negócio se qualifique para o Programa de Indicação de Upmarket (veja abaixo). Todos os Negócios com Suporte da HubSpot contam através do crédito de MRR vendida, mas só os negócios do Programa de Indicação de Empresas Maiores contam na Participação nos Lucros.

Qualificação do negócio

Um negócio não é elegível como Negócio Originado pelo Parceiro ou Negócio Originado pela HubSpot se contiver apenas produtos HubSpot Starter ou se um produto já estiver em posse do cliente (exceto no caso de upsell para um cliente Starter, em que outro parceiro não está recebendo crédito na oferta Starter) . Um negócio deverá conter pelo menos um dos seguintes produtos para se qualificar:

Marketing Hub Professional ou Enterprise
Sales Hub Professional ou Enterprise
Service Hub Professional ou Enterprise
Content Hub Professional ou Enterprise
Operations Hub Professional ou Enterprise
Créditos da HubSpot
Outros produtos independentes do Hub (esses são considerados linhas de produtos separadas para crédito de receita mensal recorrente vendida e Participação nos Lucros. Por exemplo, o complemento de relatórios e as licenças principais)

O melhor parceiro vence o processo (negócios com mais de um parceiro)

Quando dois ou mais parceiros competem pelo mesmo negócio, usamos um processo chamado “Melhor Parceiro Vence”. Isso geralmente significa que o parceiro que garantir a assinatura do cliente na prova de envolvimento (POI) ganhará o crédito vendido aplicável e/ou comissão.

Observe as seguintes regras:

Os parceiros envolvidos podem progredir simultaneamente em seu processo de vendas com o mesmo prospect/cliente. O prospect/cliente deve informá-lo se estiver avaliando vários parceiros. Observe que os representantes de vendas da HubSpot não estão autorizados a compartilhar informações confidenciais de clientes/prospects, incluindo, mas não se limitando, a identidade de outras partes envolvidas em um negócio. Portanto, um funcionário da HubSpot nunca compartilhará os nomes de outros parceiros que também estão vendendo no mesmo negócio.
Apenas um parceiro pode receber participação nos lucros e crédito de receita mensal recorrente vendida em cada processo de vendas. Esses benefícios são concedidos ao parceiro que fecha o negócio, conforme verificado por um link de confirmação de prova de envolvimento (POI) assinada pelo cliente.
Parceiro de sourcing indica outros parceiros: Se o parceiro que criou o negócio indicar outros parceiros para executar os serviços de onboarding, e o cliente escolher um desses parceiros indicados para fazer seu onboarding, o parceiro de origem terá prioridade para créditos vendidos e comissões. O parceiro de sourcing precisará que o cliente assine o POI para demonstrar seu envolvimento na venda. O envolvimento de um parceiro secundário precisa ser discutido com todas as partes antes da introdução de um segundo parceiro em um negócio, para que as expectativas sejam definidas. Nesse cenário, o parceiro de sourcing original e o Especialista em Crescimento da HubSpot precisam definir a expectativa com o segundo parceiro, por escrito, de que o parceiro é um parceiro secundário que não será elegível para crédito vendido no negócio. Isso é importante para definir as expectativas corretas para que o parceiro secundário possa investir seus recursos e definir seus preços adequadamente.
Se o cliente assinar dois POIs: Se o cliente celebrar um contrato de serviço com mais de um parceiro para dividir seus serviços, conforme evidenciado pela assinatura de dois links de confirmação (POI), o parceiro que fornece serviços de onboarding para a assinatura do produto de maior valor, com base no MRR, ganhará o crédito vendido aplicável e/ou comissões.
Se nada acima resolver a prioridade, a HubSpot decidirá com base em uma análise do acordo e a critério exclusivo da HubSpot. A decisão da HubSpot a esse respeito será final.

Programa de Indicação de Empresas Maiores da HubSpot*

Após o fechamento bem-sucedido de um negócio que atenda aos requisitos de elegibilidade listados abaixo, você ganhará até doze (12) meses de Participação nos Lucros** de 20% e crédito MRR vendido na transação em reconhecimento ao seu tempo e experiência dedicados à venda.

Elegibilidade de parceiros no Programa de Indicação de Upmarket

Este é um programa opcional (como definido no HSPPA) e está disponível somente para parceiros de soluções das categorias Platinum, Diamond ou Elite em boa situação, que também sejam credenciados para Implementação de CRM.
A HubSpot considerará exceções ao requisito de acreditação para parceiros localizados e vendendo em regiões onde a acreditação ainda não está disponível no idioma local.

Elegibilidade de negócios no Programa de Indicação de Upmarket

Clientes novos e existentes da HubSpot (inclui upsell ou cross-sell na base instalada da HubSpot)
Compra de serviços de assinatura de categoria Professional ou Enterprise
Um Negócio Originado pela HubSpot com um valor MRR de USD $ 3.000+
Prova de envolvimento (POI) confirmando que a compra dos serviços do parceiro foi concluída e assinada pelo cliente no momento do fechamento do negócio Isto confirma o envolvimento do parceiro no negócio e a sua obrigação de prestar serviços ao cliente.

** A Participação nos Lucros neste programa opcional é equivalente a um valor igual a vinte por cento (20%) da receita líquida paga à HubSpot nos primeiros doze (12) meses da compra do serviço de assinatura relevante que você apoiou como parceiro, desde que a assinatura relevante do cliente permaneça ativa durante todos esses 12 (doze) meses. A Participação nos Lucros é um reconhecimento da função do parceiro no processo de pré-venda e independe do parceiro continuar trabalhando com o cliente após a venda. Lembre-se de que parceiros qualificados não têm garantia de receber indicações de empresas maiores neste programa opcional.

A Participação nos Lucros é acumulada mensalmente e paga trimestralmente. Este pagamento continuará por doze (12) meses, desde que o cliente continue a pagar à HubSpot pela Assinatura relevante e desde que você continue em situação regular e continue a cumprir todas as suas obrigações como parceiro de soluções sob o Acordo do Programa de Parceiros de Soluções da HubSpot.

Serviço de Assinatura Qualificada para os fins desse programa opcional significa assinatura das categorias Professional e Enterprise compradas por ou em nome de um cliente novo ou existente da HubSpot. A(s) assinatura(s) adquirida(s) deve(m) ter um valor mínimo de MRR de USD 3.000+.

Venda-cruzada

A HubSpot associa parceiros a clientes para os quais eles vendem no nível da linha de produtos. Ao vender software para um prospect ou cliente da HubSpot de acordo com as regras definidas acima, você ganhará crédito de receita mensal recorrente vendida e Participação nos Lucros sobre as linhas de produtos específicas adquiridas, deixando outras linhas de produtos disponíveis para venda cruzada por você, por outro parceiro ou por um representante direto da HubSpot.

Somente um parceiro pode estabelecer uma associação por linha de produtos, por cliente.

Os serviços de assinatura da HubSpot são agrupados em diversas linhas de produtos exclusivas, deixando aberta a possibilidade de vários parceiros receberem Participação nos Lucros e/ou crédito MRR vendido por domínio de cliente:

Marketing Hub
Sales Hub
Service Hub
Content Hub
Operations Hub
Créditos da HubSpot

Outros produtos independentes do Hub (esses são considerados linhas de produtos separadas para crédito de receita mensal recorrente vendida e Participação nos Lucros. Por exemplo, o complemento de relatórios e as licenças principais)

Upsell

Os parceiros ficarão qualificados para crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida e Participação nos Lucros ao realizarem uma venda adicional a um cliente existente que tenha comprado diretamente com eles ou que tenha comprado um produto Starter diretamente com a HubSpot. Após estabelecido, o crédito será baseado no valor integral da linha de produtos em um determinado momento. Há algumas limitações nas vendas adicionais.

Os parceiros não se qualificam para o crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida ou para a Participação nos Lucros por venda adicional (isto é, edições com upgrade, licenças extras) em linhas de produtos já adquiridas pelo cliente sobre as quais eles não estabeleceram o crédito da venda, com exceção de venda adicional da categoria Professional ou Enterprise para um cliente Starter sem que nenhum outro parceiro receba crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida nem Participação nos Lucros sobre a linha de produtos. No momento, os parceiros NÃO são elegíveis para crédito de nível de divisão de receita ou MRR vendido para upsell de um cliente de Professional para Enterprise.
Os parceiros não podem receber crédito de upsell para um cliente em uma linha de produtos que foi adquirida anteriormente por meio de um parceiro diferente. Depois que um parceiro tiver estabelecido um crédito de venda sobre uma linha de produtos, esse parceiro receberá automaticamente Participação nos Lucros e crédito de categoria de receita mensal recorrente vendida em quaisquer vendas adicionais (isto é, edições com upgrade, licenças extras) para aquela linha de produtos, independente de ele ter se envolvido diretamente na venda adicional. Vale lembrar que a natureza automática desse crédito estará sujeita a mudanças futuras se a HubSpot adotar outras práticas quanto as vendas adicionais.

Use este fluxograma se você for um parceiro ou fornecedor envolvido na venda adicional de um cliente existente para determinar se você receberá crédito.

L10N-17075 Upsell flowchart slide - PT (1)-2-1

Prova de envolvimento

A HubSpot exige comprovação do envolvimento de um parceiro em uma linha de produtos da HubSpot para conceder crédito de Participação na Receita e MRR de Vendas em qualquer venda. Tanto os Negócios Originados pelo Parceiro como os Negócios Originados pela HubSpot exigem prova de envolvimento (POI). Isso inclui negócios de venda cruzada com clientes para os quais você já tenha vendido.

Os parceiros demonstram POI quando um cliente reconhece seu envolvimento com um link de confirmação de POI assinado que é gerado automaticamente quando um GS cria uma cotação e adiciona um parceiro. Esses links de confirmação também são conhecidos como prova de envolvimento (POI).

O link de confirmação da POI tem duas finalidades:

Confirmar o seu envolvimento na venda do software da HubSpot ao cliente e, ao fazê-lo, confirmar a sua qualificação tanto para o crédito de receita mensal recorrente vendida quanto para a Participação nos Lucros.
Se você estiver abrindo mão do onboarding necessário para o seu cliente, o link de confirmação verificará a) o entendimento do cliente de que ele está optando por usar os seus serviços em vez dos da HubSpot; e b) que os serviços que você fornecerá são suficientes para cobrir os requisitos de onboarding.

O processo de POI é automatizado. Quando uma cotação com um parceiro adicionado é criada por um GS, um link de confirmação de POI com assinaturas correspondentes será gerado automaticamente e atribuído automaticamente ao negócio como prova de envolvimento. Se essa cotação for atualizada posteriormente, as alterações atualizarão automaticamente a POI gerada automaticamente. O link de confirmação da POI será automaticamente incluído no fluxo de checkout do cliente para que ele confirme. Ao confirmar o link de confirmação, o cliente concorda que os produtos HubSpot listados nele e/ou o onboarding são os produtos que estão sendo adquiridos. O prospect ou cliente pode aprovar ou rejeitar o link com um simples clique. Caso o cliente rejeite um link de confirmação gerado automaticamente, você poderá criar um novo na guia Links de confirmação do painel do seu parceiro e adicioná-lo ao registro de negócio compartilhado. Você pode então enviar o URL do link de confirmação da POI ao cliente para confirmar. Saiba mais sobre como criar e compartilhar um link de confirmação neste artigo da Central de Conhecimento.

Nota: para ser elegível para participação na receita e/ou crédito vendido em uma transação qualificada, o POI deve ser assinado por um contato do cliente e compartilhado com a HubSpot no registro do negócio até a data de fechamento do negócio. Um PDM ou GS não é responsável por garantir que um POI válido seja obtido e compartilhado pelo parceiro com a HubSpot. É de responsabilidade do parceiro obter a assinatura do cliente no POI no mês da venda.

PT (3)-Jun-02-2025-10-22-08-6248-AM

Dispensa de onboarding

A HubSpot exige o onboarding de certos produtos a fim de garantir o preparo dos clientes para o uso bem-sucedido do software da HubSpot. Um benefício de ser um parceiro de soluções é a possibilidade de abrir mão do onboarding de produto para os seus clientes se você prestar esses serviços a eles (vale lembrar que os fornecedores de soluções não podem abrir mão do onboarding para clientes). Para abrir mão do onboarding, você deve prestar serviços suficientes para substituir os serviços de onboarding da HubSpot. A HubSpot confirma que esses serviços são oferecidos e que o prospect ou o cliente está optando por recusar o onboarding da HubSpot por meio de um link de confirmação. Para abrir mão do onboarding para qualquer negócio que você você não tenha registrado, ou para qualquer compra de cliente que exija onboarding, o link de confirmação deverá especificar que você, o parceiro, prestará os serviços de onboarding necessários.

Participação nos lucros

Após o fechamento bem-sucedido de um negócio que atenda aos requisitos de elegibilidade, a Participação nos Lucros será de 20% do valor da assinatura da receita recorrente mensal (MRR) da(s) linha(s) de produtos vendida(s):

Para parceiros de soluções, o valor é pago por até três anos.
Para fornecedores, isso é pago por até 12 meses.

A Participação nos Lucros é acumulada mensalmente e paga trimestralmente. Por exemplo: se você fechar um negócio Marketing Professional por US$ 800, acumulará US$ 160 ao mês, que serão pagos como US$ 480 a cada trimestre. O pagamento continuará enquanto o cliente continuar pagando a HubSpot por até três anos para a assinatura relevante e enquanto você continuar em dia com o cumprimento das suas obrigações de Parceiro/Fornecedor de Soluções nos termos do Acordo do Programa de Parceiros de Soluções.

Para obter mais informações sobre a Participação nos Lucros, também conhecida como comissões de parceiros, consulte esta página de perguntas frequentes.

Visão geral do modelo de cobertura de parceiros

Em 1º de fevereiro de 2024, a HubSpot atualizou o modelo de cobertura de parceiros para introduzir um ponto de contato da HubSpot para sua empresa, oferecendo suporte em diversas funções. O objetivo do Gerente de desenvolvimento de parceiros (PDM) é apoiar os parceiros no desenvolvimento de seus negócios com a HubSpot tanto nas vendas quanto no sucesso do cliente.

Os PDMs trabalham proativamente com proporções menores de parceiros para dedicar totalmente seu tempo e recursos à compreensão de seus objetivos, alinhando você com os objetivos da HubSpot e construindo planos personalizados para alcançá-los. Saiba mais sobre PDMs aqui.

Um aspecto fundamental dessa mudança é que você trabalhará ainda mais próximo das vendas diretas da HubSpot, vendendo todos os negócios com especialistas em crescimento (GS).

Como parte desta atualização, as funções de Consultor de Canal (CC) e Gerente de Conta de Canal (CAM) foram descontinuadas.

Perguntas frequentes

A partir de fevereiro de 2024, os Parceiros que adquirirem mais de US$ 10 mil de MRR anualmente em uma região fora da região principal onde seu PDM atual está localizado serão elegíveis para solicitar suporte adicional de PDM nessa região. Este programa é apenas para convidados com base no desempenho obtido. Se você acredita que se qualifica, pode solicitar detalhes ao seu PDM.

Os parceiros podem registrar um negócio em um registro de contato ou empresa ou convertendo um negócio existente no CRM de um parceiro.

Se o negócio for registrado por um representante de vendas da HubSpot, isso criará um negócio gerado pela HubSpot.
Se o negócio for registrado por outro parceiro, isso iniciará o processo de Melhor Parceiro Vence (Best Partner Wins, BPW).

Saiba mais sobre a venda compartilhada e o processo de registro do negócio aqui.

Os parceiros têm direito a crédito e comissão quando fazem upsell de um cliente Starter existente para Professional ou Enterprise (desde que nenhum outro parceiro esteja recebendo crédito).

Os parceiros serão elegíveis para receber crédito em ofertas iniciais quando a compra for agrupada em uma compra maior que inclua um produto de nível Professional ou Enterprise.

Os negócios compartilhados não expiram. Pedimos que você use o bom senso ao seguir um processo de vendas estruturado e apenas registre negócios em que haja conversas ativas e contínuas com o prospect/cliente. Monitoraremos as principais métricas, como taxas de fechamento de negócios compartilhados e tempo para fechamento, a fim de entender se as datas de expiração são necessárias no futuro.

Os detalhes que você compartilhar sobre o negócio serão vistos pelo GS e seu PDM. Eles não podem compartilhar essas informações com outros parceiros ou fornecedores.

Isso seria considerado um processo de Vitória do Melhor Parceiro. As informações sobre esse tipo de negócio compartilhado não seriam compartilhadas entre fornecedores ou parceiros, mas seriam compartilhadas com a HubSpot.

Seus comentários são bem-vindos, sejam recomendações para melhorias na experiência do usuário ou como melhorar o processo.

Incentivamos você a discutir seus comentários diretamente com seu PDM. Se precisar de mais assistência além do seu PDM, entre em contato com o gerente do PDM ou envie seus comentários usando a pesquisa CSAT em nossas ferramentas de venda compartilhada. Você também pode usar a pesquisa CSAT para fornecer feedback sobre as ferramentas de venda compartilhada e nosso processo.

Regras de Engajamento do Programa de Parceiros de Soluções