Como fazer segmentação de clientes B2B e seus benefícios

Propagandas genéricas, abordagens com longas apresentações de todas as soluções oferecidas pelo seu negócio… Não dá para atirar para todos os lados! Essas não são formas eficientes de conquistar, converter e fidelizar. A segmentação de clientes B2B, no entanto, é uma maneira estratégica de trazer uma prospecção mais qualificada para as empresas.

Os clientes B2B são um público diferente, por se tratarem de empresas que compram produtos ou serviços de outras empresas para uso em suas operações comerciais. Por isso, dividi-los em grupos ou listas segmentadas conforme características em comum ajuda a elaborar ações de marketing mais direcionadas, resultando em mais leads qualificados e, o melhor, convertidos.

Você conhece o melhor caminho para fazer isso? Veja como realizar essa segmentação de clientes B2B utilizando inteligência de mercado!

As equipes de marketing e vendas podem trabalhar com suas abordagens conforme o perfil dos grupos classificados de seus clientes B2B. A estratégia ajuda a abordar de forma mais adequada cada tipo de empresa, melhorando a conexão com esses clientes, otimizando custos operacionais e identificando nichos ainda não explorados.

Qual a sua importância?

O uso da segmentação de clientes é essencial em estratégias de marketing e vendas, por direcionar a ação ideal para um público específico. A ideia é que a equipe consiga fazer abordagens mais assertivas e personalizadas.

Ao implementar a segmentação de clientes B2B, é possível perceber melhoria nas respostas, como no envio de e-mails, com maiores taxas de conversão. Com o passar do tempo, as ações geram aumento do faturamento, maior produtividade da equipe de vendas e maiores taxas de retenção.

Para realizar a segmentação de clientes B2B, é necessário avaliar algumas características, que serão utilizadas como variáveis para categorizá-los. Confira a seguir algumas variáveis que podem ser utilizadas para segmentar seu público B2B!

1 - Localização

A localização geográfica é uma variável de grande relevância, principalmente quando o modelo de negócio atende a regiões diferentes. Afinal, do que adianta impactar um lead com um anúncio, por exemplo, e não ser possível atendê-lo, porque seu negócio não cobre aquela região?

É fundamental garantir que o contexto geográfico seja considerado para abordar leads com mais assertividade e qualificação. Até porque, mesmo sendo possível atendê-lo, você precisa pensar no time de vendas que realiza visitas presenciais, por exemplo, ou em tempo de entrega e cálculo de frente, no caso de trabalhar com produtos físicos.

2- Porte da empresa

Sabemos que empresas grandes, geralmente, utilizam estruturas organizacionais diferentes de empresas de pequeno porte. Logo, suas necessidades podem ser diferentes. Quer um exemplo?

Vamos lá! Se o seu negócio oferece uma solução robusta de RH para quem lida com um quadro de 300 funcionários ou mais, não vai adiantar muito receber um lead em seu pipeline que possui uma equipe de apenas 10 colaboradores.

Essa empresa pode até ser impactada pela sua ação de marketing, ou abordada pela sua equipe de vendas, mas não vai conseguir ver valor na solução oferecida, porque ela pode ter um custo muito alto, totalmente fora da realidade financeira da sua operação.

Agora, se você tiver outra solução mais enxuta, que consiga atender às necessidades dessa empresa de 10 funcionários, a segmentação de clientes B2B ajuda a tornar sua estratégia mais cirúrgica. Sua ação vai atingir em cheio o público que cada solução abrange.

3 - Setor

Essa variável pode e deve ser utilizada se sua empresa trabalha com soluções específicas para determinado setor, como industrial, farmacêutico, varejo etc. Afinal, quando você segmenta considerando essa característica, é possível filtrar empresas com necessidades e problemas semelhantes.

Vamos supor que o seu negócio atua com uma solução que atende a empresas de médio e grande porte, mas de nichos diferentes. Seria prudente abordar cada cliente de um jeito personalizado, não acha? Como cada setor tem suas dores e demandas, a abordagem deve seguir exatamente essas nuances dos seus mercados.

Se seu produto é uma solução de energia limpa, por exemplo, a campanha de e-mail marketing ou de mídia paga criada para geração de novos leads não pode ser a mesma para o setor industrial e para o varejo. Ou se você presta serviços personalizados de reparos em maquinários, precisa falar a mesma língua daquele cliente que é da mineração, trocando de abordagem quando for um cliente da construção civil, por exemplo.

4 - Maturidade tecnológica

A tecnologia está em todos os negócios. É impossível qualquer empreendimento sobreviver sem fazer uso da tecnologia. No entanto, existem níveis de adaptação a esta novidade de formas diferentes. Consequentemente, empresas com maturidade tecnológica em níveis diferentes apresentam necessidades diferentes, preferências diferentes e desafios diferentes.

Empresas com maior maturidade tecnológica se mostram mais receptivas para o novo e moderno. Sua abordagem deve enfatizar recursos tecnológicos que elevem a qualidade do seu produto ou serviço, mostrando que a inovação faz parte do seu trabalho.

Já em abordagens com empresas com menor nível tecnológico, é importante trazer uma apresentação mais tradicional, sem enfatizar o uso da tecnologia.

5 - Necessidades

Segmentar clientes de acordo com suas necessidades significa separá-los conforme os desafios que precisam resolver.

Assim, se o seu negócio trabalha com diferentes tipos de serviços ou produtos, segmente seus clientes com base em cada tipo de serviço ou produto que pode ser a solução para as necessidades destes. Desta forma, será possível desenvolver campanhas direcionadas a cada tipo de necessidade.

6 - Persona

Persona é uma representação fictícia do cliente ideal e tratando-se de clientes B2B, elas refletem os decisores de compra de uma empresa. Assim, este tipo de variável contribui na melhoria da comunicação, tendo em vista que a persona reflete os desejos, aspectos comportamentais e motivações para criar os grupos.

Segmentar considerando a persona permite a visualização de que empresas com necessidades diferentes podem ser atendidas pelos mesmos produtos ou serviços, trazendo novamente a importância de utilizar variáveis diferentes para estabelecer os grupos de clientes.

Por que contar com inteligência de mercado?

Existem hoje algumas inteligências de mercado que facilitam a segmentação de clientes B2B. O Business Intelligence traz ferramentas e softwares capazes de filtrar características e formar listas segmentadas conforme as informações pesquisadas. Essas listas facilitam fluxos de e-mail e classificação de formulários agilizando e simplificando processos.

Essas ferramentas são indispensáveis para aqueles que desejam melhorar o gerenciamento do marketing aplicado, trazendo mais assertividade no momento de disparar ações aos seus clientes. Utilize o guia sobre Análise de Mercado da HubSpot e entenda quais softwares irão expandir suas vendas.

Na HubSpot, você encontra várias ferramentas para te ajudar a alinhar todas as áreas da sua empresa, com recursos específicos para o melhor gerenciamento de seus clientes, como Sales Hub, Marketing Hub e Service Hub.

Neste artigo, vimos o que é a segmentação de clientes B2B, qual a sua importância e como realizá-la. É importante realizar a segmentação segundo as características, considerando variáveis, como suas necessidades, a localização da empresa, o porte da empresa, o setor de atuação, dentre outras, para promover ações de marketing específicas, com maior assertividade.

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