Um desconto pode ajudar a acelerar um negócio que está lento, criar boa vontade e dar uma margem para você solicitar concessões.
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Entretanto, você só tirará proveito desses benefícios se der descontos estrategicamente e não sempre que seu prospect pedir.
Prometer um desconto ao prospect antes da negociação real em geral tem três consequências negativas. O comprador atribui subconscientemente menos valor a você e seu produto. Afinal de contas, se o ROI é realmente isso tudo que você diz, por que então você quer vendê-lo por menos?
O desconto prematuro também muda o foco do valor para o preço. Em vez de pensar e falar sobre o impacto potencial de seu produto na empresa dele, o prospect pensará sobre o custo.
Por fim, você perderá parte de seu poder de barganha. As negociações bem-sucedidas exigem o toma-lá-dá-cá. Se você oferece um desconto nos estágios iniciais do processo de vendas, perde a oportunidade de pedir algo em retorno, pois ainda não sabe o que o prospect quer. Isso abre um precedente perigoso de concessões unilaterais. Na hora de concretizar o acordo, o comprador estará acostumado a receber o que quer, sem dar nada em troca.
Evidentemente, responder às solicitações de desconto durante a negociação também é difícil. Você deve atender às expectativas dos prospects, sem destruir sua margem de lucro.
Se você estiver com dificuldades de encontrar as palavras certas, use estas seis respostas durante a conversa da venda.
Quando e como devo responder a um prospect que pede desconto?
Veja algumas maneiras de interagir com um prospect e em que momentos é ideal responder a um pedido de desconto.
- Durante a chamada de apresentação;
- Durante a apresentação da venda ou demonstração do produto;
- Durante a negociação;
Durante a chamada de apresentação
1) “Você está falando com a pessoa certa. Mas, antes de discutirmos o desconto, vamos descobrir o que você está procurando em uma oferta. Assim posso dar a você uma estimativa mais precisa.”
Se o preço de seu produto ou serviço depende amplamente das necessidades, das metas e da situação individual do prospect, é muito cedo para falar sobre descontos. Sem saber o valor final do negócio, você não pode determinar uma taxa que os atenda e mantenha você no negócio.
Ignorar a pergunta do prospect fará você parecer mais voltado para seus próprios interesses do que nos dele. Em vez disso, reconheça a pergunta e explique por que é mutuamente interessante adiar essa discussão.
2) “Boa pergunta. Você acha que o preço é um obstáculo importante para essa compra?”
Se a solicitação do seu prospect vier logo depois da pergunta sobre o preço ou se seus preços estiverem disponíveis online, possivelmente ele não poderá arcar com o preto total do seu produto. Ele está tentando ver se você consegue dar um desconto. Se você disser não, ele vai se esquivar.
Como alternativa, ele talvez possa pagar o preço normal, mas está interessado em conseguir desconto de qualquer maneira.
Com essa pergunta, você consegue entender as motivações do comprador. Se ele disser que o preço não é um problema, use a resposta número 1. Se ele disser que é, investigue a condição financeira dele. Talvez seja preciso desqualificá-lo, caso seu produto esteja muito distante do orçamento dele.
Durante a apresentação da venda ou demonstração do produto
1) “Claro que podemos conversar sobre valores específicos, mas antes vamos descobrir se estamos alinhados sobre essa solução ser adequada para suas necessidades.”
Nessa fase da conversa sobre vendas, uma solicitação de desconto em geral indica que o prospect quer comprar. Como ele concordou com uma demonstração ou apresentação, claramente está interessado no produto. Agora, ele pensa sobre os detalhes da compra.
No entanto, ainda não é hora de oferecer o desconto. A concessão automática à solicitação dele mostrará que você está muito ávido para fechar a venda, o que pode atrapalhar durante a negociação real. Além disso, seu prospect pode pensar que interpretou mal o valor do seu produto.
Use essa resposta para adiar a conversa. Você não está dizendo que um desconto está fora de cogitação, mas está lembrando ao prospect que ele não é pertinente até que vocês dois estejam alinhados.
Negociação
1) “Por quê?”
O escritor e palestrante Jurgen Appelo recomenda usar essa resposta simples e eficiente quando você negocia com compradores que pechincham por pechinchar.
“Minha implicância com essa atitude é que esses clientes costumam supor que cobro muito porque quero e que, com alguma negociação, existe espaço para chegar ao ‘preço adequado’”, ele diz.
Na experiência de Appelo, os prospects responderão que estavam apenas “imaginando” se haveria desconto, para depois pagar o preço integral.
“Observe que não dou uma resposta negativa a quem me pede desconto”, ele diz. “É bem possível que a pessoa tenha um bom motivo para pedir. É só uma questão de personalizar a troca de valor.”
Por exemplo, o comprador pode estar negociando com um orçamento sazonal ou passando por um déficit de caixa no momento. Considere o desconto nesses casos, mas não deixe de pedir algo em retorno.
2) “Posso oferecer um desconto a você se nós [estendermos o contrato, ajustarmos os termos de pagamento, passarmos para o pacote X, registramos Y licenças].”
Para a maioria das negociações, o compromisso é essencial. Quando você oferece um desconto vinculado a uma compensação, você e o comprador saem ganhando.
É uma boa ideia começar a conversa com várias solicitações não ligadas a dinheiro, o que ajuda você a abrir possibilidades de negociação que vão além do preço.
3) “Qual seria um desconto razoável?”
O diretor de gestão de treinamento e vendas da MTD, Sean McPheat, sugere usar a resposta do prospect para mudar a pergunta.
Se seu produto custa US$ 10.000 e o comprador diz que quer um desconto de 15%, pergunte “Você está dizendo que US$ 10.000 é muito caro para o [produto] ou que não quer gastar mais que US$ 8.500?”
A resposta revela se ele não comprou o valor real do produto ou se simplesmente não pode pagar por ele. Caso não possa pagar, ofereça uma opção abaixo ou menos abrangente.
Você pode dizer: “Você escolheu a [opção mais cara] porque [ajudará você a fazer X em menos tempo, fornecerá mais custo-benefício, garantirá cobertura suficiente etc.] Mas nós podemos oferecer a [opção menos cara] por US$ 7.600, caso você não queira gastar mais”.
De acordo com McPheat, essa oferta mantém suas margens e o valor do produto.
Se seu prospect disser que quer o produto mais caro com preço mais baixo, por outro lado, fale novamente sobre valor.
Um exemplo de resposta:
“O produto que você tem hoje requer reparos e manutenção aproximadamente dez vezes por ano, totalizando US$ 3.300 em serviços e mão de obra. Além disso, você gastou US$ 670 com peças novas. Nossos dados mostram que essas máquinas tendem a quebrar duas vezes mais depois do terceiro ano de uso. Por isso, no ano que vem, você deverá gastar pelo menos US$ 7.000 para os mesmos custos. Além disso, sua produtividade é seriamente afetada sempre que ele não está em uso, custando a você aproximadamente US$ 2.000 neste ano e cerca de US$ 4.000 no ano que vem. Com nosso produto, você vai economizar US$ 11.000 em apenas um ano.”
Quando o cliente lembrar que seu produto vai gerar economia a longo prazo, provavelmente parará de insistir ou pegará mais leve na solicitação.
Com essas respostas na manga, você não precisará ouvir a palavra “desconto” de seus prospects.
