Processo de vendas: tudo o que você precisa saber

Escrito por: Tiago Correia
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O ESTADO DAS VENDAS NO BRASIL

Relatório completo: tudo o que você precisa saber sobre Vendas no Brasil em 2023.

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Todo negócio tem como um de seus objetivos principais o aumento das vendas, e para atingi-lo é preciso definir processos. E as empresas bem-sucedidas têm um ponto em comum: todas elas desenvolveram um processo de vendas estruturado. Sem isso, é quase impossível atingir crescimentos expressivos.

O Estado de Vendas no Brasil

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    Além disso, a falta de uma metodologia, co procedimentos direcionados para estratégias de vendas, prejudica a eficiência e a produtividade em todas as etapas da jornada do cliente. Para garantir um processo eficaz, é necessário estabelecer etapas que sejam mensuráveis, escaláveis e que sigam uma lógica. Mas como fazer isso?

    Neste artigo, entenda o que é o processo de vendas, sua importância, etapas e muitas outras informações que vão te ajudar a construir o seu processo de vendas. Ao final, conheça o Sales Hub da HubSpot, uma ferramenta completa para a sua estratégia de vendas Confira!

    De maneira geral, é importante para qualquer empresa, pois ajuda a estabelecer uma abordagem estruturada e organizada na conquista de novos clientes — o que resulta no aumento das vendas e, consequentemente, do faturamento. 

    Quando bem estruturado, ele pode levar a melhores resultados e maior satisfação, tanto para o consumidor quanto para a empresa. Ou seja, a importância do processo de vendas é evidente: sem ele, a empresa não consegue expandir e conquistar novos clientes. 

    Além disso, um processo de vendas bem definido ajuda a maximizar o potencial de cada venda e fideliza clientes, garantindo o sucesso da empresa a longo prazo. 

    Quais as etapas do processo de vendas?

    Existem 7 etapas do processo de vendas bem definidas. Elas podem variar de empresa para empresa, mas geralmente envolvem: prospecção, qualificação, abordagem, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

    A seguir, vamos mostrar o que acontece em cada uma dessas fases, para você entender tudo sobre vendas e poder estruturar o seu próprio processo.

    Prospecção

    Na etapa de prospecção a empresa busca possíveis clientes, utilizando diversas estratégias para atingir esse objetivo, como o uso de ferramentas de marketing, eventos e indicações. Nesse momento, a ideia é identificar pessoas ou empresas que possam ter interesse no produto ou serviço oferecido.

    Quando consegue a conversão, o primeiro passo é concluído e eles se tornam leads (contatos qualificados).

    Qualificação

    Após a prospecção, a empresa deve avaliar se o potencial cliente tem perfil e interesse em adquirir seus produtos ou serviços, por meio da etapa de qualificação. Essa etapa também é conhecida como preparação, pois acontece quando o vendedor se prepara para o contato com o potencial cliente. 

    Nessa fase, são analisados dados como o perfil do cliente, suas necessidades e objetivos — além da preparação de argumentos de vendas e a definição dos objetivos para a hora tão esperada do contato de venda.

    Abordagem

    Após a qualificação e preparação de todos os detalhes, chega o momento em que o vendedor entra em contato com o potencial cliente pela primeira vez. É importante causar uma boa impressão nessa etapa, sendo cordial e apresentando-se de maneira clara e objetiva.

    Apresentação

    A apresentação é a etapa em que a empresa apresenta seus produtos ou serviços ao lead. Nesse momento, o vendedor deve focar nos benefícios que o produto ou serviço pode trazer para o cliente e destacar suas vantagens em relação à concorrência, em vez de apenas listar características.

    Também é importante que a empresa conheça bem seu público-alvo para adaptar sua apresentação conforme as necessidades e expectativas do cliente. Dessa maneira, o vendedor utiliza técnicas de vendas e gatilhos mentais para conseguir o “sim” do cliente e concretizar a venda.

    Negociação

    Muitas vezes, o lead pode ter objeções ou dúvidas em relação ao produto, ou serviço oferecido. Se isso acontecer, nessa etapa o vendedor deve estar preparado para lidar com essas objeções de maneira eficaz, respondendo às questões e mostrando as vantagens do produto ou serviço.

    Além disso, é na negociação que a empresa e o lead discutem as condições da venda, como prazo, preço, forma de pagamento e outras condições. É fundamental que a empresa esteja preparada para negociar e chegar a um acordo satisfatório para que o lead se torne cliente.

    Fechamento

    É a etapa que o vendedor finaliza a venda e conquista de vez o cliente. Aqui, é importante usar técnicas de fechamento de vendas, como a oferta de opções e a criação de senso de urgência. A finalização precisa ser feita de maneira adequada, garantindo a satisfação do cliente.

    Pós-venda

    O processo de vendas não termina após o cliente aceitar as condições e pagar pelo produto. Mesmo depois do fechamento da venda, é imprescindível manter o relacionamento com o cliente. 

    Nessa etapa, o vendedor pode enviar e-mails, fazer ligações ou visitas, para garantir a satisfação do cliente e aumentar as chances de fazer novas vendas e, claro, fidelizar aquele cliente.

    Essas são as etapas que envolvem o processo de vendas. Vale ressaltar que, independentemente do modelo adotado, o sucesso de uma venda depende de vários fatores, como o conhecimento do produto ou serviço, o entendimento das necessidades do cliente, a habilidade de comunicação e negociação do vendedor, entre outros.

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    Quais são as diferenças entre processos de vendas Inbound e Outbound?

    Os processos de vendas inbound e outbound se diferem na forma como os leads são abordados e como a comunicação é realizada. No processo de vendas inbound, a estratégia é atrair leads por meio do marketing de conteúdo, para gerar interesse e despertar a curiosidade da persona. 

    Os leads são atraídos para o site da empresa ou para as suas redes sociais, onde encontram informações úteis para eles. Com isso, eles podem demonstrar interesse pelos produtos ou serviços da empresa e seguir o funil de vendas até estarem preparados para a abordagem. A partir disso, os vendedores entram em contato por meio de e-mails ou ligações para concretizar a venda.

    Já no processo de vendas outbound, a empresa toma a iniciativa de procurar ativamente por leads, por meio de técnicas de prospecção de clientes, como ligações frias, e-mails em massa, anúncios pagos, entre outras abordagens. 

    A abordagem é mais direta e o objetivo é gerar interesse pelo produto ou serviço oferecido desde o primeiro contato. Esse processo é, muitas vezes, considerado mais invasivo e negativo, uma vez que o cliente está cada vez mais informado e busca um relacionamento mais humanizado com a empresa.

    Como usar o Inbound a favor do processo de vendas?

    O Inbound Marketing é muito eficaz para impulsionar o processo de vendas, pois ajuda a atrair leads qualificados, educá-los sobre sua empresa, produtos ou serviços, estabelecer uma conexão mais forte com eles e conduzi-los mais facilmente pelo funil de vendas.

    Algumas das maneiras de usar o Inbound a favor do seu processo de vendas, incluem:

    • oferta de conteúdo relevante — produza conteúdo de qualidade que seja útil e interessante para o público-alvo, abordando suas dores e necessidades em blogposts, e-books, webinars, vídeos, entre outros;
    • aplicação de SEO — certifique-se de que o site da empresa tenha um layout atrativo e responsivo, além de estar otimizado para os mecanismos de busca para atrair mais tráfego qualificado;
    • criação de ofertas irresistíveis — ofereça algo de valor em troca das informações de contato do lead, como um e-book, um webinar ou uma consultoria gratuita. Elas devem ser relevantes e atraentes para a sua persona;
    • utilização de ferramentas de marketing — use ferramentas de automação para criar fluxos de nutrição, visando educar os clientes sobre a empresa, seus produtos ou serviços, mantendo um relacionamento mais próximo com eles.
    • elaboração de um follow-up eficaz — depois de gerar leads qualificados, é importante entrar em contato com eles de maneira segmentada e personalizada para entender suas necessidades e conduzi-los pelo funil de vendas.

    Ao utilizar o inbound marketing a favor do processo de vendas, as empresas conseguem atrair leads mais qualificados e gerar mais oportunidades de vendas.

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    Quais são as tendências mais atuais nos processos de vendas?

    Atualmente, uma das principais tendências é o uso de tecnologias avançadas, como a inteligência artificial e automação. Afinal, essas ferramentas auxiliam no fluxograma de processo de vendas e o tornam mais eficiente e efetivo. 

    Automação

    A automação de processos de vendas é uma tendência forte, pois ajuda a otimizar a produtividade da equipe de vendas, permitindo que se concentre em tarefas mais estratégicas. A aplicação pode ser realizada em diferentes etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. 

    Por exemplo: ferramentas de automação podem ser utilizadas para enviar e-mail marketing, nutrir leads com conteúdo personalizado, gerenciar o pipeline de vendas e monitorar o desempenho da equipe.

    Vendas Sociais

    As vendas sociais referem-se ao uso das redes sociais como uma ferramenta de vendas. A ideia é usar as mídias sociais para se conectar com os leads, nutrindo relacionamentos e gerando oportunidades de negócios — e, de quebra, também podem ser usadas para ouvir o feedback, serviço de atendimento ao cliente e monitorar a concorrência.

    Personalização

    Essa é uma tendência crescente em todos os aspectos do marketing, incluindo as vendas. As empresas estão buscando personalizar a experiência do cliente, oferecendo soluções adaptadas às necessidades específicas de cada um. 

    A personalização pode ser aplicada em diferentes etapas do processo de vendas, como na prospecção, apresentação e negociação — além de ter excelentes resultados quando aplicada no pós-venda.

    Vendas Omnichannel

    A estratégia omnichannel refere-se à integração de diferentes canais de vendas, como lojas físicas, e-commerce e redes sociais, e procura oferecer uma experiência de compra mais fluida e integrada para o cliente. 

    Essa tendência envolve o uso de tecnologia e automação para integrar os diferentes canais de vendas e proporcionar um atendimento diferenciado.

    Inteligência Artificial

    A inteligência artificial (IA) é uma tendência forte em várias áreas do negócio, incluindo as vendas. A IA pode ser utilizada para automatizar tarefas repetitivas, analisar dados de vendas e fornecer insights valiosos sobre o comportamento dos clientes e do mercado.

    Ferramentas de IA também pode ser utilizadas para criar chatbots, visando proporcionar um suporte personalizado.

    Qual a importância de um processo de vendas integrado com Marketing?

    A integração entre os times de vendas e o marketing é fundamental para um processo de vendas mais fluido, buscando atingir objetivos, de maneira alinhada. Para isso, ambas as equipes utilizam as mesmas informações e dados para tomar decisões mais eficazes e melhorar a experiência do cliente.

    Uma das principais vantagens da integração entre vendas e marketing é a possibilidade de criar uma jornada de compra mais coerente para o cliente, desde a atração até a conclusão da venda. 

    Com uma abordagem integrada, é possível melhorar a gestão de vendas, alinhar a comunicação e a mensagem transmitida em todas as etapas do processo. Dessa forma, a confiança na marca cresce e tem como resultado o aumento da conversão de vendas.

    Além disso, a integração entre vendas e marketing permite que as equipes trabalhem juntas para gerar leads qualificados e fornecer informações valiosas sobre o comportamento do cliente. A partir disso, as estratégias de vendas e marketing são atualizadas para melhorar a eficácia das campanhas e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

    Quais as possibilidades do Sales Hub da HubSpot para processos de vendas?

    O Sales Hub é o nosso CRM de vendas que pode ajudar a sua equipe a administrar o pipeline com mais eficiência. O software é intuitivo e seu time vai encontrar acessar tudo o que precisa em uma única plataforma, o que facilita para fechar mais negócios. 

    Tudo em um só lugar: o Sales Hub da HubSpot é a ferramenta completa de gerenciamento que conecta o time de marketing e vendas. Com apenas alguns cliques, sua equipe acessa:

    • relatórios;
    • análises de vendas;
    • orçamentos;
    • contatos;
    • chat ao vivo.

    Além disso, é possível integrar o nosso CRM com mais de 1250 ferramentas no App Marketplace da HubSpot.

    Agora você já sabe como funciona o processo de vendas e tudo o que é preciso para garantir uma boa estrutura, desde a captação até a fidelização de clientes. Considere a implementação do Sales Hub da HubSpot — um poderoso facilitador em todas as etapas do funil de vendas, que ajuda a construir relacionamentos e facilita o gerenciamento das ações.

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