A qualificação de leads é essencial a qualquer boa estratégia de marketing e vendas. É nesse contexto que surge o Product Qualified Lead (PQL) que, como o nome sugere, já experimentou um produto.
O PQL é um conceito importante para os profissionais de marketing, uma vez que os consumidores que já conhecem a eficiência de determinado produto apresentam um comportamento diferente na jornada de compra.
Como a qualificação dos leads é um passo essencial de uma boa estratégia de marketing e vendas, é interessante conhecer a fundo as características e vantagens do PQL.
Por isso, neste artigo, vamos explicar o que é o PQL e como você pode incorporar esse conceito na sua empresa. Continue conosco!
O que é Product Qualifield Lead?
O PQL, ou Product Qualifiel Lead, é um lead que testou ou experimentou um produto e já está mais qualificado para ser abordado pelo time de vendas da marca. Nessa abordagem, a experimentação é o fator decisivo para a conversão.
Qual é a importância do PQL?
É importante que seu lead se familiarize de forma concreta com o seu produto antes da compra, o que permite contornar suas objeções com mais facilidade. Não é à toa que estratégias baseadas em PQL são muito usadas pelas empresas que trabalham com SaaS ou outros serviços por assinatura.
Também é interessante reforçarmos que os feedbacks do PQL podem ajudar o seu time de customer success a aprimorar o seu trabalho. Isso porque você consegue usar informações obtidas do usuário antes da compra para otimizar a experiência dos clientes. Como hoje as empresas são cada vez mais customer centric, essa é uma vantagem e tanto.
Por fim, com uma boa estratégia para qualificar seus leads pela experimentação, você melhora a jornada do cliente de ponta a ponta e consegue integrar melhor o trabalho das equipes de marketing e vendas.
Como criar um processo de PQL na sua empresa?
Agora que você sabe exatamente o que é um Product Qualified Lead e conhece seus benefícios, é preciso entender melhor como criar um processo de captação e conversão desses leads.
Você pode seguir alguns passos simples:
- definir o perfil de cliente ideal;
- construir uma jornada de experimentação;
- monitorar os leads e identificar a intenção de compra;
- implementar pontos de contato e CTAs para a conversão em vendas.
Definir o perfil de cliente ideal
A ideia é oferecer um teste do produto ou serviço aos leads com um bom potencial de compra, certo? Então, é fundamental compreender o perfil de cliente ideal para integrar esse processo.
Construir uma jornada de experimentação
O segundo passo é desenhar uma jornada de experimentação para que o PQL seja guiado durante o seu período de teste e mantenha um contato próximo com a sua marca. Nesse momento, é importante que o seu lead perceba que a marca tem foco no cliente e preza pela qualidade do atendimento ao cliente.
Também é importante determinar diversos pontos de contato, para recolher feedbacks dos usuários que estão testando seu serviço ou produto. Para complementar sua abordagem, você pode estudar quais são os bons exemplos de atendimento ao cliente, para caprichar na hora de atender seus consumidores.
Monitorar os leads e identificar a intenção de compra
Como o objetivo da estratégia é que o PQL adquira a solução ou produto, é preciso acompanhar de perto os usuários pela sua jornada, a fim de identificar ações que indiquem uma intenção de compra.
Algumas delas, são:
- usar o produto com frequência;
- entrar em contato para esclarecer dúvidas;
- enviar convites para amigos;
- atualizar as configurações da plataforma;
- pesquisar o preço regularmente.
Implementar pontos de contato e CTAs para a conversão em vendas
Você pode implementar pontos de contato durante a jornada. O ideal é dividir os leads em grupos de acordo com seu grau de interesse na solução, de forma a estabelecer uma comunicação personalizada.
Para os leads mais interessados, por exemplo, é possível sugerir a compra do produto com uma CTA mais direta um pouco antes do final da experiência de teste.
Já para quem não usa muito a ferramenta, uma ideia é enviar instruções ou mesmo destacar algumas funcionalidades, por meio de um fluxo de nutrição.
Qual é a diferença entre PQL e outros tipos de leads?
Você provavelmente tem familiaridade com outros tipos de leads, como o Marketing Qualified Lead (MQL) e o Sales Qualified Lead (SQL). Vale a pena apresentar brevemente esses dois conceitos, para mostrar como eles se relacionam com o PQL.
Marketing Qualified Lead
Esse lead já passou por diferentes etapas de nutrição e foi considerado pelo time de marketing como qualificado. Pode ser um cliente ideal para se tornar um PQL, antes ou depois de entrar em contato com o time de vendas.
Sales Qualified Lead
Esse é um lead considerado qualificado para o time de vendas, já que passou por etapas de nutrição e está pronto para uma abordagem mais direta. Basta que o SQL experimente o produto e confirme seu interesse para se tornar um PQL.
O Product Qualified Lead é um lead que já testou ou está experimentando um produto. Ele já indicou, por meio de ações específicas, que tem interesse significativo em realizar a compra. Integrando o PQL à sua estratégia de marketing e vendas, você melhora a conversão e ainda potencializa a sua retenção de clientes.
E como a qualidade do atendimento é peça-central em todo esse processo, aproveite para conhecer também o software de atendimento ao cliente da HubSpot!
