Integrar os departamentos de marketing, vendas e customer success é uma excelente opção para gerar mais receita para o seu negócio. E uma forma eficaz de avaliar o sucesso dessa integração é por meio do acompanhamento de algumas métricas de RevOps. A partir delas, você consegue ter uma visão clara dos resultados.
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Neste artigo, listamos algumas sugestões para começar. Continue lendo e veja, também, o que exatamente são as métricas de RevOps, a importância delas e como acompanhá-las.
O que são métricas de RevOps?
As métricas de RevOps são medidas que permitem avaliar o desempenho das operações de receita. Para isso, envolvem aspectos que podem ser mensurados e quantificados, como o custo de aquisição de clientes, a taxa de conversão, a receita total e a rotatividade.
Como o Revenue Operations une três áreas diferentes da empresa, os indicadores de receita envolvem KPIs de vendas, métricas de marketing e outros indicadores específicos de cada um desses setores. Também, os que são compartilhados entre eles.
Inclusive, ao fazer a integração das áreas, as próprias equipes definem quais métricas serão utilizadas para acompanhar o desempenho do departamento de RevOps. Assim, juntas, elas escolhem os melhores indicadores de receita para fazer esse monitoramento e medir a eficácia das ações e estratégias.
Qual a importância dessas métricas?
Analisar as métricas de RevOps é essencial para identificar os resultados alcançados pelas equipes de marketing, vendas e Customer Success. Elas ajudam a entender se o departamento como um todo está alcançando seus objetivos.
A grande vantagem das métricas é que elas possibilitam fazer análises bem direcionadas. Como você viu, podemos escolher indicadores de vendas, métricas de marketing e de sucesso do cliente para analisar de uma forma bem específica determinados aspectos.
Quando algumas métricas de revOps não vão muito bem, isso tende a influenciar as outras. Então, acompanhar cada uma ajuda a identificar o elo da cadeia que precisa ser trocado ou fortalecido, e até mesmo melhorado ou otimizado, em função dos bons resultados que vem trazendo.
Como elas influenciam o sucesso do negócio?
O uso de métricas e indicadores, de modo geral, é muito importante para estabelecer estratégias mais inteligentes. Ambos permitem fazer análises específicas, conforme explicamos, para entender, dentro de todo o contexto, os aspectos que ainda precisam de atenção para que o negócio alcance seus objetivos.
Por exemplo: digamos que uma campanha de anúncios pagos esteja atraindo uma grande quantidade de pessoas para o site da empresa. No entanto, a quantidade de conversões é pequena.
Quando analisamos as métricas, conseguimos perceber essa discrepância para identificar onde está o erro ao longo da cadeia. Assim fica mais fácil direcionar ações e decisões para mudar essa realidade.
Pode ser que a campanha esteja atraindo as pessoas erradas, ou talvez existe alguma falha no atendimento e na comunicação. Quem sabe, o time de vendas não esteja aproveitando muito bem as oportunidades. São várias possibilidades, e por meio da análise das métricas fica mais fácil entender o que há.
Por isso é tão importante analisar as métricas de RevOps. Considere que precisamos analisar o trabalho de três departamentos que têm uma grande influência entre si. Então, é indispensável acompanhar as métricas relacionadas ao ciclo de vida do cliente por completo, para otimizar o trabalho do departamento e a geração de receita.
Quais são as principais métricas de RevOps?
- Tempo do ciclo de vendas
- CAC
- Upsells
- Precisão de previsão
- Taxa de conversão
- Receita total
- Rotatividade
- Valor médio de vendas
Confira nos tópicos a seguir quais são as principais métricas de RevOps para monitorar o desempenho das suas equipes.
1. Tempo do ciclo de vendas
Uma venda nem sempre acontece de forma imediata. Existe um tempo desde o primeiro contato do cliente em potencial com a empresa até ele fechar negócio. A métrica tempo do ciclo de vendas mensura esse período para saber se o ciclo está longo demais e exigindo muito esforço da equipe para obter uma compra.
2. CAC
A sigla significa custo de aquisição do cliente. É importante que essa métrica seja acompanhada porque cada novo cliente que a sua empresa ganha gera um custo para ela.
Envolve, por exemplo, as ações de marketing e o trabalho da equipe de vendas. Também a estrutura para que tudo funcione, como equipamentos, ferramentas e até mesmo salários. Então, é preciso verificar se o cliente não está saindo caro demais.
3. Upsells
Podemos gerar receita com os clientes por meio de upsells, seja com a venda de novos produtos ou a melhoria nas soluções adquiridas, por exemplo, a assinatura de um pacote premium ou um contrato de valor maior. Monitorar oportunidades como essas traz uma visão mais ampla do sucesso do cliente e da geração de receita.
4. Precisão de previsão
Essa métrica permite calcular a previsibilidade da receita do seu negócio.
5. Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma das métricas de vendas mais conhecidas. Permite descobrir, entre as pessoas atraídas por uma campanha, quantas foram convertidas, seja para uma venda, a experimentação de uma versão gratuita para o download de um material, entre outros.
6. Receita total
Aqui não tem segredo: trata-se do desempenho geral das operações de receita. Mostra o faturamento que o departamento permitiu alcançar. Portanto, é uma métrica de RevOps que envolve todas as fontes de receita do seu negócio, sendo a recorrente, as vendas e os upsells.
7. Rotatividade
Perder alguns clientes pelo caminho é natural, mas essa perda não pode ser muito expressiva. Afinal, o objetivo é aumentar o público atendido. Então, é importante monitorar essa métrica para saber a proporção de clientes perdidos em um período específico. É o começo para saber por que essas pessoas estão indo embora e evitar que isso aconteça.
8. Valor médio de vendas
Essa métrica também é conhecida como Average Sales Value, ou AVS. Ela mostra qual é a média de gasto do cliente em uma compra com sua empresa. Quanto maior esse valor, maior também é o ticket médio e, por consequência, a receita gerada.
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Como acompanhar as métricas de RevOps?
Para acompanhar o desempenho do seu departamento de operações de receita, é preciso contar com algumas ferramentas. Primeiro, para coletar às informações que você vai analisar. Depois, para gerar gráficos e relatórios com esses dados analisados.
Um sistema CRM pode ajudar bastante nesse sentido. Ele faz a integração entre os setores do seu negócio, disponibiliza automações e centraliza informações. Assim, as equipes podem utilizá-las de forma conjunta e colaborativa.
Você pode usar as soluções oferecidas pela HubSpot e outras plataformas. O mais importante é que procure por ferramentas que permitam obter informações detalhadas sobre o comportamento do seu cliente, a eficácia das ações de marketing e o desempenho dos times de vendas e de CS.
Assim poderá trabalhar com as métricas de RevOps de uma forma precisa e eficiente. Afinal, de nada adianta ter esses dados e não saber como usá-los a seu favor, não é mesmo? Conte com o suporte de tecnologias para atuar de maneira estratégica e otimizar suas operações de receita.
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