O processo de venda passa por várias etapas até o cliente se decidir pelo fechamento do negócio. Nesse contexto, entender como quebrar as objeções que surgem no caminho é indispensável para aumentar as chances de aquisição do produto oferecido pela sua empresa.
Como sabemos, existe uma série de fatores que podem levar o cliente a colocar impedimentos para concluir uma compra. Então, você deve ser capaz não só de identificar os motivos da hesitação, como também de usar estratégias eficazes para contorná-los.
Continue a leitura para conferir quais são as principais objeções apresentadas pelos clientes e as estratégias mais comuns para superá-las.
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O que são as objeções?
As objeções são os obstáculos, contestações e dúvidas dos clientes sobre um produto ou serviço. Relacionadas direta ou indiretamente à solução ofertada pela empresa, elas levam o lead a procurar motivos para não fechar o negócio.
É comum que as objeções de venda estejam relacionadas à insegurança ou falta de informação sobre o produto ou serviço, mas há outros fatores que também podem interferir. Para melhorar seu processo de vendas, você precisa entender como quebrar objeções com o uso de técnicas específicas, de modo a concluir suas negociações com mais assertividade.
Quais são as principais objeções dos clientes?
- Não conhecer o produto ou serviço
- Não precisar do produto ou serviço
- Pensar que não dá certo
- Achar o preço elevado
Antes de entender como quebrar as objeções criadas dos seus leads, é preciso conhecer as principais. Mostramos quais são a seguir!
1. Não conhecer o produto ou serviço
É natural do ser humano evitar tomar decisões ao sentir insegurança; e isso inclui a aquisição de um produto ou serviço desconhecido pelo cliente, mesmo que a solução seja perfeita para ele.
Caso o público nunca tenha ouvido falar da sua empresa ou não tenha todas as informações que considera necessárias sobre o seu produto, a decisão será afetada por esse receio.
Essa é a chamada objeção de desconhecimento, um empecilho comum que pode prejudicar o processo de vendas. Quando ela surge, é fundamental que você tranquilize o seu lead, trazendo clareza em relação à segurança da compra e qualidade da experiência com a sua empresa.
2. Não precisar do produto ou serviço
Já a objeção de necessidade surge quando o lead ainda não tem a percepção de que a solução que você oferece é mesmo necessária. Ele pode até considerá-la útil, mas não acredita que precisa adquiri-la ainda.
Essa objeção pode ser superada usando técnicas que ajudem a identificar e melhorar a percepção de valor sobre o seu produto ou serviço, levando o consumidor a compreender que ele precisa da solução.
3. Pensar que não dá certo
A objeção de capacidade consiste em uma falta de confiança do consumidor no potencial da solução oferecida. Costuma aparecer quando ele ainda não está convencido de que o produto ou serviço é capaz de atender às suas expectativas.
Estratégias voltadas para aumentar o reconhecimento e a autoridade da marca são fundamentais para quebrar esse tipo de objeção, fazendo com que o cliente passe a confiar mais no seu produto.
4. Achar o preço é elevado
Uma das objeções mais recorrentes, a resistência de preço pode esconder outros fatores, como falta de confiança e de percepção sobre o valor da solução que sua empresa oferece.
É preciso demostrar que a solução vale o preço cobrado. Ainda, caso a situação persista, pode ser que o seu cliente potencial não conte com os recursos financeiros necessários para a aquisição. Nesse caso, vale a pena lançar mão de ações com o objetivo de atrair leads mais qualificados.
Como superar objeções de clientes?
- Entenda a dor do cliente
- Compartilhe histórias bem-sucedidas
- Ofereça um teste drive
- Organize eventos para falar da sua marca
- Amplie os canais de aquisição de comunicação com o público
- Invista em marketing de conteúdo
Um bom atendimento ao cliente não basta para convencer seus leads a fechar negócio. Conhecendo os principais motivos de hesitação, o próximo passo é entender como quebrar objeções com técnicas simples de aplicar. Veja quais são as principais!
1. Entenda a dor do cliente
É fundamental entender os problemas e as necessidades do público para saber como quebrar objeções mais profundas. Aqui, a ideia é experimentar ser cliente, uma vez que só assim será possível compreender o que há por trás de cada objeção.
Faça perguntas que permitam explorar os motivos das objeções e identificar o caminho para convencer cada pessoa de que o produto é a solução para resolver a dor pela qual ela passa. Essa estratégia pode ser associada a uma abordagem mais ampla, chamada de spin selling, que ajuda a encontrar as respostas para eliminar cada objeção no processo de venda.
2. Compartilhe histórias bem-sucedidas
A prova social é peça-chave para influenciar a tomada de decisão de clientes em potencial. Assim, compartilhar histórias bem-sucedidas ajuda a desenvolver uma relação mais próxima com o público.
Nessa hora, as técnicas de storytelling são bastante úteis para criar uma conexão emocional mais forte com a marca. Outra ação interessante é investir em programas de indicação, levando os clientes a divulgar seu negócio de forma espontânea, o que se torna uma excelente prova social. Você também pode compartilhar estudos de caso de clientes que obtiveram sucesso usando o seu produto ou serviço, o que colabora para o crescimento da confiança em sua marca.
3. Ofereça um teste drive
Demonstrações gratuitas da sua solução permitem que o lead tenha uma experiência concreta do produto ou serviço, o que ajuda na hora de derrubar a objeção de capacidade. Muitos serviços por assinatura, por exemplo, oferecem um período de teste gratuito, após o qual o cliente tem opção de continuar com a versão paga.
4. Organize eventos para falar da sua marca
Para tornar sua marca mais conhecida e aumentar a confiança do público, você pode organizar workshops, aulas e encontros virtuais. Isso ajuda você a lidar com a objeção de desconhecimento.
5. Amplie os canais de comunicação com o público
Se você ampliar os canais de comunicação, terá mais oportunidades de captar leads e trabalhar suas objeções. Redes sociais, por exemplo, permitem criar um relacionamento mais próximo e receber feedbacks construtivos para o negócio.
Mas vale lembrar que é importante centralizar todos os canais de comunicação, de forma que seus contatos possam continuar sua jornada com a marca por vários canais de contato, de forma natural e intuitiva. Por isso, aposte sempre na omnicanalidade.
6. Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma ótima ferramenta para construir bons conteúdos, de forma a auxiliar seus consumidores na compreensão da sua dor e na busca da solução mais adequada. Uma boa estratégia de conteúdo também vai reforçar o valor da sua marca no mercado.
De nada adianta entender como quebrar objeções sem antes saber como identificá-las com precisão. Assim, é importante você conhecer bem o perfil dos seus leads e criar uma estratégia de marketing e vendas alinhada com as dores e expectativas do seu público. Inclusive, um bom CRM é fundamental para organizar melhor as informações sobre sua base de consumidores e extrair insights valiosos para melhorar o faturamento da empresa.
E falando em aumentar as vendas, você pode aproveitar que está em nosso blog para melhorar seu conhecimento sobre as estratégias de vendas!
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