Uma proposta de valor é a entrega que o seu negócio está disposto a fazer para o cliente. É óbvio que isso depende de muita pesquisa e dedicação, já que o valor percebido pelo usuário dificilmente estará apenas relacionado a um produto ou serviço, mas, sim, ao conjunto de abordagem, atendimento, negociação e até pós-vendas ofertado.

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Sucesso do cliente: tudo que você precisa saber para agradar seu público

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Em outras palavras, a proposta de valor está relacionada com o posicionamento que a sua marca assume diante do mercado. Não atentar a isso pode provocar a perda de oportunidades valiosas, e é claro que você não quer isso, certo? Então, vamos entender melhor essa tal “proposta de valor” e como você pode qualificar a sua. Aproveite!

O que é a proposta de valor?

A proposta de valor foi um conceito desenvolvido pelo marketing, usado para definir aquilo que é de fato importante para um público-alvo. Em resumo, trata-se de perceber qual é a necessidade por trás de um simples desejo do cliente, afinal, é isso o que vai gerar um diferencial competitivo real.

Um exemplo prático disso é uma pessoa que vai comprar uma máquina para cortar grama. Ela não quer a máquina em si. Na verdade, ela está atrás da solução que esse item pode gerar: a grama cortada. Quando a sua empresa percebe isso, ela consegue passar a oferecer não uma máquina — que até pode resolver a dor do cliente, porém, vai ficar ociosa e sem utilidade na maior parte do tempo —, mas o corte de grama, que é o que ele quer.

Portanto, quanto mais afiado você estiver para perceber aquilo que de fato é valioso para o seu público, mais você poderá se diferenciar da concorrência e gerar uma proposta única. Com o tempo, essa simplificação nas suas intenções e a resolução do problema propriamente dito se tornarão pilares importantes para a sua marca, determinando como ela é percebida pelo mercado.

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Em geral, uma proposta de vendas de valor clara e eficiente deve mostrar com facilidade:

  • como o produto resolve os problemas do cliente, algo conhecido como relevância;
  • como essa solução conta com benefícios específicos, ou seja, tem um valor quantificado;
  • de que maneira ela se diferencia das alternativas do concorrente, criando uma proposta única.

Desse modo, quando a sua empresa elabora uma proposta de valor, ela define o que é prioridade para ela. À medida que ela começa a colocar a resolução do problema do cliente à frente das suas intenções, ela qualifica todo o processo e se aproxima de uma valorização real.

Qual a sua importância para as empresas?

Uma proposta de valor evidente para os clientes faz com que a sua empresa se destaque em meio aos concorrentes, que tenha mais oportunidades para apresentar os seus produtos, despertar o interesse do público-alvo e aumentar as vendas. Em outras palavras, ela vai fazer com que a sua marca seja lembrada quando o cliente estiver buscando uma solução específica.

Além disso, com um valor agregado bem definido, você estabelece uma relação mais sólida com o seu público, tornando mais difícil que ele migre para a concorrência em função de fatores como preço, por exemplo. Oferecer valor é entregar um benefício intangível que torna o seu produto ou serviço mais atrativo.

Portanto, essa é uma maneira de se manter competitivo ao longo do tempo e ganhar o reconhecimento dos clientes. No longo prazo, isso pode servir como um meio de divulgar sua marca e empresa como sinônimo de qualidade, credibilidade ou o que mais você decidir priorizar nas suas entregas.

Quais são os seus elementos fundamentais?

Para que uma proposta ofereça valor para o cliente, é importante que ela conte com alguns elementos considerados fundamentais. A seguir, você descobrirá mais sobre eles. Fique atento!

Clareza

O primeiro elemento fundamental de uma proposta de valor é conseguir transmitir a mensagem desejada com total clareza e, é claro, objetividade. O cliente precisa reconhecer de cara quais são os benefícios e as vantagens de optar pela sua solução.

Para isso, é crucial que a ideia central seja bastante clara. Isso significa mostrar todas as informações sobre a proposta, suas condições, a maneira como ela pode resolver o problema e assim por diante. Quanto menos dúvidas ficarem nessa etapa, melhor.

Transparência

O segundo elemento é a transparência adotada nesse processo. De forma literal, é importante não deixar nada subentendido e muito menos tentar disfarçar algum aspecto negativo daquilo que você está tentando entregar. Portanto, ainda que a proposta de valor tenha suas fraquezas, certifique-se de trabalhar nelas.

A ideia aqui é que a empresa priorize a sua honestidade e a ética. Nesse caso, além de mencionar e assumir aquilo que você não consegue entregar, é importante não “dar a entender” que o seu produto ou serviço gera uma vantagem que você sabe que ele não gera. Seja correto.

Direcionamento

O direcionamento é o nosso terceiro aspecto fundamental de uma proposta de valor. Ele diz respeito a mostrar para o usuário quais são os benefícios que ele vai ter comprando de você. E isso não se refere apenas às vantagens imediatas, mas também àquelas que serão proporcionadas ao longo do tempo e que nem sempre constarão no seu relatório de vendas.

É claro que estamos falando de algo que só é possível quando você conhece de fato a solução que vende, sabe das suas potencialidades e das suas fraquezas. Não adianta prometer algo que o produto ou serviço não vai cumprir. Em geral, isso é o que vai diferenciar o seu produto.

Linguagem

Nosso último elemento fundamental é a linguagem, que deve ser adaptada ao perfil das pessoas com quem você negocia. Nossa recomendação é que você trabalhe sobre uma ideia de persona, um perfil semifictício que ajude a imaginar seu cliente ideal.

A partir disso, você deve adequar suas abordagens para falar a mesma língua do cliente. Se ele é mais formal, você também precisa ser. Se ele é bastante informal e usa gírias, por exemplo, adapte-se e use a mesma estratégia. Para isso, pode ser necessário ter que estudar seus consumidores um pouco mais a fundo.

Quer construir uma proposta de valor matadora para o seu cliente? Então, fique de olho no nosso passo a passo sobre o assunto. Aproveite as dicas!

1. Conheça o público-alvo

O primeiro passo é, talvez, o mais importante: conhecer o seu público-alvo. Essa é a iniciativa primordial para entender com quem você está lidando e o que essa pessoa busca. Não pautar a proposta de valor nas necessidades do seu cliente é condenar seus esforços ao fracasso.

Para tanto, é preciso que você desenvolva técnicas de vendas que também ajudem a observar e apontar as principais características do seu público-alvo, sobretudo o que for relacionado aos seus hábitos de consumo. Por exemplo, entenda quais são os pontos que mais influenciam na sua decisão, quais os métodos de pagamento preferidos e até mesmo por quais plataformas eles costumam entrar em contato.

Lembre-se da nossa dica de ouro já citada: crie um perfil de cliente ideal, uma persona. Esse personagem semifictício vai ajudar você a compreender melhor a realidade do seu público e, é claro, desenvolver soluções a partir dessa nova perspectiva, proporcionando um valor muito maior.

2. Identifique um gargalo

O segundo passo é conseguir identificar um gargalo, uma dor ou uma necessidade desse público. Se o seu consumidor ideal sofre com a ausência de solução para um determinado problema, é possível que exista uma outra parcela da população consumidora sofrendo do mesmo mal.

Para entender o que pode estar faltando, comece com uma pesquisa aprofundada, incluindo:

  • as principais dificuldades do seu cliente em acessar um determinado produto;
  • os fatores que limitam o consumo de um serviço ou bem pelos clientes (como preço ou disponibilidade);
  • as lacunas que ainda existem nas ofertas disponíveis de mercado;
  • as possibilidades de entregar ainda mais vantagens dentro de uma mesma solução.

E aqui vai outra dica de ouro: faça uma busca na internet pelas principais reclamações dos usuários em sites como o Reclame Aqui ou na seção de avaliação de produtos e serviços da sua concorrência. Focar nas avaliações ruins vai ajudar a entender o que pode ser melhorado e o que está faltando.

3. Use uma linguagem clara e objetiva

A forma como você comunica a sua proposta de valor também faz total diferença nos resultados que você obtém. Por isso, deixe de lado aquelas informações técnicas e massivas, que vão encher o seu cliente de dúvidas. Elas até são importantes para aqueles consumidores mais especialistas, mas, para a grande maioria, são irrelevantes.

Nesse caso, indicamos outra vez que você adeque o tom de voz ao seu público para gerar a conexão desejada com ele. Se a linguagem for mais rebuscada, acompanhe esse ritmo. Se for informal e dotada de gírias, faça uso dos mesmos termos para ser compreendido.

Em geral, sua proposta deve ser entendida com facilidade pelo público. Não se esqueça de que o foco é o cliente e, se você precisar usar regionalismos, contrações e afins para chamar a atenção dele, faça. O importante é que vocês encontrem um caminho para se comunicar com eficiência.

4. Conheça a concorrência

Infelizmente, não adianta olhar apenas para o seu cliente e para dentro da sua empresa. Em alguns momentos, será indispensável dar uma boa observada em volta para entender como a sua concorrência se posiciona diante de determinados desafios.

Se você quiser criar uma proposta de valor que seja de fato diferenciada, precisa saber o que já está sendo feito. Muitas vezes, a iniciativa de um concorrente pode se transformar em uma valiosa fonte de informações sobre o que não fazer ou sobre o que fazer, porém, de maneira muito mais completa e aprofundada.

Seu concorrente pode se tornar seu principal fornecedor de insights e, por consequência, de oportunidades. Em alguns casos, estudar as estratégias dele evita que a sua empresa cometa os mesmos erros ou insista em algo que já está sendo entregue e que não vai agregar em nada em termos de inovação.

5. Supere as expectativas

Para entregar uma proposta de valor perceptível para o seu público, é preciso superar (e muito) a expectativa dele. Muitas vezes, isso diz respeito a fazer algo que parece impossível, sobretudo diante do cenário desenhado pela concorrência.

Estamos nos referindo ao fato de você parar de tentar ficar no páreo com a concorrência. Em muitos casos, na presença de uma oportunidade, é preciso arriscar tudo para desbravar mercados ainda inexplorados, que vão criar uma vantagem real e uma diferenciação importante.

Você já ouviu falar, por exemplo, na estratégia do Oceano Azul? Já imaginou se a Netflix, ao perceber a oportunidade do serviço de streaming, decidisse que era “arriscado demais” abrir as portas nesse nicho em que, até então, não havia ninguém?

Mas, tudo bem, você não precisa reinventar a roda para se diferenciar. Essa proposta pode estar em um atendimento super personalizado, em ofertas de frete ou ferramentas grátis, no dobro de segurança para os dados... Qualquer pequena decisão que coloque você além do que a concorrência faz é uma oportunidade de surpreender o cliente.

Quais exemplos de proposta de valor você pode seguir?

Existem alguns tipos e exemplos diferentes de proposta de valor que você pode adotar para facilitar a sua vida. A seguir, listamos os principais deles, então, fique de olho!

Personalização

A personalização é uma maneira de tornar a entrega para o cliente ainda mais atrativa. Em geral, ela demanda que você observe as necessidades específicas de um usuário e adapte as funcionalidades da solução para responder a elas. Você pode fazer isso tanto de forma individual quanto para grupos de clientes que compartilham das mesmas dores ou características.

Design

A proposta de valor baseada no design tem seu foco voltado para a apresentação da solução. Muitas vezes, um produto bonito causa uma impressão impactante, que aumenta a percepção de valor do usuário final. Assim, se esse impacto for bastante positivo, a experiência do cliente com o produto pode melhorar ainda mais, surpreendendo o público final.

Desempenho

O desempenho também é uma maneira de aumentar a proposta de valor para o cliente. Nesse caso, porém, você precisa entregar uma solução que resolva problemas que a concorrência não resolve, ou seja, é preciso alcançar uma performance superior. Nem sempre isso é fácil, mas é bastante possível e ainda tem um grande potencial de elevar o valor percebido sobre a marca e, consequentemente, aumentar o fechamento de vendas.

Novidade

Outro fator que não pode ficar para trás quando se trata de proposta de valor é a novidade. Existe um público de consumidores que se importa muito em ter aquilo que é considerado inovador em vários aspectos. Por isso, se você oferecer algo que ainda é inédito ou desconhecido, as chances de criar valor para esse público aumentam bastante.

Status

Ter algo em função do status que isso traz também é importante para algumas pessoas, afinal, colocá-las em contato com um grupo social mais seleto. É assim, aliás, que as grandes marcas se diferenciam da concorrência. Então, a imagem de poder, associada a um alto preço de aquisição e a produtos de luxo, é a receita para uma proposta de valor quase imbatível.

Versatilidade

Seu cliente também pode perceber um valor superior atrelado ao seu produto quando ele é versátil, ou seja, quando tem a capacidade de resolver diversos problemas com uma única ferramenta. É um caso muito comum nas desenvolvedoras de softwares, por exemplo. Assim, quanto mais problemas um mesmo sistema resolver, mais valor percebido ele terá.

Preço

É impossível ignorar que o preço é bastante considerado quando se trata de proposta de valor e projeção de vendas. De uma maneira bem simples, as pessoas veem vantagem em comprar aquilo que é mais barato, sobretudo se a qualidade for semelhante à da concorrência. Portanto, ter um preço competitivo para atrair clientes pode ser uma boa estratégia, em especial se você não precisar comprometer a qualidade da entrega para isso.

Conveniência

Nosso próximo fator gerador de uma proposta de valor chamativa é a conveniência. Essa é a habilidade de entregar soluções de forma prática para o seu público. Quer um exemplo? O Uber facilita a vida dos seus clientes aumentando a mobilidade urbana de forma confortável, acessível e disponível em todas as partes da cidade.

Exemplos de proposta de valor

Se, até aqui, essas categorias de geração de proposta de valor não ajudaram você a pensar em bons exemplos práticos que ilustram essas situações, não tem problema, a gente ajuda com isso também!

Diferenciar-se da concorrência é uma lição que muitas marcas populares têm deixado no mercado, e é claro que nós podemos aproveitar e aprender com elas a gerar um valor real e duradouro para o nosso público-alvo, não é mesmo? Fique de olho!

Netflix

A Netflix se diferenciou em um mercado em que não existia quase ninguém — o streaming. Para isso, ela deu ao usuário o controle sobre aquilo que ele queria assistir e disponibilizou uma quantidade enorme de opções, independentemente da idade do consumidor final. Personalização, novidade e conveniência são apenas alguns dos fatores que a marca abordou.

Coca-Cola

A Coca-Cola faz com que os seus usuários vivam uma experiência única. Não é à toa que o slogan da marca é “abra a felicidade”. A proposta de valor está na experiência vivida por quem toma uma Coca, agregando um design inigualável, o status da felicidade e até mesmo um desempenho que nenhum concorrente consegue acompanhar.

TAG Livros

A TAG foi outra empresa que percebeu um gargalo no mercado e decidiu atuar sobre ele. A possibilidade de receber um livro, em casa, por um serviço de assinatura, somado a diversos mimos e agrados, dá ao cliente uma percepção de valor superior. Aqui as estratégias são, principalmente, personalização e conveniência.

Airbnb

O Airbnb reuniu tudo o que havia de “pontas soltas” em relação a acomodações baratas e acessíveis. De um lado, a empresa permitiu que as pessoas gerassem renda a partir dos seus espaços disponíveis. De outro, ela disponibilizou acomodações baratas para quem deseja viajar gastando pouco. A iniciativa usou a personalização, a versatilidade e o preço para gerar valor real para o cliente final.

Starbucks

É impossível falar em estratégia de vendas, personalização e novidades sem mencionar a Starbucks, que está sempre envolvida em alguma iniciativa que humaniza seus atendimentos, ao mesmo tempo em que cativa o público-alvo. Além disso, a marca investe em um ambiente acolhedor e prazeroso, bem como nas bebidas de fama inigualável.

Uber

Por fim, mas não menos importante: a Uber. A Uber revolucionou o mundo da mobilidade urbana, disponibilizando uma forma rápida, barata e super conectada de se deslocar de um ponto a outro. Não apenas isso, ela também possibilitou que pessoas comuns, com seus veículos, fizessem renda extra no seu tempo livre. É a combinação perfeita entre preço, conveniência e versatilidade.

Não importa muito qual é a etapa do funil de vendas em que a persona está, a verdade é que você pode incluir a priorização de uma proposta de valor desde o início. Com isso, sua marca vai ajudar os clientes a resolver algum problema, diferenciando-se a léguas da concorrência.

É claro que isso exige empenho e dedicação, tanto para perceber aquilo que o cliente já sabe que precisa resolver quanto para descobrir gargalos que ele nem faz ideia que existam. O importante é que, no fim das contas, você consiga deixar claro qual é o valor que você está gerando.

Esse tipo de posicionamento depende, sobretudo, de uma mudança de mentalidade, algo que pode ser difícil no início. No entanto, depois de um tempo, focar no que gera valor para o cliente se torna algo estrutural, cultural e até natural. Portanto, isso se transforma em uma parte daquilo que é a essência do negócio.

Não se esqueça de que será preciso investir, de forma massiva, na etapa de investigação sobre quem é o seu cliente. Só assim você conseguirá criar sua proposta de valor, entendendo o que gera mais impacto no que diz respeito à percepção que a persona tem sobre o valor de um produto ou serviço.

Se você gostou do que viu por aqui e quer continuar aprendendo sobre o assunto, que tal conferir o nosso post sobre Vendas Consultivas: entenda o que é, os benefícios e as técnicas!

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 Sucesso do cliente

Originalmente publicado 30/ago/2022 7:45:00, atualizado Agosto 30 2022

Temas:

Estratégias de Vendas