O guia mais que completo de copywriting para você colocar em prática!

Entre o nosso produto e o da concorrência, é claro que queremos que o cliente opte pelo nosso, certo? Porém, contar com a sorte não é uma boa estratégia. Precisamos mostrar para essa pessoa que somos a melhor escolha, e é aqui que entra o copywriting.

Ele envolve a aplicação de um conjunto de técnicas que vão incentivar as pessoas a realizarem a ação que desejamos. Porém, essa persuasão acontece de uma forma muito sutil, mantendo a autonomia e o poder de decisão do indivíduo. Ainda assim, quando a estratégia é bem aplicada, a escolha se torna irresistível para algumas pessoas.

Você pode atrair leads e realizar diversas conversões utilizando o copywriting a favor do seu negócio, e nós preparamos este guia para mostrar como fazer isso. Então, continue lendo e confira tudo que é preciso saber sobre ele e como colocá-lo em prática!

Hoje, o que não falta para o público são ofertas. As pessoas são bombardeadas com muita informação, convites para conhecer um produto ou serviço, experimentar uma marca, visitar uma loja e assim por diante. Todos querem atrair a atenção delas.

Para se destacar em meio a essa avalanche, é preciso ter um diferencial, e ele pode estar na forma como você transmite a sua mensagem para o público. Se ela tem o poder de atrair e encantar, influenciando as tomadas de decisão, é isso que devemos buscar.

Para termos sucesso com o nosso negócio, diante de uma concorrência acirrada, é preciso mostrar para as pessoas que aquilo que nós fazemos é melhor. Porém, não podemos apenas apontar qualidades e manter o foco em nossos produtos.

O ideal é proporcionar autonomia para o cliente, deixar que ele decida por si mesmo. O que podemos fazer é dar uma forcinha para que essa decisão seja a nosso favor. Mas como? É simples: aplicando boas práticas e técnicas de copywriting!

Essa estratégia consiste na produção de conteúdos e textos persuasivos. Eles trazem uma call to action (CTA), ou seja, uma chamada para ação com o objetivo de convencer o leitor de que ele precisa fazer alguma coisa e de que aquilo lhe trará vantagens e benefícios.

O copywriting pode ser aplicado, por exemplo, na produção de:

• artigos para blogs;
• e-books;
• e-mails;
• anúncios;
• infográficos;
• whitepapers.

Entre outras, a ação que desejamos que seja cumprida pode ser:

• acessar outro conteúdo;
• fazer o download de um material;
• assinar uma newsletter;
• preencher um formulário de conversão;
• fazer um teste gratuito;
• educar sobre nossa marca ou nosso produto;
• solicitar uma consultoria.

Você é quem define qual é a ação que deseja que o seu leitor realize (de preferência, seguindo a jornada do cliente) e, com base nela, deve trabalhar gatilhos mentais e todo o conteúdo da mensagem. Afinal, a persuasão precisa acontecer de uma forma sutil, não imposta, porque desejamos que o leitor seja encantado e tenha interesse em seguir as nossas orientações.

Quando esse termo surgiu

Pode até parecer, mas copywriting não é uma ideia nova. Na verdade, o termo “copy” foi utilizado pela primeira vez em 1828 pelo lexicógrafo e escritor americano Noah Webster ao se referir a algo original que seria imitado na impressão e na escrita.

Embora a palavra copy signifique, literalmente, “cópia”, como você pôde ver, a sua ideia é de trazer alguma novidade. Por certo tempo, ela se manteve em desuso. Voltou a ser utilizada em meados de 1870 para diferenciar o redator de notícias do profissional que redigia anúncios, que, então, passou a ser chamado de copywriter.

Essa definição continuou a ser utilizada até o século XX, mas o copywriting passou por uma reformulação quando a internet se popularizou e surgiu o marketing digital. Esse termo se tornou muito mais completo e acabou se distanciando do seu foco original, que era a publicidade.

Qual é a diferença entre copywriting e marketing de conteúdo?

Como você viu no item anterior, o copywriting teve suas origens na redação publicitária. No início, ele era voltado especificamente para esse fim, mas hoje se tornou uma estratégia de atração e de persuasão.

Com o avanço do digital, copywriting se tornou uma prática essencial para garantir que pessoas usuárias executassem ações específicas que gerassem conversões. Por exemplo, esses textos podem ser comumente vistos em materiais como landing pages, textos de anúncios do Google, textos em anúncios de redes sociais (Facebook e Instagram,) e-mails e outros conteúdos.

A linguagem, naturalmente, tem a proposta de captar atenção de quem consome aquele conteúdo e ter uma abordagem persuasiva. Por isso, a intenção é fazer com que nesse texto haja direcionamento para que pessoas usuárias realizem ações.

Esse, inclusive é um detalhe fundamental em copywriting: sempre haverá uma chamada para ação, nem que seja para que a pessoa se mantenha atenta esperando por algo que vai acontecer nos próximos dias. No entanto, na maioria das vezes, a ideia é induzir leitores a clicarem em um link, preencherem uma planilha, acessarem uma página de produto, entre outras possibilidades.

Já o marketing de conteúdo tem uma proposta um pouco diferente. Esse tipo de texto não tem a intenção direta de vender, não ao menos naquele momento em que a pessoa usuária acessa um conteúdo. Logo, a abordagem é bem mais educativa, ou seja, com a proposta de entregar valor, ensinar, informar e gerar uma experiência de destaque.

Como proposta, o marketing de conteúdo é mais voltado ao relacionamento do que à venda direta. É um caminho mais extenso, projetado em etapas e com conteúdos que respeitam os diferentes níveis do funil de vendas. Esses formatos de conteúdo aparecem em blog posts, e-books, vídeos, whitepapers, infográficos, entre outros.

Com o marketing de conteúdo, a proposta é atrair pessoas, envolvê-las com uma série de conteúdos, educá-las sobre o mercado e o produto e, só depois, fazer ofertas mais diretas de venda.

Qual é a importância do copywriting para o marketing de conteúdo?

É fato que o copywriting não foca em realizar a venda direta de um produto ou serviço, mas ele vende, sim, uma ideia ou um valor. Com a mensagem certa, conseguimos cativar o leitor, atraímos a atenção dele e despertamos o seu interesse para continuar conhecendo aquele tema, o nosso nicho ou nosso próprio negócio.

É por isso que essa estratégia caminha lado a lado com o marketing de conteúdo. Essa é uma das principais formas de atrair audiência hoje. Quando vamos criar materiais para compartilhar com o público, é indispensável aplicarmos o copywriting para promover um maior engajamento dessas pessoas.

A lógica é bastante simples. Imagine uma empresa que trabalha com purificadores de água e que deseja aumentar as vendas do seu ozonizador. Agora, pense em uma pessoa que está procurando uma alternativa de purificador, mas que não conhece o processo de ozonização.

De nada adianta criar uma redação publicitária com foco nesse perfil de cliente, uma vez que ele não vai optar pela compra, já que não sabe do que se trata. Primeiro, precisamos atrair essa pessoa, apresentar para ela essa nova opção, mostrar as suas vantagens, o custo-benefício, eficiência, entre outros detalhes.

Por meio do marketing de conteúdo, vamos criar materiais para trabalhar a educação desse perfil de cliente, a fim de que conheça a técnica de purificação de água por ozonização e entenda por que ela é uma melhor alternativa. Em seguida, vamos apresentar o produto da empresa para que ele tome sua decisão de compra.

Perceba que partimos do topo para o fundo, guiando o leitor pelo caminho que desejamos para ele conhecer as opções de tratamento de água, mas decidir pelo ozonizador. Estamos alinhando, portanto, o marketing de conteúdo ao copywriting.

Por que um depende do outro? Para que os conteúdos sejam produzidos de uma forma estratégica, trazendo as informações corretas no momento certo e utilizando a mensagem ideal. Assim, chamamos a atenção, despertamos o interesse, criamos autoridade e ganhamos a confiança para converter em uma venda.

O copywriting no marketing de conteúdo

Para que o copywriting seja bem aplicado no marketing de conteúdo, você precisa prestar atenção em alguns aspectos. Afinal, é preciso ter muita clareza da mensagem que precisa passar para que ela seja registrada do jeito certo no leitor.

Antes de tudo, é necessário saber com quem você está falando. Conhecer o seu público é indispensável para aplicar o copywriting, pois, do contrário, não utilizaremos a linguagem certa. Então, definir o perfil dessas pessoas e criar personas é uma forma de estabelecer a melhor abordagem.

Outro detalhe muito importante é construir uma jornada, o caminho que você deseja que os seus leads percorram até serem convertidos. Lembra o exemplo da máquina de ozonização? Para que uma pessoa que desconhece a solução tenha interesse em comprar (e compre), precisamos trabalhar de uma forma escalada.

Estabeleça como cada etapa deve acontecer. Veja quais são as necessidades do seu público no primeiro momento, o que ocorrerá logo em seguida, as ações que você deseja que ele realize nas próximas etapas. Tudo isso para criar o melhor conteúdo, escolher a mensagem certa e apontar a CTA ideal.

Em cada momento, precisamos trabalhar um tipo de conteúdo diferente. O convite para a tomada de decisão também varia, pois de nada adianta convidar essa pessoa que não conhece a máquina a conferir a ficha técnica dela. Precisamos incentivar a sua interação e fazer com que ela se aprofunde nesse tema antes de pensar na conversão.

Ou seja, você também deve prestar atenção a alguns detalhes para não cometer erros na hora de criar os seus conteúdos e elaborar a mensagem. Veja, a seguir, algumas recomendações que farão toda a diferença para sua estratégia:

• tenha cuidado para não oferecer uma grande quantidade de informações no momento errado, pois é preciso conduzir o seu público pouco a pouco;
• na outra ponta, não seja superficial demais na hora de produzir o texto. Assim, é preciso estar atento às boas práticas de escrita, como gramática, ortografia e coerência;
• tome cuidado para não usar muitos jargões ou compor um material técnico demais, porque a interpretação não deve ser um problema;
• aborde vantagens e benefícios na medida certa e seja fiel ao que o produto ou serviço realmente vai entregar;
• adéque as informações para o tipo de material que você está oferecendo e, também, para as mídias nas quais fará divulgação;
• produza com clareza e objetividade. Como as pessoas querem informações profundas de uma forma dinâmica, não faça rodeios;
• crie autoridade e credibilidade sempre que possível. Enriqueça seus conteúdos com pesquisas, dados e outras informações de especialistas respeitados para reforçar seus argumentos.

Como usar copywriting para vendas?

Agora, chegamos a um momento bem interessante, porque o nosso foco é saber de que maneira o copywriting vai nos ajudar a aumentar a quantidade de vendas também, certo? 

Lembra que falamos a respeito da jornada do cliente na hora de unir o copywriting ao marketing de conteúdo? É aqui que vamos trabalhar essa estratégia, com foco no ponto a que queremos que o nosso lead chegue. Afinal, cada passo precisa ser planejado para que ele, finalmente, realize a compra.

Todo o roteiro deve ser planejado, de modo que você tenha clareza quanto ao caminho que será percorrido e saiba como conversar com o cliente ao longo do trajeto. Isso porque ele vai ganhando informação e se engajando cada vez mais com o seu negócio.

Não é difícil preparar essa jornada. A seguir, você confere os passos principais para aplicar o copywriting com foco nas vendas, mas sem promover o seu produto de uma forma direta e invasiva.

Desperte a atenção do leitor

A mensagem inicial precisa despertar a atenção do leitor, e isso pode ser feito de uma forma simples: tocando diretamente no problema que queremos resolver. Veja a importância de entender as dores do seu público, suas expectativas e necessidades. Essas pessoas precisam querer saber mais sobre o assunto.

Crie uma conexão

No segundo momento, vamos criar uma conexão com essas pessoas. Queremos iniciar um relacionamento, fazê-las se identificarem com a marca, incentivar o engajamento e manter esse público por perto. Quanto mais você souber sobre o perfil e as necessidades delas, mais fácil será se conectar, despertando suas emoções.

Mostre que entende o problema

A empatia é fundamental, pois o seu público precisa perceber que você realmente entende aquilo por que ele está passando, que sabe quais são os problemas e os prejuízos que essa situação pode gerar. É uma forma de acolher e ganhar a simpatia e a confiança do consumidor.

Apresente a solução

É hora de demonstrar sua autoridade no assunto e apresentar soluções que realmente vão atender à necessidade do seu cliente em potencial. Mostre de que maneira os problemas podem ser resolvidos — tendo como foco, naturalmente, os produtos e serviços do seu negócio.

Faça a oferta com uma CTA clara

A CTA é o ponto máximo das técnicas de fechamento de vendas explorando o copywriting. Considere que ela incentiva a tomada de decisão; por isso, precisa ser muito bem elaborada, contendo gatilhos mentais que tornarão a ação irresistível.

É claro que, como em qualquer estratégia, existem algumas técnicas para que você coloque o copywriting em prática. Elas ajudam a criar bons conteúdos e transmitir a mensagem corretamente, além de trabalharem a persuasão na medida certa. Veja as principais a seguir!

1 - Títulos impactantes

O primeiro contato que o seu público terá com os conteúdos produzidos será por meio do título. Sendo assim, eles precisam ser impactantes e atraentes. É fundamental que essa primeira mensagem mostre que as informações são úteis e que trazem algo único ou de que a pessoa precisa com urgência.

Essas características fazem com que os seus títulos sejam poderosos e agreguem valor para o conteúdo. Mesmo que a pessoa ainda não tenha acessado o material, utilizando as palavras certas na ordem correta, você consegue encantar, ganhar a atenção e, principalmente, despertar a curiosidade.

Um título interessante poderia ser assim: 8 estratégias para você nunca mais perder vendas. Veja que é apontado um problema, as vendas perdidas, e que o conteúdo traz a proposta de oito técnicas que serão aplicadas para que isso não aconteça mais. Um grande benefício, não é mesmo?

E não se esqueça: o título deve remeter ao que realmente consta do conteúdo. Caso contrário, você trairá a confiança do seu leitor.

2 - Linguagem adequada à persona

Vai conversar com um adolescente que pretende cursar Medicina? Saiba que não se pode falar da mesma maneira com um médico formado. A linguagem utilizada para cada um desses públicos é diferente, uma vez que eles apresentam perfis e interesses distintos.

Aqui, voltamos ao assunto da necessidade de conhecer o perfil do seu público para falar com ele de maneira adequada. É isso que vai promover a conexão com a sua marca e fazer com que as pessoas certas se identifiquem com ela.

Para escrever com clareza, antes, entenda para quem você está escrevendo. Estude os seus clientes em potencial, veja quais são as necessidades e expectativas dessas pessoas, sua classe social, escolaridade, entre outros detalhes. Eles indicam o modo como você deve registrar as informações.

3 - Verbos de ação

Esses verbos fazem toda a diferença na estratégia de copywriting, porque são eles que vão reforçar o convite que estamos fazendo. Bem aplicados, trazem o senso de urgência e atuam como gatilhos mentais que incentivam a tomada de decisão.

Saiba, confira, veja, descubra, entenda e aprenda são alguns que você pode utilizar. Eles são aplicados para despertar a atenção nos títulos — por exemplo: “Conheça os 7 segredos para ter sucesso com vendas” — e também na CTA, como: “Confira nossas ofertas exclusivas”.

4 - Embasamento com pesquisas

Falamos sobre gerar autoridade para reforçar seus argumentos, certo? Essa é uma técnica muito importante do copywriting porque prova que não somos nós que estamos dizendo, mas alguém que é referência; ou que aquilo que está sendo mostrado já foi comprovado por meio de estudos.

Apenas não se esqueça de utilizar fontes respeitadas e procurar por dados e estatísticas mais recentes. Também faça uma conexão exata com o tema que está sendo abordado, para que haja coerência nas informações transmitidas.

Você pode fazer as referências dizendo: “de acordo com fulano de tal” ou “segundo o estudo realizado por…”. Ou, ainda: “Sabia que a maioria da população é feminina? É isso que diz tal organização”. E não se esqueça de fazer a linkagem para a fonte original.

5 - Persuasão

É importante entender que persuasão é diferente de manipulação. Para sermos persuasivos, apresentamos argumentos que são incontestáveis, trazem um raciocínio lógico e apontam para a melhor alternativa, mas dão espaço para uma tomada de decisão autônoma.

A manipulação influencia as decisões de uma pessoa com base em práticas dissimuladas ou enganosas. Seu objetivo é fazer com que um indivíduo atenda aos interesses do manipulador sem que isso traga, necessariamente, uma vantagem ou benefício para quem está sendo manipulado.

No copywriting, trabalhamos a persuasão para mostrar que aquilo que estamos apresentando realmente impactará o indivíduo de forma positiva, solucionando os problemas que ele tem. Também apostamos em fatores psicológicos e gatilhos mentais, mas como uma forma de promover a aceitação dos nossos argumentos e dos fatos.

Para ser persuasivo, você pode acrescentar perguntas que convidam o leitor para reflexão, como: “Por que você vai pagar o dobro se pode ter pela metade do preço?” ou “Por que perder tempo lavando a louça se a máquina pode lavar por você?”.

6 - Storytelling

Sabia que as pessoas guardam histórias com mais facilidade do que registram dados? É por isso que a técnica de storytelling tem apresentado bons resultados, e você também pode aplicá-la em sua estratégia de copywriting.

Ela consiste em elaborar uma história com a qual o seu público se identifique, criando um personagem fictício que vivencia os mesmos problemas que os seus clientes em potencial. Mas tudo tem um “final feliz”, mostrando como o personagem conseguiu contornar essa situação e, é claro, fazendo associação com o seu produto ou serviço.

7 - Gatilhos mentais

Essa é uma técnica amplamente utilizada no copywriting porque, como dito, contribui para a tomada de decisão, tornando esse processo mais rápido. Os gatilhos mentais são mecanismos que influenciam o comportamento de uma pessoa, como ao evitar que ela deixe para depois o que pode fazer agora.

Existem diferentes tipos de gatilhos mentais, mas todos trabalham princípios psicológicos que norteiam o comportamento das pessoas. Eles fazem com que essa tomada de decisão seja mais natural. São eles:

• aprovação social: se outras pessoas estão fazendo, usaram e gostaram, é porque isso é bom, então, será vantajoso para mim;
• reciprocidade: se essa empresa está sendo gentil e me ajudando, eu também farei algo por ela. Uma ação positiva que incentiva outra ação positiva. No caso, um teste grátis por determinado tempo, por exemplo;
• autoridade: se especialistas e profissionais estão afirmando isso, é porque é verdade;
• escassez: se é exclusivo ou está acabando, preciso decidir agora. A decisão é tomada com receio de perder uma oportunidade;
• afinidade ou feição: isso tem tudo a ver comigo. É o gatilho que faz uma conexão histórica, emocional ou por características;
• exclusividade: esse gatilho indica que aquilo que a pessoa está vendo agora é único e não será encontrado em nenhum outro lugar.

Quais são os erros mais comuns em uma copy?

O trabalho de copywriting deve ser minucioso e feito com toda atenção possível. Um erro pode arruinar a capacidade de captar atenção e entregar a mensagem que você deseja no tom certo de persuasão. Portanto, selecionamos alguns desses problemas que acontecem com recorrência para que você saiba como evitá-los.

Não revisar o conteúdo

Todo conteúdo escrito deve ser revisado. Se pensarmos que copy tem, por origem, a proposta de impactar pessoas e as fazerem executar ações, é ainda mais importante se certificar de que tudo está sendo transmitido como deveria.

Aqui, a revisão deve ser feita em duas etapas. Primeiramente, a leitura mais superficial vai servir para apontar erros de escrita, como concordância, ortografia e outros detalhes relacionados à norma culta da língua portuguesa. Afinal, você só causa impacto com copywriting se passar credibilidade.

Além da norma culta, deve haver também a preocupação com as ideias que estão sendo transmitidas e com a maneira utilizada para abordar quem vai ler aquele conteúdo. Portanto, a revisão deve contemplar essa análise do ponto de vista do leitor.

Ser demasiadamente técnico

Antes de tudo, copywriting é uma escrita técnica, sobretudo no uso de palavras específicas, no posicionamento de blocos de texto para atender a requisitos de escaneabilidade e também na questão de gatilhos mentais.

No entanto, é fundamental entender que esses textos não podem ser cansativos, repetitivos ou feitos em moldes com pouca flexibilidade. Isso pode tornar a leitura cansativa, pouco fluída e nada natural.

Não cativar a persona

Textos, por si só, precisam ter a capacidade de gerar sentimentos nas pessoas. Quando se trata de copy, essa questão é ainda mais específica. Se esse texto não é persuasivo o suficiente, não será possível cativar a persona.

Portanto, revise essa questão com toda a atenção, sempre aplicando técnicas de escrita e gatilhos de captação de atenção, sempre focando em fazer um conteúdo que não pareça robotizado e forçado. Profissionais que têm soft skills como a capacidade de pensar como a persona conseguem lidar bem com este desafio.

Qual é a relação entre copy e SEO?

No mercado atual, profissionais de marketing já estão totalmente familiarizados com SEO, afinal, essas otimizações garantem que páginas e conteúdos ganhem destaque no Google. Portanto, o trabalho de adaptação de tudo que é produzido se tornou parte da rotina e, em meio a essas otimizações, o copywriting também precisa ser ajustado.

A relação entre copy e SEO é simples: os conteúdos de copywriting precisam ser escritos dentro dos parâmetros de SEO mais conhecidos no mercado. Isso inclui:

• escaneabilidade nos blocos de texto;
• uso de palavras-chave;
• copy em páginas com carregamento rápido e ótima experiência de navegação;
• uso de links internos para aumentar a relevância daquela página;
• URLs amigáveis nas páginas de copy;
• uso de CTAs.

Portanto, toda vez que uma copy é escrita, é fundamental que a pessoa responsável pense em criar um conteúdo totalmente otimizado para SEO. Assim, há mais chances de essa página alcançar bom destaque no Google e atrair mais pessoas.

O importante, na hora de aplicar a sua estratégia de copywriting, é ter clareza sobre seus objetivos, com quem você está conversando, os problemas dessas pessoas e o caminho que será percorrido até a conversão.

Dessa forma, você produzirá os melhores conteúdos, terá excelentes argumentos e transmitirá a mensagem certa no momento ideal. Suas CTAs serão persuasivas e adequadas para cada etapa, qualificando os leads ao longo da jornada e aumentando a quantidade de conversões.

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