1. Conhecer o processo de conversão
Como já foi possível perceber, o sales development precisa saber como funciona o processo de conversão de leads dentro da empresa. Como existem etapas definidas de qualificação de leads, o responsável por essa função precisa conhecer a fundo como funciona todo o processo de conversão.
Mapear uma jornada de compra bem estruturada, com um funil bem definido e uma persona estabelecida e compreendida por todos, é função indispensável para que um processo de sales development seja implementado na organização.
2. Saber se organizar e ter disciplina
Como o sales development é guiado por processos e etapas muito bem definidas, a empresa deve ter organização e disciplina. A rotina de fazer SD costuma ser agitada, com a necessidade de definir prioridades, planejar tarefas, manter um follow-up estruturado e muito mais.
A falta de contato estratégico com os leads pode prejudicar o faturamento da empresa e diminuir as chances das equipes de vendas baterem as metas estabelecidas no planejamento para o setor.
3. Ser capaz de guiar o lead pelo funil
Os critérios estipulados para conduzir o lead pelo funil de vendas devem estar muito bem planejados e ser de conhecimento do profissional responsável pelo sales development. Caso isso não aconteça, o processo de vendas online não é eficiente e as chances de um lead não qualificado chegar às mãos do vendedor são grandes.
Sem um bom processo de qualificação, com o uso de um software de CRM e outras soluções tecnológicas, por exemplo, os leads poderão ser identificados como qualificados e os vendedores estarão lidando com potenciais clientes que ainda não estão preparados para fechar negócio.
4. Respeitar o tempo
Com as ações apresentadas acima, os envolvidos nessa etapa conseguem entender e definir o timing dos leads. Ao respeitar o tempo de cada lead, contatos excessivos são evitados e os touchpoints são estipulados com equilíbrio. Com um bom planejamento e métricas definidas, fica mais fácil analisar o que está dando certo dentro da empresa.
Qual a relação entre SDR, Inbound e Outbound Marketing?
O SDR é um profissional que pode atuar tanto no modelo de vendas inbound, como no modelo outbound. No entanto, o trabalho acontecerá de maneira diferente em cada caso.
No modelo de vendas inbound, os leads são gerados por atração, com o uso das estratégias do marketing digital. Dessa maneira, o número de leads que chegam até o profissional de sales development costuma ser grande, sendo preciso contar com uma abordagem mais rápida para que esse lead não se perca.
O método mais utilizado para o outbound pode ser o chamado de "ligações frias", que são ligações para clientes em potencial que não tiveram interação com a empresa e nem demonstraram intenção de compra. É mais comum para os negócios que utilizam estratégias outbound contar com uma equipe de BDR, que são os representantes de desenvolvimento de negócios.
Apesar de ser possível utilizar o SDR em ambas as formas de aquisição de clientes, já mostramos que esse profissional atua com foco na qualificação de leads para o time de vendas. Por isso, sua atuação é mais eficiente quando a captação é inbound. Ainda assim, não existe uma regra, ficando a cargo de cada negócio compreender o que vai gerar os melhores resultados para o empreendimento.
Como escolher os melhores planos táticos?
Para definir qual é o melhor plano tático, é preciso conhecer as principais metodologias de nutrição de leads disponíveis no mercado. Assim, é possível compreender qual fará mais sentido para cada negócio. Vermos, agora, algumas das principais.
BANT
Essa é uma metodologia criada pela IBM que visa identificar as melhores oportunidades de vendas, com base na identificação de informações específicas durante a conversa com um prospect.
De acordo com o guia que a empresa IBM desenvolve, existem critérios (os quais dão o nome à metodologia), para definir um lead qualificado:
- budget (orçamento) — qual valor o prospect está disposto a gastar?;
- authority (autoridade) — esse prospect tem poder de decisão?;
- need (necessidade) — qual dor ou necessidade a empresa desse prospect precisa resolver?;
- timeline (cronograma) — qual o tempo necessário para ele acessar a solução?.
Com essas informações em mãos, o profissional da área consegue avaliar a compatibilidade entre o lead e a empresa que oferece a solução.
GPCT
Essa é uma metodologia desenvolvida pelo ex-CEO da HubSpot e tem como objetivo tornar o processo de vendas mais acelerado. Esse método também conta com critérios, os quais correspondem às siglas que dão o nome à metodologia:
- goals (objetivos) — conhecer os objetivos do lead;
- planning (planejamento) — definir as ações necessárias para que o lead alcance o seu objetivo;
- challenge (desafio) — entender qual é o maior desafio desse lead;
- timeline (linha do tempo) — estabelecer qual é o tempo necessário para o lead cumprir o seu objetivo.
Com esse método e ao responder a essas questões, é conferida uma nota crescente de 0 a 3. Assim, são repassados para o time de vendas os leads que têm a maior pontuação em cada um desses critérios.
Qual a importância do uso de tecnologia nesse processo?
O SD (sales develpment) precisa contar com as ferramentas certas para identificar quem são os leads prontos para o time de vendas e quem ainda precisa ser nutrido para ficar preparado para fechar negócios. Sem o uso da tecnologia, esse processo seria muito demorado, se não, impossível.
Com o uso de ferramentas como o CRM, o profissional de SDR consegue fazer a gestão das etapas iniciais do funil de vendas de forma muito mais eficiente e agilizada, sendo possível:
- realizar abordagens;
- encontrar as respostas para os problemas de cada lead;
- fazer um registro automatizado do acompanhamento dos leads;
- qualificar todas as oportunidades que surgem.
A ferramenta é muito importante para o trabalho de SDR, porque conta com funcionalidades indispensáveis, que permitem:
- agendar reuniões;
- registrar as datas dos contatos realizados;
- fazer a correta separação de categorias de leads;
- dividir os leads por categorias demográficas;
- disparar e-mails de forma automatizada.
Com esses recursos, o SDR consegue fazer uma análise mais minuciosa e personalizada de cada um dos leads, bem como uma análise por grupos mais segmentados. É uma forma de otimizar o trabalho do time de inside sales, ou vendedor interno, e tornar o processo mais produtivo.
Com a realização das ações apresentadas e o uso das soluções que a ferramenta tecnológica disponibiliza, fica mais fácil qualificar os leads gerados pelo time de marketing e entregar clientes com muito mais chances de fazer negócios para o time de vendas.
Por que investir nas soluções da HubSpot?
A HubSpot já é uma empresa que conta com bastante credibilidade no mercado em que atua e que oferece as ferramentas necessárias para otimizar os resultados dos times de vendas e marketing de maneira eficiente e agilizada.
Com as soluções oferecidas pela empresa, você consegue analisar as atividades de venda em tempo real, por meio de um pipeline de vendas intuitivo e completo. A ferramenta fornece relatórios detalhados sobre as atividades de vendas, os quais mostram a produtividade individual e coletiva, para que seja possível entender o alcance dos times de vendas.
A equipe comercial, como o SDR, tem acesso a uma ferramenta que ajuda a fechar mais negócios e diminui os atritos e interferências. Trata-se de um registro de contatos enriquecido de forma constante e que gera notificações para os vendedores, por exemplo, sobre os leads que realizam a abertura de e-mails.
Além disso, a nova funcionalidade da solução da Hub permite fazer a integração entre a conta comercial de WhatsApp e a caixa de entrada compartilhada, o que facilita a comunicação com clientes e prospects.
O sales development é uma estratégia de vendas eficiente que conta com o SDR para otimizar os esforços do time de vendas e para encaminhar leads realmente prontos para fazerem negócios. Com uma boa implementação dessa estratégia e com os profissionais qualificados, a empresa consegue fazer a correta identificação do fit, melhorar o desempenho geral dos vendedores e otimizar o tempo de conexão com os leads gerados.
Contar com estratégias de sales development é fundamental, e existem algumas dicas, como conhecer o processo de conversão de leads, ter muita organização no processo, saber conduzir o lead pelo funil de vendas, entender o tempo de cada lead, entre outras práticas importantes.
Não é possível fazer sales development sem conhecer as principais técnicas utilizadas, a fim de compreender qual delas é a que melhor atenderá às necessidades de cada negócio. Outro ponto muito importante sobre o sales development e o SDR é que eles devem contar com o auxílio de soluções tecnológicas para que consigam gerar os resultados esperados e previamente definidos pelos gestores da empresa.
Conheça agora mesmo o Sales Hub da HubSpot e entenda como essa pode ser a solução que você está procurando.
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