Sales development: tudo que você precisa saber para sua estratégia

O sales development é uma estratégia de vendas muito eficiente para auxiliar os times de marketing e potencializar os resultados do time de vendas. Ele funciona como uma etapa que antecede as vendas e conta com profissionais conhecidos como SDRs (Sales Development Representative).

O responsável pelo sales development, ou SDR, tem como função principal encaminhar leads qualificados para que os vendedores possam trabalhar esses potenciais clientes interessados na solução ofertada.

Saber como fazer sales development é muito importante para as empresas que percebem que estão perdendo muito tempo na qualificação de leads ou que estão enviando leads desqualificados para os vendedores. Afinal, quando isso ocorre, o empreendimento gasta muito com a qualificação ou perde muito do tempo dos vendedores.

Quer saber como otimizar os resultados de vendas e entender tudo o que é preciso para implementar uma estratégia de sales development? Se sim, este artigo é para você. Não deixe de conferir agora mesmo.

Como essa é uma ação muito importante, que conta com profissionais que ajudam muito no aumento e melhoria das vendas, separamos algumas dicas que ajudarão a sua empresa a colocar em prática o sales development. 

1. Conhecer o processo de conversão

Como já foi possível perceber, o sales development precisa saber como funciona o processo de conversão de leads dentro da empresa. Como existem etapas definidas de qualificação de leads, o responsável por essa função precisa conhecer a fundo como funciona todo o processo de conversão.

Mapear uma jornada de compra bem estruturada, com um funil bem definido e uma persona estabelecida e compreendida por todos, é função indispensável para que um processo de sales development seja implementado na organização.

2. Saber se organizar e ter disciplina

Como o sales development é guiado por processos e etapas muito bem definidas, a empresa deve ter organização e disciplina. A rotina de fazer SD costuma ser agitada, com a necessidade de definir prioridades, planejar tarefas, manter um follow-up estruturado e muito mais.

A falta de contato estratégico com os leads pode prejudicar o faturamento da empresa e diminuir as chances das equipes de vendas baterem as metas estabelecidas no planejamento para o setor.

3. Ser capaz de guiar o lead pelo funil

Os critérios estipulados para conduzir o lead pelo funil de vendas devem estar muito bem planejados e ser de conhecimento do profissional responsável pelo sales development. Caso isso não aconteça, o processo de vendas online não é eficiente e as chances de um lead não qualificado chegar às mãos do vendedor são grandes.

Sem um bom processo de qualificação, com o uso de um software de CRM e outras soluções tecnológicas, por exemplo, os leads poderão ser identificados como qualificados e os vendedores estarão lidando com potenciais clientes que ainda não estão preparados para fechar negócio.

4. Respeitar o tempo

Com as ações apresentadas acima, os envolvidos nessa etapa conseguem entender e definir o timing dos leads. Ao respeitar o tempo de cada lead, contatos excessivos são evitados e os touchpoints são estipulados com equilíbrio. Com um bom planejamento e métricas definidas, fica mais fácil analisar o que está dando certo dentro da empresa.

Qual a relação entre SDR, Inbound e Outbound Marketing?

O SDR é um profissional que pode atuar tanto no modelo de vendas inbound, como no modelo outbound. No entanto, o trabalho acontecerá de maneira diferente em cada caso.

No modelo de vendas inbound, os leads são gerados por atração, com o uso das estratégias do marketing digital. Dessa maneira, o número de leads que chegam até o profissional de sales development costuma ser grande, sendo preciso contar com uma abordagem mais rápida para que esse lead não se perca.

O método mais utilizado para o outbound pode ser o chamado de "ligações frias", que são ligações para clientes em potencial que não tiveram interação com a empresa e nem demonstraram intenção de compra. É mais comum para os negócios que utilizam estratégias outbound contar com uma equipe de BDR, que são os representantes de desenvolvimento de negócios.

Apesar de ser possível utilizar o SDR em ambas as formas de aquisição de clientes, já mostramos que esse profissional atua com foco na qualificação de leads para o time de vendas. Por isso, sua atuação é mais eficiente quando a captação é inbound. Ainda assim, não existe uma regra, ficando a cargo de cada negócio compreender o que vai gerar os melhores resultados para o empreendimento.

Como escolher os melhores planos táticos?

Para definir qual é o melhor plano tático, é preciso conhecer as principais metodologias de nutrição de leads disponíveis no mercado. Assim, é possível compreender qual fará mais sentido para cada negócio. Vermos, agora, algumas das principais.

BANT

Essa é uma metodologia criada pela IBM que visa identificar as melhores oportunidades de vendas, com base na identificação de informações específicas durante a conversa com um prospect.

De acordo com o guia que a empresa IBM desenvolve, existem critérios (os quais dão o nome à metodologia), para definir um lead qualificado:

• budget (orçamento) — qual valor o prospect está disposto a gastar?;
• authority (autoridade) — esse prospect tem poder de decisão?;
• need (necessidade) — qual dor ou necessidade a empresa desse prospect precisa resolver?;
• timeline (cronograma) — qual o tempo necessário para ele acessar a solução?.

Com essas informações em mãos, o profissional da área consegue avaliar a compatibilidade entre o lead e a empresa que oferece a solução.

GPCT

Essa é uma metodologia desenvolvida pelo ex-CEO da HubSpot e tem como objetivo tornar o processo de vendas mais acelerado. Esse método também conta com critérios, os quais correspondem às siglas que dão o nome à metodologia:

• goals (objetivos) — conhecer os objetivos do lead;
• planning (planejamento) — definir as ações necessárias para que o lead alcance o seu objetivo;
• challenge (desafio) — entender qual é o maior desafio desse lead;
• timeline (linha do tempo) — estabelecer qual é o tempo necessário para o lead cumprir o seu objetivo.

Com esse método e ao responder a essas questões, é conferida uma nota crescente de 0 a 3. Assim, são repassados para o time de vendas os leads que têm a maior pontuação em cada um desses critérios.

Qual a importância do uso de tecnologia nesse processo?

O SD (sales develpment) precisa contar com as ferramentas certas para identificar quem são os leads prontos para o time de vendas e quem ainda precisa ser nutrido para ficar preparado para fechar negócios. Sem o uso da tecnologia, esse processo seria muito demorado, se não, impossível.

Com o uso de ferramentas como o CRM, o profissional de SDR consegue fazer a gestão das etapas iniciais do funil de vendas de forma muito mais eficiente e agilizada, sendo possível:

• realizar abordagens;
• encontrar as respostas para os problemas de cada lead;
• fazer um registro automatizado do acompanhamento dos leads;
• qualificar todas as oportunidades que surgem.

A ferramenta é muito importante para o trabalho de SDR, porque conta com funcionalidades indispensáveis, que permitem:

• agendar reuniões;
• registrar as datas dos contatos realizados;
• fazer a correta separação de categorias de leads;
• dividir os leads por categorias demográficas;
• disparar e-mails de forma automatizada.

Com esses recursos, o SDR consegue fazer uma análise mais minuciosa e personalizada de cada um dos leads, bem como uma análise por grupos mais segmentados. É uma forma de otimizar o trabalho do time de inside sales, ou vendedor interno, e tornar o processo mais produtivo.

Com a realização das ações apresentadas e o uso das soluções que a ferramenta tecnológica disponibiliza, fica mais fácil qualificar os leads gerados pelo time de marketing e entregar clientes com muito mais chances de fazer negócios para o time de vendas.

Por que investir nas soluções da HubSpot?

A HubSpot já é uma empresa que conta com bastante credibilidade no mercado em que atua e que oferece as ferramentas necessárias para otimizar os resultados dos times de vendas e marketing de maneira eficiente e agilizada.

Com as soluções oferecidas pela empresa, você consegue analisar as atividades de venda em tempo real, por meio de um pipeline de vendas intuitivo e completo. A ferramenta fornece relatórios detalhados sobre as atividades de vendas, os quais mostram a produtividade individual e coletiva, para que seja possível entender o alcance dos times de vendas.

A equipe comercial, como o SDR, tem acesso a uma ferramenta que ajuda a fechar mais negócios e diminui os atritos e interferências. Trata-se de um registro de contatos enriquecido de forma constante e que gera notificações para os vendedores, por exemplo, sobre os leads que realizam a abertura de e-mails.

Além disso, a nova funcionalidade da solução da Hub permite fazer a integração entre a conta comercial de WhatsApp e a caixa de entrada compartilhada, o que facilita a comunicação com clientes e prospects.

O sales development é uma estratégia de vendas eficiente que conta com o SDR para otimizar os esforços do time de vendas e para encaminhar leads realmente prontos para fazerem negócios. Com uma boa implementação dessa estratégia e com os profissionais qualificados, a empresa consegue fazer a correta identificação do fit, melhorar o desempenho geral dos vendedores e otimizar o tempo de conexão com os leads gerados.

Contar com estratégias de sales development é fundamental, e existem algumas dicas, como conhecer o processo de conversão de leads, ter muita organização no processo, saber conduzir o lead pelo funil de vendas, entender o tempo de cada lead, entre outras práticas importantes.

Não é possível fazer sales development sem conhecer as principais técnicas utilizadas, a fim de compreender qual delas é a que melhor atenderá às necessidades de cada negócio. Outro ponto muito importante sobre o sales development e o SDR é que eles devem contar com o auxílio de soluções tecnológicas para que consigam gerar os resultados esperados e previamente definidos pelos gestores da empresa.

Conheça agora mesmo o Sales Hub da HubSpot e entenda como essa pode ser a solução que você está procurando.