O que é ciclo de vendas e como identificar o seu?

As vendas precisam passar de um ponto A até um B. Mas você sabe quais seriam esses marcos? O ciclo de vendas termina com a formalização do contrato, com a entrega do serviço/produto ou existe algo além disso?

Podemos adiantar que existe, sim, algo mais. E que o ciclo de vendas tem passos muito precisos para levar a sua solução a quem está procurando por ela. Neste conteúdo, criamos um passo a passo para o seu ciclo de vendas — e fomos além. Continue a leitura para ter acesso a informações importantes sobre o assunto!

Tudo começa no primeiro contato do potencial cliente com algo da sua empresa. Ao longo da jornada, o lead é nutrido até o momento em que realiza a compra. Além disso, o ciclo de vendas não se finaliza na venda, mas sim no pós-venda, apesar de muitas empresas negligenciarem essa etapa.

Quanto melhor for a experiência do cliente em todo o ciclo, melhores resultados podem ser alcançados pelo seu negócio. Para isso, é preciso entender como o ciclo de vendas funciona e o que você pode fazer para aprimorá-lo.

Por que o ciclo de vendas é importante?

Cada empresa deve contar com o seu ciclo de vendas. Afinal, os processos dentro dessa jornada criam um relacionamento entre a marca e os potenciais clientes. Como resultado, é possível observar um aumento na confiança e na fidelização após a compra.

O ciclo de vendas é uma preocupação comum entre os gestores, sobretudo em relação àqueles mais longos. No entanto, é natural que vendas complexas exijam um ciclo maior, pois demandam mais atenção.

Ainda assim, saiba que é possível fazer otimizações para reduzir esse tempo. Mas é preciso ter cuidado para que as mudanças realizadas não afetem a experiência dos clientes nem diminuam a qualidade do produto ou serviço oferecido pela sua marca.

O momento ideal para fazer a abordagem de vendas é uma das maiores dúvidas que pairam sobre o time que atua nessa área. Entrar em contato ou pedir uma resposta são questões frequentes quando não sabemos exatamente a hora certa de agir. Dessa forma, o ciclo de vendas tem todos os detalhes sobre cada uma das etapas, algo muito importante para manter a produtividade da equipe e a satisfação dos clientes.

Qual a relação entre ciclo e funil de vendas?

O conhecimento sobre os estágios do funil de vendas é imprescindível para a criação de um ciclo otimizado. Afinal, quando o time de vendedores não tem um conhecimento aprofundado sobre o assunto, o ciclo também será afetado.

Esse desconhecimento de onde o lead se encontra e do nível de preparação antes da abordagem é muito prejudicial para o negócio. Por isso, é fundamental entender quais ações o fazem avançar no funil, os sinais de que ele está preparado para a compra e outras informações relevantes. Afinal, conhecer bem o seu ciclo de vendas faz toda diferença para dominar o funil.

Os times de marketing e vendas são responsáveis por fazer esse trabalho conjunto. Dessa maneira, a construção do ciclo se baseia nas etapas do funil e nos dados coletados sobre a jornada de compras de cada lead.

Quais são as etapas do ciclo de vendas e como funcionam?

É possível encontrar diversos nomes para as etapas do ciclo de vendas. Aqui, listamos os mais comuns, mas o mais relevante é que a experiência seja entendida. Vamos lá?

Primeira etapa: prospecção

Qual será o primeiro contato de uma pessoa com a sua empresa? Como você espera que ela receba o seu material? Essa é a primeira etapa de um ciclo de vendas: a prospecção.

Vamos usar o exemplo de um blog. O primeiro contato das pessoas pode ser por meio de um post patrocinado ou uma busca no Google. A primeira impressão que se quer deixar é que aquele é um blog de boa qualidade, informativo e que tem autoridade nos assuntos que aborda.

A partir daí, é possível elaborar materiais ricos ou realizar perguntas para que os leitores interajam, deixando alguns dados para que seja feito um contato futuramente.

Segunda etapa: contato

Quando a experiência com uma empresa é boa, a pessoa deixa o seu contato, que é o segundo passo do ciclo de vendas.

Esse primeiro contato costuma acontecer por meio de uma ligação, por e-mail ou pelo envio de uma amostra, como um brinde. Também pode ocorrer por meio digital, com a resposta de uma pesquisa, por exemplo.

No caso de um blog, o contato é a oportunidade de oferecer mais serviços que podem ser diretamente interessantes àquela pessoa. Além disso, esse momento de troca de informações ajuda bastante na hora de entender o que ela procura e como fazer a qualificação correta desse lead.

Terceira etapa: qualificação do lead

É importante considerar que nem todo mundo que deixa o contato está disposto a realizar uma compra. Nessa etapa, é importante separar aquelas pessoas que só efetivaram o contato com a sua empresa dos potenciais clientes.

No nosso exemplo, os últimos a serem mencionados seriam os leitores do blog que estão maduros para seguir os passos do ciclo. No momento de contato inicial (etapa anterior), é importante fazer as perguntas certas para entender se aquele contato pode receber a qualificação correta.

Os leads não podem ser confundidos com os prospects: eles são os contatos que demonstram ou demonstraram algum interesse pelo produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Quarta etapa: apresentação

Agora você já sabe quem é o lead e pode apresentar, de maneira mais enfática, o que tem a oferecer. Se for um serviço de consultoria ou uma gama de produtos para empresa, com o lead qualificado, você tem como conversar com quem estava procurando por você.

Além disso, é preciso estudar as melhores soluções para oferecer exatamente o que o lead procura. Caso contrário, ele pode entender que está perdendo tempo.

Quinta etapa: avaliação e negociação

Esse é um passo muito delicado. Algumas partes interpretam como a principal etapa de testes. A verdade é que em todos os passos ambas as partes estão sendo testadas e classificadas. “Esse é um produto que pode me interessar”, ou “essa solução tem mostrado que pode facilitar a minha vida”, diriam os clientes.

Da parte do negociador, também são estabelecidas algumas classificações: “esse é um lead considerável”, “essa pessoa pode se interessar por mais um serviço que tenho a oferecer” ou “essa pessoa precisa de soluções rápidas”.

O passo da avaliação, como é chamado por muitos, é aquele em que a proposta deve ser feita levando em conta todos os passos anteriores e os futuros. A análise completa e bem-feita define com mais exatidão o sucesso do ciclo e vendas.

Sexta etapa: fechamento da compra

Com a formalização do negócio, essa é a etapa da efetivação da compra. Simples assim! É a hora em que todos os pontos do contrato já devem estar resolvidos e definidos.

Sétima etapa: pós-vendas

Após a negociação e a formalização, é feita a entrega do produto. Então, inicia-se outro passo importante, mas pouco lembrado pelas empresas: o pós-venda. É nesse momento que o vendedor entende se realizou a entrega que o cliente buscava.

É também nessa etapa que ele consegue que os seus produtos ou serviços sejam indicados a outras pessoas com boas referências. Afinal, a reputação das marcas pode ser muito vigiada de acordo com a forma como elas encaram o pós-venda.

Quando o ciclo de vendas encontra o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing realiza a atração — tanto que seu nome em português é Marketing de Atração. Ele faz com que o lead procure a empresa em vez do contrário (Outbound Marketing). Imagine um blog com um conteúdo tão relevante que atrai dezenas, centenas ou milhares de leads!

Há quem associe o Inbound Marketing à imagem de um gatinho, porque ele atrai a todos por si só — no caso de um blog, isso acontece por meio de conteúdos que despertam o interesse das pessoas. O Inbound busca acionar a curiosidade e conquistar o cliente por meio de materiais atraentes, de forma que ele chegue até o produto que a marca deseja vender.

Como essa estratégia se encaixa no ciclo de vendas?

O Inbound Marketing vai avançar os primeiros passos no ciclo de vendas — você pode, inclusive, conferir algumas metodologias de vendas inbound para isso. No entanto, há um ponto que deve ser considerado.

Pode ocorrer aqui um ciclo mais reduzido, para os casos em que o lead passa a entender a solução do problema que buscava e não procura mais o serviço. Um exemplo disso é se o seu blog apenas responde às questões, mas não oferece nada além disso.

A ideia é ter uma estratégia muito bem pensada de nutrição de leads. Isso vai estimular a aproximação dessas pessoas e, eventualmente, gerar uma compra. Então, que tal pensar também em processos de vendas e CRM?

O que une os processos de vendas ao CRM?

Os processos de vendas contam com tarefas fundamentais para que, cronologicamente, uma venda seja realizada. Os processos de cada empresa devem ser definidos em detalhes para que tudo flua com o mesmo rigor e a mesma qualidade. E onde o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, e se refere às melhores práticas na estratégia de negócio para focar no cliente. É uma ferramenta fundamental nas práticas diárias de assistência a quem está negociando com você.

Essa etapa do relacionamento pode ser automatizada, e essa ferramenta pode ser operacional, colaborativa, analítica ou estratégica. As melhores funções devem ser definidas de acordo com o negócio e o perfil do seu cliente.

Você vai ver como essa automação pode aumentar suas vendas com menos esforço. Tenha em mente que a forma ideal deve constar nos detalhamentos dos processos de vendas — e voe alto! Espera aí, voar?

Flywheel

Por falar em voar, chegamos ao tema que é muito benquisto na HubSpot. Adoramos explicar a partir da própria imagem do nome do conceito. Veja só!

Imagine uma roda em um plano. Para ela entrar em movimento, é necessário aplicar uma força. A partir do momento em que a roda começa a girar, ela vai ganhando velocidade e a própria velocidade dela vai fazendo com que a sua rotação continue.

Portanto, a roda não precisa mais da mesma energia que a fez girar inicialmente. Se ela continuar assim, vai chegar um momento em que vai parecer que está voando. Esse é o processo do flywheel, que se difere do funil de vendas.

O vendedor agrega algo ao cliente e o consumidor também agrega à empresa, às vendas e a todo o processo do ciclo de vendas. Nesse contexto, atrair significa oferecer algo ao cliente ou mostrar que tem algo de valor sem solicitar nada em troca.

Envolver significa tornar mais fácil a decisão de compra, e encantar pode ser tudo que leve o seu cliente ao sucesso. Para girar a roda desse ciclo, é necessário manter esses elementos em funcionamento.

Como reduzir o ciclo de vendas na empresa?

Tratar todos os leads como iguais é um erro comum cometido por muitos negócios. O ideal é enxergar cada consumidor como uma oportunidade única, que precisa de uma negociação atenciosa e que seja bem planejada. Isso é essencial para o sucesso das vendas.

A equipe comercial deve ser capacitada, mas as etapas do ciclo de vendas também precisam ser bem definidas. Nesse sentido, algumas ações podem ajudar a reduzir esse ciclo, além de otimizar e potencializar os seus resultados. Confira, a seguir, algumas dicas de como fazer isso!

Encurtar o Time to Value

Quanto tempo demora para que o lead perceba o valor do seu produto? Quanto mais longa é essa percepção de valor, maior será o tempo despendido para mostrar que o que você oferece é a solução perfeita.

O seu cliente espera pagar e receber valor em troca, pois não se trata apenas de um produto. Assim, é preciso apresentar quais são os benefícios e vantagens desde o início para reduzir o Time to Value (TTV).

Para isso, trabalhe com o time de Customer Success, invista em metodologias de vendas e treine a equipe de vendedores para ressaltar os pontos fortes do seu produto.

Identificar os low-hanging fruits

De modo muito direto, essa expressão quer dizer “frutos que pendem baixo”. Bem, mas você deve estar se perguntando o que isso significa, certo? A expressão é usada para mostrar situações em que é fácil apanhar uma fruta, uma metáfora para aqueles clientes que são de fácil obtenção.

Quando aplicada à estratégia de marketing, isso significa identificar aqueles leads mais propensos ao fechamento das vendas. Dessa forma, o ciclo de vendas diminui e os recursos de aquisição são otimizados.

Ter atenção ao processo e pipeline de vendas

Otimizar o pipeline de vendas pode gerar mais oportunidades de fechar negócios. Entretanto, isso só é possível por meio da utilização de um software CRM. Esse tipo de plataforma agrega dados e mostra as características dos leads, como interações, visitação em páginas e outras informações importantes.

Conhecer bem os processos do pipeline de vendas pode ajudar a encontrar gargalos que possam atrapalhar o fluxo dos leads. A partir disso, a estratégia de vendas pode ser revista para usar as informações contidas no CRM, com o objetivo de melhorar as etapas.

Além disso, outras medidas conseguem ajudar na identificação de leads quentes ou frios, na qualificação das oportunidades e na otimização do ciclo de vendas.

Conhecer os concorrentes

Entender os pontos fortes e fracos da concorrência é essencial para reduzir o seu ciclo de vendas. Afinal, você pode buscar suprir algumas áreas que os seus concorrentes deixam a desejar e, ainda, tomar decisões mais estratégicas para garantir a maior eficiência no seu negócio.

Dessa forma, você consegue mostrar o seu produto ou serviço como sendo a melhor opção existente no mercado, conquistando, assim, a confiança dos leads. Com isso, é possível que o seu negócio se destaque e alcance melhores resultados.

Mas, atenção! Você não deve ter como diferencial competitivo apenas um preço mais atrativo. Pelo contrário, você deve entregar valor para os clientes, fazendo com que eles percebam o quão vantajoso é fazer negócio com a sua empresa.

Fazer a nutrição dos leads

Alguns leads precisam apenas de um empurrãozinho para efetuar uma compra na sua empresa. Por isso, é importante fazer uma boa nutrição para dar um incentivo a mais para que eles se tornem clientes do seu negócio.

Mas você sabe o que deve ser feito? Além de esclarecer todas as dúvidas que eles possam ter em relação ao produto ou serviço oferecido pela sua empresa, é importante mostrar que a sua solução é a mais adequada para resolver as suas dores. Para isso, você pode fazer blogposts com conteúdos relevantes e que estejam relacionados ao universo da persona e oferecer materiais ricos como e-books, por exemplo.

Dessa forma, você consegue fornecer informações relevantes para os seus leads e eles passam a ver a sua empresa como referência no seu segmento de atuação. Com isso, têm um incentivo a mais para fechar negócio com a sua empresa. Portanto, se você quer encurtar o seu ciclo de vendas, não deixe de fazer uma boa nutrição dos seus leads.

Por que usar métricas de acompanhamento?

Toda e qualquer ação de marketing precisa ser acompanhada de perto. Por isso, a escolha de KPIs e métricas são essenciais, uma vez que guiam as decisões futuras e também mostram erros e acertos na estratégia.

Ou seja, acompanhar as métricas deve fazer parte da rotina dos times de marketing e de vendas. Esses dados mostram os impactos das ações e apontam pontos que podem ser melhorados — o que também contribui com a redução do ciclo de vendas.

São muitos os benefícios que o seu negócio vai perceber ao fazer o acompanhamento de métricas. Porém, elas dependem do objetivo que foi traçado anteriormente, afinal, são essas informações que servem como régua para medir o sucesso das ações.

Portanto, a medição de resultados analisa o desenvolvimento das campanhas e o que pode ser feito de diferente para que os efeitos sejam mais positivos para o negócio. A análise de métricas é essencial para otimizar o orçamento, aumentar as conversões, reduzir o custo de aquisição de clientes e, o principal: melhorar o ciclo de vendas.

Veja algumas métricas que vale a pena acompanhar na sua empresa:

• ticket médio;
• taxa de conversão;
• tempo médio de venda;
• tempo de resposta;
• taxa de follow up.

O importante é avaliar as particularidades do seu negócio e definir quais métricas devem ser acompanhadas pela sua equipe para ajudar você a tomar decisões mais assertivas em relação ao ciclo de vendas do seu produto ou serviço.

Então, qual é o seu ciclo de vendas?

Entender todas as etapas que constituem o ciclo de vendas ajuda desde a prospecção de novos clientes até os processos de pós-venda. E o crescimento empresarial nunca é por acaso, isso depende do esforço das equipes para alcançar metas e atingir os objetivos do negócio, como aumentar a cota de vendas.

Por mais que os estágios sejam os mesmos, saiba que a sua empresa deve identificar os próprios processos internos para criar um ciclo de vendas adequado às necessidades do seu cliente. Nesse sentido, o alinhamento das metas com as etapas do ciclo da sua empresa é determinante para o alcance de melhores resultados.

Como você pode perceber, adotar boas estratégias em cada etapa do ciclo de vendas da sua empresa é fundamental para o sucesso do seu negócio. Para isso, é importante estar atento às principais tendências no mercado e investir em tecnologias para a otimização dos processos e para a melhoria da experiência do cliente com a sua marca.

Agora que você já sabe de todas as informações necessárias para melhorar as vendas do seu negócio, que tal compartilhar este post nas suas redes sociais para que mais pessoas tenham acesso a esse conhecimento? Até a próxima!