As vendas precisam passar de um ponto A até um B. E qual seriam esses pontos A e B? O ciclo de uma venda termina com a formalização do contrato, com a entrega do serviço/produto, ou existe algo além disso?

Podemos adiantar que existe, sim, algo mais. E que o ciclo de vendas tem passos muito precisos para levar sua solução a quem está procurando por ela. Neste conteúdo, criamos um passo a passo para o seu ciclo de vendas — e fomos além. Continue a leitura para ter acesso a informações importantes sobre o assunto!

Tudo começa no primeiro contato do potencial cliente com algo da sua empresa. Ao longo da jornada, o lead é nutrido até o momento da compra. Além disso, o ciclo de vendas não se finaliza na venda, mas no pós-venda.

Quanto melhor for a experiência do cliente em todo o ciclo, melhores resultados geramos. E para conquistar ótimos resultados é preciso entender melhor como o ciclo de vendas funciona e o que você pode fazer para aprimorá-lo.

Por que ele é importante?

Cada empresa deve contar com o seu ciclo de vendas. Afinal, os processos dentro dessa jornada criam um relacionamento entre a marca e os potenciais clientes. Como resultado, há um aumento na confiança, além de ajudar na fidelização após a compra.

O ciclo de vendas é uma preocupação comum entre os gestores, sobretudo em relação aos ciclos mais longos. No entanto, é natural que vendas complexas exijam um ciclo de vendas mais longo, pois demandam mais atenção.

Ainda assim, saiba que é possível fazer otimizações pra reduzir esse tempo — com cuidado pra que não afete a experiência dos clientes nem diminua a qualidade. Mas o momento ideal para fazer a abordagem de vendas é uma das maiores dúvidas que pairam sobre o time de vendas.

Entrar em contato ou pedir uma resposta são questões frequentes quando não sabemos exatamente a hora certa de agir. Dessa forma, o ciclo de vendas tem todos os detalhes sobre cada uma das etapas, algo muito importante pra manter a produtividade da equipe de vendas e a satisfação dos clientes.

Há relação entre ciclo e funil de vendas?

O conhecimento sobre os estágios do funil de vendas é imprescindível para a criação de um ciclo otimizado. Quando o time de vendedores não tem conhecimento aprofundado sobre o funil de vendas e as etapas que o constituem, o ciclo também será afetado.

Esse desconhecimento de onde o lead se encontra e do nível de preparação antes da abordagem é muito prejudicial ao negócio. É fundamental entender quais ações o fazem avançar no funil, os sinais de que ele está preparado para a compra e outras informações relevantes.

Portanto, conhecer bem o seu ciclo de vendas faz toda diferença pra dominar o funil. Os times de marketing e vendas são responsáveis por fazer esse trabalho conjunto. Dessa maneira, a construção do ciclo se baseia nas etapas do funil e nos dados coletados sobre a jornada de compras de cada lead.

Quais são os passos do ciclo de vendas?

É possível encontrar diversos nomes para as etapas do ciclo de vendas. Aqui, listamos os mais comuns, mas, o mais relevante é que a experiência seja entendida. Vamos lá?

Primeiro passo: prospecção

Qual será o primeiro contato de uma pessoa com a sua empresa? Como você espera que ela receba o seu material? Essa é a primeira etapa de um ciclo de vendas: a prospecção.

Vamos usar o exemplo de um blog. O primeiro contato das pessoas pode ser por meio de um post patrocinado ou uma busca no Google. A primeira impressão que se quer deixar é que aquele é um blog de boa qualidade, informativo e que tem autoridade nos assuntos que aborda.

A partir daí, é possível elaborar materiais ricos ou realizar perguntas para que os leitores interajam, deixando alguns dados para contato futuro.

Segundo passo: contato

Quando a experiência com uma empresa é boa, a pessoa deixa seu contato, que é justamente o segundo passo do ciclo de vendas.

Esse primeiro contato costuma acontecer por meio de uma ligação, via e-mail ou pelo envio de uma amostra, como um brinde. Também pode ocorrer por meio digital, com a resposta de uma pesquisa, por exemplo.

No caso de um blog, o contato é a oportunidade de oferecer mais serviços que podem ser diretamente interessantes àquela pessoa. Além disso, esse momento de troca de informações ajuda bastante na hora de entender o que ela procura e como qualificar esse lead.

Terceiro passo: qualificação de lead

É importante levar em consideração que nem todo mundo que deixa o contato está disposto a realizar uma compra. Esse é o momento em que as pessoas que só efetivaram o contato são separadas dos potenciais clientes.

No nosso exemplo, estes últimos seriam os leitores do blog que estão maduros pra seguirem os passos do ciclo. No momento de contato inicial (etapa anterior), é importante fazer as perguntas certas para entender se aquele contato pode receber a qualificação correta.

Os leads não podem ser confundidos com os prospects: eles são os contatos que demonstram ou demonstraram algum interesse pelo produto/serviço oferecido.

Quarto passo: apresentação

Agora, você já sabe quem é o lead e pode apresentar, de forma mais enfática, o que tem a oferecer. Se for um serviço de consultoria ou uma gama de produtos pra empresa, com o lead qualificado, você tem como conversar com quem estava procurando por você.

Além disso, é preciso estudar as melhores soluções pra oferecer exatamente o que o lead procura, caso contrário, ele pode entender que está perdendo tempo.

Quinto passo: avaliação e negociação

Esse é um passo muito delicado. Algumas partes interpretam como a principal etapa de testes. A verdade é que em todos os passos ambas as partes estão sendo testadas e classificadas. “Esse é um produto que pode me interessar”, ou “essa solução tem mostrado que pode facilitar a minha vida”, diriam os clientes.

Da parte do negociador, também são estabelecidas algumas classificações: “esse é um lead considerável”, “essa pessoa pode se interessar por mais um serviço que tenho a oferecer”, “essa pessoa precisa de soluções rápidas”.

O passo da avaliação, como é chamado por muitos, é aquele em que a proposta deve ser feita levando em conta todos os passos anteriores e os futuros. A análise completa e bem-feita define com mais exatidão o sucesso do ciclo e vendas.

Sexto passo: fechamento da compra

Com a formalização do negócio, essa é a etapa da efetivação da compra. Simples assim. É a hora em que todos os pontos do contrato já devem estar resolvidos e definidos.

Sétimo passo: pós-vendas

Depois da negociação e da formalização, há a entrega do produto. Então, inicia-se outro passo importante, mas pouco lembrado no ciclo de vendas: o pós-vendas. É nesse momento que o vendedor entende se realizou a entrega que o cliente buscava.

É também nessa etapa que ele consegue que seus produtos ou serviços sejam indicados a outras pessoas com boas referências. Afinal, a reputação de uma marca pode ser muito vigiada de acordo com a forma como ela encara o pós-venda.

Quando o ciclo de vendas encontra o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing realiza a atração — tanto que seu nome em português é Marketing de Atração. Ele faz com que o lead procure a empresa em vez do contrário (Outbound Marketing). Imagine um blog com um conteúdo tão relevante que atraia dezenas, centenas ou milhares de leads!

Há quem associe o Inbound Marketing à imagem de um gatinho, porque ele atrai a todos por si só — no caso de um blog, isso acontece por meio de conteúdos que despertam o interesse das pessoas. O Inbound busca acionar a curiosidade e conquistar o cliente por meio de materiais atraentes, de forma que ele chegue até o produto que a marca deseja vender.

Como essa estratégia se encaixa no ciclo de vendas?

O Inbound Marketing vai avançar os primeiros passos no ciclo de vendas — você pode, inclusive, conferir algumas metodologias de vendas inbound pra isso. No entanto, há um ponto que deve ser levado em consideração.

Pode ocorrer aqui um ciclo mais reduzido, para os casos em que o lead passa a entender a solução do problema que buscava e não procura mais o serviço. Um exemplo disso é se o seu blog apenas responde às questões, mas não oferece nada além disso.

A ideia é ter uma estratégia muito bem pensada de nutrição de leads. Isso vai estimular a aproximação dessas pessoas e, eventualmente, gerar uma compra. Então, que tal pensar também em processos de vendas e CRM?

O que une os processos de vendas ao CRM?

Os processos de vendas contam com tarefas fundamentais pra que, cronologicamente, uma venda seja realizada. Os processos de cada empresa devem ser definidos em detalhes pra que tudo flua com o mesmo rigor e a mesma qualidade. E onde o CRM entra nessa história?

Um CRM é a sigla para Customer Relationship Management, e se refere às melhores práticas na estratégia de negócio pra focar no cliente. É uma ferramenta fundamental nas práticas diárias de assistência a quem está negociando com você.

Essa etapa do relacionamento pode ser automatizada, e essa ferramenta pode ser operacional, colaborativa, analítica ou estratégica. As melhores funções devem ser definidas de acordo com o negócio e o perfil do seu cliente.

Você vai ver como essa automação pode aumentar suas vendas com menos esforço. Tenha em mente que a forma ideal deve constar nos detalhamentos dos processos de vendas — e voe alto! Espera aí, voar?

Flywheel

Por falar em voar, chegamos ao tema que é muito benquisto na HubSpot. Adoramos explicar a partir da própria imagem do nome do conceito. Veja só!

Imagine uma roda em um plano. Pra ela entrar em movimento, é necessário aplicar uma força. A partir do momento em que a roda começa a girar, ela vai ganhando velocidade e a própria velocidade dela vai fazendo com que sua rotação continue.

Consequentemente, a roda não precisa mais da mesma energia que a fez girar inicialmente. Se ela continuar assim, vai chegar um momento em que a roda vai parecer que está voando. Esse é o processo do flywheel, que se difere do funil de vendas.

O vendedor agrega algo ao cliente e o cliente também agrega à empresa, às vendas e a todo o processo do ciclo de vendas. Nesse processo, atrair significa oferecer algo ao cliente ou mostrar que tem algo de valor sem solicitar nada em troca.

Envolver significa tornar mais fácil a decisão de compra, e encantar pode ser tudo que leve o seu cliente ao sucesso. Pra girar a roda desse ciclo, é necessário manter esses elementos em funcionamento.

Como reduzir o ciclo de vendas na empresa?

Tratar todos leads como iguais é um erro comum cometido dentro das empresas. Enxergar cada lead como uma oportunidade única, que precisa de uma negociação atenciosa e que seja bem planejada, é essencial para o sucesso de vendas.

A equipe comercial deve ser capacitada, mas as etapas do ciclo de vendas também precisam ser bem definidas. Nesse sentido, algumas ações podem ajudar a reduzir esse ciclo, além de otimizar e potencializar seus resultados. Confira algumas dicas de como fazer isso!

Encurtar o Time to Value

Quanto tempo demora para que o lead perceba o valor do seu produto? Quanto mais longa é essa percepção de valor, maior será o tempo despendido pra mostrar que o que você oferece é a solução perfeita.

O seu cliente espera pagar e receber valor em troca, pois não se trata apenas de um produto. Assim, é preciso apresentar quais são os benefícios e vantagens desde o início pra reduzir o Time to Value (TTV).

Para isso, trabalhe com o time de Customer Success, invista em metodologias de vendas e treine a equipe de vendedores pra ressaltar os pontos fortes do seu produto.

Identificar os low-hanging fruits

De modo muito direto, essa expressão quer dizer “frutos que pendem baixo”. Bem, mas você deve estar se perguntando o que isso significa, certo? A expressão é usada pra mostrar situações em que é fácil apanhar uma fruta, uma metáfora para aqueles clientes que são de fácil obtenção.

Quando aplicada à estratégia de marketing, isso significa identificar aqueles leads mais propensos ao fechamento das vendas. Dessa forma, o ciclo de vendas diminui e os recursos de aquisição são otimizados.

Ter atenção ao processo e pipeline de vendas

Otimizar o pipeline de vendas é capaz de gerar mais oportunidades de vendas. Entretanto, isso só é possível por meio da utilização de um software CRM. Esse tipo de plataforma agrega dados e mostra as características dos leads, como interações, visitação em páginas e outras informações importantes.

Conhecer bem os processos do pipeline de vendas pode ajudar a encontrar gargalos que possam estar atrapalhando o fluxo dos leads. A partir disso, a estratégia de vendas pode ser revista pra usar as informações contidas no CRM para melhorar as etapas.

Além disso, outras medidas conseguem ajudar na identificação de leads quentes ou frios, na qualificação das oportunidades e na otimização do ciclo de vendas.

Por que usar métricas de acompanhamento?

Toda e qualquer ação de marketing precisa ser acompanhada de perto. Por isso, a escolha de KPIs e métricas são essenciais, uma vez que guiam as decisões futuras e também mostram erros e acertos na estratégia.

Ou seja, acompanhar as métricas deve fazer parte da rotina dos times de marketing e de vendas. Esses dados mostram os impactos das ações e apontam pontos que podem ser melhorados — o que também contribui com a redução do ciclo de vendas.

São muitos os benefícios que seu negócio vai perceber ao acompanhar métricas. Porém, elas dependem do objetivo que foi traçado anteriormente — é isso que serve como régua pra medir o sucesso das ações.

Portanto, a medição de resultados analisa o desenvolvimento das campanhas e o que poderia ser feito diferente pra que os efeitos sejam mais positivos. A análise de métricas é essencial pra otimizar o orçamento, aumentar as conversões, reduzir o custo de aquisição de clientes e, o principal: melhorar o ciclo de vendas.

Então, qual é o seu ciclo de vendas?

Entender todas as etapas que constituem o ciclo de vendas ajuda desde a prospecção de novos clientes até os processos de pós-venda. E o crescimento empresarial nunca é por acaso, isso depende do esforço das equipes pra alcançar metas e atingir os objetivos do negócio.

Por mais que os estágios sejam os mesmos, saiba que sua empresa deve identificar os próprios processos internos pra criar um ciclo de vendas adequado às necessidades do seu cliente. Nesse sentido, o alinhamento das metas com as etapas do ciclo da sua empresa são determinantes para que se tenha melhores resultados.

Até aqui, apresentamos o ciclo de vendas e as etapas que levam a um resultado mais promissor. Você pode sentir que oferecemos algumas “respostas gratuitas” neste conteúdo, mas a verdade é que queremos oferecer muito mais, como em todo bom ciclo!

Agora que você já sabe de todas as informações necessárias pra melhorar as vendas do seu negócio, assine a nossa newsletter e receba, diretamente na sua caixa de e-mails, outros conteúdos com dicas importantes como essas!

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Originalmente publicado 17/jul/2020 11:50:10, atualizado Novembro 03 2021

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