Prospecção de clientes: o que fazer para fechar mais vendas

Não dá para ficar esperando que os clientes apareçam de repente. Precisamos ir atrás dessas pessoas utilizando as abordagens e os canais certos para atraí-las. É a prospecção de clientes que vai aumentar as oportunidades de vendas.

Mas nem tudo o que funciona para um negócio é eficiente para outro. Também pode ser necessário mudar a abordagem de acordo com a solução. Por isso, você precisa conhecer os tipos de prospecção de clientes para definir o que pode trazer resultados.

Com este material você vai descobrir como conseguir mais clientes. Nele, trazemos a definição de prospecção, para que ela serve, os tipos, as etapas, os métodos e muito mais. Tudo bem explicado para você ficar craque no assunto! Acompanhe!

Para entender melhor a prospecção de clientes, vamos pensar em um negócio físico, como um salão de cabeleireiros. Apenas alugar o espaço e abrir as portas é suficiente para que esse salão consiga atrair o público?

Existe a possibilidade de cativar alguns clientes, pessoas que estão passando por ali; porém, se não for feita a prospecção de clientes, as chances de esse negócio quebrar em pouco tempo são muito grandes.

Portanto, não podemos esperar os clientes aparecerem para aumentar as vendas. Precisamos encontrar essas pessoas e contar para elas que estamos no mercado e temos soluções eficientes para resolver os problemas que estão enfrentando.

Para que serve a prospecção de clientes?

Com a prospecção de clientes alcançamos o público certo. Porém, não vamos falar com todo mundo e atrair a maior quantidade de pessoas possível para ver quem se interessa pelas soluções que oferecemos. Não é bem assim.

Você lembra que explicamos que a prospecção é um processo bem estruturado? Então, fazemos um planejamento para que as ações sejam direcionadas para as pessoas certas, clientes em potencial, com maiores chances de serem convertidos.

O objetivo de adotar essa estratégia é manter o foco naquilo que pode trazer resultados. Fazemos análises, pesquisas e adotamos uma abordagem adequada para o perfil das pessoas que desejamos atrair.

Perceba que não se trata de atirar para todos os lados, mas de escolher um alvo, mirar nele e disparar. Essa é uma maneira de economizar recursos, tempo e o esforço da sua equipe de vendas, adotando ações inteligentes que vão aumentar as chances de vender.

Durante a prospecção de clientes fazemos o primeiro contato com o público. Se bem estruturada, ela contribui para não tentarmos “vender geladeira para esquimó”. Você vai encontrar o público certo e conversar com ele utilizando a abordagem e a mensagem corretas, gerando uma identificação com a sua marca e soluções.

Não esqueça que, quando se trata de marketing, vendas e prospecção de clientes, não existe uma receita. Precisamos entender as estratégias, ferramentas e recursos para traçar um plano conforme as demandas do nosso negócio e o perfil do nosso público.

É por isso que existem vários tipos de prospecção de clientes, cada um mais adequado para uma situação. Veja a seguir alguns.

1. Inbound

Nessa prospecção de clientes, lançamos uma isca para chamar a atenção da pessoa e atraí-la. O seu time não precisa correr atrás dos leads, pois são eles que se aproximam por interesse ou curiosidade.

Para fazer esse tipo de prospecção podemos, por exemplo, oferecer um e-book, a versão demo de um serviço ou um webinar. Trocamos informações ou uma solução pelos dados de contato da pessoa, para usar no setor comercial.

2. Outbound

A prospecção outbound caminha em sentido contrário, pois é a empresa que vai atrás do cliente. Ainda não existe um relacionamento com essa pessoa, e talvez ela não conheça as suas soluções. Precisamos partir do zero.

Pode parecer mais complicado praticar esse tipo de prospecção, mas ela é muito importante, em especial quando os concorrentes começam a divulgar ofertas muito atrativas e precisamos agir para não ficar para trás.

Existem diversas formas de fazer a prospecção outbound, como por meio de ligações telefônicas e telemarketing. Também podemos enviar e-mail, mensagens pelas redes sociais ou trabalhar com mala direta.

3. Parceiros

É uma boa estratégia quando a empresa não domina o setor comercial ou não tem interesse, nesse momento, em ampliar esse setor. Ela opta por fazer parcerias com profissionais ou empresas para fazer esse trabalho.

Também é uma alternativa nos casos em que existe a oportunidade de ampliar o campo de atuação, mas sem condições de ter filiais. As parcerias permitem a atuação em lugares diferentes com um baixo custo operacional.

Para os negócios do tipo B2B e aqueles que têm soluções mais complexas, é interessante fazer essa prospecção de clientes. Isso por causa da abordagem adotada, que mantém um contato mais pessoal e direto com o cliente, personalizando muito mais o atendimento.

4. Indicações

Esse é o famoso boca a boca. Você conta com a ajuda dos clientes fidelizados para atrair mais pessoas. Porém, para que isso aconteça, a sua clientela precisa estar satisfeita com o atendimento e as soluções disponibilizadas; do contrário, não vai indicar para ninguém.

Muitas vezes essas indicações acontecem de uma forma espontânea, mas se você quer resultados melhores, não espere a boa vontade do cliente. Realize alguma ação que incentive essa divulgação. Isso pode ser feito, por exemplo, por meio de um programa de benefícios.

Vale oferecer um desconto, brinde, uma oferta exclusiva ou qualquer outro prêmio que faça com que o seu cliente perceba que ele leva alguma vantagem com a indicação. Se cada um trouxer mais um, você vai dobrar a sua carteira!

Entender as suas próprias soluções é um desses elementos. Estude o seu negócio e as soluções que ele oferece para selecionar um dos tipos de prospecção. Essa escolha, somada ao perfil que você definiu, indica quais canais serão os melhores para colocar tudo em prática.

Lembre-se de criar materiais e mensagens com uma linguagem e abordagem alinhadas com o perfil do seu prospect. O intuito é gerar identificação e atingir a pessoa certa no momento exato.

Resumindo, para fazer a prospecção de clientes você precisa:

• definir o perfil do seu cliente em potencial;
• entender as soluções do seu negócio;
• identificar o tipo de prospecção mais adequado;
• selecionar os canais para fazer a prospecção;
• adotar uma linguagem adequada.

Quais são as etapas da prospecção?

Não parece complicado prospectar clientes, certo? E de fato não é! Para facilitar ainda mais o seu trabalho, listamos as etapas da prospecção para que você faça tudo na ordem certa. Confira como funciona na prática!

Pesquisa

Sua prospecção vai começar com a pesquisa. Ela é realizada para conhecer os clientes em potencial, se informar sobre o perfil deles, suas dores, problemas, expectativas, hábitos e possíveis objeções.

Prospecção

Agora você precisa iniciar o contato com os leads, se aproximar deles e iniciar um relacionamento. É por isso que a pesquisa é tão importante; ela mostra de que maneira se aproximar.

Com base nos interesses deles é que você vai criar a sua estratégia; como dito, escolhendo o tipo de prospecção ideal e colocando isso em prática, por meio de estratégias e ações com maiores chances de trazer bons retornos.

Conexão

Você já fez o primeiro contato com seu lead, ele olhou para sua empresa e descobriu que ele existe, mas ainda não está fidelizado. Precisamos criar uma conexão com o cliente em potencial que foi atraído.

Pode enviar um e-mail, por exemplo, para iniciar uma conversa mais próxima e personalizada. Essa é uma estratégia utilizada para entregar um material digital, um link de acesso para um determinado serviço, para confirmar a inscrição em um webinar, e assim por diante.

Educação

Nessa etapa você vai mostrar para o seu lead que ele precisa das soluções que a sua empresa disponibiliza. Não vamos fazer isso de uma forma direta, mas sim educando essa pessoa para ela identificar o problema, entender que deseja resolver essa questão e que o seu negócio tem aquilo que ela precisa.

Uma forma de fazer isso é por meio do envio de e-mails com materiais relacionados com o interesse inicial do lead. Vale enviar artigos, infográficos, testes, planilhas ou qualquer outro material que contribua para a solução dos problemas dessa pessoa e gere engajamento.

Fechamento

O fechamento encerra a prospecção fazendo um convite para que a interação e a conexão com a sua empresa sejam mais intensas. Podemos utilizar gatilhos mentais e argumentos persuasivos que indiquem que a sua empresa é a melhor opção.

No fechamento, podemos deixar um canal de contato direto, o link para solicitar a visita de um consultor, um formulário para registrar o telefone autorizando receber ligações, entre outras estratégias que vão fazer a conexão para o setor comercial.

Quais métodos e canais utilizar?

Que tal conhecer algumas ferramentas e recursos que podem ajudar bastante com sua prospecção de clientes? Veja a seguir alguns métodos e canais interessantes para você usar nessa estratégia.

Cold Call

Esse método é baseado em ligações para manter um contato direto com o lead que ainda não conhece ou não tem uma conexão com sua empresa. Mas para aplicar você precisa:

• pesquisar contatos;
• organizar uma agenda;
• definir o tempo ideal de ligação;
• mapear a persona;
• estabelecer a abordagem que será utilizada;
• definir uma estrutura para a ligação;
• determinar como contornar possíveis objeções.

Vale lembrar que, na hora de fazer as ligações, o vendedor precisa estar muito bem informado sobre as necessidades daquele lead. Com base nessas informações é que ele vai estabelecer como abordar o cliente para que ele seja convertido.

Cold e-mail

Assim como o cold call, esses e-mails de prospecção são enviados para os contatos que ainda não estão conectados com a empresa. Por isso, precisam ser muito bem elaborados, em especial com relação ao assunto, para que a pessoa contatada tenha interesse em parar o que está fazendo para conferir a mensagem.

Vale lembrar que agora não é o momento de apresentar as suas soluções, mas sim de trazer alguma coisa que seja do interesse da pessoa. Afinal, não estamos praticando e-mail marketing, mas prospectando clientes.

Materiais ricos

Os conteúdos ricos são materiais que trazem informações relevantes para seus clientes em potencial. São criados com o intuito de atrair essas pessoas para posicionar sua empresa como autoridade no assunto. Você pode disponibilizar materiais ricos em formato de:

• podcasts;
• artigos de blog;
• e-books;
• infográficos;
• webinars;
• whitepapers.

Landing pages

As landing pages são páginas criadas para fazer a divulgação de materiais ricos, versões free ou demo de algum produto, para se cadastrar em eventos, entre outras ações que exigem que o usuário deixe seus dados no sistema.

O segredo com essas páginas é que sejam intuitivas, atrativas e simples de usar. É importante usar formulários breves para não tomar muito tempo da pessoa. Solicite apenas o básico. Também vale inserir perguntas para qualificar leads, favorecendo a segmentação para as abordagens futuras.

Anúncios

Não podemos dispensar os anúncios para fazer a prospecção de clientes. Eles são um recurso importante que ajuda a direcionar as informações para o público, veiculando exatamente aquilo que desejamos que essas pessoas saibam naquele momento.

Você pode criar anúncios utilizando as ferramentas do Google ou das redes sociais. Escolha conforme aquilo que está mais alinhado com o comportamento e os hábitos do seu público, para ter certeza de alcançar bons resultados.

Agora você já aprendeu a fazer a prospecção de clientes para vendas e conheceu diversas maneiras de fazer isso. Coloque em prática essas dicas para aumentar o seu público, trazendo melhores oportunidades para o time de vendas, gerando mais conversões e rentabilidade para o seu negócio.

Como as redes sociais estão muito em alta, veja como fazer a prospecção de clientes por meio delas e aproveitar essa grande oportunidade!