O que são as key accounts e 4 motivos por que elas são importantes

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Thais Campbell
Thais Campbell

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Você já deve ter ouvido falar que os consumidores não querem receber o mesmo tipo de tratamento, e sim obter uma experiência personalizada, certo? Bem, existem também os clientes que são essenciais de forma estratégica para a sua empresa e que, por esse motivo, precisam de um tratamento especial.

Saiba mais sobre key account e porque esse tipo de cliente é tão importante
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um modelo de vendas baseado em contas lhe dará controle total sobre para quem sua equipe de vendas vende.

As key accounts são contas — clientes — importantes para o desenvolvimento dos seus negócios e que, por isso, precisam ter uma boa experiência com a marca, além de atenção especial às suas necessidades e aos seus objetivos. Nesse sentido, um key account manager tem a meta de cultivar o relacionamento com essa conta, pensando em estratégias para o sucesso do cliente, bem como em possibilidades de melhorias e crescimento.

Conheça mais sobre as key accounts e entenda o papel do key account manager no conteúdo a seguir. Boa leitura!

É o caso, por exemplo, de ter um key account manager, responsável por essas contas-chave e pelo relacionamento da marca com esses clientes para mantê-los interessados e satisfeitos. Em outras palavras, esse é o profissional encarregado de pensar no sucesso do cliente também.

Quando falamos que uma key account é estratégica para o crescimento dos negócios, não é apenas financeiramente, mas também do ponto de vista de visibilidade e expansão. Afinal, se um influenciador digital interage com a sua marca e oferece a você visibilidade do seu público-alvo, é importante manter um bom relacionamento e cultivar essa conexão. Ou então, se o modelo de negócios de um cliente for a chave para a expansão da sua marca, o ideal é ser mais atencioso com essa conta.

Veja a seguir quais os principais objetivos no escopo de um key account manager.

1 - Identificar clientes-chave

O primeiro passo para cultivar relacionamento com as key accounts, e desenvolver a experiência desses clientes com a marca, é entender quem faz parte dessa categoria. Ou seja, saber quais são os clientes mais estrategicamente valiosos para o seu negócio.

Por isso, antes de definir quais são essas contas, o ideal é estabelecer o que traz valor para a estratégia da sua empresa. Você vai considerar apenas o lado financeiro? Vai incluir clientes que trazem visibilidade digital? Expansão de negócio é uma característica que você busca em clientes?

Depois de definir o que agrega valor à sua estratégia, é o momento de analisar e identificar quais clientes se encaixam nesses pontos, desde aqueles com valores de ticket maiores ou com grande número de acessos e seguidores online até os que têm uma rede de lojas para fornecer seu produto, por exemplo.

2 - Personalizar estratégias

O key account manager também tem a meta de personalizar estratégias para otimizar os resultados desse cliente. Afinal, a satisfação da key account é importante para os negócios da sua empresa, logo, os resultados também são.

Além disso, com alguém como o key account manager dedicado à conta-chave, oferecendo um atendimento personalizado e desenvolvendo ações com foco no sucesso desse cliente, é possível melhorar a experiência geral dessa conta com a marca.

3 - Acompanhar métricas

Por fim, a tomada de decisões precisa ser baseada em dados para maior assertividade e qualidade. Logo, é necessário que o key account manager também acompanhe todas as métricas desse cliente e saiba onde otimizar estratégias, quais ações experimentar e o que pode ser implementado para melhorar o desempenho dessa conta.

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Como identificar uma key account e qual a sua importância?

A verdade é que pode ser muito difícil não selecionar muitos clientes como key accounts, afinal, todos terão algum potencial em evidência. Contudo, não é possível dar atenção a muitas contas de uma única vez, ainda mais se estiver adotando essa estratégia agora.

Por isso, considere apenas os clientes que apresentam mais características com potencial estratégico para o perfil do seu negócio.

Veja os 4 aspectos mais importantes sobre as key accounts para identificá-las:

  1. Financeiro: contas com tickets maiores e produtos ou serviços de alto nível;
  2. Potencial de expansão: contas que ainda podem subir a categoria do produto ou serviço adquirido, bem como influenciar outras marcas relacionadas, por exemplo;
  3. Alcance: parceiros estratégicos que têm visibilidade do seu público-alvo;
  4. Desenvolvimento do produto: clientes que testam o produto e oferecem feedback, sugestões e depoimentos de qualidade para o time trabalhar em melhorias.

Como vender para key account?

Apesar do destaque do key account manager na retenção de clientes, precisamos falar também do processo de vender para key accounts em potencial.

Confira a seguir alguns dos passos.

Tenha um Key Account Manager na equipe

É essencial ter um key account manager que possa personalizar o atendimento ao cliente, aprofundando-se no perfil dessa conta, conhecendo seu potencial e seus pontos de melhoria e aprimorando a experiência com a marca.

Segmente os clientes

O passo seguinte é a segmentação dos clientes de acordo com os fatores mais importantes para a sua empresa, como citamos anteriormente na identificação de key accounts. Você também pode dividir as contas selecionadas em grupos de importância e prioridade de captação, por exemplo.

Faça um diagnóstico das contas-chave

Entenda as necessidades e os objetivos da key account, quais são as dores desse cliente e quais seus desejos. Conheça a persona da marca e seus concorrentes, além de procurar um ponto de contato para trocar insights sobre o desempenho.

Destaque o diferencial da sua solução

Por fim, o key account manager pode destacar o diferencial da sua solução, com foco no impacto que ela pode causar na performance da conta-chave e na otimização de sua estratégia, bem como exemplificar de que forma suas funcionalidades são superiores às dos concorrentes.

Agora que você já entendeu mais sobre a importância do key account manager para as contas estratégicas do seu negócio, que tal dar o próximo passo e entender sobre estratégias de sucesso do cliente? Confira o nosso e-book e entenda como implementar as melhores práticas que vão agradar a seus consumidores!

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Tópicos: Sucesso do Cliente

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