MQL: o que é e por que é importante para a sua estratégia?

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Para garantir a eficiência do plano de marketing, os profissionais da área e os gestores do negócio precisam saber o significado de MQL, já que esse conhecimento é necessário para maximizar a geração de leads, criar oportunidades, converter mais clientes e maximizar os ganhos. Nesse contexto, também é preciso entender sobre SQL, outro termo ligado ao assunto.

Em primeiro lugar, você precisa saber que leads são indivíduos que disponibilizaram as suas informações para contato e demonstraram interesse nos produtos, serviços ou nas soluções da empresa — por isso, eles são vistos como potenciais clientes.

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É possível classificar os leads em MQL ou SQL. Durante o planejamento de uma estratégia de marketing digital e a criação do funil de vendas (ou jornada de compra), esses termos são fundamentais para assegurar que os objetivos sejam atingidos.

Criamos este conteúdo para que você veja, em detalhes, o conceito de MQL no marketing, o que é SQL, as diferenças entre essas terminologias e as suas classificações. Acompanhe!

Normalmente, os MQLs consomem materiais ricos sobre o tema que buscam, como relatórios, e-books, white papers, aulas ao vivo etc. Além disso, eles usufruem de outros conteúdos mais aprofundados sobre o assunto oferecidos pela empresa e interagem mais com ela.

Alguns exemplos de atitudes que os MQL tomam são:

• assinar newsletters;
• participar de jornadas, workshops e outros eventos;
• interagir on-line via chat ou outros canais de atendimento;
• engajar, responder ou compartilhar publicações do blog e das redes sociais.

Cabe à sua equipe de marketing investir na nutrição desses leads com conteúdos importantes, ricos e aprofundados, que atendam ao perfil dessas pessoas. Aqui, o objetivo principal é estabelecer o valor dos serviços e produtos, iniciando uma relação mais amigável, produtiva e próxima.

Dentro dos MQLs, vale destacar o conceito de MQL 5. Esse termo refere-se aos leads que estão no estágio mais avançado do funil de vendas, com uma alta probabilidade de se tornarem clientes.

Identificar e priorizar os MQL 5 é essencial para direcionar os esforços da sua equipe de vendas de forma eficiente. É importante utilizar critérios e indicadores claros para classificar os leads como MQL 5, levando em consideração fatores como engajamento, interesse manifestado e aderência às personas do seu negócio.

O que é SQL?

Os Sales Qualified Leads (SQL) — ou Leads Qualificados para Vendas, em português, — são os consumidores que estão mais propensos a fechar uma compra. Esse tipo de lead se encontra em um estágio mais avançado do funil de vendas. Isso acontece porque eles já foram trabalhados pela equipe de marketing e enxergam a sua empresa como uma opção de compra.

Após a qualificação de leads, os SQLs são enviados à equipe de vendas, que organizará reuniões e encaminhará propostas comerciais. Entre os principais hábitos desse tipo de lead estão:

• pedido de consultorias;
• solicitação de orçamentos;
• usufruto de versões gratuitas e demonstração de produtos;
• feedbacks rápidos depois de consumir conteúdos ricos, como webinars, aulas ao vivo, materiais para download etc.

O foco principal dos SQL é achar a melhor relação custo-benefício, ou seja, encontrar a alternativa que dispõe dos serviços ou produtos de mais qualidade, mas com o melhor preço. Para que isso aconteça, eles precisam se certificar de que as suas necessidades serão atendidas, que a empresa é competente e confiável.

Graças às informações coletadas sobre os clientes e à aproximação criada pela equipe de marketing, a área de vendas deve entrar em contato com a lista de SQL com objetivos como:

• aumentar o ticket médio;
• minimizar o ciclo de vendas;
• elevar os índices de recompra;
• potencializar a taxa de conversão;
• melhorar o nível de satisfação e de retenção dos clientes.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

De forma geral, tanto os MQL como os SQL são usados para identificar o estágio em que um lead se encontra no funil de vendas e a sua qualificação para a conclusão da compra.

No MQL, o potencial cliente reconhece o problema, mas ainda não buscou o produto ou a solução que atenderá às suas necessidades. Nesse caso, ele precisa ser nutrido com informações sobre a solução que resolverá as suas demandas. Já os SQL conhecem os seus problemas e sabem como determinada empresa poderá auxiliá-los.

Resumidamente, no funil de vendas, os leads devem ser transformados em MQL e, posteriormente, em SQL. Com isso, as diferenças entre eles devem ser identificadas tanto pelos profissionais de marketing quanto pelos de vendas, para que consigam aumentar a efetividade das suas ações.

Como fazer a classificação entre MQL e SQL?

Existem técnicas específicas que podem ser aplicadas pelos profissionais de marketing e de vendas para que eles consigam identificar quais leads podem ser classificados em MQL ou SQL. Confira algumas delas a seguir!

Conheça a persona

Saber de forma exata quem é a sua persona é um dos pontos mais importantes da estratégia. Quanto mais informações sobre os potenciais clientes, melhor será o seu plano de marketing, as ações e, principalmente, a abordagem dos conteúdos.

Use ferramentas especializadas

Para coletar dados sobre os clientes, é crucial adotar um sistema de relacionamento com eles — por meio de um CRM, ou Customer Relationship Management, por exemplo. Como o nome sugere, esse é um programa que permite que as empresas acompanhem as interações com os seus clientes atuais, a fim de entendê-los melhor, acompanhar as suas interações com a marca, obter informações e conquistar mais vendas.

A finalidade principal desse sistema é fazer com que as equipes de marketing e vendas consigam interagir de maneira mais otimizada com os seus contatos. Por meio dele, os profissionais conseguem verificar quais são as características e interações que cada lead teve no negócio e, assim, podem encaixá-los no pipeline de um jeito mais eficiente.

Refine o processo

É preciso que todo o processo que os leads percorrem para serem qualificados seja refinado. Isso significa que ele deve ser alterado para que mais clientes sejam conquistados pela empresa e finalizem compras.

Além de implementar um CRM, você pode adotar ações como:

• incluir um processo de pontuação de leads;
• integrar e alinhar melhor as áreas de vendas e marketing;
• desenhar um bom funil de vendas;
• aplicar indicadores-chave de desempenho (KPIs);
• ampliar os conhecimentos dos profissionais sobre MQL e SQL.

Como gerenciar os MQLs e SQLs classificados?

Gerenciar os leads é um desafio constante para os times de vendas e marketing. Conheça algumas estratégias que podem ser utilizadas nesse processo!

Capture informações

Quando se trata de MQLs, capturar informações relevantes é crucial. Afinal, acompanhar o seu progresso e identificar as melhores abordagens são passos importantes.

Nesse contexto, a automatização de tarefas e a personalização dos conteúdos pode ser a chave para nutrir esses leads e aumentar as suas chances de conversão. Dessa forma, você estabelece um relacionamento sólido e mantém o interesse deles.

Tenha um representante de vendas

Quando um lead se qualifica como SQL, é hora de agir com rapidez, e priorizar essas pessoas é essencial para fechar negócios. Para isso, você pode atribuir um representante de vendas responsável por cada SQL e fornecer informações detalhadas sobre o histórico e as necessidades desse lead. Isso permitirá uma abordagem mais personalizada, aumentando as chances de sucesso em suas vendas.

Faça o alinhamento entre marketing e vendas

Para garantir a efetividade do gerenciamento de MQLs e SQLs, você deve investir em uma colaboração mais próxima entre o time de marketing e o de vendas. Por isso, é importante adotar algumas práticas, como compartilhar dados, estabelecer metas em comum e manter uma comunicação constante.

Assim, o marketing pode fornecer leads qualificados, enquanto a equipe de vendas contribui com feedbacks valiosos para melhorar a qualidade desses contatos.

Realize o monitoramento e a análise

Não basta gerenciar, é preciso monitorar e analisar constantemente os resultados! Utilize ferramentas de análise para rastrear o desempenho do seu funil de vendas, identificar pontos de melhoria e oportunidades de otimização. Além disso, revise regularmente os critérios de qualificação dos leads, garantindo que eles estejam alinhados com as necessidades do seu negócio.

Para saber como melhorar as suas taxas de conversão e fechar melhores vendas, baixe o nosso e-book exclusivo sobre o assunto!

Como a HubSpot pode ajudar na gestão de leads?

A HubSpot oferece uma variedade de ferramentas poderosas para o gerenciamento de leads, auxiliando no rastreamento, na segmentação e na nutrição dos MQLs e SQLs classificados.

Por meio delas, você pode criar fluxos de automação personalizados, de maneira rápida e intuitiva, para nutrir e educar os seus leads, o que vai aumentar as chances de conversão. Além disso, ao utilizar a plataforma, é possível acompanhar métricas e fazer análises detalhadas, obtendo insights valiosos sobre o desempenho das suas estratégias de geração de leads.

Qualificar os leads é uma medida essencial para que uma estratégia de marketing seja eficiente, mas entender o que é MQL e SQL é fundamental para que isso seja efetivo. Para garantir que o seu negócio consiga classificar os seus leads adequadamente, é necessário ter um bom CRM, que agregue ferramentas de vendas, marketing, serviços e operações.

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