Para ter mais sucesso nas vendas, é preciso focar na busca por prospects que tenham maior probabilidade de se tornar clientes. É por conta dessa missão que entender o que é BANT se mostra relevante. Essa abordagem ajuda na filtragem de possíveis leads e na seleção daqueles que se mostram mais promissores.
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Para compreender com mais detalhes como essa estratégia funciona, reunimos nesse post algumas das principais informações necessárias: explicamos o conceito, funcionamento, principais vantagens da utilização e, ainda, como colocar em prática. Quer entender tudo isso? Então, confira a seguir tudo o que preparamos para você!
O que é BANT?
BANT é uma sigla em inglês para Budget, Authority, Needs e Timeframe — Orçamento, Autoridade, Necessidades e Prazo, ao traduzir para o nosso idioma. É uma metodologia criada para identificar oportunidades de negócio durante conversas com potenciais clientes.
A metodologia BANT foi criada pela IBM e torna o trabalho do representante de vendas mais fácil e direcionado ao identificar a necessidade de soluções para o negócio do cliente em potencial. Conforme indicado pela criadora do método, a confirmação da oportunidade é definida quando o prospect atende a pelo menos três — entre os quatro — requisitos do método.
A rigorosidade aplicada durante o uso do método é algo que pode ser ajustado conforme a necessidade vista pelos gerentes e representantes de vendas da empresa. Também é recomendado apostar em um planejamento estratégico de marketing para ajudar a alcançar bons resultados nas vendas.
Como essa metodologia funciona?
BANT é uma estrutura utilizada para guiar gerentes e representantes de venda no mapeamento de boas oportunidades de negócio e ajuda a identificar as necessidades do potencial cliente.
Além disso, o objetivo é qualificar, fornecer confiança e deixar o prospect seguro a respeito da compra que pretende fazer. O processo é bastante simples e acontece por meio de uma série de perguntas feitas ao lead em alguma etapa do funil de vendas. A partir daí, ele poderá ser identificado ou não como um prospect.
Orçamento
A primeira letra da sigla está relacionada ao orçamento do lead. Nessa etapa são feitas perguntas que indicam se há verba suficiente para adquirir o produto ou serviço que está sendo oferecido.
É preciso ter certeza de que o custo da solução vendida está dentro do limite do comprador, caso contrário, a venda fica impedida.
Autoridade
O segundo aspecto considerado pela metodologia BANT diz respeito à autoridade dada à pessoa com quem o vendedor está em contato. Deve-se fazer perguntas que indicam se o indivíduo tem poder para tomar a decisão de compra.
É fundamental buscar sempre conversar com profissionais responsáveis por essa decisão dentro da empresa. A falta de atenção a esse aspecto implica em um aumento do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) — algo que deve ser evitado.
Necessidade
A solução apresentada é necessária para o cliente? É disso que se trata o terceiro fundamento da metodologia BANT. As perguntas nesse sentido devem estar relacionadas à prioridade que a empresa está dando ao processo de compra.
O processo de compra é para sanar um problema pontual? Está relacionado a um contexto maior? Qual a urgência? Essas são questões que podem servir de norte para entender melhor a realidade e a necessidade do cliente.
Prazo
A letra T da sigla faz menção ao tempo limite para concluir a negociação. É uma compra urgente? Se sim, a estratégia deve ser utilizar o poder de persuasão para fechar o acordo dentro do prazo.
Entretanto, caso não haja urgência no fechamento do negócio, vale a pena considerar quanto esforço investir no lead nesse momento.
Quais são as principais vantagens?
Há diversas vantagens na utilização da metodologia BANT — que, unida a um bom storytelling e a estratégias de marketing de conteúdo, pode ajudar consideravelmente no processo de filtragem e conversão dos prospects. Confira a seguir quais são as principais delas.
Eficiência
Utilizar BANT na qualificação de clientes ajuda a melhorar a eficiência de todo o processo de venda, tanto para leads atuais quanto para futuros. Isso acontece pois o time comercial passa a compreender com mais facilidade quais são as oportunidades com maior potencial de conversão, economizando esforços e tempo.
Alinhamento com o negócio
BANT é aplicável a uma variedade enorme de empresas, especialmente às que contam com processos de venda mais longos. A versatilidade está no fato de que, independente do tipo de negócio, é possível formular uma série de perguntas que atendam ao propósito do método.
Melhoria no relacionamento com o cliente
Ao identificar com antecedência os leads com maior potencial, é possível dedicar mais atenção a essas oportunidades. Essa dedicação tende a proporcionar uma melhoria no relacionamento com o cliente — e, consequentemente, mais chances de fechar a venda.
Foco
Oficializar uma metodologia de vendas para o time ajuda a dar mais foco e a garantir que todos estejam alinhados com o que precisa ser feito para garantir a qualidade dos leads que passam pelo funil de vendas.
Como colocar em prática?
Além da economia de tempo, utilizar BANT também ajuda a otimizar o orçamento dedicado ao processo de vendas, visto que o foco será maior nos leads com chances elevadas de sucesso. Para isso, entretanto, é preciso colocar a metodologia em prática.
Faça perguntas para conhecer o orçamento do prospect
Segundo a metodologia BANT, a capacidade de compra está entre os principais aspectos ao definir se um lead tende a se tornar cliente. Sendo assim, buscar entender se o custo da solução pode ser arcado pelo potencial cliente deve ser a primeira tarefa.
Descubra quem toma as decisões no prospect
É importante identificar todos os envolvidos no processo de compra, e os decisores devem participar desde as etapas iniciais. É importante estabelecer uma relação com outras pessoas relevantes — como usuários e influenciadores — mas é fundamental que o responsável pela tomada de decisão esteja envolvido.
Identifique a necessidade do prospect
Identificar as necessidades do prospect é uma excelente forma de otimizar o processo de venda. Descubra o quanto antes quais aspectos do seu produto atendem às necessidades do possível cliente e utilize esse alinhamento para demonstrar como o problema apresentado pode ser resolvido.
Saber o que é BANT e como implementá-lo da forma correta ajuda a otimizar processos de venda, e essa metodologia pode ser aplicada a uma variedade considerável de produtos e serviços do mercado — basta adaptar cada etapa ao tipo de solução vendida. Também vale a pena conhecer o Marketing Ops e buscar entender como esse conceito pode se encaixar no processo.
Entendeu a importância de entender o que é BANT e quer aprender mais sobre qualificação de leads? Então, confira agora mesmo o que são Product Qualified Leads e como gerá-las!
