É comum que as empresas se preocupem em direcionar investimentos com o propósito de criar diferenciais e entregar melhores serviços ou produtos. Porém, para que essas ações sejam reconhecidas pelo consumidor, dispor de uma gestão de leads sofisticada em uma ferramenta de CRM faz toda a diferença.
Esse sistema permite entender mais sobre o seu cliente, antecipar suas carências e aprimorar produtos, serviços ou soluções. Uma ferramenta de grande relevância em tempos em que a experiência do cliente se tornou protagonista nas relações entre empresas e consumidores.
Vem conosco conhecer a importância do CRM para uma gestão de leads de qualidade!
O que é o CRM?
A Gestão de Relacionamento com o Cliente não é algo novo. No decorrer da história, as empresas sempre buscaram ofertar produtos e serviços para consumidores que necessitam dessas soluções.
Assim, os proprietários de negócios têm o conhecimento de que é mais fácil concluir a venda de produtos ou serviços para consumidores que já demonstram interesse, do que cativar um novo público, sem qualquer certeza de retorno.
Esse foi um dos principais motivos pelos quais foram criadas ferramentas que otimizam esse relacionamento com o cliente e aprimoram as operações do negócio. As estratégias de gestão de relacionamento com o cliente ganharam relevância no começo dos anos 1970. Naquela época, a satisfação do consumidor era mensurada por meio de pesquisas.
Alguns anos depois, passaram a ser incluídas nos métodos de trabalho algumas técnicas de marketing, como análise de dados coletados com os clientes.
Nos anos 1990, foi desenvolvido o primeiro software de CRM. Esse tipo de sistema informatizado tornou-se mais popular, principalmente, depois da criação de programas com código aberto.
Na atualidade, esse conceito se faz bastante abrangente e, mesmo que o CRM seja, no geral, limitado aos softwares e plataformas usados para executar esse tipo de atividade, ele vai muito além disso.
De maneira prática, essas plataformas favorecem uma série de processos que focam no consumidor, com o propósito de aumentar a qualidade do relacionamento entre ele e a marca e, como consequência, gerar mais vendas.
Uma companhia que atua se baseando na estratégia de CRM para captação de leads tem 100% da atenção direcionada para o consumidor final. Dessa maneira, ela procura sempre inovar e trazer valor à experiência que se pode ter com a marca durante a pré-venda, na venda e no atendimento após a aquisição.
Para que serve?
No mercado, há variados tipos de sistema CRM, dedicados a propósitos específicos, de acordo com a necessidade do contratante.
Conheça os principais!
Operacional
O CRM operacional busca implantar e aprimorar a automação nos processos, ou seja, é responsável pelo atendimento ao cliente, pela cadeia de fornecimento, pelo marketing, pelos pedidos e pela produção. O propósito de uma ferramenta destinada à operação é simplificar o trabalho dos vendedores.
A automação de tarefas, o registro de clientes e a observação das principais métricas de vendas é essencial para compreender as dores e necessidades do consumidor e, desta forma, ser capaz de vender de maneira efetiva.
Colaborativo
Já o CRM colaborativo é aquele que é destinado a armazenar e analisar todo e qualquer contato com o cliente, tanto por meio do telefone quanto por videochamadas, e-mail, aplicativos como o WhatsApp ou até mesmo redes sociais.
Nesse formato, é importante haver a atualização contínua de todas essas formas de relacionamento entre a empresa e o cliente, para que seja possível compreender a melhor maneira de atender às expectativas do público.
Analítico
Existe também o CRM analítico, que, comparado aos demais, apresenta ferramentas mais estratégicas. O objetivo desse tipo de gestão é analisar as principais métricas do empreendimento, desde performance até inteligência dos negócios.
Esse ponto de vista mais analítico permite reconhecer a maneira como cada cliente gosta e prefere ser tratado. Desta forma, por meio de informações específicas, é possível obter insights e estratégias mais efetivas.
Quais os recursos de um CRM?
Rastreio de e-mails
Essa é uma das aplicações mais interessantes do sistema CRM. Isso porque os e-mails são um dos principais recursos que os vendedores utilizam para entrar em contato com seus prospects.
Portanto, dá para ter a certeza de que as mensagens que sua empresa enviou foram abertas, lidas ou apenas excluídas. Estes são dados essenciais para compreender se você está usando uma estratégia de abordagem adequada.
Relatórios
Descobrir um possível erro num processo comercial pode ser algo bastante complexo e demorado, mas, com o auxílio de alguns relatórios, o gestor ou a gestora é capaz de encontrar esses gargalos com mais eficiência e facilidade.
Esses dados são importantes para saber o estado de saúde de suas negociações de vendas, assim como para obter uma previsão ou achar falhas para resolvê-las o quanto antes.
Simplificação de tarefas
Se, anos atrás, era necessário que o profissional fizesse tudo de maneira manual, com o advento da tecnologia e dos sistemas modernos tudo mudou. Os vendedores contam com a possibilidade de automatizar tarefas, otimizar o tempo e, portanto, dedicar-se àquilo que importa de verdade: as vendas!
As plataformas CRMs do mercado têm diversas ferramentas de simplificação e automatização de demandas, assim como lembretes de tarefas que devem ser realizadas conforme a organização do profissional e sua prioridade.
Como realizar gestão de leads?
Quando se está trabalhando com uma pequena quantidade de leads, as atividades podem parecer mais simples na hora de efetuar o controle do processo de vendas e o acompanhamento da gestão de forma manual. No entanto, se um dos seus objetivos é progredir e fazer o negócio crescer, isso rapidamente se transforma num grande obstáculo e pode eliminar muitas oportunidades.
Fazendo o uso de um sistema de gestão de leads — ou CRM de vendas — e tendo o controle total sobre a gestão de cada fase dos processos no funil de vendas — da distribuição ao fechamento —, fica muito mais descomplicado e dinâmico!
Inclusive, você também tem a oportunidade de manter o controle sobre o ROI de suas ações de marketing para potencializar os investimentos e formar cada vez mais leads — e mais vendas!
Como usar o CRM para realizar a gestão de leads?
- Crie o perfil do cliente
- Evite a estagnação de leads
- Melhore o processo de vendas constantemente
- Observe as negociações em andamento
1 - Crie o perfil do cliente
Na administração de leads, o CRM colabora para o reconhecimento do perfil de cliente perfeito para sua empresa, aquele com maior possibilidade de dar lucros. Desta forma, é possível adequar a fala e as ações de marketing no decorrer das etapas do funil, além de proporcionar soluções que mais se alinhem à sua buyer persona.
2 - Evite a estagnação de leads
Outra maneira de fazer o uso do CRM na gestão de leads é o reconhecimento de erros no funil de vendas que podem gerar a inatividade desses contatos em uma etapa específica.
Deste modo, o CRM auxilia na identificação de alguma possível falha no pipeline de vendas e possibilita que sejam realizadas as correções de forma que se garanta mais agilidade e eficácia.
Isso assegura um fluxo melhor ao funil e, como consequência, afeta de forma positiva as conversões e a eficiência das vendas, reduzindo o ciclo.
3 - Melhore o processo de vendas constantemente
Com as informações capturadas e armazenadas pelo CRM, é possível implementar melhorias que são necessárias devido às mudanças de comportamento do mercado e principalmente do consumidor.
Todos os diálogos com o cliente são arquivados e seu rico feedback pode colaborar para o aperfeiçoamento de todos os procedimentos. Desta forma, todo o trabalho realizado pelo time de vendas se torna mais eficiente e menos custoso.
4 - Observe as negociações em andamento
Com um CRM, fica mais prático acompanhar todas as negociações que estão em andamento e em que etapa do funil de vendas está cada lead. Isso assegura mais objetividade no gerenciamento dos leads, possibilitando distinguir quais ocasiões precisam de uma atenção mais imediata.
Por que usar o CRM da HubSpot?
Você já está por dentro das funcionalidades de um CRM, mas ainda pode precisar de motivos para ficar 100% convencido de que o CRM da HubSpot vai fazer toda a diferença nas suas estratégias de marketing. Veja como a plataforma pode levar o seu negócio a outro nível!
Gestão mais eficiente e personalizada de contatos e negócios
Com as fichas que são preenchidas de forma automática e com todos os dados necessários em mãos, é possível determinar contatos específicos sem sair do programa. No próprio CRM, você consegue enviar e-mails, fazer agendamento de reuniões e chamadas. As conversas e os insights ficam arquivados no software, ajudando na gestão do desempenho do time de vendas.
A ferramenta também permite o desenvolvimento de processos de venda simplificados, podendo acrescentar informações com poucos cliques.
Integração eficiente dos times de marketing, vendas, serviços e operações
O HubSpot CRM possibilita que as atividades sejam realizadas de forma integrada. Sendo assim, as informações permanecem agrupadas no sistema e são acessadas por meio de filtros. O banco de dados é sempre atualizado e sincronizado.
A interface intuitiva e simplificada do software facilita a comunicação entre as equipes. Além disso, é permitido compartilhar relatórios ou gerar outros de maneira personalizada com diferentes métricas.
Essa integração evita problemas como a perda de contatos, já que dá para transferir leads sem a necessidade de criá-los. A plataforma foi criada também com o propósito de reduzir ao máximo os prejuízos em oportunidades, simplificando o seu acompanhamento.
Por meio do HubSpot CRM, você consegue observar as visitas dos prospects ao site, por exemplo, reconhecendo quais páginas chamaram mais atenção e o nível de engajamento de cada potencial cliente. A partir desse controle, a plataforma pode fazer o envio de e-mails personalizados e ainda indicar o contato para o time de vendas, se necessário.
Automação do fluxo de nutrição de leads
O fluxo de nutrição dos leads é fundamental para as estratégias de marketing. Ao receberem um conteúdo que interessa de acordo com o estágio em que se encontram no funil de vendas, o relacionamento com a marca se fortalece até que ocorra a decisão de compra.
O CRM possibilita separar os contatos em variados perfis e personalizar os e-mails conforme o objetivo. O mesmo sistema comporta, ainda, a execução de testes A/B a fim de que o envio seja configurado para possibilitar maiores taxas de abertura e conversão.
Configuração de chatbot
Esses programas de comunicação automatizada que usam inteligência artificial asseguram um serviço de atendimento ao cliente mais eficiente, minimizam as filas de espera e auxiliam na qualificação de leads.
Por meio dessas ferramentas, é possível começar atividades, acabar com dúvidas mais simples dos clientes e realizar outras tarefas. Todas essas funcionalidades podem ser configuradas em poucos passos com o HubSpot CRM. O bot é programado conforme os objetivos da empresa que vai utilizá-lo.
Com machine learning e Inteligência Artificial, o diálogo aparenta ser cada vez mais natural e menos robotizado, acabando com o desconforto de se falar com uma “máquina”. Mesmo que o assunto não seja resolvido, o bot pode encaminhar o atendimento para um agente que tem acesso para verificar todo o histórico da interação por meio do CRM.
Criação de landing page dentro da plataforma
O HubSpot CRM permite a criação de landing page, e é por isso que é considerado um dos CRMs mais completos do mercado.
O software também envia insights com sugestões de SEO e outros aprimoramentos para ampliar a performance da página. Além de todos esses benefícios, é válido citar que o HubSpot CRM funciona em nuvem, o que garante mais agilidade, segurança e liberdade para o acesso remoto da equipe.
Não podemos negar que os processos internos e externos que envolvem as atividades de marketing e vendas se modificaram durante os anos, e de maneira positiva.
A utilização de softwares de controle e gestão do relacionamento com o cliente pode ser o diferencial para toda e qualquer empresa, afinal, quem conquista o cliente acaba saindo na frente! Portanto, invista em uma boa ferramenta de CRM para capturar e gerenciar leads.
Você pode contar conosco nessa missão. Entre em contato e conheça o CRM HubSpot!
