5 forças de Porter: quais são e como começar a aplicar?

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Nick Farr
Nick Farr

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Você já ouviu falar das 5 forças de Porter? Elas são um modelo criado por Michael Porter, um dos maiores especialistas em estratégia e competitividade do mundo, para analisar a atratividade e a rentabilidade de um setor ou mercado.

 

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Neste post, vamos te explicar o que são e como começar a aplicar as 5 forças de Porter na sua empresa. Você vai aprender a identificar as oportunidades e as ameaças do seu ambiente externo, a avaliar seus pontos fortes e fracos em relação aos seus concorrentes e a definir suas estratégias de marketing e de vendas. Vamos começar?

Quem é Michael Porter?

Michael Porter é professor da Harvard Business School, considerado um dos maiores especialistas em estratégia e competitividade do mundo. Ele é autor de vários livros e artigos sobre o tema, como “Estratégia Competitiva”, “Vantagem Competitiva” e “As Cinco Forças Competitivas que Moldam a Estratégia”.

Porter é conhecido por criar modelos e conceitos que ajudam a entender e a melhorar o desempenho das empresas, como:

  • As 5 forças de Porter;
  • A cadeia de valor;
  • As estratégias genéricas;
  • O diamante da vantagem competitiva etc.

Ele também é fundador do Institute for Strategy and Competitiveness, uma organização que pesquisa e divulga as melhores práticas de estratégia e competitividade para corporações, governos e organizações sem fins lucrativos.

Como se deu a criação das 5 forças de Porter?

As 5 forças de Porter foram criadas em 1979, quando o estrategista publicou o artigo “As Cinco Forças Competitivas que Moldam a Estratégia” na revista Harvard Business Review. O artigo foi baseado em uma pesquisa realizada com mais de 30 indústrias, analisando os fatores que determinavam sua atratividade e rentabilidade.

Porter percebeu que a competição entre as empresas não era apenas determinada pela rivalidade entre elas, mas também por outras quatro forças que influenciavam seu poder de mercado:

  • a ameaça de produtos substitutos;
  • a ameaça de entrada de novos concorrentes;
  • o poder de negociação dos clientes;
  • o poder de negociação dos fornecedores.

Assim, propôs que, para analisar a estrutura e a dinâmica de um setor ou mercado, era preciso considerar as cinco forças competitivas que atuavam sobre ele, e que, para obter uma vantagem competitiva sustentável, era preciso desenvolver estratégias que neutralizassem ou explorassem essas forças.

Qual é o objetivo das 5 forças de Porter?

O objetivo das 5 forças de Porter é ajudar a entender e a melhorar o desempenho dos negócios por meio da análise da atratividade e da rentabilidade de um mercado.

A atratividade é o grau de oportunidade e de lucratividade que o setor oferece para as empresas que nele atuam ou que pretendem entrar. Ela é determinada pelo equilíbrio entre as forças competitivas que moldam a estratégia: quanto mais intensas forem as forças, menor será a atratividade do setor ou do mercado.

Já a rentabilidade é o grau de retorno que ela obtém sobre o investimento. É determinada pela diferença entre a proposta de valor que a empresa entrega para seus clientes e o custo que ela tem para criar esse valor. Ela sofre influência da atratividade do setor ou do mercado, e da posição competitiva em relação aos seus concorrentes.

As 5 forças de Porter permitem que a empresa avalie sua posição competitiva, identifique as oportunidades e as ameaças do seu ambiente externo, avalie seus pontos fortes e fracos em relação aos seus concorrentes e defina suas estratégias de marketing e vendas.

 

1. Ameaça de produtos substitutos

A ameaça de produtos substitutos é o grau de risco que a empresa corre de perder clientes para produtos ou serviços que ofereçam uma solução similar ou superior à sua, por um preço igual ou menor. Ela depende de fatores como a disponibilidade e a qualidade dos produtos no mercado, seu preço, a preferência e a fidelidade dos clientes e outros fatores.

Para reduzir a ameaça de produtos substitutos, você pode diferenciar seu produto oferecendo benefícios exclusivos, únicos ou superiores aos dos produtos substitutos. Outra ideia é inovar aquilo que oferece, adicionando novas funcionalidades, melhorando a qualidade ou reduzindo o custo de seus serviços ou produtos.

Monitorar o mercado, acompanhando as tendências, as novidades e as necessidades dos clientes também é uma excelente estratégia. O mesmo vale para a criação de um relacionamento de confiança, satisfação e lealdade com os clientes, visando sua fidelização.

2. Ameaça de entrada de novos concorrentes

A ameaça de entrada de novos concorrentes é o risco de perder participação de mercado, lucratividade ou vantagem competitiva para novas empresas que entram. Ela é gerada por situações como:

  • as barreiras de entrada no mercado;
  • a reação dos concorrentes existentes à entrada de novos empreendimentos;
  • a atratividade do setor.

Para reduzir a ameaça de entrada de novos concorrentes, reforce as barreiras de entrada, investindo em economias de escala, diferenciação de produto, capital, fidelização de clientes, acesso a canais de distribuição e assim por diante.

Além disso, é importante monitorar o mercado, identificando os possíveis entrantes e suas estratégias. Outro ponto, é defender sua participação, reduzindo os preços, aumentando a qualidade e lançando novos produtos.

3. Poder de negociação dos clientes

O poder de negociação dos clientes é o grau de influência que os clientes têm sobre as condições de venda, como o preço, a qualidade e até mesmo o serviço. Ele varia conforme o volume de consumidores, sua diferenciação, a fidelidade com a marca e conhecimento que eles têm sobre o produto ou serviço.

É importante que a empresa controle esse poder de negociação. Para isso, utilize várias estratégias diferentes, como aumentar seu mercado-alvo, expandindo seu portfólio ou área de atuação ou, justamente, personalizando seu produto a tal nível que a concorrência não consiga acompanhar.

Outra estratégia que funciona muito bem é investir no conhecimento e na informação dos clientes. Educar seu público ajuda a criar um posicionamento de autoridade, aumentando a confiança e a credibilidade da marca.

4. Poder de negociação dos fornecedores

O poder de negociação dos fornecedores, por sua vez, é o grau de influência que esses negócios têm sobre as condições de compra, como o preço, a qualidade e o prazo. Isso se agrava quando os fornecedores são poucos, grandes ou concentrados, porque coloca o poder de decisão na mão deles.

Nesses casos, é preciso estar atento para buscar novas fontes de fornecimento, diversificando seus insumos ou expandindo sua área de atuação. Também vale variar as negociações com outras empresas, substituir alguns produtos ou até mesmo estabelecer parcerias mais vantajosas.

5. Rivalidade entre os concorrentes

A rivalidade entre os concorrentes é o grau de intensidade e de frequência das ações e das reações desses atores. Ela diz muito sobre as respostas que seus concorrentes dão a cada movimentação que você faz ou vice-versa.

Nesses casos, uma simples redução de preços, o lançamento de novos produtos ou uma promoção de marketing podem afetar o cenário competitivo. Por isso, é importante estar sempre um passo a frente, adotando estratégias como:

  • oferecer benefícios realmente diferenciados aos clientes;
  • cooperar com os concorrentes, estabelecendo uma relação de parceria;
  • adotar a inovação como uma política da empresa;
  • monitorar o mercado, acompanhando as ações adotadas pelos outros players.

Por que fazer a análise das 5 forças de Porter na empresa?

Fazer a análise das 5 forças de Porter é importante por vários motivos. Primeiramente, porque ela ajuda a entender o ambiente externo onde a empresa está inserida, identificando as oportunidades e as ameaças que ele oferece. Além disso, ela permite avaliar a posição competitiva do negócio em relação aos seus concorrentes, identificando seus pontos fortes e fracos.

Também possibilita definir as estratégias de marketing e de vendas, de acordo com suas metas e recursos. Por fim, a análise das 5 forças de Porter contribui para melhorar o desempenho da empresa, aumentando sua atratividade, rentabilidade e vantagem competitiva.

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Para aplicar as 5 forças de Porter na empresa, siga alguns passos!

1. Identifique as 5 forças de Porter no seu setor ou no seu mercado

O primeiro passo é identificar as 5 forças de Porter que atuam sobre seu setor ou seu mercado, ou seja, a ameaça de produtos substitutos, a ameaça de entrada de novos concorrentes, o poder de negociação dos clientes, o poder de negociação dos fornecedores e a rivalidade entre os concorrentes.

2. Avalie a intensidade delas

O segundo passo é avaliar a intensidade de cada uma das 5 forças de Porter que atuam sobre seu setor, ou seja, o grau de influência que elas têm sobre a atratividade e a rentabilidade do seu mercado. Crie uma escala de 1 a 5, sendo 1 muito baixa e 5 muito alta, para avaliar a intensidade de cada força.

3. Analise o impacto de cada uma na sua empresa

Depois, é preciso analisar o impacto no negócio. Como elas afetam sua posição competitiva, seus objetivos, suas estratégias, seus resultados? Você pode usar a matriz SWOT, que é uma ferramenta que ajuda a identificar as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças da sua empresa.

4. Defina as ações e as estratégias para lidar com elas

O quarto e último passo é definir as ações e as estratégias para lidar com cada uma das 5 forças de Porter na sua empresa. Use isso para neutralizar ou explorar as forças, de acordo com suas metas e recursos.

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Aplicar as 5 forças de Porter na empresa é importante para entender e melhorar o desempenho do negócio, identificando as oportunidades e as ameaças do ambiente externo, avaliando dos pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes e definindo as estratégias de marketing e de vendas.

Este post serviu para entender o que são e como começar a aplicar as 5 forças de Porter na sua empresa? Então, agora, chegou a hora de potencializar as forças do seu negócio!

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Tópicos: Processo de Vendas

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