Quando se trata da efetivação das vendas de um negócio, é indiscutível: a equipe comercial exerce um papel muito importante. É ela a responsável por gerenciar os possíveis clientes, por desenvolver estratégias de contato e, claro, por finalmente concretizar a transação.
Diante disso, é imperativo não só escolher a equipe de execução de vendas certa, mas também se preparar adequadamente para os desafios que esse setor envolve. É preciso que tenhamos em mente que se trata de uma área bastante instável e que depende tanto do momento do mercado quanto das habilidades dos seus colaboradores.
Então, pensando nisso, nós resolvemos unir as principais informações acerca de como lidar com os desafios de uma equipe comercial. Continue a leitura dos próximos tópicos e fique por dentro, aprendendo a contorná-los!
Quais são as funções de uma equipe de vendas?
A equipe de vendas tem uma responsabilidade crucial para o fluxo comercial do negócio, já que entra em contato diretamente com o cliente — portanto, é a representante direta dos valores corporativos para o público. Ou seja, se algum dos seus integrantes fizer um mau atendimento, por exemplo, ela será responsabilizada por impactar negativamente a boa impressão do possível consumidor.
Agora, para ajudá-lo a entender melhor essas atribuições, nós separamos, a seguir, algumas das funções mais marcantes da equipe que atua no departamento comercial! Vamos conferir?!
- Prospecção de clientes
- Qualificação de leads
- Exposição de produtos/serviços
- Negociação e fechamento das vendas
- Condução do relacionamento com os clientes
- Gerenciamento dos clientes
- Análise de mercado
1. Prospecção de clientes
Uma das grandes responsabilidades da equipe de vendas envolve identificar e prospectar novos consumidores em potencial. Por isso, é superimportante passar por alguns processos — como a pesquisa de mercado, a geração de leads e a abordagem inicial.
2. Qualificação de leads
Trata-se de um processo de análise dos leads gerados, com o intuito de determinar quais têm uma probabilidade maior de se tornarem clientes da marca. Em outras palavras, é uma tarefa que envolve a avaliação do que o consumidor precisa, do orçamento/investimento necessário, da autoridade para as decisões de compra etc.
3. Exposição de produtos/serviços
Agora, é chegado o momento de comunicar de forma eficaz os benefícios e as características dos produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa. Nessa etapa, toda a habilidade de persuasão da equipe comercial será utilizada, haja vista que é o momento de apresentação das soluções e de demonstrações personalizadas para destacar o valor da sua oferta para os clientes em potencial.
4. Negociação e fechamento das vendas
Outra função da equipe comercial é conduzir as negociações com os clientes em potencial. Portanto, é essencial que os membros do time estejam realmente preparados para responder a objeções e fechar acordos. Em outras palavras, a habilidade de negociação e a capacidade de compreensão das necessidades do cliente são fundamentais nessa etapa.
5. Condução do relacionamento com os clientes
É também de responsabilidade da equipe de vendas externas e internas — ou equipe de desenvolvimento de clientes, como também pode ser chamada — representar a empresa para o consumidor. Por isso, são os integrantes do time comercial que desenvolvem e mantêm relacionamentos sólidos, promovem o engajamento etc.
Inclusive, nesse contexto, é fundamental o acompanhamento pós-venda. Nesse estágio, a resposta a qualquer objeção do cliente é garantida, com a intenção de resolver problemas e de identificar oportunidades para upselling e cross-selling, por exemplo.
6. Gerenciamento dos clientes
E não para por aí, viu?! A equipe comercial também é responsável por gerenciar grupos de clientes, com o objetivo de promover a retenção. Com esse propósito, é superimportante a compreensão das necessidades, a identificação de oportunidades e a garantia de que eles terão uma experiência positiva de verdade.
7. Análise de mercado
O monitoramento das tendências do mercado, a análise da concorrência e a adaptação das estratégias de vendas constituem também uma parte do trabalho da equipe comercial. Portanto, é essencial que os seus membros estejam constantemente atualizados em relação às mudanças do setor e quanto às preferências dos clientes.
Por que é tão importante conhecer os desafios das equipes comerciais?
Como vimos, a equipe de vendas — ou a equipe comercial — realiza uma série de atribuições fundamentais para a captação de clientes e, consequentemente, para o fechamento das vendas. No entanto, é claro que esse contato direto com o consumidor traz muitos desafios, já que qualquer atitude equivocada pode (e provavelmente vai) prejudicar o sucesso da venda, viu?!
Sendo assim, estar a par dos principais desafios enfrentados pelo time pode, sim, auxiliar a empresa em diversas situações, como:
- diante da necessidade de implementar melhorias na eficiência operacional — entender os desafios enfrentados pelas equipes comerciais ajuda a enxergar as lacunas e as ineficiências no processo de venda e, ao abordá-los, torna-se possível melhorar as operações e atuar com mais eficácia;
- perante a importância de inovar e de se adaptar ao "novo" do mercado — os desafios comerciais tendem a refletir as mudanças do mercado, logo, conhecê-los abre portas para inovações e adaptações das estratégias, viabilizando o acompanhamento das tendências e das necessidades evolutivas dos consumidores;
- na busca da melhora da experiência do cliente — afinal, muitos dos desafios podem ter um impacto direto na experiência do consumidor e, ao abordar essas questões, torna-se possível melhorar a sua satisfação, fortalecendo relacionamentos e construindo autoridade;
- na gestão da competitividade — haja vista que o mercado é altamente dinâmico e competitivo, conhecer os desafios a serem contornados permite que as empresas se mantenham preparadas para as mudanças, ajustando as suas estratégias e buscando destaque no seu nicho de atuação;
- diante da necessidade de aprimorar os recursos financeiros — novamente, ao entender os desafios a serem superados pela equipe comercial, torna-se possível designar os recursos de maneira mais estratégica, direcionando os investimentos para as áreas de resolução dos entraves que precisam ser "driblados".
Quais foram os 7 principais desafios enfrentados pelas equipes comerciais em 2024?
- Excesso de oferta
- Falta de conexão com os clientes
- Redução do poder de compra
- Ausência de diferenciação entre produtos e serviços
- Leads pouco qualificados
- Falta de segmentação
- Elevação dos preços dos produtos
Para uma equipe comercial, efetivar uma venda é uma vitória. Na verdade, mais do que isso, conseguir conquistar o cliente a ponto de construir uma relação a longo prazo significa a garantia da sua fidelização. Contudo, até chegar a esse processo, existem diversos entraves.
Para facilitar a sua compreensão, nos tópicos abaixo, separamos os principais enfrentados no ano de 2024. Vamos ficar de olho?!
1. Excesso de oferta
O excesso de oferta representa um desafio muito comum para as equipes comerciais. Afinal, em cenários assim, o caminho não se trata apenas de se destacar para superar a abundância de concorrentes, mas, sim, de criar uma presença marcante no mercado.
Nesse quesito, a dificuldade está justamente em ir além da promoção de produtos, percebe?! É preciso criar experiências verdadeiramente envolventes para os clientes da marca.
Inclusive, é fundamental ter em mente que eles já estão expostos a diversas outras empresas que entregam o mesmo produto e/ou serviço que o seu empreendimento comercializa. E é claro: muitas delas também estão igualmente focadas em entregar uma experiência única ao seu público-alvo, buscando colaborações estratégicas para ampliar o seu alcance e para acessar novos mercados, fortalecendo a sua posição competitiva.
2. Falta de conexão com os clientes
A falta de conexão com o público-alvo da marca compromete significativamente a capacidade de se estabelecer relacionamentos duradouros com os consumidores. Na sua ausência, as equipes comerciais não conseguem compreender as necessidades e as expectativas deles — o que, geralmente, resulta em estratégias de vendas genéricas e bem menos eficazes.
Aliás, a falta de uma relação emocional e personalizada pode até levar à perda de lealdade, prejudicando (e muito, viu?!) as suas taxas de retenção. Além disso, ela limita a eficácia das negociações, uma vez que clientes pouco envolvidos são, sem dúvidas, menos propensos a responder a ofertas, a recomendações e a esforços de retenção.
3. Redução do poder de compra
Eis aí mais um desafio que impacta diretamente a dinâmica das transações comerciais e a capacidade de atingir as suas metas financeiras. Sim! É o tipo de situação que acontece sem que a empresa exerça qualquer influência direta, pois se trata de um fenômeno externo e que depende totalmente do mercado.
Na prática, quando há uma diminuição do poder de compra, as organizações se deparam com a necessidade de ajustar as suas estratégias de vendas para acomodar orçamentos mais restritos. O cenário implica flexibilizar o preço, com o oferecimento de descontos sazonais, a oferta de pacotes personalizados e a concessão de opções diversas de financiamento, a fim de tornar os produtos e/ou serviços mais acessíveis ao público.
4. Ausência de diferenciação entre produtos e serviços
Novamente, estamos diante de um desafio complexo para as equipes comerciais, já que o contexto dificulta justamente a capacidade de destaque dos produtos e/ou serviços comercializados. Ora, quando não é possível mostrar para os consumidores por que a sua empresa deveria ser escolhida em detrimento das concorrentes, torna-se bem mais difícil persuadir os clientes, concorda?!
O caminho mais natural é que a competição seja baseada, principalmente, nos preços. Como resultado, porém, as margens de lucro se tornam mais estreitas, dificultando a construção de uma imagem de marca forte.
5. Leads pouco qualificados
Lidar com leads pouco qualificados é um desafio bastante comum, haja vista que o foco, via de regra, é conquistar mais clientes, mas sem se preocupar em formar uma relação duradoura. Os leads pouco qualificados, geralmente, não têm o perfil adequado para, futuramente, tornarem-se clientes.
Eles podem, sim, inicialmente, representar bons números, mas no momento em que precisam ser convertidos em retorno, falham. Portanto, em outras palavras, significam um "desperdício de tempo e de recursos" se não forem abordados de maneira estratégica, viu?!
6. Falta de segmentação
A falta de segmentação compromete diretamente a capacidade de o negócio direcionar de forma eficaz e personalizada as suas estratégias de marketing. Ou seja, sem uma segmentação adequada, as mensagens e as ofertas podem não atender às necessidades dos seus clientes.
Com isso, o resultado não é meramente um atendimento genérico. A oportunidade de impactar o consumidor a longo prazo também é perdida. Além disso, vale pontuar que é bem provável que ocorra uma perda significativa da capacidade de atração, afetando bastante as metas preestabelecidas e, claro, a força de vendas.
7. Elevação dos preços dos produtos
Por fim, esse é um tipo de desafio enfrentado pela equipe comercial que influencia diretamente a aceitação do mercado e as decisões de compra. Ora, é evidente que o aumento do preço pode levar a uma resistência por parte dos consumidores e, consequentemente, a uma redução na demanda.
Além disso, a concorrência pode se tornar muito maior. Afinal, outras empresas manterão os seus preços estáveis e/ou oferecerão alternativas mais acessíveis.
Como não deixar que os mesmos desafios sejam empecilhos em 2025?
Como vimos, os desafios de 2024 se dividiam em situações que estavam sob o controle do grupo de vendedores e que, por outro lado, indicavam a necessidade de lidar com a imprevisibilidade do mercado.
Nos tópicos abaixo, nós separamos algumas dicas do que fazer! Confira!
- Defina uma estratégia
- Tenha uma biblioteca de recursos
- Alinhe as equipes de vendas e marketing
- Baseie-se no cliente
- Utilize um CRM
1. Defina uma estratégia
O primeiro passo é, com certeza, definir uma estratégia para todo o processo de venda na sua empresa. Aliás, a personalização será uma parte muito importante para determinar a sua tática.
Por exemplo: além de estabelecer qual será o seu objetivo, é necessário que a equipe de negócios conheça bem qual é o produto comercializado, quais são as suas qualidades e quais são as possíveis objeções, compreendendo a fundo também quem é o público-alvo. Essas informações ajudarão a traçar uma estratégia que esteja de acordo com o que a empresa é e com o tipo de consumidor que a marca quer atrair.
2. Tenha uma biblioteca de recursos
Quando falamos de vendas, embora existam diversas maneiras de padronizar o primeiro contato, é imperativo ter diferentes possibilidades de abordagem. Afinal, os clientes podem ter os mesmos costumes, mas personalidades totalmente diferentes, viu?!
Nesse sentido, é essencial que a equipe comercial tenha um local para buscar referências e materiais para personalizar o atendimento prestado. Esse é um passo altamente importante para a estratégia a ser definida, já que o objetivo é se conectar com o consumidor em potencial, o que torna essencial "falar a mesma língua", concorda?!
3. Alinhe as equipes de vendas e marketing
Essa é uma iniciativa também fundamental para não haver distorções na produção de propagandas e de anúncios. Entrar em contato com as informações de que a equipe de marketing dispõe é, sim, a melhor forma de saber como abordar os seus consumidores da maneira certa, atraindo completamente a sua atenção.
Afinal, muitas vezes, eles são os responsáveis por fazer a segmentação e por trazer dados sobre o perfil do público. Portanto, para ter mais sucesso na abordagem, os times de marketing e de vendas devem estar alinhados, combinado?!
4. Baseie-se no cliente
A experiência do cliente será o seu guia para determinar as estratégias de vendas ideais. Na verdade, garantir uma boa abordagem é uma das melhores formas de criar um vínculo com o consumidor — ainda mais em cenários de falta de diferenciação de produtos e de aumento de preços.
Por isso, o marketing é determinante, já que ele fornecerá as informações iniciais de comportamento. Além disso, utilize sempre a reação do cliente como uma espécie de bússola, especialmente depois de um período de contato, monitorando quais métodos de abordagem funcionam melhor.
5. Utilize um CRM
Estabelecer uma conexão significativa com os clientes não se limita apenas à personalização de mensagens, percebe? Na realidade, é preciso investir em tecnologias de análise para entender não só o que os consumidores compram, mas por qual razão compram.
Nesse sentido, a implementação de plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) se revela muito importante para centralizar dados relevantes sobre os consumidores. De modo geral, estamos falando de ferramentas essenciais para o atendimento, tornando viável o acesso a diferentes dados, que funcionam como um suporte para o contato. E o melhor: o resultado não se limita ao aumento da eficiência, mas abrange a satisfação e o fortalecimento dos laços entre a marca e os clientes.
Como vimos ao longo deste texto, a equipe comercial está exposta a desafios que exigem uma abordagem mais estratégica para garantir o sucesso. Desde a superação do excesso de ofertas, perpassando pela elevação dos preços dos produtos e pela criação de conexões significativas com os clientes, até a diferenciação clara de produtos e serviços, a qualificação de leads e a segmentação eficaz do mercado, cada entrave demanda soluções específicas para manter a eficácia e, claro, impulsionar o crescimento.
Por isso, é tão relevante investir em táticas que envolvam as características dos consumidores, além de utilizar recursos tecnológicos na manutenção do contato, como o CRM.
Dessa forma, torna-se viável alinhar estratégias e personalizar a comunicação de maneira que a equipe comercial possa não somente enfrentar, mas também superar os desafios. Diante disso, é possível construir relacionamentos significativos com os clientes e impulsionar exponencialmente o crescimento da empresa.
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