Manter os setores alinhados já se mostrou uma proposta com ótimos resultados há bastante tempo. O funil de vendas é a prova de como esse alinhamento entre marketing e vendas é importante. No entanto, há um outro conceito que otimiza ainda mais os processos: Revenue Operations (RevOps).

O termo é novo e começou a ser mais difundido a partir de 2018, segundo o relatório The State of Revenue Operations, da LeanData. As empresas sempre estão em busca de aperfeiçoar e otimizar seus processos, tornando-os mais rápidos e lucrativos. Nesse sentido, RevOps é uma maneira estratégica de integrar times para potencializar as conversões.

A partir do alinhamento entre os principais departamentos, as metas são compartilhadas e os resultados se tornam mais positivos. Por isso, você precisa entender no que consiste o RevOps e como implementá-lo no seu negócio!

Em bom português, RevOps significa “Operações de Receita”. Ou seja, é uma forma de otimizar o custo-benefício das operações do funil de vendas ao adaptar uma nova estratégia integrada. Portanto, trata-se de um novo meio para gerar receita, impulsionar o crescimento e ter maior eficiência operacional.

Todo o ciclo de vida do cliente passa pelas áreas de marketing, vendas e Customer Success. Dessa maneira, o RevOps é um jeito de integrar todas essas áreas para que trabalhem em conjunto.

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Como o RevOps funciona?

Quando os setores são integrados e centralizados, o esquema de trabalho muda. Diante dessas transformações, o RevOps exige processos mais dinâmicos para alcançar os objetivos propostos.

Mesmo com a integração, as áreas ainda têm seus objetivos, operações e rotinas de trabalho. No entanto, a estrutura original dos setores é um pouco modificada, pois a gestão pede o alinhamento com outros setores.

Para que a ideia fique mais clara, os times de marketing, vendas e Customer Success definem como cada setor trabalha e o que será modificado para melhorar o ciclo de vida do cliente. Assim, a integração das equipes escolhe métricas, além de estruturar as práticas que serão adotadas, recursos digitais necessários (como ferramentas de automação e softwares CRM) e outras demandas.

Portanto, alinhamento é a palavra-chave que faz essa estratégia funcionar adequadamente. O compartilhamento de informações e as análises em conjunto fazem a implementação de RevOps entregar resultados melhores.

As 4 bases de RevOps

Esse novo departamento integrado funciona a partir de 4 bases:

  • planejamento estratégico: estabelecer planos de ação, identificar oportunidades e ter uma cultura de análise de dados e métricas;
  • sistemas, operações e processos: criar uma consistência operacional entre os setores para que haja entendimento entre eles;
  • qualificação e ferramentas apropriadas: é fundamental que os times tenham em mãos todas as ferramentas para gerir processos, monitorar dados e analisar oportunidades;
  • Analytics: monitorar o desempenho de marketing, vendas e Customer Success por meio das métricas e analisar resultados em conjunto.

Quais são os pilares do RevOps?

Entender quais são os princípios do RevOps é de extrema importância para a implementação de uma Operação de Receita. Para isso, existem pilares que servem para direcionar o setor. Afinal, essa integração precisa ser bem estabelecida para gerar crescimento e rentabilidade, certo?

Alinhamento

Manter todos os setores na mesma “página” é um dos princípios básicos do RevOps. É com esse alinhamento que você vai conseguir entregar experiências únicas para os clientes, além de aumentar a retenção e diminuir o churn.

Segmentação 

Sincronizar os times também contribui para melhorar a segmentação dos leads. Assim, a expertise de cada área ajuda a conquistar mais leads, aumentar a taxa de conversão e vender mais. Ou seja, gera mais oportunidades de negócios, o que otimiza a estratégia de vendas.

Otimização

O RevOps simplifica as operações por meio da remoção de obstáculos que surgem no ciclo de vida do cliente. Da prospecção ao pós-venda, todas as etapas são analisadas para solucionar problemas e otimizar a conversão. Por exemplo, um planejamento estratégico de Sales Ops leva a processos mais estruturados.

Como implementar o RevOps?

Você já sabe que o primeiro passo é integrar os setores de marketing, vendas e Customer Success. Além disso, é preciso definir um responsável pela nova área, alguém com expertise para coordenar esse time. A partir disso, confira outras etapas para implementar o RevOps.

Definir a atuação de cada área

Antes do RevOps, todos os departamentos já estavam, de alguma forma, interligados. Afinal, o marketing atraía e gerava oportunidades, o setor de vendas elaborava ações e abordava o lead e Customer Success observa a experiência na jornada do cliente.

Dessa forma, é necessário definir como cada área vai trabalhar nas Operações de Receita. Estabelecer em qual estágio e de que forma elas devem atuar é o que garante o fortalecimento das oportunidades de venda.

Acordar o uso das métricas 

A criação de KPIs que são compartilhados é uma das medidas para integrar os departamentos. Além disso, as métricas são definidas de acordo com cada setor para que, no final, os ganhos sejam de toda a equipe. Desse modo, o trabalho fica mais alinhado e estratégico.

Ter ferramentas integradas 

Investir em ferramentas de integração é um dos principais pontos do RevOps. A tecnologia é uma importante aliada para que todos os times consigam acompanhar as oportunidades, identificar os riscos e criar uma gestão otimizada. Portanto, você não pode abrir mão de softwares de CRM, BI e automação.

Quais são os ganhos do RevOps para uma empresa? 

Iniciar um novo departamento entrega diversos benefícios para a empresa. Esse pensamento de inovação é vantajoso e representa um passo à frente da concorrência que permanece no antigo modelo.

Por isso, entre os principais ganhos de aplicar RevOps estão:

  • entrega de resultados otimizados;
  • redução do churn;
  • alinhamento estratégico dos setores;
  • maior geração de receita;
  • mais insights e aumento de oportunidades;
  • métricas e KPIs compartilhados.

O grande objetivo do RevOps é que a sincronicidade das equipes seja usada em prol do crescimento da empresa. As atividades em conjunto são importantes para alinhar a gestão e facilitar o alcance de metas e objetivos. Desse modo, as Operações de Receita impactam positivamente toda a estratégia.

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Originalmente publicado 15/07/2021 07:00:00, atualizado Julho 16 2021