Tudo sobre Vendas: como estabelecer processos e ampliar oportunidades

Você sabe bem a importância de analisar o desempenho da equipe e as estratégias para entender como aprimorar os resultados, certo? E, quando se trata de vendas, é essencial tomar esse cuidado. Afinal, quais táticas podem oferecer maior eficiência em sua abordagem? Quais são os erros que podem ser corrigidos para fechar mais negócios e ampliar oportunidades?

Quanto mais conhecimento, mais simples é estabelecer processos eficientes, que aproximem os vendedores dos clientes. Mas como fazer isso na prática? O primeiro passo é entender tudo sobre vendas, indo fundo em cada detalhe que faz parte de uma conversão — do processo de atração até o pós-venda.

Para ajudar você a conquistar resultados extraordinários, preparamos um guia completo com tudo sobre vendas. Dos conceitos e técnicas mais relevantes para se destacar até a importância de integrar marketing e vendas em busca de um melhor desempenho. Para dar o próximo passo e se aprofundar no assunto, é só continuar esta leitura!

A oferta de valor pode ser um produto ou serviço, como uma peça de roupa ou um software de gestão de e-mail marketing. Enquanto isso, a recompensa é sempre associada ao retorno financeiro — o que acontece em muitos casos. Mas também pode ser uma informação para contato ou mesmo o tempo investido prestando atenção em uma apresentação, por exemplo.

Para que uma venda aconteça, é preciso saber promover sua oferta de valor e mostrar ao interessado que aquela proposta é, de fato, relevante a ponto de entregar alguma coisa em troca. Ao produzir um e-book sobre SEO e pedir ao usuário que deixe suas informações de contato, uma venda acabou de ser realizada: sim, o dinheiro nem sempre precisa estar presente!

Uma venda, portanto, pode variar de acordo com o objetivo e a proposta de cada parte envolvida. Seguindo o exemplo anterior, o recebimento das informações em troca do e-book pode representar uma venda dentro do ciclo mais amplo da relação. Você conquistou detalhes, qualificou o lead e, agora, pode realizar uma abordagem mais eficaz ao trocar sua oferta por dinheiro.

Quando pensamos em tudo sobre vendas, o conceito mais importante desse universo é a percepção de ganho que os dois lados têm. Independentemente se o ganho é financeiro, técnico, físico ou apenas intelectual. Uma negociação vai ter mais chances de ser concluída a partir do momento que as partes se enxergam como beneficiadas. E a partir do momento que se tem esse entendimento, a venda é finalizada.

O mais interessante é o papel do ciclo de vendas em qualquer tipo de situação. Pode ser a busca por uma conversão simples na troca de um material rico por informações de contato ou até o fechamento de uma transação na casa dos milhões de reais.

Com exceção de raros casos, qualquer venda segue seu ciclo natural. Para que você compreenda esse ciclo e a importância de cada etapa, detalhamos cada uma delas, assim, você tem ainda mais clareza em relação a tudo sobre vendas. Vamos lá!

Prospecção

A primeira etapa do ciclo de vendas é a busca no mercado por aqueles que podem ser considerados clientes em potencial. A partir da definição da persona que mais tem a ver com seus produtos, fica fácil direcionar essa prospecção. O objetivo é encontrar, no ambiente físico e virtual, quais consumidores podem se interessar pela sua oferta de valor, dispostos a oferecerem algo em troca.

Essa etapa exige muito cuidado, um processo longo de planejamento e análise de mercado. Afinal, por que desperdiçar tempo e recursos da sua equipe com alguém com poucas chances de finalizar uma compra? Sendo assim, é importante realizar o filtro logo no momento inicial, economizando esforços e aumentando a performance dos vendedores.

Contato inicial

Com uma lista de possíveis candidatos, é o momento de fazer um primeiro contato. Pode ser por meio de uma campanha de mídia paga direcionada a esse perfil ou até mesmo com o envio de um e-mail em uma comunicação mais direta. A ideia nessa etapa é fazer com que o usuário conheça um pouco mais sobre o que sua empresa tem a oferecer.

Essa fase também é relevante porque se torna possível definir um funil de vendas. Dividido em três etapas — topo, meio e fundo —, a ideia é dividir seus contatos em grupos mais ou menos propensos a fecharem um negócio. A partir dessa divisão, toda abordagem vai ser feita de acordo com a etapa em que cada cliente se encontra.

Qualificação

Isso não significa que a equipe de vendas deve abordar todos os contatos. Nem todo mundo da sua lista está disposto para realizar a conversão naquele exato momento, certo? A etapa de qualificação, portanto, consiste no refinamento dos clientes que vão ser contatados pelos vendedores — o que aumenta as chances de sucesso da abordagem na sequência.

Essa etapa pode ser feita a partir de diversas técnicas, como o marketing de conteúdo. Ao entregar materiais relevantes ao contato, você consegue educá-lo e criar um vínculo mais próximo. Além disso, muitos consumidores em potencial nem mesmo sabem que sofrem com um determinado problema até que o assunto seja levantado por um terceiro. Quando isso acontece, o nível de confiança também aumenta significativamente.

Apresentação

Após separar os contatos mais propensos a ouvirem sua proposta, é o momento de apresentar a oferta de valor. Existem diferentes tipos de abordagem e elas devem ser escolhidas seguindo fatores como perfil do cliente, comportamento natural no mercado e habilidades de negociação da equipe.

Uma abordagem direta, por exemplo, pode não ser bem-vista em determinados segmentos de mercado. Ao mesmo tempo, oferecer uma venda consultiva tende a representar um ganho de confiança e, consequentemente, maiores chances de fechar negócio. Entender como o cliente prefere ser abordado é essencial nessa etapa do ciclo de vendas!

Avaliação

A parte mais importante ao convencer o cliente a finalizar a compra já foi, agora é preciso dar tempo para que ele avalie a proposta. Mas, de acordo com o perfil ou área de atuação do contato, essa etapa pode ser mais longa.

Enquanto no varejo a avaliação acontece de maneira rápida, nem sempre sendo avaliada de forma profunda, o processo pode ser lento em uma negociação Business to Business (B2B), por exemplo. Não basta convencer um membro a finalizar a compra, é preciso que ele venda a ideia internamente, não acha?

Orçamentos devem ser aprovados e revistos, tudo para garantir que a compra seja, de fato, a melhor opção para a organização. A paciência é fundamental durante a etapa de avaliação e pode ser o momento de o vendedor realizar outros contatos e abordagens enquanto espera por uma resposta.

Fechamento

Esperou pela avaliação do cliente e, finalmente, veio uma resposta? Excelente, mas isso não significa que o negócio foi fechado. Há três alternativas: “não”, “sim” e “vamos negociar”. Ele pode ter recebido outros orçamentos mais interessantes ou uma proposta de valor que mais lhe agradou, finalizando a negociação com uma resposta negativa e sem espaço para conversa.

A melhor opção, é claro, é o aceno positivo com a proposta comercial e a formalização do negócio. Mas ainda existe o cenário de negociação, em que o interesse das duas partes é nítido, mas é preciso realizar concessões. E esse é o momento em que o poder de negociação do vendedor deve se destacar, garantindo que a venda seja fechada sem prejudicar o orçamento disponível.

Pós-venda

Finalizou a venda e acha que o trabalho acabou? Pelo contrário, aqui é o momento mais importante se quiser se manter relevante com sua cartela de clientes. As estratégias de pós-venda se tornam uma etapa muito valorizada, porque o consumidor 4.0 deseja construir uma relação mais profunda do que apenas uma transação.

Não significa apenas dar um suporte maior, mas também ouvir o feedback de quem está do outro lado e utilizá-lo a fim de melhorar. Imagine que sua empresa oferece um software de gestão de redes sociais. Já pensou se, após a venda, seus vendedores simplesmente parassem de oferecer suporte ao cliente?

E todas as dúvidas e dificuldades de adaptação que podem surgir? Deixar o seu consumidor na mão pode ser péssimo à reputação da marca. Daí a importância de manter essa relação alimentada mesmo após a conversão. Assim, saber tudo sobre vendas inclui cuidar dos clientes em todo o processo.

Como desenvolver uma estratégia de vendas?

Agora que você entendeu um pouco mais sobre como funciona o processo, que tal descobrir como desenvolver uma estratégia eficiente e dominar tudo sobre vendas? Listamos alguns conceitos que podem ser cruciais nesse propósito!

Inbound Marketing

O Inbound Marketing busca uma abordagem diferente com clientes em potencial. Em vez de um contato direto com quem pode nem precisar da sua solução, o mais importante é atrair, conquistar, criar um relacionamento e encantar a partir da criação de conteúdos que funcionem enquanto oferta de valor. A ideia é ganhar a confiança do público ao entregar materiais relevantes.

Essa é uma maneira simples e eficiente de fazer a apresentação da marca e até segmentar o público, sabia? Ao criar diferentes conteúdos para cada etapa do funil de vendas, é possível qualificar mais leads e, na sequência, entregar contatos prontos a serem convertidos pelos vendedores.

ABM

O conceito de Account-Based Marketing (ABM) também ganha espaço e pode ser implementado para completar o trabalho de Inbound. A ideia é segmentar ainda mais os conteúdos e campanhas que são produzidos pela equipe.

A partir dessa personalização, o time de vendas consegue se relacionar de forma eficiente e prática com os clientes em potencial, compreendendo seus objetivos e diferentes comportamentos.

Por que integrar marketing e vendas?

Mas o artigo não falava sobre vendas? Por que o marketing está cada vez mais presente neste texto? Simples: a integração das estratégias de marketing e vendas contribui diretamente com o melhor desempenho de toda a organização. Para não ter dúvidas sobre isso, explicamos os principais benefícios.

Redução de custos

A redução de custos é o benefício mais notável ao integrar marketing e vendas. Afinal, as duas equipes passam a se comunicar melhor, não deixando que ruídos se transformem em retrabalho, por exemplo. A divisão de informações e a transparência nas estratégias permite que os profissionais de marketing consigam fazer um trabalho voltado ao melhor desempenho dos vendedores e vice-versa.

Personalização

Quanto mais informações e conhecimento disponíveis, maiores as possibilidades de personalização. São mais insights valiosos para entender como gerar um maior impacto no cliente, correto? Seja para entender como realizar o atendimento inicial, seja para que as estratégias de marketing se tornem mais eficientes, a ideia é entregar uma oferta de valor cada vez mais atraente ao público-alvo.

Gestão inteligente das carteiras

Já imaginou se as informações não fossem compartilhadas entre as equipes? A partir do momento que existe essa união, é possível realizar uma gestão ainda mais inteligente das carteiras de clientes. O objetivo é conseguir aproveitar melhor cada contato, evitando o desperdício de uma oportunidade por falta de comunicação entre os times.

Omnicanalidade

A experiência omnicanal é essencial nos dias de hoje, porque garante uma vivência unificada aos clientes. Independentemente do segmento de atuação, é uma estratégia fundamental para manter um contato eficiente com seus alvos. Para que isso aconteça, é vital que as duas áreas se integrem de modo a oferecer a mesma qualidade e eficiência da comunicação em diferentes canais e etapas do ciclo de vendas.

Melhora na experiência do cliente

Tudo isso resulta em um ponto relevante a qualquer negócio — o sucesso do cliente. Em um mercado de ampla concorrência, aproveitar cada oportunidade de contato com o consumidor é crucial. Soluções mais personalizadas, menos desperdício e melhor entendimento do que o cliente busca são ações que resultam em uma experiência ainda mais completa.

Quais são os principais indicadores?

O uso de dados é cada vez maior em diferentes setores do mercado, ou seja, falar tudo sobre vendas inclui acompanhar métricas. Os indicadores são valiosos em um trabalho realmente eficiente de vendas. Conheça os principais!

CAC

Parte importante do processo de vendas é entender quanto custou à empresa para fechar um novo negócio. Um valor muito elevado significa que as ações e estratégias não são tão eficientes quanto se imaginava, por exemplo.

Para ter essa resposta, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é a métrica mais utilizada. Pode ser calculado a partir da divisão entre tudo o que foi investido ao atrair clientes e quantos, de fato, foram convertidos:

Investimentos para aquisição de clientes ÷ Total de clientes adquiridos = CAC

LTV

Mais que atrair um cliente, é preciso garantir que ele fique satisfeito, compre outras vezes e, consequentemente, gere mais retornos à empresa — ainda mais em empresas com assinatura e recorrência de negócios. Aqui, o Lifetime Value (LTV) é a métrica indicada. O objetivo é entender qual foi o retorno total, em média, que cada cliente desembolsou ao longo da relação entre as partes:

(Ticket médio × número médio de compras por cliente ao ano) × número médio do tempo de relacionamento = LTV

Churn Rate

Você sabe bem que não é só de vitórias e conversões que se faz um vendedor, não é? Mas é importante monitorar esses números de perto para assegurar que ele não se torne tão alto e, claro, para que as medidas adequadas possam ser tomadas na correção. Assim como entender bem por que os clientes cancelaram com sua empresa.

O Churn Rate é, portanto, essencial quando queremos entender quantos clientes estão deixando a base, ou seja, abandonando o negócio dentro de um período específico:

(Clientes que saíram da sua base em um ano ÷ Clientes que estavam na sua base no início do ano) × 100 = Churn Rate

Ticket Médio

O Ticket Médio é usado para entender um pouco mais sobre quanto seus clientes estão comprando e até quais são os produtos e/ou serviços que mais estão fazendo sucesso entre o público. Imagine que o seu CAC é de R$ 100 e o Ticket Médio de R$ 50. No longo prazo os resultados não devem ser tão bons, concorda? Para calcular, use a fórmula:

Total de vendas em reais ÷ Total de clientes que compraram no período = Ticket Médio

Venda online × venda offline?

Com a transformação digital, uma série de novas possibilidades se abriram aos vendedores — e tudo sobre vendas que sabíamos ganhou outra perspectiva, afinal. Além de realizar a venda nos canais tradicionais de contato presencial, agora é possível ampliar as abordagens com as plataformas online.

Ao utilizar diferentes canais, como redes sociais, e-mail e mais alternativas, a equipe consegue fazer contatos e fechar negócios de maneira remota. Logo, vencem a barreira geográfica e ampliam seus resultados. Isso é possível com o método de Inside Sales, por exemplo, no qual os vendedores podem vender dentro de quatro paredes, munidos de recursos digitais.

Em um momento em que a presença digital é cada vez mais importante, garantir que o time esteja pronto a realizar vendas online é um diferencial. A ideia é aproveitar todos os recursos que a tecnologia oferece e criar verdadeiros canais de contato com o público-alvo. A grande vantagem de investir no ambiente digital é a possibilidade de metrificar tudo que está sendo feito e, assim, aprimorar constantemente as ações.

Como melhorar a performance de vendas?

A boa notícia é que existem inúmeras estratégias para potencializar a performance de vendas da equipe. Separamos as dicas que entendemos serem as mais relevantes para um melhor desempenho. Veja só!

Tenha uma cultura data-driven

Para conseguir uma melhor performance de vendas, o primeiro passo é adotar uma cultura data driven. Afinal de contas, o uso de dados é cada vez mais comum ao criar estratégias e ações precisas e eficientes. A partir de informações valiosas, você e sua equipe podem refinar abordagens, personalizar serviços e, assim, criar diferenciais competitivos.

Invista na automação de marketing e vendas

Ao mesmo tempo em que o uso de dados é crucial, não é possível utilizá-los apenas de forma manual. A boa notícia é que a automação de marketing facilita inúmeras atividades do dia a dia de trabalho. Do envio de newsletters até o atendimento inicial via chat, a ideia é otimizar algumas das tarefas burocráticas e garantir que a equipe se concentre em ações verdadeiramente estratégicas.

Com a automação, você não deixa os leads esfriarem, facilitando o contato e o envio de materiais que vão fazendo com que eles transitem mais rapidamente pelo funil.

Faça testes A/B

O uso do teste A/B é essencial ao avaliar quais ações são as mais efetivas dentro do planejamento estratégico. Fez uma página voltada à conversão de leads? Por que não testar duas opções e entender um pouco mais sobre quais são as preferências do seu público-alvo, bem como caminhos adequados para ter um melhor desempenho nas campanhas?

Capacite seus profissionais

Nenhum desses esforços vai adiantar se o restante da equipe não estiver no mesmo ritmo. Além de adotar uma cultura voltada a um maior desempenho de vendas, é preciso que os profissionais estejam capacitados a exercer tais funções. Treinamentos e cursos, então, devem fazer parte da rotina do time — uma forma de desenvolver constantemente um trabalho completo e inovador.

Tenha campanhas de incentivo

As campanhas de incentivo também podem ser muito úteis para aumentar os resultados. Ao apostar na meritocracia, a ideia é fazer com que os vendedores que mais se destacarem ganhem alguns complementos e incentivos, que podem ser financeiros ou não. O objetivo é criar uma motivação extra na equipe em busca de uma melhor performance.

Além disso, metas claras e reais ajudam na motivação da equipe. Se você joga para o time metas impossíveis, fica complicado ter engajamento. Porém, ao ter metas claras, baseadas em dados, os resultados são mais prováveis.

Use um software de CRM

Para que o plano de vendas funcione, é importante contar com as ferramentas certas, que permitam uma gestão de sucesso. O uso de um software de CRM, como o Sales Hub da HubSpot, é um exemplo de solução que deve fazer parte da rotina de trabalho, facilitando a projeção do seu processo de vendas.

Com a plataforma adequada, é possível gerenciar todos os contatos de forma centralizada e prática, garantindo que nenhuma informação seja desperdiçada.

Como a HubSpot pode ajudar?

Melhor que utilizar uma solução ou ferramenta específica é poder contar com plataformas completas que contribuam com o melhor desempenho da equipe de vendas, não é verdade? Mas, como a HubSpot pode ajudar? Conheça alguns dos recursos do Sales Hub que podem ser úteis ao seu negócio!

Funcionalidades

As funcionalidades da HubSpot são as mais variadas e pensadas em todas as etapas do ciclo de vendas. Elas se iniciam com modelos personalizáveis de e-mail e vão até o rastreamento de mensagens e gravação de chamadas com os contatos.

O dashboard da plataforma oferece uma visão completa de todas as tarefas, o que possibilita uma gestão completa de tudo sobre vendas. Os orçamentos também podem ser feitos utilizando a solução da HubSpot, sempre de maneira prática e personalizada. Quer acompanhar seus resultados? Sem problemas, relatórios e insights são gerados automaticamente pela ferramenta.

Além disso, a ferramenta pode ser usada também via mobile, melhorando a produtividade do time, já que é possível acessar as informações de onde estiver.

Diferenciais

Como diferencial, a HubSpot fornece um programa completo de suporte aos seus parceiros. Não sabe como explorar determinada funcionalidade ou não está com o desempenho esperado? Uma equipe estará disponível 24 horas por sete dias da semana para tirar essas dúvidas.

Com diversos canais, como o chat, telefone ou e-mail, você conversa com profissionais altamente capacitados. Além disso, as soluções da HubSpot facilitam a integração com outros recursos que possam otimizar o desempenho das ações.

Além de contar com todo esse suporte, sua equipe pode adicionar outras soluções a fim de trabalhar de um jeito integrado, potencializando os resultados. E a partir do momento que você e sua equipe passam a entender tudo sobre vendas, uma série de oportunidades se abrem!

É possível ainda notar uma melhora considerável na performance de todos que fazem parte do time. O melhor? Sempre reduzindo desperdícios e aumentando a produtividade em todas as etapas ao longo do ciclo de vendas.

Agora que já sabe tudo sobre vendas, o primeiro passo para otimizar seus resultados é contar com ótimas ferramentas, não acha? Entre em contato com a gente aqui na HubSpot e solicite uma demonstração gratuita!