Recentemente, escrevi sobre as quatro principais características que procuro ao contratar representantes de vendas. Isso gerou muita discussão e me fez perceber que essas características são úteis para qualquer equipe, não apenas para vendas.

Muitas pessoas também queriam saber como realmente avaliar essas qualidades. É uma ótima pergunta, pois perguntar diretamente a qualquer um deles provavelmente não levará você a lugar nenhum. Mas a boa notícia é que, depois de identficar os atributos desejados na sua equipe, você pode elaborar um processo de entrevista de forma a saber mais sobre a aptidão do candidato em relação a eles.

Aqui estão algumas metodologias que funcionaram para mim ao avaliar os candidatos quanto aos meus principais atributos: receptivo, curioso, motivado e inteligente.

Receptividade a orientações

Durante a entrevista, instrua o candidato. Dê feedback e veja como ele reage. Peça que faça uma dramatização e destaque uma coisa que você gostou e outra em que ele deveria melhorar. Então, peça ao candidato para repetir a dramatização.

Ele assimilou o seu feedback e tomou alguma atitude quanto a ele? Você pode tornar essa pessoa melhor em seu trabalho durante uma entrevista de 30 minutos? Se sim, imagine o que você pode fazer se vocês trabalharem juntos por um ano. Esse é um representante muito receptivo a orientações.

Curiosidade

Eu não pergunto às pessoas se elas são curiosas, porque é mais fácil esperar e ver se elas me perguntam. Quando a entrevista termina, ele fez mais perguntas do que eu?

Um ótimo candidato me perguntará sobre tudo. Ele quer saber mais ou fica apenas sentado absorvendo o que você oferece? Eu não me importo necessariamente com o que desperta a sua curiosidade, mas sim com o fato de você ser curioso.

Eu gosto quando as pessoas perguntam onde os leads são gerados, qual é o processo, por que fazemos as coisas dessa maneira, como chegamos à configuração atual, o que acontece depois que o cliente fecha, quem lida com o suporte, como as equipes interagem e assim por diante. A questão não o que eu pergunto a elas; é o que elas me perguntam quando eu não estou perguntando nada.

Motivação

Para começar, adoro a abordagem para a contratação de pessoas automotivadas que foi descrita neste post de Hunter Madeley.

Além disso, eu olho para a carreira do candidato e vejo o que ele fez. Pergunte sobre metas de curto e longo prazo para ver aonde ele quer chegar. Pergunte como esse emprego o ajudará a chegar lá. Descubra quais são as paixões dessa pessoa e peça que cite metas alcançadas que significam muito para ela.

Pessoas com um desejo ardente de ser os melhores são o que você procura, e isso não é algo que liga e desliga no decorrer da vida. Volte para a época da escola ou faculdade, peça que o candidato fale sobre algo que não estava preparado e explore isso a fundo.

Inteligência

Procure sinais a partir do currículo, mas também pode ter muitos falsos positivos. Converse com o candidato sobre decisões recentes ou sobre questões que você está enfrentando atualmente. Ele consegue processar a informação apresentada e reagir a ela? O que interessa não são tanto as respostas, mas o raciocínio para chegar a elas.

No final da entrevista, você deverá ter discutido vários tópicos. Pergunte-se: A pessoa foi aprovada? Consegue acompanhar? Vai ser um parceiro de pensamento em sua jornada interminável para melhorar? Se for, esse é o tipo de inteligência de que você precisa.

E não se engane pensando que pode contratar qualquer pessoa para quem a resposta aqui não seja um sonoro "sim".

Por fim, tenho um truque de bônus para ajudar no processo de triagem. Crie um formulário do Google com seus principais atributos e compartilhe-o com toda a equipe de entrevista para avaliar o candidato de 1 a 10 em cada atributo. Isso não substitui o ciclo normal de feedback que você adota internamente para discutir sobre os candidatos, mas descobri que, quando os colegas de equipe sabem que terão de preencher o formulário após a entrevista (e avaliar o candidato nos atributos destacados), eles têm uma probabilidade muito maior de conseguir centrar a conversa nas coisas que importam.

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Originalmente publicado 16/abr/2019 11:12:59, atualizado Abril 16 2019