Entenda a diferença entre prospecção ativa e passiva de clientes

O momento de conquistar novos clientes pode ser visto como um período de atenção: a empresa sempre quer alcançar o máximo de consumidores e diminuir as perdas. Sendo assim, técnicas de prospecção ativa e passiva são uma ótima oportunidade.

Embora seja possível utilizar as duas maneiras de prospectar clientes, sempre uma dessas estratégias se adapta melhor ao negócio. Por isso, é importante entender as diferenças entre prospecção ativa e passiva. Confira!

Não é um modelo novo, até porque inclui muitos canais de comunicação offline, como visitas porta a porta, ligações telefônicas, publicidade na rádio ou na TV. No entanto, com a chegada do digital, a prospecção ativa passou por algumas transformações e se modernizou: os vendedores agora podem entrar em contato por meios como as redes sociais e e-mail.

No marketing digital, estratégias de Inbound, conteúdo e SEO (Search Engine Optimization) são as mais utilizadas para acontecer a prospecção passiva. Mas a prospecção passiva não significa inatividade; pelo contrário, envolve a criação ativa de uma presença online e offline que atrai naturalmente os clientes.

Essa abordagem é especialmente eficaz em setores nos quais a construção de relacionamentos e a confiança desempenham um papel crucial no processo de vendas. Por isso, concentra-se em criar um ambiente favorável para atrair clientes organicamente.

Na prospecção ativa, a condução do cliente pelo funil de vendas é feita pelo próprio vendedor. Envolve a busca proativa de novos clientes, com iniciativas diretas como ligações, videochamadas, e-mails e participação em eventos de networking. A ideia é que as empresas tomem a iniciativa de iniciar o contato, com controle sobre o timing dessa abordagem.

Por outro lado, a prospecção passiva tenta atrair clientes organicamente, construindo uma presença forte no mercado. Isso é alcançado por meio de estratégias como marketing de conteúdo, redes sociais e otimização para motores de busca (SEO). As empresas aguardam que os clientes em potencial se aproximem naturalmente, e o timing é mais influenciado pela iniciativa do próprio público.

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Reconhecer as distinções também maximiza oportunidades de aquisição de clientes, aproveitando sinergias entre ambas as abordagens. A adaptação dinâmica ao ambiente de mercado em constante mudança é facilitada quando as empresas compreendem e incorporam essas diferenças em suas estratégias de prospecção.

A prospecção ativa precisa de uma boa estratégia para entrar em contato, especialmente, devido às objeções, por outro lado, tende a trazer resultados mais rápidos.

A seguir, vamos conhecer os principais pontos positivos e negativos dessa estratégia.

1. Retorno do investimento mais rápido

Os resultados costumam ser mais rápidos, porque a procura por clientes é feita de forma direta. O vendedor conversa com o consumidor e tem mais controle para convertê-lo em um possível lead. Além disso, há mais alcance quando falamos de números, visto que a empresa pode encontrar pessoas que realmente querem seus produtos ou serviços.

2. Maior controle do processo

Como já destacamos no tópico anterior, na prospecção ativa há mais controle do processo de vendas, especialmente, quando se trata de guiar o consumidor pelas etapas de funil. A equipe pode direcionar melhor suas estratégias para determinados públicos e até personalizar a abordagem conforme as características do cliente.

3. Previsibilidade

Por proporcionar maior controle, a prospecção ativa oferece mais informações para a empresa prever tanto o volume de leads quanto a taxa de conversão. Isso dá mais dados para o planejamento e reajuste nas estratégias.

4. Escalabilidade mais complicada

Pode ser mais difícil manter certos padrões de eficácia à medida que a empresa atinge grandes números de clientes. A prospecção ativa acaba exigindo mais investimentos financeiros e também mais tempo da equipe para reestruturar a estratégia sem perder a velocidade de alcance.

5. Agressividade da estratégia

Outro ponto, é que essa estratégia pode ser vista como agressiva por alguns potenciais clientes. Especialmente, quando não bem executada. É bom lembrar que, muitas vezes, na prospecção ativa, o contato não é solicitado e o consumidor nem está procurando por uma solução. Por isso, é essencial conhecer bem o seu público para personalizar a estratégia de acordo.

Quando se trata da passiva, ela pode ser uma ótima estratégia para manter uma relação a longo prazo. Por outro lado, pode demorar para apresentar resultados.

A seguir, vamos conhecer quais são os seus pontos positivos e negativos.

1. Melhor escalabilidade

O tipo de público é muito mais diverso do que o da prospecção ativa. Afinal, o consumidor vem até a sua empresa, muitas vezes, por meio de um conteúdo ou propaganda. Além disso, a atração de leads é mais contínua e escalável.

2. Menos agressividade

Por depender do próprio consumidor, as estratégias utilizadas de atração são mais sutis. A ideia é mostrar que o cliente tem um problema e que há uma solução. É comum que técnicas de marketing de conteúdo e SEO sejam utilizadas nessa abordagem, ou seja, que procure nutri-lo com informações ao invés de pressioná-los diretamente.

3. Facilidade na venda

Como uma parte da estratégia da prospecção consiste em nutrir o possível consumidor sobre o problema e a solução, ele chega aos estágios finais do funil muito mais educado. Os clientes já são expostos ao produto e serviço, o que garante entrar em contato porque estão realmente interessados.

4. Demora para obter retorno

Os resultados não são tão imediatos se comparados com a prospecção ativa. É necessário passar por todo um processo de criar uma imagem digital, isto é, formar uma presença online, gerar tráfego qualificado, converter leads. Todas essas etapas podem levar muito tempo não só de planejamento, mas de execução. A vantagem é que quando dá certo, funciona de forma orgânica.

5. Falta de controle

Apesar de alcançar um público mais amplo, pode ser difícil mensurar o retorno exato de cada ação. É mais complicado controlar o início de funil, já que embora entre um número x de consumidores, será preciso compreender em quanto tempo e o que será necessário para convertê-los em um resultado.

Além disso, a dependência de algoritmos externos dos mecanismos de buscas, interações constantes nas redes sociais e o retorno do cliente podem ser difíceis de administrar.

Como vimos, tanto a prospecção ativa quanto passiva possuem características vantajosas para certas abordagens e negativas para outras. Então, como escolher? A seguir, separamos o que analisar. Continue!

1. Entenda o seu público-alvo

Entender quem são os seus clientes e possíveis consumidores é uma ação essencial para qualquer estratégia de prospecção. As informações sobre o perfil de seu comprador te ajudarão a entender se é melhor uma abordagem mais direta ou se é preferível ser mais sutil. Lembrando que pode acontecer de ter clientes nos dois casos.

2. Avalie os recursos

Cada abordagem demandará um tipo de recurso tanto financeiro, tecnológico como humano diferente. Em uma abordagem direta, como a prospecção ativa, é preciso que a sua equipe de vendas esteja muito bem preparada para convencer o consumidor. É necessário que eles tenham conhecimento das principais técnicas de vendas e atendimento. Inclusive, é até interessante utilizar um script para prospecção de clientes.

Já em uma estratégia mais passiva, será fundamental que conheça as técnicas de marketing de conteúdo, e-mail marketing, blog, além do investimento em ferramentas que proporcionem mais capacidade de otimização dos conteúdos do seu negócio para os buscadores.

3. Defina os objetivos

É interessante ter metas bem estabelecidas quando o assunto são vendas. Isso quer dizer que independente do tipo de prospecção, tenha um número claro de leads que pretende formar no final da abordagem.

Além disso, veja se para a empresa o tempo é importante: se há necessidade de conseguir uma conversão rápida, talvez a prospecção ativa seja a melhor, agora, caso o objetivo seja a longo prazo, a passiva será a escolha adequada.

4. Avalie diferentes estratégias

Testes do tipo A/B podem funcionar bem aqui, é importante utilizar as duas abordagens e avaliar quais trouxeram mais resultados. Compare as métricas e taxas de conversão, custo por lead e o ROI (retorno sobre o investimento).

5. Considere a combinação de técnicas

Por fim, em alguns casos, é melhor ter uma abordagem que combine as duas prospecções. Afinal, você pode ter consumidores com diferentes perfis. Também tenha em mente que para estratégias de curto e longo prazo, o melhor é ter uma conduta híbrida.

Existe uma série de ferramentas de prospecção de clientes que podem ajudar. Elas auxiliam a otimizar as ações, a acompanhar métricas e a ter uma visão mais ampla de como administrar os leads.

A seguir, vamos conhecer algumas das opções.

1. CRM

Para melhorar a gestão de clientes, softwares de Customer Relationship Management (CRM) são fundamentais. É essa ferramenta responsável por armazenar as principais informações de seus possíveis clientes, incluindo, não só as pessoais, como também, o histórico de contato.

O CRM inteligente da HubSpot tem todo um sistema integrado de gestão de clientes. É possível agendar reuniões, automatizar tarefas de marketing, criar landing pages, e-mail marketing, acompanhar atividades de vendas em tempo real e mais.

2. Ferramenta de e-mail marketing

É indispensável para quem trabalha com prospecção de vendas utilizar o e-mail como forma de atrair seus clientes. Principalmente, no caso da passiva, afinal, é mais uma das formas de nutrir os leads até que eles estejam prontos para uma abordagem mais direta e persuasiva.

Portanto, é importante buscar ferramentas que proporcionem um bom nível de automação, principalmente, em relação ao disparo. Também, é interessante que esses softwares permitam o monitoramento das mensagens. Por exemplo, que seja possível verificar quando o e-mail foi aberto e o lead executou a ação proposta.

3. Software de gestão de pipeline

Essencial ter um sistema para acompanhar todas as etapas de vendas do seu negócio. Quando se trata de prospecção, seja passiva ou ativa, é importante ter uma plataforma que forneça uma visão clara de todas as atividades essenciais, além de poder acompanhar os prospects, metas e administrar seus leads.

Por isso, a plataforma de gerenciamento de pipeline de venda da HubSpot é uma ótima alternativa para melhorar a sua estratégia de prospecção. É uma ferramenta que permite que você acompanhe todas as etapas de vendas em um painel interativo.

Além disso, o sistema é super personalizado e intuitivo, é possível criar o seu pipeline de vendas sem precisar do departamento de TI da sua empresa. Você pode adicionar, editar e excluir etapas, definir e atribuir tarefas, tudo em só lugar.

Escolher a melhor estratégia para atrair clientes pode ser um grande desafio para qualquer empresa. Afinal, mesmo que você conheça o perfil de seus consumidores, o objetivo é sempre ter uma cartela de compradores diversificada, ou seja, atrair diferentes públicos. Neste sentido, saber o que é prospecção de clientes pode ser a melhor resposta para atrair mais pessoas.

Essas técnicas são essenciais para a conversão de leads para clientes. Como tendem a necessitar de abordagens tanto diretas como indiretas, são uma boa oportunidade para quem quer atrair um público diversificado. No entanto, é necessário investimento não só em preparar a equipe, como para usar ferramentas de prospecção de clientes.

Logo, é essencial escolher bons softwares para a prospecção ativa e passiva para ter mais controle das etapas de vendas, analisar métricas e fazer um planejamento adequado.

Quer saber como você pode ter uma visão mais ampla das suas vendas? Conheça o software de gerenciamento de pipeline da HubSpot.