Marketing para profissionais

11 Abril 2017

Não adianta mais se restringir a fechar uma venda: como ajudar sempre em 2017

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always-be-helping-compressor-284839-edited.jpgUma das melhores representações de Hollywood sobre o mundo das vendas é o filme Sucesso a qualquer preço. Blake, o personagem de Alec Baldwin, é a personificação de um vendedor poderoso, sem empatia, que só pensa em dinheiro e consegue o que quer por meio do medo, da intimidação e de um discurso obsceno.

Depois de ameaçar e aterrorizar um grupo de representantes de vendas (formado apenas por homens, mulheres não eram bem-vindas), Blake conclui que os vendedores devem se preocupar apenas com o fechamento das vendas. De acordo com ele, seja qual for o prospect ou sua necessidade, a principal tarefa do vendedor é ganhar dinheiro.

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Esse tipo de atuação pode ter funcionado bem nos anos 80, quando o filme foi criado por David Mamet, mas, em 2017, as coisas são bem diferentes.

Atualmente, os representantes de vendas têm que seguir outro mantra: ajudar sempre.

O que significa ajudar sempre?

Blake nunca abriria mão do controle do processo de vendas para um prospect. E é exatamente isso que um vendedor bom faz em 2017. A escola de pensamento “fechar sempre” ignora as necessidades do comprador por completo e coloca o representante de vendas no centro do processo, adotando uma abordagem baseada na força bruta para fechar negócios.

O que um profissional de vendas deve fazer? Focar apenas no fechamento das vendas? Dificilmente.

É claro que seu trabalho continua sendo vender. Mas livre-se de qualquer estratégia que envolva empurrar para um prospect um produto que ele não quer nem precisa. Como Dale Carnegie afirmou, as pessoas não querem sentir que foram levadas a comprar, elas querem sentir que estão comprando. Por isso, à medida que seu prospect avançar no funil, ofereça recursos e orientações quando eles tentarem resolver um problema complicado nos negócios. Ajude sempre.

Por que você deve ajudar sempre?

A abordagem centrada no vendedor não funciona mais nos processos de vendas B2B ou B2C. O equilíbrio do poder passou do representante de vendas para o comprador. Com a transparência e a disponibilidade das informações on-line e a possibilidade de recorrer a avaliações de terceiros, os compradores estão muito mais espertos do que antes.

A venda por pressão parou de funcionar porque ela trata os clientes exclusivamente como fonte de dinheiro. Mas isso não é verdade. As situações e as necessidades dos prospects são tão diversas quanto as pessoas. Seu produto pode fazer o maior sucesso com um comprador e deixar a desejar para outro.

Por isso, ajudar sempre é simplesmente o certo a fazer e a melhor abordagem para sua empresa. Vender só por vender é uma solução temporária que resultará em rotatividade de clientes, perda de rendimento na forma de retenções e, nos casos mais graves, até mesmo no fechamento da empresa, caso a taxa de cancelamento de clientes seja muito alta. Em uma escala menos concreta, as táticas de fechar sempre acabam afetando a marca. Quando sua empresa ganhar a reputação de ter vendedores agressivos e egoístas, vai ser mais difícil ganhar clientes no futuro, até mesmo aqueles que você já ajudou.

Vou listar abaixo as três coisas que os representantes de vendas devem fazer na era de ajudar sempre.

Como ajudar sempre: três estratégias

1) Determine se o prospect tem um problema que você possa resolver.

Se o problema dele for totalmente desalinhado com o que a empresa oferece ou não requer ajuda em um futuro previsível, caia fora! Ele não quer falar com você, não quer conversar com você e provavelmente você também não quer falar com ele.

Por quê?

Porque não dá para ajudar todo mundo e você nem deveria. Trabalhar com leads ruins é o mesmo que jogar dinheiro fora. Você dará muito mais valor ao seu precioso tempo se escolher quem ajudar.

Se a escolha for certa, será moleza bater 110% da sua meta todo mês. Mas gastar tempo e esforço iguais com cada prospect, não importa o quanto ele seja qualificado ou não, é receita certa de insucesso. Você não apenas estará usando mal o seu tempo como vai criar uma experiência ruim para o comprador, tentando vender a qualquer custo.

2) Compreenda onde seu prospect está no processo de tomada de decisões.

Os tipos de conversa em que você se envolve e as perguntas que faz aos prospects deve mudar significativamente, dependendo do ponto em que eles estejam na jornada do comprador.

Estágio de conhecimento: Seu prospect sabe que tem um problema, quer resolver, mas ainda não decidiu por uma solução nem começou a fazer uma pesquisa de fornecedor. Em geral, os representantes de vendas não se envolvem na fase de conhecimento, pois os profissionais de marketing controlam o lead nurturing nesse momento. Caso você conheça um prospect nessa fase, seja extremamente leve na abordagem ou passe-o para a área de marketing.

Estágio de consideração: Seu prospect sabe que tem um problema e está empenhado em dedicar tempo e esforço para encontrar uma solução potencial. Nesse ponto, os compradores potenciais começam a farejar uma solução pelas beiradas, sem ter definido o quanto querem se comprometer materialmente.

Estágio de decisão: Seu prospect pesquisou bastante o problema dele e as potenciais soluções. Pode ser que ele ainda não tenha um fornecedor específico em mente, mas, se a sua empresa for forte, ele pelo menos já terá cogitado seus recursos. É nesse momento que o orçamento, a autoridade, as necessidades e o prazo são definidos.

3) Ajuste seu processo para facilitar a compra para o cliente.

Ajudar sempre significa desistir do controle do processo de compra. Não quer dizer, entretanto, que os representantes de vendas sejam obrigados a deixar os prospects assumirem as rédeas. Busque um equilíbrio entre como o prospect quer desenrolar o processo e a sua habilidade para orientá-lo na direção certa.

Seu valor no processo de vendas é que, diferentemente do seu prospect, você já vendeu esse produto com êxito muitas vezes antes. Eles não sabem como conseguir a adesão interna nem como estruturar um processo que os levará à solução que procuram.

Mas você sabe.

Trabalhe com seu prospect para compreender o processo de tomada de decisões dele e as perspectivas de todos os stakeholders relevantes, depois use essas informações para vender seu produto com sucesso.

Para muitas pessoas, o processo de comprar é tão importante quanto a compra propriamente dita. Os prospects precisam sentir que estão sendo ouvidos e respeitados; portanto, forçar um processo de vendas agressivo não funcionará.

Por fim, o profissional de vendas que ajuda sempre deve estabelecer confiança antes de fechar o negócio. Os vendedores modernos ajudam os prospects a ligarem os pontos para formar uma solução coesa. A era dos profissionais de vendas intimidadores e ameaçadores que se preocupam apenas com o fechamento das vendas está oficialmente encerrada, o que é muito bom.

Nota do editor: Este post foi publicado originalmente em julho de 2015 no blog americano e foi atualizado para aumentar a precisão e a abrangência.

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Tópicos: Vendas

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