Nove maneiras inteligentes de convencer alguém (sem ser desonesto)

Alguns dizem que George C. Parker é o americano mais convincente que já existiu. Uma ou duas vezes por semana durante vários anos, Parker convencia as pessoas de que era o proprietário da Ponte do Brooklyn. Após acreditarem, ele vendia a ponte a elas. Portanto, era um mestre na arte de como convencer alguém.

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Os compradores costumavam descobrir a fraude quando a polícia os prendia por colocar barreiras de pedágio na ponte “deles”. Apesar de Parker não ser um bom modelo quando se trata de honestidade, não há dúvida de que ele sabia trazer os outros para o seu ponto de vista.

Se você souber exatamente como convencer alguém (do jeito certo, é óbvio), será um melhor vendedor, empreendedor e/ou profissional do seu ramo. No entanto, é preciso desenvolver técnicas para fazer isso de maneira honesta, e é sobre isso que falaremos a seguir.

Por isso, veja nove maneiras inteligentes de como convencer alguém sem utilizar técnicas desonestas!

1. Use a técnica do Rapport

A psicologia é uma área que pode dar muitos insights interessantes sobre como convencer alguém. Uma dessas técnicas é chamada de Rapport, expressão do francês “rapporter” que significa “criar uma relação”.

Nesse sentido, o intuito da técnica é estabelecer uma relação próxima por meio da empatia, um dos caminhos de como convencer alguém. Sendo assim, as ações tomadas auxiliam para que haja maior compreensão. Conduzir uma conversa pode ser um dos pontos principais para conseguir fechar um negócio com o cliente.

Criar uma conexão com o interlocutor é um dos primeiros passos na percepção de valor. Dessa forma, escutar, respeitar e entender os pontos da outra pessoa é essencial para que a relação funcione. Entretanto, isso deve acontecer de maneira natural, sem parecer forçado ou superficial.

Portanto, para que o Rapport seja efetivo, é preciso demonstrar empatia e construir uma relação duradoura. Quando essa técnica é aplicada, se torna possível ter diversos benefícios, entre eles o aumento da confiança do cliente em relação à empresa e aproximação emocional do prospect.

Exemplo prático de Rapport

Apesar de ter alguns traços que possam soar como uma espécie de manipulação, esse não é o objetivo do Rapport, muito pelo contrário! O intuito é ajudar por meio da conexão com o cliente, apresentando um produto e mostrando de que forma ele solucionará a dor daquela pessoa.

Desse modo, se o vendedor está em contato com um prospect em potencial para fechar a venda, ele pode replicar ações, posturas, expressões, tom de voz e outros detalhes da personalidade do possível cliente a fim de criar essa conexão. Já está ficando mais fácil saber como convencer alguém, não é?

Mas isso não significa copiar tudo o que a pessoa faz — ou você espanta seu interlocutor. A intenção é criar um ambiente de identificação confortável, estimulando a interação e a confiança. Gestos como chamar a pessoa pelo nome, fazer elogios, manter o contato visual e ter paciência são outras técnicas que fazem parte do Rapport.

2. Estude o perfil da pessoa

Uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a possibilidade de capturar informações dos prospects durante a jornada do cliente. Portanto, os dados e as informações colhidas são de fundamental importância para traçar o perfil comportamental da pessoa.

Identificar em qual dos perfis o lead se encaixa é fundamental se você quer saber como convencer alguém. Além disso, o perfil determina qual será a abordagem do time de vendas. Afinal, conhecer o perfil do seu cliente ideal pode ser decisivo na hora que o prospect precisar responder à sua estratégia.

Para facilitar mais, existem quatro tipos de perfil comportamental, veja:

• analítico — são pessoas muito racionais e que ponderam suas decisões com cuidado, sem ligar muito para outras opiniões. Utilizam sua racionalidade e costumam ser resistentes e difíceis de convencer;
• amável — valorizam suas relações interpessoais e se importam com as opiniões do seu grupo. Criar uma relação por meio da técnica Rapport, por exemplo, rende bons resultados;
• condutor — gostam de ter o controle da situação e costumam ser líderes. Tomam decisões rápidas, mas isso não significa que são impulsivos. Por isso, é preciso mostrar rapidamente que o produto é atrativo e conciso;
• expressivo — envolve indivíduos comunicativos e expressivos, que têm grande poder de diálogo. Abordagens dinâmicas e interativas funcionam muito bem com esse perfil.

Diante desses perfis bem diferentes, escolher a metodologia de venda que será empregada é um fator primordial para a negociação. Além de precisar empregar um esforço menor, nutrir cada um desses leads também pode gerar menos custos, evitar erros na estratégia e aumentar a taxa de conversão.

Saber o momento de alterar a abordagem conforme o perfil comportamental gera maior impacto. Por isso, para que a negociação seja positiva e com altas chances da venda ser fechada, aplicar técnicas de fechamento de vendas correspondentes tem extrema importância.

3. Analise sua postura corporal e seus significados

Apesar de valorizarmos a fala como principal meio de comunicação, o corpo também é muito expressivo. A postura corporal, mesmo que silenciosa, transmite diversos significados.

Até mesmo reações minúsculas, como um piscar de olhos ou tensão em um músculo da face podem passar mensagens e expressar emoções. As microexpressões são espontâneas e poderosas quando tentar explicar algo por horas a fio.

A linguagem corporal demonstra uma habilidade de comunicação não verbal que entrega percepções, dão indícios e outros aspectos capazes de influenciar pessoas e ajudar na tomada de decisões. Você já teve a sensação de se sentir mais à vontade com alguém mesmo que tenha conhecido a pessoa momentos antes? Isso tem relação com o que ela disse, mesmo sem falar muito.

Diante desse cenário, existem três estudos que podem ser aplicados quando queremos saber como convencer alguém:

• cinestesia — tem a ver com a posição do corpo, gestos e expressões faciais;
• proxêmica — está relacionada ao uso do espaço físico;
• imagem — se relaciona à aparência e ao comportamento.

Reações corporais e seus significados

Saber como convencer alguém e conquistar um novo cliente exige posturas positivas e envolventes, e utilizar a linguagem corporal na comunicação contribui para dar uma impressão positiva. Por isso, confira o significado de alguns movimentos bons ou ruins na arte da negociação:

• aperto de mão dominante — demonstra segurança e coloca você como protagonista daquele contato;
• falar com calma e clareza — o tom de voz e a articulação para falar passam credibilidade e domínio sobre o assunto;
• olhar nos olhos — transmite a impressão de autoridade e segurança, mas é preciso fazer isso de maneira natural, sem intimidar;
• braços e pernas cruzadas — isso demonstra uma barreira física, com pouca abertura para a comunicação;
• testa contraída — passa a sensação de tensão e nervosismo.

4. Monte seu ZOPA

Ter uma “zona” na qual as partes se encontrem para fazer a melhor negociação é um jeito de fazer com que todos saiam ganhando e usufruindo de benefícios. Esse espaço é chamado de ZOPA (Zone of Possible Agreement), ou a tal zona possível de acordo.

Se um dos lados da conversa (ou ambos) não estiverem no mesmo nível ou se algum deles esperar sair como ganhador, a zona se torna inflexível. Dessa forma, o acordo fica cada vez mais difícil. Uma das grandes influências é a oferta inicial, pois é o ponto no qual se percebe qual será o destino da negociação.

Ao buscar meios de como convencer alguém, é importante criar uma interação que exponha o objeto da negociação, as suas vantagens e o valor daquele produto ou serviço. Conhecer a fundo o objeto e entender o perfil do comprador são alguns cuidados básicos para entrar na zona de acordo.

Por isso, é necessário criar um ambiente favorável, de modo que, tanto o vendedor feche a venda quanto o cliente adquira o que precisa e ambos saiam satisfeitos com o negócio. Assim, é essencial ter uma linha argumentativa e passar segurança para o cliente realizar a compra.

5. Dê à pessoa uma chance de explicar e escute

Quando foi a última vez que alguém convenceu você intimidando-o verbalmente? Talvez nunca, certo? Mesmo que se submeta na superfície, na sua cabeça, ainda está apegado às suas crenças. E está irritado e ressentido com a outra pessoa.

A abordagem oposta é muito mais eficaz na missão de como convencer alguém com ideias diferentes das suas: ouça o outro respeitosamente. Na verdade, deixe-o começar. Assim que decidir que quer convencê-lo, diga: "gostaria muito de saber o que você acha a respeito de X. Por favor, poderia me dar sua opinião?"

Aqui estão algumas alternativas:

• “Eu sei que você tem algumas opiniões bem pensadas sobre Y. Você está aberto a discuti-las?”
• “Esse parece ser um tópico sobre o qual você tem uma posição bem definida. Seria muito bom ouvir a sua argumentação.”
• “Poderia me mostrar como chegou a isso?”
• “Vamos conversar sobre Z. Por favor, diga-me o que acha.”

Por que a escuta é importante

A escuta ativa ainda é a melhor alternativa para saber como convencer alguém e criar uma relação positiva com seus clientes. Escutar vai muito além de apenas ouvir o que a outra pessoa está dizendo, é preciso manter um diálogo aberto e linear, no qual a conversa seja genuína e efetiva.

Portanto, por meio da escuta ativa, é possível gerar benefícios como aumento da confiança, diminuição de conflitos, discussão de informações importantes e desenvolvimento de empatia. Porém, para que isso ocorra é essencial evitar distrações, dar espaço para o interlocutor se expressar e explorar a linguagem corporal.

6. Use o mesmo raciocínio lógico e emocional

No geral, “combater fogo com fogo” é uma técnica inteligente de persuasão. Usar o mesmo tipo de raciocínio do cliente que você está tentando persuadir é muito mais eficaz do que usar um diferente.

Assim, se a outra pessoa estiver sendo lógica, use a lógica também. Se, por outro lado, ela tomar decisões baseadas em suas emoções, influencie-a com um argumento emocional. Essa é uma forma eficaz de como convencer alguém.

Digamos que você esteja falando com um prospect que não tem muita certeza sobre a troca de fornecedores. Ele trabalha com o fornecedor atual há dez anos e gosta muito dele.

Como ele está usando um raciocínio emocional, não use um argumento lógico, por exemplo: “mudar para o nosso produto reduzirá seu tempo de fabricação em 10%”. Provavelmente isso não terá relevância.

Em vez disso, diga: “eu entendo. Nós tentamos fornecer o mesmo nível de suporte e confiança para todos os nossos clientes. Na verdade, durante o primeiro ano, fornecemos um segundo gerente de conta sem nenhum custo extra, para garantir que sua transição seja a mais tranquila possível e você se sinta seguro”.

Não sabe muito bem como diferenciar entre diferentes tipos de argumentos? Preste atenção na lista de palavras que a outra pessoa está usando.

Palavras de raciocínio lógico

• analisar;
• calcular;
• concluir;
• obrigar;
• determinar;
• descobrir;
• encontrar;
• medir;
• formular uma hipótese;
• prever;
• revelar;
• pensar;
• validar;
• verificar.

Palavras de raciocínio emocional

• acreditar;
• sentir;
• presumir;
• imaginar;
• intuir;
• supor;
• suspeitar.

7. Elogie seu processo de pensamento

Da próxima vez que um prospect disser algo com o qual concorda, responda: “parece que você pensou muito sobre isso”.

De acordo com um estudo publicado no The Journal of Personality and Social Psychology, “indivíduos levados a acreditar que haviam pensado muito sobre uma mensagem de dois lados se sentiam mais certos sobre a atitude resultante do que as pessoas levadas a acreditar que tinham pensado apenas um pouco sobre a mesma mensagem”.

Em outras palavras, se você faz os prospects pensarem que levaram algum tempo para chegar a uma conclusão, eles têm uma maior probabilidade de se agarrarem a isso.

Como seria isso na prática? Se o prospect disser: “como esperamos crescer 150% no próximo ano, a flexibilidade do seu software é, de fato, atraente”, com esse truque na manga, responda: “Parece que você pensou sobre o que vai precisar enquanto for crescendo”.

Agora, validado em seu raciocínio, ele ficará convencido de que seu produto é uma boa escolha.

Procurando outras opções de como elogiar e cativar esse cliente? Experimente:

• “você tem ótimos argumentos”;
• “você me deu muito para pensar”;
• “estou impressionado com o seu raciocínio”;
• “eu gostaria que mais pessoas tivessem sua capacidade de considerar os dois lados do tópico”.

8. Apresente o contra-argumento

Além de estar preparado para qualquer contra-argumento que a outra pessoa apresente, você pode até pensar em trazer os contra-argumentos para eles.

Isso pode soar meio maluco. No entanto, uma meta-análise de 107 estudos com um total de 20.111 participantes mostrou que, de forma geral, argumentos de dois lados são mais persuasivos do que os de um lado.

O segredo de como convencer alguém nesse contexto é refutar o contra-argumento depois que você o levantou, caso contrário, essa abordagem não funciona.

Por exemplo, seria possível dizer ao cliente em potencial: “nosso software de contabilidade não permite que os usuários forneçam suas próprias contas aos clientes. Eu sei que esse é um recurso no qual você tem interesse”.

Colocar suas cartas na mesa torna você mais confiável. Mas para não deixar nenhum problema em potencial sem solução, prossiga assim: “optamos por oferecer a cobrança recorrente e automática. Depois de configurá-la, não será preciso se preocupar com os pagamentos. Além disso, os clientes podem visualizar suas faturas em seus e-mails sem o incômodo de fazer login em uma plataforma nova”.

Ao conquistar a confiança do prospect, essa explicação se torna mais impactante do que se tivesse esperado que ele levantasse a questão.

Você pode até apresentar um ponto que não acha que ele teria levantado por conta própria. Novamente, isso soa contraproducente, mas aumentará sua confiabilidade e poder de conversão, desde que desmonte o contra-argumento.

Para ilustrar, um exemplo: “talvez você esteja pensando sobre segurança. Muitos clientes pensam sobre isso no começo. É algo que passa pela sua cabeça?”.

Quando ele disser que sim (eles quase sempre dirão, porque não querem parecer desinformados ou descuidados), responda: “é uma preocupação muito válida. Na verdade, a Consumer Protection Agency constatou que o nosso produto deixa a sua casa segura porque…”.

Em última análise, preparar os argumentos antes de derrubá-los tornará você muito mais convincente.

9. Seja claro e direto

Meu irmão, que é filósofo, uma vez me entregou um texto muito denso sobre o trilema de Münchhausen, dizendo que mudaria minha vida.

Um mês depois, ele me perguntou o que eu tinha achado. Eu disse: “sinceramente, não consegui entender mais que dez palavras consecutivas”.

A lição: a força do seu argumento não importa se o seu público não consegue entender.

E isso vale independentemente de falar sobre tendências psicológicas complexas ou sobre como seu produto funciona. Pode ser tentador preencher suas explicações com palavras da moda, jargões e chavões do setor, mas você só confundirá seus prospects e perderá o negócio.

Sabendo disso, fale do jeito simples. Por exemplo:

• Errado — “desenvolvemos um pipeline em tempo real que recebe todo o fluxo do Twitter, depois limpa, transforma e realiza análises de sentimentos e multidimensionais dos tweets relacionados à campanha. Por fim, oferece uma valiosa plataforma de tomada de decisões em tempo real”;
• Certo — “nossa ferramenta pega os dados das contas do Twitter, analisa e coloca as informações relevantes em um painel fácil de usar. Ela é atualizada em tempo real, para que você sempre esteja tomando a decisão mais informada possível”.

Está claro qual afirmação é mais convincente: a segunda.

Quando não há certeza se está sendo direto o suficiente, finja que está falando com um aluno do quinto ano. Essa estratégia o ajudará a escolher uma linguagem e exemplos claros e compreensíveis.

Agora que você conhece esses segredos de como convencer alguém com o respaldo da ciência, tocar os corações e as mentes dos seus prospects se tornará um processo fácil e eficaz. Mas se lembre de usar seus poderes para o bem, não para o mal. Em outras palavras, não venda pontes.

Gostou do conteúdo? Aproveite para continuar aprendendo e conheça as melhores metodologias de vendas!