O processo de conversão passa pelo esforço não só de atrair, como também de conquistar novos clientes. Essa é uma etapa fundamental para que o empreendimento garanta bons resultados. É aí que entra a importância de saber como fazer aquisição de clientes de maneira estratégica.

Isso reflete no sucesso organizacional e na consolidação da marca no mercado. Mas, antes de pensar nas consequências de uma boa composição de clientes, é preciso entender como melhorar os seus números em relação a eles. Quer saber mais? Então, fique conosco!

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Como é possível medir a aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é uma maneira utilizada pela empresa para transformar aqueles potenciais consumidores em clientes efetivos. Significa que é preciso converter “pessoas interessadas” para que elas se tornem compradoras.

Isso envolve uma série de ações, como aumentar as vendas e a receita, tornar a marca mais conhecida, oferecer soluções escaláveis e assim por diante. Mas, antes de seguir para uma estratégia, é preciso conhecer o indicador capaz de medir o desempenho da empresa nesse sentido.

Essa métrica é chamada de custo de aquisição de clientes (CAC). Ela ajuda a monitorar todos os investimentos envolvidos em adquirir um novo cliente. Quanto menor esse custo, maior é a eficiência da empresa nesse processo.

O cálculo não é difícil e depende de somar todos os desembolsos envolvidos, desde a prospecção de clientes até a venda. Também é importante considerar um período predeterminado para calcular, que pode ser mensal, trimestral, semestral etc.

De uma maneira bem simples, funciona assim:

  • sua empresa destina R$5 mil para a aquisição de novos clientes através de publicidade paga nas mídias sociais, automação de chatbot e de e-mail marketing;
  • dessa ação, surgem novos clientes interessados na esteira de produtos do negócio;
  • e desses novos clientes, 77 fecham a compra, ou seja, desembolsam dinheiro pelo produto.

Ao final do processo, você sabe que o seu custo de aquisição de cada um desses clientes foi em torno de R$65:

CAC = investimento (marketing + vendas) ÷ novos consumidores
CAC = R$5.000 ÷ 77
CAC = R$64,94
 

Parece algo simples, porém, muitas empresas ignoram esse indicador e até alcançam um resultado positivo nas vendas, mas a custos elevadíssimos. É interessante que o valor do CAC seja sempre comparado com o valor das conversões que a empresa faz.

Quanto mais alta a margem de lucro na venda de um determinado produto ou serviço, mais aceitável é um CAC elevado, embora o objetivo seja mantê-lo baixo.

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Quais os pontos necessários para desenvolver uma estratégia de aquisição de clientes?

Para desenvolver uma estratégia efetiva de aquisição de clientes, é preciso usar alguns métodos e ferramentas. Um deles é realizado a partir de cinco pontos:

  • aquisição — entender onde estão aquelas pessoas que você deseja atrair e como chegar até elas;
  • ativação — avaliação da primeira abordagem e experiência que ela teve com a marca;
  • retenção — investigação do que fez com que os clientes voltassem ou não a procurar a empresa;
  • receita — escolha de uma estratégia da qual você gera receita a partir destes novos clientes;
  • indicação — análise dos motivos que os clientes resolvem recomendar a sua marca, ou seja, seus diferenciais.

É importante adotar uma espécie de fluxograma interno para orientar as equipes sobre como fazer aquisição de clientes. Considere incluir as estratégias que você verá a seguir.

1. Aumente a presença online

O primeiro passo para saber como fazer aquisição de clientes é aumentar a presença online, ou seja, participar de forma mais ativa nas redes sociais e em outros canais online que seu cliente utilizar.

Além de gerar mais conteúdo capaz de engajar o público-alvo, você tem a oportunidade de investir dinheiro para que suas publicações ganhem um alcance maior. E como os custos não são exorbitantes, essa é uma aplicação que pode valer a pena.

2. Relacione-se com leads

Trabalhar no digital exige disponibilidade para lidar com os leads. É preciso criar um canal de relacionamento. E quanto mais automatizado for isso, melhor. É bastante promissor investir em newsletters ou conteúdos segmentados que você possa dar continuidade e manter seu público interessado.

3. Entenda seu público

Todo processo pode ser otimizado com um bom conhecimento sobre o público. Sua função é trabalhar com dados e a construção das diferentes personas que você quer atrair.

Boa parte dessas informações pode ser obtida online pelas próprias ferramentas de negócios disponíveis nas redes sociais. Mas se você quiser chegar a outro nível, precisará se aprofundar nas análises. Uma outra forma de entender seu público é definir uma buyer persona e analisar o comportamento do consumidor por meio dessa ferramenta.

4. Aprimore o atendimento

Se a presença digital é a porta de entrada para o relacionamento com a sua empresa, o atendimento é o início do namoro com o cliente. Quanto mais convincente você for nessa etapa, melhor.

É preciso humanizar a sua abordagem, desenvolver uma linguagem leve e próxima do seu público e apresentar certa agilidade para responder às mensagens e solicitações, por exemplo.

5. Invista em Inbound Marketing

Nós vivemos na era do conteúdo, e ignorar essa informação não é a solução para os seus problemas. Pelo contrário, comece a pensar em como o seu negócio pode ajudar a fornecer conteúdos de valor para o público, mostre autoridade no seu segmento de atuação e se torne muito mais atrativo e confiável em função disso.

A HubSpot tem um arsenal completo de soluções integradas para marketing e vendas, entre outras áreas. Tudo isso de uma forma simples e fácil de usar, para facilitar a sua vida no dia a dia, que é quando os maiores desafios surgem.

O nosso CRM é recheado de ferramentas que contribuem com diversas áreas do negócio e que vão bem além do marketing e das vendas. Os serviços incluem todo o seu gerenciamento de conteúdo, o atendimento que você faz aos clientes e as operações internas.

Neste conteúdo, vimos como fazer aquisição de clientes do jeito certo, contando com estratégias eficientes, além de aprender a medir a métrica de CAC.

Então, para continuar entendendo como fazer aquisição de clientes, que tal entender como ganhar clientes nas redes sociais? Confira!

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Originalmente publicado 24/out/2022 7:00:00, atualizado Janeiro 20 2023

Temas:

Prospecção de Clientes