Resposta Rápida
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta que representa visualmente cada etapa das negociações com os clientes, permitindo identificar oportunidades e ações para que o lead continue evoluindo no processo de compra, desde o contato inicial até a venda final.
4 sinais de intenção que sua equipe está deixando passar
Aprenda a identificar sinais de intenção de compra e transformá-los em pipeline com IA.
- Entenda os sinais de intenção
- Conheça os 4 sinais principais
- Coloque em prática com o checklist
- Transforme sinais em pipeline
Baixe agora
Todos os campos são obrigatórios.
Formulário não disponível
📋 O que você aprenderá nesse artigo?
Neste artigo, você vai entender o que exatamente é o pipeline de vendas e como usar essa estrutura para gerar resultados para a equipe comercial.
- O que é pipeline de vendas?
Por que é diferente do funil de vendas - Etapas do pipeline de vendas
Processos que as empresas devem mapear - Como fazer um pipeline de vendas?
E quais ferramentas de IA usar - Erros para evitar
O que não funciona no pipeline
🎯 Ao terminar esse artigo, você poderá criar pipelines de vendas personalizados usando IA
⏱️ Tempo de leitura: 21 minutos | 📊 Nivel: Intermediário | 🏢 Para: Gestores de venda
O pipeline de vendas é um recurso muito importante para os times comerciais, e com o avanço das ferramentas digitais, esse processo tem passado por grandes transformações, como o uso de IA para automatizar etapas.
Através da análise do pipeline, o time de vendas identifica oportunidades em cada negociação e, com uma ferramenta integrada ao CRM, pode receber insights significativos que ajudarão a concluir a compra.
- O que é um pipeline de vendas?
- Qual a diferença entre pipeline e funil de vendas?
- Quais são as etapas de um pipeline de vendas?
- Como a IA transforma a gestão do pipeline de vendas?
- Como configurar e personalizar o pipeline no CRM da HubSpot?
- Quais métricas acompanhar no pipeline de vendas?
- Quais os erros mais comuns na gestão do pipeline?
- Perguntas frequentes
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma representação visual que mostra em que estágio os negócios estão, e aponta oportunidades para que os vendedores avancem nas negociações. Através do pipeline, os times de vendas conseguem avaliar individualmente o avanço do lead, desde o primeiro contato até a conclusão, identificando a probabilidade de fechamento e os caminhos para que esse cliente finalize a compra.
Mais do que apenas quantificar os leads que passam de uma etapa para outra, o pipeline permite que os times de venda enxerguem em detalhe o que está acontecendo com cada negociação.
Assim, um lead que está na fase de qualificação pode ter feito algumas perguntas iniciais sobre um produto. Vendo isso no pipeline, a equipe comercial pode oferecer recursos específicos que reforcem atributos do produto para esse cliente em potencial.
É uma forma visualmente eficiente de pegar o todo e fragmentar em etapas menores. Assim, o time de vendas tem mais informações para atender a esses estágios. No exemplo da qualificação, se muitos leads pedem uma informação sobre preço, e não falam mais nada, os vendedores identificam ali uma oportunidade de fazer um e-mail de follow-up com perguntas específicas.
Com o pipeline, fica mais fácil identificar essas oportunidades, encontrar gargalos, priorizar contatos a partir da intenção de compra e personalizar as vendas.
Qual a diferença entre pipeline e funil de vendas?
Embora se relacionem, o pipeline e o funil de vendas atuam de forma distinta. Enquanto o primeiro desdobra as etapas em oportunidades focando na perspectiva do vendedor, o segundo é mais focado na jornada do cliente, analisando seu comportamento e com foco em conversão.
Cada empresa tem um processo de vendas específico para o seu negócio, embora as principais etapas costumem ser as mesmas ou ao menos os processos sejam parecidos. E é aí que entra o pipeline, pois ele oferece uma representação visual dessas etapas e funciona como um mapa interno para o time de vendas sobre como o lead está se comportando.
Já o funil de vendas, apesar de incluir algumas dessas etapas, está mais alinhado com a jornada do comprador, ou seja, as ações que ele toma desde que faz uma pesquisa no Google, ou é impactado por um anúncio ou post.
Sendo assim, o funil é mais abrangente e seu foco é no caminho percorrido pelo cliente até a conversão, oferecendo uma visão mais estratégica do negócio. Por exemplo, quais ações de marketing geraram leads mais qualificados, ou em que etapa os leads desistiram de continuar?
Também é uma visão quantitativa e se baseia em volume, ou seja, a quantidade de leads que passaram de uma fase para outra no funil.
O pipeline, por outro lado, foca no processo realizado pelo time de vendas, criando uma visualização que permita que eles administrem com mais eficiência as negociações em diferentes etapas.
- Funil de vendas: perspectiva do cliente, foco em conversão e análise de comportamento do consumidor durante a jornada de compra.
- Pipeline de vendas: perspectiva de vendas, foco em negócios individuais, análise de como o processo de venda está acontecendo e o que fazer para manter o cliente engajado.
Quais são as etapas de um pipeline de vendas?
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Proposta;
- Negociação;
- Fechamento;
Como falamos, é possível que as etapas mudem de acordo com as especificidades de um negócio. Empresas B2B, por exemplo, vão perceber que seu pipeline é mais longo e a etapa de negociações pode contar com mais ações do que a de uma empresa B2C.Empresas B2B, por exemplo, vão perceber que seu pipeline é mais longo e a etapa de negociações pode contar com mais ações do que a de uma empresa B2C. Mas, em geral, essas são as etapas do pipeline de vendas:
1- Prospecção
O processo de vendas começa quando o time comercial busca por novas oportunidades e prospecta clientes. Isso pode ser feito ativamente, buscando contatos no LinkedIn, fazendo ligações e pesquisando no Google, ou através de ferramentas digitais, como o Prospect Agent.
2- Qualificação
Uma vez que o time tem uma lista de potenciais clientes, é preciso separar o joio do trigo, ou seja, descobrir quem são as pessoas que realmente podem se interessar pelo produto ou serviço, quem tem o perfil mais compatível com a buyer persona e que tem mais potencial para comprar.
3- Apresentação
Só depois de encontrar e qualificar o lead é que a equipe de vendas vai fazer uma abordagem. Novamente, aqui a abordagem pode variar dependendo do tipo do negócio, mas a ideia é que nesse momento do pipeline o time está pronto para iniciar uma conversa.
4- Proposta
Uma vez que há um interesse claro por parte do lead, a equipe de vendas pode desenhar e apresentar uma proposta, com base no que foi conversado previamente, ou seja, o cliente já sabe o que deseja e a proposta deve levar isso em consideração.
5- Negociação
Nesse momento, o cliente já está próximo de uma decisão, e as partes estão definindo detalhes, ajustando contratos e tirando as dúvidas finais. Caso a decisão não esteja tomada, esse é o momento final em que o cliente pode desistir e inviabilizar a venda e que a habilidade de negociação do vendedor pode se destacar.
6- Fechamento
Aqui a venda foi concluída ou não. Se sim, há diversas tarefas relacionadas à pós-venda, como onboarding, prazos de entrega, etc. Se não, esse também é um momento de análise para identificar o que impediu a venda e como ajustar para fazer uma nova oferta, ou até nas próximas negociações.
Como a IA transforma a gestão do pipeline de vendas?
A IA pode contribuir em todas as etapas do pipeline, desde a prospecção, com um agente que ajuda a encontrar os melhores leads, até a automação de todo o processo, gerando ações, sugerindo e-mails e propondo melhorias.
Como vimos, apesar de serem etapas claras, os processos acima podem variar bastante de acordo com o tipo de negócio, e até mesmo com diferentes produtos dentro da mesma empresa.
Por isso, algo que é pensado para simplificar e otimizar o processo de vendas pode se tornar menos eficiente se não for bem organizado. E considerando a quantidade de clientes, fazer essa organização manualmente não é viável. E é aí que entra a tecnologia com IA para gestão de pipeline de vendas.
Uma plataforma de vendas conectada com o CRM, como o Sales Hub, garante que todas as informações e etapas da jornada do cliente se concentrem em um mesmo espaço, permitindo que o time de vendas tenha um panorama completo do caminho percorrido pelos leads.
Além disso, o Sales Hub conta com diversas soluções com IA que atendem a todas as etapas do pipeline. Veja como:
Agente de prospecção
Um dos principais desafios do time de vendas é a prospecção, justamente por ser um processo demorado. Entre encontrar clientes em potencial, pesquisar sobre eles, determinar se são adequados para a empresa, muito tempo é gasto nesta etapa.
Mas, com o Prospecting Agent a IA fica responsável por essa missão. Além de identificar e localizar os contatos certos, o gente ainda consegue ajudar em outras etapas do pipeline, como:
- Identificar o momento certo de entrar em contato (prospecção);
- Sugerir abordagens adequadas para cada prospect (apresentação);
- Indica próximas ações, como agendar reunião, enviar um e-mail de follow-up, etc (proposta e negociação);
Além disso, o Prospecting Agent analisa constantemente o avanço das negociações e consegue fazer uma previsão de vendas mais eficiente, justamente por identificar o potencial de cada lead.
Lead scoring
“O joio do trigo” fica muito mais difícil de ser separado manualmente, por isso a IA consegue automatizar esse processo através do lead scoring, pontuando os leads de acordo com sua relevância e possibilidade de fechar negócio.
O software de lead scoring permite criar categorias de pontuação específicas de acordo com o que é mais relevante para o negócio, e o lead vai sendo pontuado e qualificado ao longo da jornada. Quando o time de vendas acessa essa informação, ele já sabe quais os perfis mais interessantes e como priorizar seu contato.
Como configurar e personalizar o pipeline no CRM da HubSpot?
- Identifique seu cliente ideal;
- Defina as etapas do pipeline;
- Configure as tarefas de cada etapa;
- Crie automações;
- Personalize o pipeline;
- Atualize com frequência;
As ferramentas de IA contribuem para que esse pipeline funcione de forma automatizada e, depois de configurado, ele avalia o estágio do lead e sugere ações para o time de vendas. Por isso é tão importante contar com um CRM que garante que as informações cheguem para a equipe de vendas com contexto. Entenda como montar pipeline no CRM da HubSpot:
1- Identifique seu cliente ideal
Antes de mais nada, é preciso estabelecer as informações principais sobre a buyer persona. É isso que ajudará o Prospecting Agent a focar no público certo, além de facilitar a qualificação dos leads.
Para isso, determine informações demográficas (localização, gênero, renda, etc), atividade profissional (cargo ou nicho) e qualquer outra informação de perfil que seja relevante.
2- Defina as etapas do pipeline
Em geral, os seis estágios explicados acima (prospecção, qualificação, apresentação, proposta, negociação e fechamento) são suficientes, mas é preciso estruturar isso de acordo com o negócio. Portanto, cabe ao time de vendas identificar essas etapas e classificá-las, pois essa será a base para o bom funcionamento do pipeline.
3- Configure as tarefas de cada etapa
Para que o processo consiga ser aperfeiçoado com IA, é necessário primeiro estabelecer as ações e tarefas de cada etapa. Na apresentação, por exemplo, a empresa pode enviar um primeiro e-mail com um catálogo em PDF, e depois de três dias enviar um segundo e-mail de follow-up.
O ideal é começar mapeando interações individuais dos representantes comerciais, e identificando padrões. Assim, é possível determinar em que momento acionar uma tarefa de “enviar follow-up”, por exemplo.
4- Crie automações
Com o mapeamento acima, quem usa o Sales Hub pode criar automações específicas, fazendo com que a IA se adiante e inicie a ação seguinte. Ainda no exemplo do follow-up, uma vez que isso é automatizado, o próprio sistema cria o e-mail e envia uma notificação ao vendedor sobre o momento certo de enviá-lo. Tudo o que ele precisa fazer é revisar o conteúdo e enviar.
5- Personalize o pipeline
Outra vantagem do pipeline da HubSpot é a possibilidade de criar diferentes pipelines. Como falamos, mesmo dentro da empresa, diferentes produtos ou serviços podem ter características específicas, portanto, o pipeline nem sempre será igual.
Assim, diferentes automações podem ter prioridades específicas, regras, e até permissões de visualização.
6- Atualize com frequência
O ideal é que o pipeline seja atualizado assim que uma nova informação estiver disponível. Portanto, após encerrar uma ligação, por exemplo, o vendedor pode atualizar o sistema com o que foi conversado, e os próximos passos, como por exemplo “incluir <<x>> no orçamento e enviar dia <<xx>>”.
Quais métricas acompanhar no pipeline de vendas?
Para manter um pipeline em bom funcionamento, é preciso determinar e avaliar métricas de conversão em cada etapa, negociações em aberto e valor total do pipeline.
O pipeline existe para oferecer agilidade e eficiência para as equipes de vendas;, portanto, medir se as ações estão trazendo resultados é essencial para identificar o desempenho do pipeline ou ajustar etapas.
Por isso, além dos resultados gerais, é preciso ter métricas específicas para cada estágio. Veja quais métricas usar para analisar a eficiência do pipeline:
Ticket médio
Estamos falando de vendas, portanto, o ticket médio é uma das principais formas de medir a eficiência do time comercial. Avalie o valor das negociações em andamento e descubra o valor médio que os clientes estão gastando na empresa.
Negociações em aberto
A quantidade de negociações em aberto, em comparação com o que foi concluído, também dá importantes indicativos do processo. Não só por identificar em qual etapa os clientes são mais favoráveis a desistir de uma compra, mas também em que ponto das negociações eles desistem ou demoram para oferecer uma resposta.
Conversão por etapa
Se você tem 50 prospects, 40 leads qualificados e cinco negociações, algo não está funcionando no pipeline. Por isso, é preciso avaliar cada etapa separadamente, identificando quais têm mais ou menos sucesso. A partir daí, é possível identificar no pipeline quais tarefas ou ações não estão funcionando e buscar outras maneiras de aumentar a conversão.
Tempo no pipeline
Outro fator relevante é o tempo que o cliente passa no pipeline. Como falamos, existem vendas mais complexas que naturalmente contam com um ciclo longo, mas em geral, um pipeline automatizado deve ajudar os representantes comerciais a ganhar agilidade nos seus contatos com os clientes.
Portanto, identificar o tempo necessário para concluir uma compra também mostra se os pipelines são eficazes e se o time está aproveitando seu tempo de forma estratégica ou não.
Quais os erros mais comuns na gestão do pipeline?
Até aqui, mostramos como criar um pipeline eficiente no CRM usando IA, e detalhamos as etapas necessárias e como mapear o processo de vendas. Também mostramos o papel das métricas para avaliar a eficiência do pipeline, o que permite que os representantes de vendas façam ajustes.
Ainda assim, é comum cometer alguns erros ao começar um pipeline. A boa notícia é que é possível evitá-los, e nós vamos te mostrar como:
Criar muitas etapas
É possível que um primeiro mapeamento do processo de vendas mostre para o vendedor que ele passa por 10 etapas até fechar um negócio. Mas antes de definir a versão final do pipeline, é preciso se perguntar: isso é uma etapa ou uma ação?
Afinal, mostramos que uma etapa pode conter diferentes ações ou tarefas, como, por exemplo, o processo de negociação. Assim, tente seguir as etapas sugeridas acima e encaixe as 10 etapas em um desses seis quesitos.
Deixar o pipeline parado
No final das contas, o pipeline é uma fila, e o cliente em potencial tem que avançar por ela. Se a maioria dos leads está parada em uma etapa, eles provavelmente não estão recebendo informações ou atenção necessárias, e vão acabar desistindo de continuar.
Deixar o CRM desatualizado
No fim do dia, é o vendedor que tem as informações detalhadas sobre o andamento de um negócio, e ele precisa abastecer o CRM com os dados para que o pipeline seja eficiente. Marcar quando uma pendência é resolvida, uma reunião é realizada ou um e-mail tem uma resposta positiva é o que indicará aos sistemas se o lead está pronto para a etapa seguinte.Marcar quando uma pendência é resolvida, uma reunião é realizada ou um e-mail tem uma resposta positiva é o que indicará aos sistemas se o lead está pronto para a etapa seguinte.
Com o CRM da HubSpot, os times comerciais contam com uma plataforma com IA completa para criar um pipeline de vendas que realmente os ajude a deixar o processo mais eficiente. Conheça agora o Sales Hub e gere mais negócios para a sua empresa.
Perguntas frequentes sobre pipeline de vendas
Estas são algumas das perguntas mais comuns de empresas de língua portuguesa sobre pipeline de vendas:
Automação de Vendas
