buyer-persona-mistakes-1-2.pngAh, sim... A empolgação de criar a primeira persona de comprador da sua empresa (em inglês).

As entrevistas, sondagens, a pesquisa ampla, a apresentação do PowerPoint que você criou para que pudesse revelar suas personas em toda a sua glória. 

"Acontece que nossa Sara verifica seu Facebook religiosamente, mas não tem muita vontade de usar o Twitter", você explica à sua equipe, que parece pasma com seus insights fantásticos. "Além disso, nosso Edu detesta Snickers", você prossegue, "mas é fã de Toblerones".

Claro, após a cerimônia de revelação das personas, há o período de lua de mel do tipo "acabei de criar as personas de comprador de nossa empresa", que é exemplificado por apertos de mão dos executivos e um status novo de "estrela do rock do marketing", que você mantém no escritório por algumas semanas.

E depois, o que acontece?

Bem, naturalmente, você pega suas personas de comprador, que foram cuidadosamente criadas, e as coloca em exibição na sala de almoço, geladeira e nunca mais pensa sobre elas. 

Espere um pouco... O que há de errado nesse caso?

Tire suas personas da geladeira e coloque-as para trabalhar

O marketing não é arte e ofícios. O objetivo não é fazer algo bonito que você pode levar para a mamãe (desculpe, mamãe). Em vez disso, o objetivo, dito de forma simples, é gerar leads e converter leads em clientes.

Assim, uma vez que você gastou tempo para criar personas de comprador para sua empresa, não as jogue no lixo. Há muitas maneiras para usar suas personas para obter resultados.

Aqui estão 14 ideias para colocar as coisas nos eixos:

1) Realoque seus gastos com anúncios.

Após criar suas personas, você terá uma compreensão melhor de onde elas passam tempo online. Também, idealmente, você conhecerá suas publicações online e fontes de notícias favoritas. Com esse conhecimento em mãos, você pode auditar onde está gastando recursos atualmente (p.ex., anúncios no Facebook, redirecionamento, etc.) e realocá-los dependendo da sua pesquisa de personas.

2) Realoque seus recursos humanos.

O mesmo princípio pode ser aplicado ao pessoal: se você sabe que a maioria do seu público está no Twitter, garanta que você, ou outra pessoa em sua equipe, monitore regularmente essa rede e se envolva com as pessoas que pertencem à sua persona-alvo.

A meta aqui não é caçar pessoas (você não é um caçador de recompensas, não é mesmo?). Em vez disso, certifique-se de estar nos lugares em que as personas frequentam.

3) Use a linguagem que suas personas usam.

Assim que souber como as pessoas em seus diferentes grupos de persona se comunicam, comece a falar a língua delas! Use os chavões que eles usam. Use as gírias que eles usam. Afinal de contas, você não é uma entidade alienígena que se transplantou com más intenções para esse mundo (se for, os homens de preto estão vindo atrás de você!). Você é um membro da comunidade e tem grande conhecimento de como as pessoas nessa comunidade gostam de interagir. O uso da linguagem da comunidade deve ser natural.

4) Segmente sua lista de contatos por persona de comprador.

A segmentação da lista é a chave para fornecer experiências mais personalizadas aos seus leads e clientes. Assim que segmentar sua lista por persona de comprador, você poderá fazer um monte de coisas divertidas. (Continue lendo!)

5) Escreva um ebook pensando especificamente em uma persona.

Criar personas de compra fornece um melhor conhecimento de como são seus clientes ideais e ao que eles respondem, além de seus problemas. Usando esses insights, você pode criar um ebook direcionado (em inglês) que resolve um problema comum, ou que responde a uma resposta comum, que uma persona específica tem. Se você segmentar sua lista de contatos por persona de comprador, sabe o que mais você pode fazer? Você pode compartilhar facilmente esse ebook apenas com o grupo de contatos que você sabe que terá interesse nele.

5) Escreva publicações de blog pensando especificamente em uma persona.

É possível ter palavras-chave compridas de nichos como alvo e, eventualmente, você pode até mesmo decidir criar seções ou canais específicos a personas para seu blog. 

7) Crie um vídeo com uma persona específica em mente.

Claro, criar conteúdo para suas personas não se limita a ebooks e publicações de blog: há muitos outros formatos de conteúdo que uma persona pode preferir. De fato, você pode descobrir durante sua pesquisa que uma de suas personas odeia leitura e que prefere assistir vídeos curtos em vez de ler publicações de blog com 400 palavras.

Ao fornecer os formatos de conteúdo preferidos de suas personas, é possível oferecer uma experiência mais agradável. 

8) Audite seu conteúdo existente para alinhar com as personas.

Execute uma auditoria do todo o seu conteúdo e tente descobrir com qual persona cada parte dele está alinhada. Se você descobrir algum conteúdo que não está alinhado com nenhuma de suas personas, você pode considerar atualizá-lo ou, se ele não tiver nenhum sucesso na geração de leads, livrar-se dele.

No final das contas, para atrair as pessoas certas, é preciso criar o conteúdo certo.

9) Combine personas com as fases do ciclo de vida para mapear ideias de conteúdo.

Além de direcionar o conteúdo de acordo com as personas, você pode direcioná-lo de acordo com outra dimensão: fase do ciclo de vida. A fase do ciclo de vida refere-se a quanto alguém progrediu seu ciclo de vendas (e quão próximo estão de fazer uma compra).

Ao adicionar essa dimensão ao conjunto, você pode garantir que não só a criação do conteúdo certo para as pessoas certas, como também a criação no momento certo para elas. Deseja saber mais sobre mapeamento de conteúdo? Baixe nosso modelo gratuito de mapeamento de conteúdo.

10) Otimize páginas de entrada para personas.

Ao oferecer um novo conteúdo direcionado, certifique-se de que a página de entrada que o acompanha transmite à sua persona, em sua linguagem, como esse conteúdo pode ajudá-la a resolver um problema ou agregar valor às suas vidas.

Não tem certeza de qual cópia de chamada à ação vai obter os melhores resultados? Execute alguns testes A/B para descobrir!

11) Use conteúdo dinâmico para ajustar seu website a diferentes personas.

Diga adeus aos sites genéricos. Com conteúdo dinâmico (na HubSpot, chamamos isso de conteúdo inteligente), você pode exibir diferentes mensagens a pessoas diferentes, dependendo de para qual persona você as atribuiu.

12) Faça co-marketing com empresas que suas personas procuram.

Seja um webinar, ebook em coautoria, ou simplesmente uma publicação de blog de convidado, trabalhar com outras empresas que você sabe que personas específicas gostam e respeitam, pode render a você uma grande credibilidade.

Encaremos os fatos: empresas, como pessoas, são julgadas por suas companhias. Por isso, certifique-se de estar sempre em boa companhia.

13) Exclua suas personas negativas.

Uma persona negativa (ou "excludente") é uma representação fictícia de quem você não quer como cliente. Ela pode incluir, por exemplo, profissionais que são muito avançados para seu produto ou serviço, alunos que estejam se envolvendo com seu conteúdo apenas para pesquisa/conhecimento, ou potenciais clientes que são caros demais para adquirir.

Se gastar algum tempo para criar personas negativas, você terá a vantagem adicional de conseguir excluir as "maçãs podres" do resto dos seus contatos, o que pode ajudar muito nas taxas de geração de leads e de conversão de leads em clientes.

14)  Coloque suas personas negativas em um alvo e jogue dardos nelas.

Brincadeira, isso não é legal.

Bonequinhos vodus, por outro lado...

Tem outras ideias sobre o que é possível fazer com suas personas de comprador? Faça seus comentários na seção abaixo!

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Originalmente publicado 20/07/2016 11:26:58, atualizado Dezembro 05 2017

Temas:

Buyer Persona