O consultor de vendas internas é um especialista em todos os processos internos que envolvem as vendas de uma empresa. Além de concentrar experiência profissional, ele conta com características exclusivas que, alinhadas a boas práticas, ajudam a otimizar os resultados das vendas.

Vale ressaltar que nem todo vendedor é um consultor de vendas internas. O cargo demanda certas habilidades e estratégias para que as ações sejam eficazes. Neste artigo, você vai entender as melhores práticas desse profissional. Continue a leitura!

Conheça 6 técnicas de vendas que vão elevar sua estratégia!

O que faz um consultor de vendas internas?

O consultor de vendas internas vai além de um vendedor comum. Ele concentra funções voltadas para o relacionamento com o cliente durante todos os estágios da venda. Esse profissional é de extrema importância para empresas que trabalham com produtos ou serviços mais complexos ou de valor mais elevado.

Dentre as diversas atribuições de um executivo de vendas, executivo de contas ou consultor de vendas internas estão:

  • prospecção de clientes;
  • qualificação de clientes;
  • apresentação dos serviços e valores da empresa;
  • entendimento das necessidades dos clientes;
  • envio de propostas;
  • negociações.

Trata-se de um profissional muito requisitado pelo entendimento completo sobre os processos de vendas. Ele aplica esses conhecimentos aos processos realizados pela empresa para identificar gargalos e apontar na direção de melhorias.

O consultor interno realiza todo esse trabalho dentro do ambiente da empresa. Diferentemente, o consultor de vendas externas tem como função complementar o trabalho da equipe interna da empresa — seu trabalho pode ser algo como uma consultoria pontual. O consultor externo atua fora da empresa, prospectando e nutrindo clientes para auxiliar a equipe interna.

O consultor de vendas é um profissional de vendas completo. Ele concentra os conhecimentos técnicos e práticos para avaliar e aprimorar todo o processo de vendas de uma organização. Dessa maneira, a receita de vendas tende a aumentar com a contratação desses profissionais.

Existem algumas características importantes para os profissionais da área. Confira a seguir!

1 - Inteligência emocional

Um bom consultor de vendas deve ser bom em gerenciar as próprias emoções, além de lidar com as emoções das pessoas com quem lida na rotina de trabalho. Essa característica é fundamental para quem precisa constantemente se comunicar, resolver conflitos, contornar resistências e lidar com o público.

2 - Entendimento do processo de vendas

Um gestor eficiente entende e conhece as diferentes etapas da venda, além de saber identificá-las ao interagir com clientes. Dentre as suas atribuições, está exatamente a identificação das etapas de compra, que exige conhecimento para que seja possível saber quais são os próximos passos.

3 - Talento para a prospecção de clientes

Enxergar oportunidades é uma das funções de um consultor de vendas internas. Caso as vendas inbound não estejam trazendo os leads necessários para cumprir com as metas, o vendedor interno deve prospectar clientes com uma estratégia outbound. Portanto, ele precisa constantemente identificar novas possibilidades e criar estratégias para nutrir potenciais clientes e convertê-los em clientes efetivos.

4 - Curiosidade

A curiosidade do consultor deve ser presente em sua relação com os leads. Tanto nas vendas online e nas vendas por telefone como nas presenciais, o consultor deve saber escutar e identificar as necessidades e os motivos de resistência. Por isso, precisa sempre se capacitar continuamente e estudar o mercado, de modo a contornar adversidades e efetuar mais vendas.

5 - Disposição para se aprimorar constantemente

Como novas tendências e ferramentas de vendas estão sempre surgindo, esse profissional deve buscar aprimoramento constante e saber onde encontrar inovações no mercado. Com isso, as suas habilidades de negociações para vendas estarão sempre otimizadas e de acordo com as necessidades do público-alvo.

Como se aprimorar nessa área?

Como você pôde perceber, a capacitação constante faz parte do cotidiano de um bom consultor de vendas. Descubra, a seguir, algumas opções de capacitações na área.

Técnicas de vendas

Mesmo para um consultor experiente, com o fluxo constante de novidades, é importante buscar pelas tendências e novos estudos de comportamento do cliente e vendas. Portanto, estudar as novidades nas técnicas de vendas deve fazer parte da vida desse profissional.

Atendimento ao cliente

É outro curso de extrema importância para esse profissional. Um bom vendedor interno entende as necessidades do cliente e sabe como fazer um atendimento persuasivo, compreensivo, humanizado e eficiente. Logo, a capacitação no atendimento ao cliente deve ser constante.

Oratória

Técnicas de oratória também são importantíssimas para um bom consultor de vendas internas. Para ser um bom profissional é preciso saber ouvir, mas também é preciso saber se comunicar de maneira não agressiva, persuasiva e eficiente.

Marketing

Muitas empresas já utilizam as técnicas de marketing digital para a estratégia de inbound marketing. Quando o consultor entende essas técnicas e sabe os processos de marketing da empresa, fica muito mais fácil acompanhar a captação e a nutrição de leads para que fiquem qualificados para a venda.

Quais são as melhores práticas e exemplos?

Como essa área é fundamental para que a empresa tenha uma estratégia de inside sales eficiente, é preciso conhecer as práticas que podem fazer com que um vendedor interno aprimore cada vez mais as suas habilidades. Veja algumas dessas práticas a seguir.

Pensar como um empreendedor

Para ser um bom consultor de vendas internas, é preciso ir além do básico e ser um representante ativo da empresa. Portanto, esse profissional não faz só o que é preciso: ele está em constante aprendizado e desenvolvendo suas habilidades em todas as situações profissionais.

Ter visão de curto e longo prazo

É preciso ter pensamento analítico e planejamento para projetar metas. Nesse sentido, a clareza sobre a situação atual do negócio é fundamental para vendas e ações de curto prazo, bem como para o planejamento de melhorias e estratégias para o crescimento da empresa a longo prazo.

Fazer networking

Por agir como um empreendedor, o consultor de vendas internas está sempre buscando por melhorias e novas possibilidades. Um bom networking é essencial para identificar e aproveitar oportunidades.

Como melhorar os resultados?

Existem técnicas interessantes para empresas que já contam com profissionais da área, mas desejam otimizar os resultados. Acompanhe algumas a seguir.

Vender benefícios

Conhecendo muito bem as soluções que a empresa oferece e as necessidades dos clientes, o consultor pode começar a vender os benefícios do serviço ou do produto. Assim, os clientes entendem como os seus problemas serão resolvidos.

Conhecer a persona

Conhecer o público e o perfil de cliente ideal de maneira aprofundada é a melhor forma de entender as necessidades dos consumidores e saber como persuadi-los. Portanto, entenda muito bem quem é a persona do negócio, bem como seus desejos, necessidades e objetivos.

Conte com a tecnologia

As soluções tecnológicas podem ajudar em todas as etapas de vendas, desde um pipeline de vendas até ferramentas de automação de dados e de marketing. Esses recursos facilitam o trabalho do consultor e fornecem dados valiosos.

O consultor de vendas internas é um profissional indispensável para as empresas que desejam melhorar seus resultados. Ele atua como um representante da empresa que busca por soluções, está em constante aprendizado e está sempre prospectando clientes e aperfeiçoando as suas técnicas.

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Originalmente publicado 26/mai/2022 12:07:22, atualizado Maio 26 2022

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