Sales Enablement: o que é e como utilizar?

Você sabe o que é Sales Enablement? Conhecer esse conceito é importante, já que os processos de vendas estão se desenvolvendo de maneira cada vez mais rápida. Para melhorar os resultados alcançados, então, nada melhor que contar com ferramentas tecnológicas inovadoras.

Elas conseguem gerar recursos e materiais de vendas adequados para que o time esteja mais preparado para atender os clientes, fechar negócios interessantes e melhorar os lucros da empresa. Quer saber como o Sales Enablement se enquadra nesse processo e suas principais vantagens? Então, continue a leitura que vamos explicar tudo para você!

Para isso, o integrante do time deve entregar a informação correta, nos momentos mais adequados, bem como para o indivíduo certo. Com esses cuidados, as chances de perder vendas são quase nulas.

Nesse caso, os funcionários devem participar de um treinamento com foco na jornada do cliente, com orientação, conteúdos, informações baseadas em dados e recursos tecnológicos de gestão de vendas. Desse modo, sua empresa consegue envolver os compradores, aumentar as oportunidades e gerar receita.

O que está sob o comando de Sales Enablement?

Agora, vamos às etapas que fazem parte do Sales Enablement.

Contratação

A contratação é o primeiro ponto a ser observado ao montar um time de alta performance, não é mesmo? Nesse caso, estes são pontos de atenção:

• identificar o não treinável — no processo seletivo é preciso detectar hábitos e características que mostrem que o candidato possa ser treinado;
• fase de teste no processo de recrutamento e seleção — isso gera menos subjetividade no processo e uma visão mais abrangente em relação aos perfis;
• realizar uma simulação dos cenários que o vendedor pode passar — é importante oferecer um direcionamento completo, dar feedback depois da simulação e observar mais a capacidade de ser treinado e aperfeiçoar do que a estratégia de vendas;
• manter o padrão das entrevistas — isso reduz bastante a tendência de opinião e ajuda a manter as perguntas e a visão crítica a respeito da situação e resposta do profissional.

Além de promover a padronização do processo seletivo, é papel do Sales Enablement alimentar o time de Recursos Humanos com dados referentes aos candidatos contratados. O intuito é alinhar o perfil desses colaboradores aos objetivos do negócio e melhorar as contratações futuras.

Processo de vendas

Para administrar o sucesso da equipe, o funil de vendas e os canais disponíveis para negociações, a dica é manter um processo simples e bem projetado. Dessa forma, você pode elaborar conteúdos eficazes e de qualidade, treinamentos acertados e ferramentas interessantes para o setor.

Onboarding

O onboarding se refere às primeiras semanas em que o vendedor recebe seus acessos, compreende o funcionamento básico dos processos e começa a realizar suas primeiras atividades. Quando um profissional passa por essa etapa de forma bem-feita, consegue gerar melhores resultados.

Sendo assim, é função do Sales Enablement elaborar um programa completo de aprendizagem, que tenha como premissa a execução cada vez melhor dos serviços e estimule o pensamento de capacidade do funcionário mesmo diante do novo.

Ongoing

É comum que os colaboradores esqueçam do que foi aprendido com os treinamentos ao passar do tempo. Por isso, é importante renovar e atualizar esse conhecimento à medida que o vendedor evolui e começa a vivenciar desafios mais complexos.

Além disso, pode ocorrer uma queda no engajamento durante a transição de metas, mas nada que não possa ser resolvido com novas capacitações e um sistema de Sales Ops. E quais são os métodos que podem ser aplicados? Reunimos eles aqui:

• projeto — contribui para o desenvolvimento da capacidade de análise e aplicação prática dos conteúdos aprendidos. Ao elaborar o projeto, o vendedor pode ser testado para saber mais a respeito do produto, ramo de atuação ou área específica do negócio. Já no momento de apresentar pode ser testado em relação às habilidades e competências, como a capacidade de argumentação;
• certificação — no caso do vendedor, fixa os conceitos iniciais. Já para os gestores proporciona uma ideia de como anda o aprendizado da equipe e o que deve ser reforçado antes de avançar para conceitos mais amplos;
• estudo de caso — essa medida simplifica a capacidade analítica, a aplicação de prática do aprendizado e, ainda, possibilita um ambiente de trabalho em equipe e compartilhamento de informações.

Conteúdo

Independentemente da maneira que o conteúdo é transmitido, ele deve ser consumido e aplicado em toda a estrutura de vendas de maneira fácil. É preciso entender que um fluxo frequente de informações pode sobrecarregar os profissionais e afetar a produtividade, certo?

Mensuração

Também é necessário avaliar a mudança e, assim, entender se os treinamentos e conteúdos disponibilizados foram eficazes, quais são os pontos fortes e o que precisa ser melhorado. Assim, o acompanhamento dos dados precisa ser realizado de modo periódico, para permitir a construção de dados e históricos para o próprio time constituir os atributos em relação aos processos de vendas, bem como ao nível individual.

Quais são os principais benefícios?

Entre os principais benefícios, estão:

• otimizar o retorno do investimento no processo de vendas;
• fornecer à equipe habilidades, conhecimentos, ferramentas e processos;
• reduzir barreiras e conflitos que prejudiquem as vendas;
• ajudar os vendedores a manter diálogos produtivos com potenciais consumidores;
• aumentar a agilidade das vendas;
• elevar a produtividade;
• gerar uma experiência positiva ao público.

Por que o CRM da HubSpot ajuda?

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Como pudemos perceber, o Sales Enablement é uma poderosa ferramenta a ser utilizada nas empresas para otimizar os processos, identificar desafios e criar estratégia de vendas. Além disso, você pode adotar o uso de ferramentas capazes de aumentar a performance dos colaboradores, alcançar melhores resultados e tornar o negócio mais competitivo.

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