Entre todas as etapas de conclusão de uma venda, o fechamento de negócios é, provavelmente, o período mais decisivo, concorda?! Nesse estágio, basicamente, todos os esforços do time comercial são "postos à prova" — digamos assim.
E o que isso quer dizer? Bem, um "sim" ou um "não" podem indicar o sucesso ou o fracasso de toda a estratégia organizacional implementada.
No entanto, com a chegada da tecnologia a uma boa parte dos setores corporativos, o processo de fechamento de um negócio passou por mudanças. Hoje em dia, é viável integrá-lo a ferramentas de gestão de pipeline, o que tende a melhorar o seu desempenho e, claro, as possibilidades de efetivação.
Justamente considerando o grande impacto das inovações da era atual nos mais diversos contextos, neste post, a gente, da HubSpot, vai te ajudar a entender como a tecnologia pode potencializar as suas vendas.
Como funciona o fechamento de negócios?
O fechamento de negócios funciona como o processo final de confirmação de uma venda. Ou seja, nessa fase, todas as demais etapas voltadas à geração da venda já passaram: a atração, a conscientização do problema, a indicação da solução e, por fim, a decisão.
Para o seu sucesso, é superimportante que o relacionamento estabelecido entre o vendedor e o cliente seja nutrido durante semanas e, em alguns casos, até ao longo de meses, viu?! Inclusive, por isso é tão difícil enxergar o “fechamento de negócios” apenas como uma mera "etapa".
Sim! De fato, o estágio tem uma ligação direta — e inegável — com a compra, mas todos os procedimentos relativos ao atendimento e ao convencimento são essenciais para a sua existência e para uma conclusão positiva.
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O que faz parte do fechamento de negócios?
Agora que você já compreende o conceito, é hora de descobrir o que faz parte do fechamento de negócios. Nesse caso, estamos falando de alguns elementos, que incluem:
- a estratégia — já que é necessário haver um plano para executar o fechamento, englobando desde a escolha da melhor abordagem até a ciência de antemão das dores do possível cliente da sua marca;
- o relacionamento com o consumidor — pois é preciso construir uma relação positiva com o potencial comprador antes da sua tomada de decisão e, muitas vezes, a tática utilizada envolve nutri-lo com informações e mostrar que existe um problema a ser resolvido, bem como as possíveis soluções;
- a abordagem — afinal, existem inúmeras formas de abordar um cliente em potencial durante o fechamento de negócios, a exemplo de técnicas que ajudam a alcançar o resultado esperado, como "agora ou nunca", "pergunta de fechamento" e "o resumo".
Qual é a importância de buscar novas formas de fechar negócios?
A importância de buscar novas formas de fechar mais negócios reside na necessidade de se adaptar a consumidores mais exigentes. Afinal, um comportamento diferente se estabeleceu nesses últimos anos: os clientes não são mais passivos; não esperam ser "guiados" por publicidades e/ou por ações de marketing por parte das empresas.
Na verdade, agora, os compradores já têm em mãos um canal por meio do qual podem procurar relatos de terceiros e expressar as suas próprias opiniões sobre variadas soluções disponíveis no mercado. Você percebe como a Internet trouxe essa capacidade, entregando um "poder de consciência" maior?! Pois é!
As técnicas de negociação para o fechamento de negócios precisam se "alinhar" a esse novo perfil de cliente. De modo geral, falamos de um público que é mais exigente, como vimos, e que precisa ser convencido de que a solução da sua organização é mais adequada às suas necessidades do que aquela comercializada pelo concorrente.
Em outras palavras, buscar novas formas de fechar negócios — especialmente com a integração da tecnologia — é uma maneira de se preparar para se destacar da concorrência e potencializar os resultados do seu negócio. Ou seja, trata-se de um meio de conseguir mais condições de atingir o sucesso tão almejado.
Como aumentar o fechamento de vendas e negócios?
Já adiantamos: não existe uma "fórmula mágica" que seja garantia de sucesso, ok?! Contudo, há, sim, algumas ações-chave que podem aumentar o número de fechamentos de vendas no seu empreendimento. A seguir, confira as principais a serem consideradas!
- Planeje o processo de vendas
- Construa um relacionamento
- Supere as objeções
- Entenda as dores do cliente
- Faça um follow-up
1. Planeje o processo de vendas
O planejamento é o momento vivenciado entre o primeiro contato com o cliente e o fechamento de um negócio. Ou seja, o conceito abrange todas as etapas que configuram a venda.
Sendo assim, é superimportante planejar cada fase com cautela, procurando analisar as características do seu público-alvo. Inclusive, para tanto, a coleta de dados se revela muito relevante, viu?!
2. Construa um relacionamento
Agora, com as informações coletadas, torna-se possível definir estratégias para construir um relacionamento com o seu cliente. Trata-se de uma etapa crucial para o sucesso do fechamento de negócios, ok?!
3. Supere as objeções
É essencial ter noção de que as objeções são parte do processo — e não o final. O ideal é se antecipar, procurando possíveis motivos que possam fazer com que o consumidor diga "não" à abordagem e buscando as melhores respostas para levá-lo a mudar de ideia!
4. Entenda as dores do cliente
Complementando o tópico anterior, para utilizar a melhor abordagem, entender as dores dos clientes da sua marca é fundamental. Ao compreendê-las, a sua equipe de vendas poderá iniciar um relacionamento com o consumidor, criando um vínculo que tende a ser duradouro e vantajoso para ambas as partes.
5. Faça um follow-up
Por fim, faça um acompanhamento de todas as etapas de vendas — inclusive do pós, combinado? A medida será determinante para manter o interesse do consumidor e, claro, para fortalecer (e muito!) o relacionamento com a sua empresa.
Como um software de gestão de pipeline de vendas pode ajudar?
Não há como negar: na era em que vivemos, a tecnologia é uma grande aliada para concluir o fechamento de negócios. Diante disso, uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas — isto é, de uma representação visual de todo o processo — pode se revelar um recurso altamente poderoso, sabia?!
A seguir, descubra como esse tipo de solução pode auxiliá-lo no dia a dia!
- Ampliação da visualização do ciclo de vendas
- Viabilização da priorização de leads
- Simplificação do acompanhamento das atividades cotidianas
- Otimização do processo de vendas
1. Ampliação da visualização do ciclo de vendas
Com uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas, torna-se possível ter uma visão clara e detalhada das principais fases dos ciclos de venda. Desse modo, a tendência é de que a sua equipe consiga identificar onde cada lead se encontra nas etapas do funil, reconhecendo também eventuais problemas a serem contornados.
2. Viabilização da priorização de leads
Você sabia que ter muitos leads pode atrapalhar o processo de vendas? Pois é!
Na verdade, é recomendável haver um limite mensal para o correto direcionamento das suas estratégias. Afinal, o objetivo é atrair leads de qualidade e, como resultado, ter mais chances de ser bem-sucedido no fechamento de negócios, concorda?!
3. Simplificação do acompanhamento das atividades cotidianas
Uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas também consegue registrar e acompanhar as diferentes atividades organizacionais que fazem parte da rotina da empresa. Então, trata-se de uma solução que facilita a coleta de informações e a visão do progresso.
4. Otimização do processo de vendas
Com os insights e as análises que o software fornece, é possível entender detalhadamente quais são as atuais etapas de sucesso e quais estágios demandam melhorias. A medida, inclusive, viabiliza o aumento da eficiência na execução das estratégias preestabelecidas.
Agora, aproveitando o gancho, quer descobrir como melhorar a performance de vendas no seu negócio? Baixe já o e-book da HubSpot que traz um guia para estabelecer metas e rotinas de acompanhamento!
Quais são os diferenciais do software de gerenciamento de pipeline da HubSpot?
A HubSpot tem uma longa história quando o assunto envolve trazer facilidades para as empresas conduzirem a gestão dos seus clientes. Além de fornecermos uma plataforma de CRM Inteligente, com diversos recursos, disponibilizamos um software de gestão de pipeline — o Pipeline Management.
A ferramenta é gratuita e essencial para quem quer organizar as principais etapas do seu ciclo de vendas. Entre os diferenciais mais marcantes, podemos destacar:
- a possibilidade de acompanhar e de otimizar os processos de vendas;
- a oportunidade de personalizar o seu painel sem precisar da intervenção do departamento de TI (Tecnologia da Informação);
- a viabilização da inserção de dados de forma automática.
Como vimos, o fechamento de negócios é uma etapa crucial para o processo de venda. Afinal, nesse estágio, todo o esforço voltado à atração e ao convencimento do cliente tende a ser compensado. Por isso, buscar recursos tecnológicos, como o Pipeline Management, é essencial para obter melhores resultados.
E aí? Quer fazer a gestão do pipeline de vendas da sua empresa gratuitamente? Conheça o Pipeline Management, o software gratuito de gerenciamento de pipeline da HubSpot!
