Você já deve ter ouvido a expressão gatilhos mentais por aí dezenas de vezes, não é mesmo? Apesar de bastante comum, muita gente não sabe como apostar nesse recurso para otimizar as vendas online — e ele faz toda a diferença.

 

aumentar as taxas de conversão e fechar suas vendas

Para que esse não seja o seu caso e você não perca mais nenhuma oportunidade de atrair o interesse do seu público, nós preparamos um conteúdo especial falando de 8 gatilhos mentais pra aperfeiçoar suas conversões online. Confira!

Você já se deu conta da quantidade de vezes que você age sem, necessariamente, pensar sobre o que está fazendo? Neste exato momento você está, pelo menos, piscando os olhos, respirando e juntando uma sequência de letras de forma tão rápida que sequer percebeu que a palavra "necessariamente" está escrita de forma errada.

Pois é. Seu cérebro tem uma série de mecanismos que colocam algumas atividades para funcionar sem que você precise dar aquele comando para ele, descartando o que não é tão relevante e acionando um alerta para o que é. Na verdade, nesses casos, você está sob a influência de gatilhos mentais que provocam algumas tendências psicológicas.

Quer um exemplo disso? Sabe quando você recebe aquele e-mail dizendo que pode se cadastrar em uma lista VIP para ter acesso antecipado a uma condição especial, como um bônus ou desconto? Você está diante do gatilho de exclusividade ou curiosidade.

Nesse momento, saber o conteúdo da promoção não é tão chamativo quanto a ideia de ter acesso a algo que outras pessoas não terão, porque provavelmente isso gerará alguma vantagem. Percebe como os gatilhos mentais têm uma forte influência na tomada de decisão das pessoas? Eles acionam sentimentos e emoções específicos que podem tanto atrapalhar quanto ajudar a fechar uma venda.

Como os gatilhos mentais funcionam?

Basicamente, o seu cérebro está fazendo uma constante seleção das coisas que exigem mais ou menos atenção. Quanto mais ele domina um assunto, mais automático e rápido é o pensamento e a reação sobre ele. Já quando você sente certa insegurança, começa a pensar de maneira mais cautelosa.

Se uma empresa recorre ao uso de gatilhos mentais, você, como cliente, acaba reagindo com mais rapidez a esses estímulos. Por quê? Quando o seu cérebro acessa informações como "só hoje" ou "última unidade disponível", por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.

Então, entender como esses gatilhos mentais funcionam é primordial para que você possa usá-los a seu favor no marketing e nas vendas, trabalhando com aspectos que talvez nem a pessoa saiba que influenciam na decisão.

1. Gatilho de escassez

Infelizmente, para a maioria das pessoas, a negatividade tem um peso bem maior do que a positividade. Isso é automático. Se você tiver que escolher entre ganhar ou não perder algo, é provável que prefira não perder. Esse é o mecanismo que dita o gatilho da escassez.

Anúncios embasados em "vagas limitadas" ou "apenas 3 em estoque" são dois dos principais exemplos de aceleração de decisão por meio do gatilho de escassez. Isso aciona um sentimento de "se eu não comprar isso agora mesmo, vou ficar sem".

2. Gatilho de urgência

O gatilho de urgência — diferentemente do de escassez, que tem a ver com a quantidade — está relacionado ao tempo que uma pessoa tem para tomar a decisão. É a típica sensação de agora ou nunca. Sabe aquela página de vendas que você abre e diz em destaque "esta promoção expira em 20 minutos"? É isso!

Ele serve para nos colocar contra a parede para que ele saiba que se não comprar dentro do tempo indicado, ficará sem o produto ou serviço, sem choro. No entanto, é muito importante que essa técnica seja utilizada com ética, porque se você indicar que a promoção acaba em tantos minutos e depois disso continuar disponível, perderá credibilidade.

3. Gatilho de novidade

Quem não gosta de novidade, não é mesmo? Basta pensar no tanto de pessoas que desejam ter o último modelo de um smartphone da marca x ou y. Não é à toa que a palavra "lançamento" tem tanto poder comercial. Sentir que você é uma das primeiras pessoas a ter ou experimentar alguma coisa gera uma certa satisfação.

Esse gatilho pode ser otimizado quando você explora seu potencial combinado com a curiosidade e a surpresa. Por isso, liberar informações estimulantes antes de um lançamento, criando certo suspense e expectativa, pode elevar muito as suas chances de convencer o cliente.

4. Gatilho de dor

Não é preciso ir muito longe para descobrir que todo ser humano tem uma predisposição a evitar a dor, concorda? No marketing e nas vendas online, não é diferente. Mas, que tipo de dor é essa? Pode ser qualquer coisa, como a economia que um produto pode gerar ao longo de um ano ou o esforço que não será mais necessário fazer ao contratar determinado serviço.

Quem compra está sempre procurando resolver um problema e, consequentemente, uma dor. É preciso olhar para isso com cautela e descobrir o que é. Lembre-se: quem compra uma furadeira não quer uma furadeira, mas um buraco na parede.

5. Gatilho de prazer

Da mesma forma que o gatilho da dor é extremamente potente, o de prazer também é. Você tem fome e vai comprar algo para comer. Qualquer alimento pode saciar a sua fome, mas nesse momento você busca aquilo que gera prazer às suas papilas gustativas. Esse é um exemplo básico de como funcionam suas escolhas, mas não é só isso.

Não ter que lidar com uma dor, por si só, pode ser uma fonte de prazer. Quando você terceiriza uma atividade da qual não gosta, por exemplo, só o fato de não ter que dedicar sua energia para ela já é um prazer. Quando você vende uma ferramenta de automação de marketing, está vendendo também o prazer de ter mais tempo livre no time para outras atividades, percebe?

6. Gatilho de confiança

O gatilho da confiança pode ser construído de diversas maneiras: por meio da autoridade, da geração de valor, da prova social, entre outras possibilidades. Trata-se de mostrar para o cliente que ele pode e deve confiar no seu serviço ou produto, seja porque outras pessoas já comprovaram a sua eficiência, seja porque você domina o assunto.

O gatilho da confiança é acionado quando o cliente sente que pode confiar em você; afinal, mesmo que haja algum problema na prestação do serviço ou com o produto, você estará ali para orientá-lo, solucionar a questão e prestar suporte. Esse mecanismo é embasado sobretudo no relacionamento.

7. Gatilho da reciprocidade

Às vezes, é mais simples vender quando as pessoas experimentam o produto ou a solução antes. É por isso que alguns serviços de streaming cedem um período grátis de teste antes de começar a cobrar o uso. Um mês, 7 dias, não importa, o que vale aqui é deixar aquele gostinho de quero mais nos seus clientes!

8. Gatilho de autoridade

Também é mais simples vender quando você vê pessoas renomadas que recorrem ao mesmo produto que você. Pensando em softwares, é comum vermos no site da empresa as diversas marcas que também usam a solução. Mas isso também acontece com médicos que recomendam determinado produto ou medicamento, atletas que fazem propaganda de suplementos alimentares etc.

Quais são os benefícios de usar os gatilhos mentais corretamente?

É importante entender que os gatilhos mentais são da natureza humana, ou seja, eles vão continuar sendo usados, consciente ou inconscientemente. Quando você os direciona a seu favor, para aumentar as vendas, pode otimizar os resultados da empresa e levar o faturamento a outro nível. Mas é claro que isso só é válido quando feito com ética.

O que estamos sugerindo aqui é que você os adote como parte da sua estratégia de vendas online, não para ludibriar o cliente, mas para ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida. Entendeu?

Quando você utiliza esses recursos de forma responsável e respeitosa, o resultado não pode ser diferente: você aumenta as conversões e o ticket médio, melhora o relacionamento e eleva sua participação no mercado.

Se os gatilhos mentais para vendas online despertaram o seu interesse, chegou a hora de descobrir como a HubSpot pode ser a sua nova parceira no mundo virtual. Converse com a gente!

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Originalmente publicado 15/fev/2021 12:56:45, atualizado Setembro 24 2021