Medir o desempenho da estratégia de marketing é essencial para entender qual ajuste é necessário em sua campanha. Esse trabalho de reparo permite que a cada experiência a empresa se torne mais inteligente e eficiente nas vendas. Portanto, acompanhar as métricas de marketing é indispensável.

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Existem diversas maneiras de mensurar o desempenho das ações. Por meio desses indicadores, é possível encontrar um equilíbrio entre a criatividade e o uso de dados. Assim, você ganha um grande diferencial de mercado, contando com a capacidade de entender melhor o seu público, suas dores, interesses e anseios.

Se você quer aprender a utilizar as métricas de marketing para potencializar suas estratégias e aumentar as vendas, continue a leitura e confira nossas recomendações!

Cada indicador (ou métrica) está associado a um tipo de dado diferente e oferece uma informação específica, conforme a sua criação. Assim, é crucial entender exatamente como construir esses indicadores e qual a maneira correta de utilizá-los.

Afinal, criar um monte de dados sem compreender o que eles significam não contribui para a estratégia e ainda pode levar a erros em seu processo de decisão.

Quais são os tipos de métricas de marketing?

Existem diversos tipos de métricas de marketing que podem ser utilizadas. A maioria está associada a engajamento, conversões, vendas e lucro que cada campanha pode gerar. Veja, a seguir, quais as principais categorias de métricas que existem no marketing.

Métricas Sociais

As métricas sociais estão ligadas aos objetivos de marca da empresa com o seu público. Cada corporação tem seus próprios motivos e estágios de evolução no relacionamento com sua audiência, entretanto buscar uma relação mais próxima com os clientes é fundamental para potencializar seus resultados.

Engajamento

Ao desenvolver uma campanha, seja ela tradicional ou digital, é importante contar com o engajamento do público. Sem ele, não há vendas, divulgação, recomendação, e o projeto pode se tornar um desastre.

Essas métricas de marketing são responsáveis por verificar o quanto as suas estratégias estão atingindo o público e quais delas são mais eficientes. Entre as principais métricas dessa categoria estão número de comentários, quantidade de conteúdo compartilhado, curtidas, número de inscritos, entre outras medidas importantes.

Conversões

Após pensar nas estratégias para potencializar o alcance por meio do engajamento, é hora de verificar a capacidade da sua empresa de converter visitantes em clientes. Até agora, as métricas de marketing foram relacionadas ao trabalho de atrair as pessoas. Já nas medidas de conversão, é hora de avaliar se a sua oferta é boa e se o produto é bem aceito no mercado.

Para essa tarefa, vale acompanhar indicadores como o número de leads qualificados, tempo gasto em um site, taxa de conversão, taxa de bounce, número de inscrições em avaliações, entre outras formas de entender o desempenho de sua oferta.

Fidelização

Atualmente, grande parte das empresas buscam a fidelização do público. Com o aumento da concorrência nos setores, criar meios de manter os clientes fidelizados é muito importante para que sua empresa permaneça competitiva. 

Existem diversas medidas que são importantes para essa finalidade. Entre elas, as principais são o Net Promoter Score, taxa de abertura de e-mail, taxa de clique de e-mail, além do número de indicações que os clientes realizam. 

Métricas de negócios

Mesmo com bons resultados sociais, o objetivo de qualquer empresa está associado a um bom desempenho de vendas e uma generosa margem de lucro. Isso significa que é importante avaliar o quanto os resultados obtidos pelas outras métricas de marketing podem afetar a capacidade de o seu negócio gerar dinheiro.

Além disso, essas métricas contribuem para melhorar sua gestão de custos e trazem mais transparência para toda a estratégia de marketing. Para acompanhar o sucesso da campanha e de suas vendas, você pode utilizar os seguintes indicadores: custo de aquisição do cliente, receita mensal recorrente, retorno do investimento, custo por lead (CPL), entre outras medidas.

Por que é importante acompanhar as métricas de marketing digital?

Utilizar esses indicadores de marketing permite que sua empresa elabore planos, ações e estratégias de maneira mais inteligente. Por meio deles, é possível compactar em simples números diversas informações relevantes para o sucesso do negócio, além de servir como recurso de comparação para outros períodos e campanhas.

Ao contar com esses dados, você consegue ter mais controle de cada etapa do projeto, sem ter de recorrer a achismos ou referências do mercado. Portanto, é possível monitorar o trabalho e realizar verificações de desempenho em diversos períodos da campanha. Existem, ainda, motivos mais específicos, que justificam o uso dessas métricas de marketing:

  • estabelecimento de pontos positivos e negativos das campanhas;
  • suporte na tomada de decisão e aplicação de investimentos;
  • ajuste da estratégia;
  • redução da incerteza quanto às próximas etapas;
  • identificação do ROI;
  • mensuração e base de comparação para campanhas futuras.

Entender quais são as principais métricas de marketing para usar em sua empresa é uma ótima maneira de acompanhar os resultados e determinar ações que possam auxiliar na otimização das estratégias. Pensando em ajudar, apresentamos abaixo quais você deve mensurar. Confira!

1. Leads qualificados

Segundo Kelsey Meyer, da Influence & Co, muitas empresas medem o sucesso de uma campanha de marketing pelos leads. Ela afirma que as campanhas mais bem-sucedidas produzem um número pequeno de leads, mas uma alta porcentagem de qualificados.

Kelsey ainda aponta que há um membro da equipe responsável por analisar os leads que chegam ao website a fim de determinar se eles são de alta qualidade ou não. Com isso, esse colaborador entra em contato com essas pessoas individualmente, em vez de deixá-las à mercê de uma campanha "conta-gotas" por e-mail.

É perceptível a necessidade de melhorar a qualificação de leads para garantir bons resultados no marketing da empresa. Assim, vale apostar em ferramentas de automação que sejam úteis para acompanhar essas métricas de marketing e ter colaboradores preparados para ajudar.

2. Número de comentários

Compartilhamentos sociais podem indicar envolvimento, mas estudos sucessivos mostram que as pessoas frequentemente compartilham algo sem mesmo ler. Nesse sentido, o único indicador confiável de envolvimento de qualidade são os comentários.

Alguém que gasta o tempo para fazer um comentário, provavelmente, terá tempo para ler tudo e ter opiniões fortes sobre isso. Tal ponto de vista foi apresentado por Brian Honigman, da BrianHonigman.com.

Portanto, vale acompanhar tal métrica a fim de entender se seus perfis estão tendo o engajamento necessário para gerar vendas e resultados para o negócio. Caso a resposta seja não, é preciso rever as ações adotadas no marketing digital da organização.

3. Quantidade de conteúdo compartilhado

Souny West, da CHiC Capital, aponta que é difícil medir realmente a interação social, mas uma métrica interessante de ver é quando nosso conteúdo é compartilhado ou retuitado para a rede de um indivíduo. Isso é criar um embaixador de marca orgânico, que confia em seu conteúdo o suficiente para compartilhá-lo.

Há ações que podem ser adotadas para aumentar o compartilhamento de seus conteúdos e ter vários indivíduos defendendo a sua marca. Por exemplo, é possível pensar em como agregar valor, entender as dores e desejos da persona e, com isso, desenvolver textos e outros materiais que possam ser realmente úteis.

4. Custo de aquisição do cliente

Um dos indicadores mais comentados no meio do marketing é o custo de aquisição de clientes (CAC). Por meio dele, é possível obter diversas informações valiosas e, consequentemente, otimizar as campanhas do negócio.

Mas quanto custa para adquirir um cliente? Brett Farmiloe, da Markitors, apresenta a resposta sobre como chegar a esse indicador: “Some todas as suas despesas de marketing (incluindo salários e outros) e divida pelo número de novos clientes adquiridos em um período”.

Por exemplo, se você gastou US$ 10.000 em marketing em um mês e adicionou 10 clientes, então seu custo de aquisição de cliente é US$ 1.000. A partir daí, será possível saber a eficácia real do seu marketing.

5. Net Promoter Score

Aaron Schwartz, da Modify Watches, aponta que a única métrica de marketing que interessa para nós é o Net Promoter Score (NPS). Ela é uma métrica de alcance amplo, que permite saber se seus clientes recomendariam sua marca aos seus amigos e família.

Segundo ele, “se esse número for alto (ou pelo menos a tendência for de crescimento), sua marca está melhorando. O NPS indica um boca a boca bem-sucedido e é um multiplicador para todos os seus esforços de marketing”.

Portanto, vale atentar para esse indicador a fim de entender se os resultados obtidos por meio do marketing do negócio estão sendo satisfatórios. Além disso, é importante adotar ações para otimizar esse número, como cuidar de quem promove a marca, conversar de modo contínuo com os consumidores e engajar quem ainda não está encantado.

6. Tempo gasto em um site

Um bom indicador para se acompanhar é o tempo que um indivíduo gasta em seu site. Um grande período na página pode ser um sinal de que a pessoa está gostando do conteúdo que está consumindo.

Segundo Angela Harless, da AcrobatAnt, a empresa deve observá-lo além do tráfego no website. “Gostamos de ver que as pessoas estão passando muito tempo em nosso site e examinando várias páginas, lendo conteúdo etc. Pensamos que os usuários estão vendo o valor e encontrando o que procuram, se estiverem gastando tempo lendo nosso conteúdo e visitando várias páginas.”

Portanto, capriche nos sites e páginas da empresa. Para isso, pense na experiência do usuário e invista em ações de UX. Além disso, vale atentar para oferecer uma interface fácil de navegar a fim de garantir conforto aos seus leads na hora de consumir os conteúdos que você disponibiliza.

7. Receita mensal recorrente

Chris Brisson, da Call Loop, destacou que, em seu negócio de SaaS (software como serviço), a taxa de receita recorrente, mensal e anual é realmente relevante. Ele aponta que “por estarmos em um modelo recorrente, é importante continuar a aumentar essa métrica todos os meses, pois ela é a base de sustentação de toda a empresa.”

Existem algumas boas práticas que podem ser utilizadas para elevar a receita mensal recorrente, como elevar o valor cobrado pelo serviço oferecido, disponibilizar diferentes planos aos usuários, melhorar as estratégias para adquirir novos consumidores e apostar em ações que fidelizem quem já está com sua marca.

8. Taxa de conversão

Para Josh York, da GYMGUYZ, a coisa mais importante para monitorar em negócios é sua taxa de conversão. “Você tem clientes telefonando, e cada chamada recebida pode ser trabalhada e dirigida para se tornar uma conversão. Se não estiver convertendo leads, você está perdendo tempo.”

Ele destaca que isso é o aspecto mais importante nos seus negócios, tanto para o desenvolvimento da franquia como para potenciais clientes. Portanto, vale atentar para a taxa de conversão e encontrar formas de aumentá-la.

Entre as boas práticas que podem ser adotadas para esse fim estão os testes A/B, definir uma proposta de valor forte, seguir um funil de vendas bem estabelecido, saber como antecipar as objeções de clientes e elaborar chamadas para ação que convertam.

9. Retorno do investimento

“O Retorno do Investimento (ROI) é a melhor métrica de marketing que procuramos, pois ela determina as táticas que funcionam ou não. Dessa maneira, sabemos quanto alocar em nosso orçamento e em quais atividades de marketing investir nesses fundos.” Essas palavras são de Dave Smith, da TekScape.

Para calcular o ROI do seu negócio, basta fazer a seguinte conta:

ROI = [(receita final - Investimento inicial) / Investimento inicial] x 100

Assim, você consegue entender quanto de retorno obteve para cada real gasto e estipular estratégias para melhorar esse indicador nas ações de marketing realizadas em seu negócio.

Entre as boas práticas que podem ser adotadas, estão utilizar estratégias de upsell e crossell, fazer segmentações de acordo com o perfil ideal de cliente e investir em ferramentas e tecnologias para profissionalizar ainda mais o setor de marketing da sua empresa.

10. Taxa de bounce

Kumar Arora, da Aroridex, Ltd., gosta de examinar a taxa de bounce do seu site. Em suas palavras, “um bouce ocorre quando alguém vê sua homepage e simplesmente vai embora. Se uma grande porcentagem de pessoas estiver fazendo isso no meu site, tento alterar o design da minha homepage. Às vezes, adiciono uma nova foto com um link para um artigo ou uso grandes manchetes para que as pessoas deem umas clicadas”.

Existem algumas boas maneiras para reduzir a taxa de bounce, como criar textos com estruturas adequadas, usar links internos nos posts, ter chamadas para ação de qualidade e alinhar o conteúdo para cativar o usuário e mantê-lo na página. Ao apostar nessas dicas, é possível otimizar esse indicador.

11. Razão CLV/CAC

Randy Rayess, da VenturePact diz que “a razão entre o valor de tempo de vida do cliente (CLV) e o custo de aquisição do cliente (CAC) é uma métrica muito importante, pois dá a sensação de sustentabilidade do seu negócio. Você deve se concentrar em encontrar maneiras para aumentar a razão, aumentando seu CLV e/ou reduzindo seu CAC”.

Entre as boas práticas para aumentar o CLV estão a redução de custos, ações para fidelizar clientes, uso de upsell e crossell e um pós-venda eficiente. Para reduzir o CAC, é possível otimizar as conversões do site, investir na criação de um perfil ideal de cliente (ICP) e em ações para diminuir a taxa de cancelamento.

12. Número de inscrições em avaliações

Segundo Steli Efti, a Close.io acompanha muitas métricas de marketing como número de visitantes do website, tempo gasto em nossa página, número de assinatura de e-mail, taxas de aberturas e cliques em e-mails, número de compartilhamentos sociais etc.

Ela aponta haver apenas uma que realmente importa e que é usada para avaliar o desempenho do marketing da empresa: quantas pessoas se inscreveram para uma avaliação gratuita de seu software de vendas.

13. Custo por lead (CPL)

Essa é outra métrica que vale a pena acompanhar no marketing do seu negócio a fim de melhorar os resultados e garantir um direcionamento adequado para cada campanha criada.

O custo por lead (CPL) é um indicador importante para entender quanto o negócio paga, na média, por um lead que é gerado. Para calculá-lo é necessário somar todos os custos do negócio e dividir pela quantidade de leads obtida.

14. Custo por aquisição (CPA)

O Custo por Aquisição é uma métrica mais direta. Ela vai oferecer à sua empresa qual é o gasto médio necessário para efetuar uma venda. Além disso, pode ser um pouco complexo calculá-la na prática, dado que deve considerar todas as campanhas efetuadas em um negócio.

Assim como qualquer métrica de custo, quanto menor seu valor, melhor ela é. Portanto, é importante aprender formas que ajudem a baixar o CPA. A melhor estratégia, nesse sentido, é fazer ofertas tentadoras, que façam seus consumidores comprar. Desse modo, vale caprichar no CTA, ter um checkout descomplicado e encontrar formas de quebrar objeções. 

15. Custo por mil impressões (CPM)

Se você utiliza anúncios patrocinados em sua empresa, pode ser interessante acompanhar essa métrica de marketing. O CPM é um indicador que fornece o quanto está sendo gasto a cada mil vezes que seu anúncio é exibido.

Ele deve ser utilizado com cuidado a fim de tirar as conclusões certas e, consequentemente, otimizar as campanhas de tráfego pago. Nesse sentido, é necessário analisar a concorrência enfrentada para anunciar e os públicos selecionados. Em geral, quanto maior o primeiro e menor o segundo, mais alto tende a ser o CPM.

Desse modo, se estiver com intenção de melhorar esse indicador, você pode aumentar o público, fazer anúncios melhores e alternar os horários escolhidos para enfrentar uma concorrência menor. Porém, analise sua persona antes de efetuar mudanças.

16. Taxa de abertura de e-mail

Se o negócio trabalha com e-mail marketing, acompanhar essa métrica pode ser uma boa oportunidade para otimizar as campanhas e conseguir resultados melhores para a sua empresa.

A taxa de abertura de e-mail vai oferecer qual é a porcentagem de indivíduos que efetivamente abriram sua mensagem. Para analisar essa métrica de maneira eficaz, é importante fazer comparações. Pode-se usar, por exemplo, a taxa média de abertura.

Assim, você consegue traçar estratégias de marketing que auxiliem a otimizar a abertura dos seus e-mails. Além disso, vale apostar em bons títulos a fim de despertar a curiosidade do seu prospect e garantir melhores resultados.

17. Taxa de clique de e-mail

Outro fator importante ao utilizar estratégias que envolvam e-mail é entender se os usuários estão interagindo com suas mensagens. Por exemplo, caso tenha uma CTA no corpo de seu texto, vale mensurar quantos indivíduos efetivamente clicaram nele.

Ou então, se há algum link direcionando para seu site, por exemplo, também é possível fazer esse tipo de acompanhamento. Quanto mais pessoas adotarem uma ação ao receber seus e-mails, melhor é para o seu negócio.

Entendeu quais são as principais métricas de marketing que você deve acompanhar? Por meio delas, é possível ter bons resultados. Ainda, vale destacar que boa parte das respostas foram fornecidas por pessoas especializadas em marketing, membros do Young Entrepreneur Council (YEC), uma organização aberta apenas a convidados, composta por jovens empreendedores muito promissores.

Quer continuar entendendo como melhorar os resultados da sua empresa? Então, confira 5 dicas para potencializar as análises de marketing agora mesmo!

Métricas de marketing: saiba quais as mais importantes e como aplicar

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Originalmente publicado 23/06/2022 06:30:00, atualizado Junho 23 2022

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Métricas de Marketing