Manter os setores de uma empresa alinhados já se mostrou uma proposta com ótimos resultados há bastante tempo. O funil de vendas é a prova de como esse alinhamento entre marketing e vendas é importante. No entanto, há outro conceito que otimiza ainda mais os processos: Revenue Operations (RevOps).
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O termo é novo e começou a ser mais difundido a partir de 2018, segundo o relatório The State of Revenue Operations, da LeanData. As empresas sempre estão em busca de aperfeiçoar e otimizar seus processos, tornando-os mais rápidos e lucrativos. Nesse sentido, RevOps é uma maneira estratégica de integrar times para potencializar as conversões.
A partir do alinhamento entre os principais departamentos, as metas são compartilhadas e os resultados se tornam mais positivos. Por isso, você precisa entender no que consiste o RevOps e como implementá-lo no seu negócio!
O que é RevOps?
O RevOps (Revenue Operations) integra as áreas de marketing, vendas e Customer Success para que os resultados sejam potencializados. Dessa forma, os departamentos ficam interligados e interdependentes para favorecer o crescimento do negócio.
Em bom português, RevOps significa “Operações de Receita”. Ou seja, é uma forma de otimizar o custo-benefício das operações do funil de vendas ao adaptar uma nova estratégia integrada.
Portanto, trata-se de um novo meio para gerar receita, impulsionar o crescimento e ter maior eficiência operacional. Segundo pesquisa realizada pela Gartner, até 2025, 75% das empresas vão investir no modelo RevOps.
Na prática, é feita uma integração entre os setores envolvidos com o funil de vendas. Ou seja, as áreas de marketing, vendas e Customer Success. Assim, criamos um departamento maior digamos assim, para que essas equipes trabalhem de uma forma conjunta para ter mais colaboração de receita.
É por isso que conseguimos a maximização de receita. Afinal, há um alinhamento maior entre as três equipes, e isso leva a estratégias mais eficazes. Por consequência, há um aumento das oportunidades e das conversões, e sua empresa pode alcançar resultados cada vez melhores e ter um custo menor.
Como o RevOps funciona?
O RevOps funciona como um grande departamento integrado. Os times de marketing, vendas e Customer Success continuam existindo e mantendo as suas próprias tarefas, mas eles tomam decisões conjuntas. Assim, focam no mesmo objetivo para o melhor alinhamento e direcionamento das ações e estratégias.
Quando os setores são integrados e centralizados, o esquema de trabalho muda. Diante dessas transformações, o RevOps exige processos mais dinâmicos para alcançar os objetivos propostos.
Para que a ideia fique mais clara, os times de marketing, vendas e Customer Success definem como cada setor trabalha e o que será modificado para melhorar o ciclo de vida do cliente. Assim, a integração das equipes escolhe métricas, além de estruturar as práticas que serão adotadas, recursos digitais necessários (como ferramentas de automação e softwares CRM) e outras demandas.
Portanto, alinhamento é a palavra-chave que faz essa estratégia funcionar adequadamente. O compartilhamento de informações e as análises em conjunto fazem a implementação de RevOps entregar resultados melhores.
As 4 bases de RevOps
Esse novo departamento integrado funciona a partir de 4 bases:
- Planejamento estratégico: estabelecer planos de ação, identificar oportunidades e ter uma cultura de análise de dados e métricas;
- sistemas, operações e processos: criar uma consistência operacional entre os setores para haver entendimento entre eles;
- Qualificação e ferramentas apropriadas: é fundamental que os times tenham em mãos todas as ferramentas para gerir processos, monitorar dados e analisar oportunidades;
- Analytics: monitorar o desempenho de marketing, vendas e sucesso do cliente (customer success) por meio das métricas e analisar resultados em conjunto.
Quais são os pilares do RevOps?
Entender quais são os princípios do RevOps é de extrema importância para a implementação de uma Operação de Receita bem-sucedida. Para isso, existem pilares que servem para direcionar o setor. Essa integração precisa ser bem estabelecida para gerar crescimento e rentabilidade.
- Alinhamento
- Segmentação
- Otimização
1. Alinhamento
Manter todos os setores na mesma “página” é um dos princípios básicos do RevOps. É com esse alinhamento que você vai conseguir entregar experiências únicas para os clientes, além de aumentar a retenção e diminuir o churn.
2. Segmentação
Sincronizar os times também contribui para melhorar a segmentação dos leads. Assim, a expertise de cada área ajuda a conquistar mais leads, aumentar a taxa de conversão e vender mais. Ou seja, gera mais oportunidades de negócios, o que otimiza a estratégia de vendas.
3. Otimização
O RevOps simplifica as operações por meio da remoção de obstáculos que surgem no ciclo de vida do cliente. Da prospecção ao pós-venda, todas as etapas são analisadas para solucionar problemas e otimizar a conversão. Por exemplo, um planejamento estratégico de Sales Ops leva a processos mais estruturados.
Qual é a diferença entre RevOps e Sales Operations?
O RevOps é diferente do Sales Operations (Sales Ops) porque ele faz a integração dos times de marketing, vendas e sucesso do cliente, enquanto o Sales Ops foca apenas no time de vendas. Um time de Sales Operations busca otimizar os processos e as operações da equipe de vendas, sem integrar outros setores da empresa.
O foco de um time de RevOps está desde a atração do público até as ações de pós-venda que são realizadas para garantir o sucesso dos clientes, a satisfação dessas pessoas e a fidelização delas. É bem diferente do foco adotado no Sales Operations. Ele pode ser apenas um cargo ou todo um departamento, mas atua de maneira interna na área de vendas.
Como implementar o RevOps?
- Definir a atuação de cada área
- Acordar o uso das métricas
- Ter ferramentas integradas
- Estabelecer objetivos em comum
- Alinhar a abordagem
Você já sabe que o primeiro passo para implementar uma estratégia de RevoOps de sucesso é integrar os setores de marketing, vendas e sucesso do cliente. Além disso, é preciso definir um responsável pela nova área, alguém com expertise para coordenar esse time. A partir disso, confira outras etapas para implementar o RevOps.
1. Definir a atuação de cada área
Antes do RevOps, todos os departamentos já estavam, de alguma forma, interligados. Afinal, o marketing atraía e gerava oportunidades, o setor de vendas elaborava ações e abordava o lead e sucesso do cliente observava a experiência na jornada do cliente.
Dessa forma, é necessário definir como cada área vai trabalhar nas Operações de Receita. Estabelecer em qual estágio e de que forma elas devem atuar é o que garante o fortalecimento das oportunidades de venda.
2. Acordar o uso das métricas
A criação de KPIs que são compartilhados é uma das medidas para integrar os departamentos. Afinal, eles ajudam a identificar o desempenho das ações e estratégias de cada um dos setores e podem mostrar por que as estratégias da outra área podem não estar surtindo o efeito esperado.
Ou seja, a definição dos KPIs contribui para entender em qual etapa do funil de vendas existe uma falha ou um gargalo. O compartilhamento dessas informações por meio do RevOps permite às três equipes terem essa visão mais ampla, para ajustar cada uma as suas próprias ações, que podem estar influenciando os resultados abaixo do esperado.
Além disso, as métricas são definidas de acordo com cada setor para que, no final, os ganhos sejam de toda a equipe. Desse modo, o trabalho fica mais alinhado e estratégico.
3. Ter ferramentas integradas
Investir em ferramentas de integração é um dos principais pontos do RevOps. A tecnologia é uma importante aliada para que todos os times acompanhem as oportunidades, identificar os riscos e criar uma gestão otimizada. Portanto, você não pode abrir mão de softwares de CRM, BI e automação.
O objetivo é garantir que os integrantes das três equipes possam ter acesso aos mesmos dados e informações. Enquanto isso, compartilham entre si todo o material que conseguiram obter por meio das suas próprias ações e estratégias.
Com as ferramentas integradas, ou o uso de uma ferramenta para todo o departamento, as informações ficam centralizadas. Isso facilita a colaboração entre as equipes, além de favorecer o trabalho do responsável por esse departamento e pela gestão de receita, que terá uma visão muito mais clara de tudo que está acontecendo.
4. Estabelecer objetivos em comum
A intenção por trás da integração de equipes e criação de uma estrutura de RevOps é promover o alinhamento dos setores para que eles possam atuar juntos em prol de objetivos em comum. Sendo assim, a comunicação precisa ser muito bem estabelecida também, a fim de que todos estejam bem informados a respeito dos resultados que se espera alcançar. Somente assim é possível alinhar as ações e as estratégias de receita, com todos olhando para o mesmo lado.
5. Alinhar a abordagem
É fundamental que o cliente receba um atendimento por igual do início ao fim da sua jornada. Para que isso aconteça, é indispensável que exista um alinhamento da abordagem dos três setores integrados no RevOps.
Em resumo, eles precisam falar a mesma língua, trabalhar com mensagens no mesmo teor e oferecer o mesmo atendimento. Dessa forma, o cliente terá uma experiência fluida e equilibrada, sem encontrar ruídos, dificuldades, problemas ou desalinhamentos, como se estivesse conversando com empresas diferentes em cada etapa do funil.
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Quais são os ganhos do RevOps para uma empresa?
Iniciar um novo departamento entrega diversos benefícios para a empresa. Esse pensamento de inovação é vantajoso e representa um passo à frente da concorrência que permanece no antigo modelo.
Por isso, entre os principais ganhos de aplicar RevOps estão:
- entrega de resultados otimizados;
- redução do churn;
- alinhamento estratégico dos setores;
- maior geração de receita;
- mais insights e aumento de oportunidades;
- métricas e KPIs compartilhados.
Como mensurar os resultados?
Para medir os resultados alcançados com o RevOps é importante acompanhar métricas. Algumas que você pode adotar na sua empresa são: custo de aquisição de clientes, tempo médio de venda, retorno sobre investimento, taxa de conversão e taxa de retenção.
O objetivo de criar o RevOps é melhorar os resultados alcançados, certo? Então, no final, a intenção é aumentar os ganhos para ter mais eficiência de receita. Por isso não faz sentido ter esse departamento e não monitorar o desempenho dele para saber se está funcionando.
Acompanhar o custo de aquisição de clientes (CAC) é essencial para ver se as novas estratégias estão gerando receitas que cobrem esses custos. Já o tempo médio de venda ajuda a identificar possíveis gargalos que estão atrapalhando as negociações e reduzindo a eficiência e a produtividade.
O retorno sobre o investimento (ROI) vai mostrar se tudo aquilo que você tem investido nesse departamento está valendo a pena na otimização de receita. A taxa de conversão não pode faltar, já que você precisa monitorar a quantidade de oportunidades geradas com os novos processos de receita.
A taxa de retenção, por sua vez, indica se o departamento está conseguindo manter esses clientes por perto e se eles estão gerando novas receitas para o seu negócio.
Qual a relação entre IA e RevOps?
A Inteligência Artificial é uma importante ferramenta para o RevOps porque contribui para otimizar as tomadas de decisão. As operações de receita visam trabalhar de uma forma precisa, e com as soluções de IA empregamos estratégias mais inteligentes e com maiores chances dos melhores resultados.
Existem ferramentas para RevOps que utilizam a Inteligência Artificial, como na automatização de processos. Mas essa relação vai além do básico. O grande potencial de análise de dados da IA é aproveitado pelas operações de receita para melhorar o serviço de atendimento ao cliente, fazer análises diversas e obter insights para estratégias.
O setor de RevOps utiliza IA em análises preditivas e para entender as probabilidades de o cliente comprar um produto ou realizar uma determinada ação. Ela também permite fazer previsões para ter um melhor alinhamento de receita por meio de projeções sobre o crescimento para nortear as decisões.
As análises de padrões e a previsibilidade que a Inteligência Artificial trazem ainda permite utilizar essa tecnologia no RevOps para o desenvolvimento de novas soluções para os clientes. Assim, mais uma vez, aplicamos essa tecnologia nas operações de receita para implementar produtos ou serviços melhor alinhados às necessidades do cliente.
Inclusive, essas necessidades são identificadas pela própria Inteligência Artificial por meio da análise do público-alvo, do mercado e das suas tendências.
Então, RevOps e IA se relacionam tanto nas tarefas rotineiras, para redução da operacionalidade. quanto nas ações mais analíticas e estratégicas. Sem falar do fato de que ainda podemos utilizar IA para analisar o desempenho do próprio setor de RevOps.
O grande objetivo do RevOps é que a sincronicidade das equipes seja usada em prol do crescimento da empresa. As atividades em conjunto são importantes para alinhar a gestão e facilitar o alcance de metas e objetivos. Desse modo, as Operações de Receita impactam positivamente toda a estratégia.
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