Tipos de Lead: 3 exemplos e como gerenciá-los na estratégia

Existem alguns tipos de leads, classificados quanto ao grau de maturidade e o estágio em que se encontram no funil de vendas. De início pode até parecer complicado, mas um lead é um potencial cliente da sua marca.

É preciso nutrir esses consumidores para que se tornem clientes e compradores da marca. Esse processo ocorre por meio do gerenciamento de leads. Para isso, é preciso conhecer os tipos de lead.

Quer saber quais são e como gerenciá-los na sua estratégia? Se sim, este artigo é para você. Continue a leitura!

O principal é que, para se tornar um lead, é preciso que um visitante deixe suas informações de contato (e-mail, nome, telefone etc.). Um lead é alguém que se aproximou da empresa e sinalizou que tem interesse nas soluções dela ou nos produtos.

A captação de lead ocorre por meio de uma troca, em que a empresa oferece algum material de valor para obter os contatos de um visitante do site. Essa troca acontece de forma natural, já que é o usuário que fornece seu contato de maneira espontânea.

O lead é muito valioso para a empresa porque a partir dessa conexão inicial, os gestores de marketing podem criar uma relação mais aproximada com esse consumidor para que ele se sinta mais confortável para fazer negócios com a marca.

Qual é a importância do lead para as empresas?

O lead não é necessariamente um cliente que deseja fazer uma compra com a empresa. É, na verdade, um potencial cliente que está em diferentes estágios da decisão de compra. Existe a qualificação de lead para que ele percorra uma jornada de compras, desça pelo funil de vendas da empresa e se torne um cliente efetivo.

Com o marketing digital, as estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing, estão muito voltadas para a captação e nutrição de leads. Essas estratégias de marketing, unidas a ferramentas de automação de marketing, permitem que milhares de usuários se tornem leads e, ao longo do tempo, clientes. A geração de lead é uma dos principais objetivos das empresas para conquistarem cada vez mais consumidores.

Todo esse processo que envolve potenciais clientes é constituído de captação, nutrição e qualificação de leads. Existem diferentes tipos de leads porque se encontram em níveis de maturidade distintos. Um lead recém-capturado pode ainda não estar pronto para receber uma promoção ou um desconto.

Mas um lead que já foi qualificado e entende muito mais sobre as suas necessidades e sobre as soluções da empresa está mais propenso a fazer compras e receber uma promoção, o que pode ser um fator decisivo para as vendas. Veja, a seguir, os diferentes tipos de lead.

1. IQL

Information Qualified Lead, ou Lead Qualificado por Informação, é aquele usuário que acabou de deixar de ser um visitante. Ele encontrou alguma página de captura da empresa ou navegou pelo site e trocou suas informações pessoais por algum material rico oferecido.

Agora, esse lead está nas mãos do time de marketing, que deve nutrir o relacionamento com outros materiais relevantes e com conteúdos que façam com que ele conheça melhor a empresa.

2. MQL

Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado de Marketing), é o estágio posterior ao IQL. Ele já forneceu seus contatos pessoais, em troca de algum material ou informação, e tem mais conhecimento sobre a marca e as soluções da empresa.

Esse lead procura por informações mais detalhadas sobre as soluções e começa a entender mais sobre o negócio. No funil de vendas, o consumidor está em estágio de consideração e tem interesse em fazer negócios.

A equipe de marketing deve investir em ações que forneçam mais informações sobre o problema e a necessidade desse lead, para que ele dê o próximo passo. Nesse momento, é possível fazer demonstrações dos produtos, testes gratuitos, cotações, consultas e muito mais.

3. SQL

Sales Qualified Lead (Lead Qualificado de Vendas) é quando um MQL reage aos incentivos da equipe de marketing e busca por algumas das ações desse estágio. Ele está qualificado para a equipe de vendas entrar em contato e fazer negócio.

Como fazer um bom gerenciamento de leads?

O marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta de nutrição de lead, junto das soluções de automação disponíveis e uma equipe pronta para fazer contato, caso seja solicitado. Com conteúdos relevantes e educativos, é possível fazer a nutrição para que existam cada vez mais leads qualificados. Veja como fazer um bom gerenciamento de lead!

Tenha um funil de vendas

É preciso entender como os leads estão posicionados no funil de vendas. Existem os tipos de leads, e cada um deles corresponde a uma categoria no funil: topo, meio e fundo. O objetivo é que o consumidor desça cada vez mais no funil para virar um cliente.

Invista em automação

O gerenciamento do lead, bem como do funil de vendas, deve acontecer com o uso de ferramentas como a automação de marketing. Como a captação de lead pode gerar milhares de usuários, é preciso automatizar o processo de captação, nutrição e qualificação de leads.

Defina metas de conversão

As conversões, ou seja, fazer com que avancem quanto à categoria de leads, devem ser acompanhadas para que a empresa entenda elas estão acontecendo em cada etapa do funil.

Alinhe time de marketing e de vendas

É fundamental ter uma equipe de vendarketing, que é o alinhamento entre marketing e vendas para que informações sejam trocadas e o processo de vendas seja conjunto.

Produza conteúdos

Os bons conteúdos é que fazem com que o lead seja qualificado e avance cada vez mais no funil de vendas. É preciso ter materiais alinhados ao estágio em que o consumidor está no funil de vendas e o quão qualificado ele se encontra. A ideia é que os conteúdos ajudem a resolver as dúvidas, quebrem objeções e amadureçam a decisão de compras.

O processo de gestão de leads é fundamental para o crescimento de qualquer negócio. Como foi possível ver, é preciso fazer a nutrição para que o consumidor fique cada vez mais qualificado e esteja pronto para entrar em contato com a equipe de vendas. Conhecer os tipos de lead é a estratégia mais eficiente para esse objetivo, e contar com processos automatizados é ainda melhor.

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