Em um evento de networking, uma festa, um congresso ou no escritório, começar a falar com um estranho e se apresentar pode ser aterrorizante.

Não sei você, mas eu nunca dou um passo sem pensar em um plano detalhado do que e como vou falar.

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Afinal de contas, as pessoas criam uma primeira impressão sua em um décimo de segundo. Por incrível que pareça, se a primeira frase for batida, isso poderá sabotar todo o relacionamento.

Mas, embora eu sempre tenha sido estratégico sobre minhas primeiras frases pessoalmente, apenas recentemente comecei a aplicar o mesmo raciocínio para minhas mensagens on-line e este é um erro comum em e-mails de vendas. Após analisar friamente as primeiras frases que eu estava usando, identifiquei algumas que eram terríveis. Depois que as eliminei do meu repertório, minha taxa de resposta mais do que dobrou.

Deseja ter resultados semelhantes com seus prospects? Confira agora as primeiras frases que você nunca deve usar para que os compradores não apaguem seus e-mails.

1) "Meu nome é…"

Nome é uma das coisas mais difíceis de se lembrar, porque, para sermos bem sinceros, ninguém está tão interessado nisso. Ou seja, começar e-mails com "Meu nome é Fulana de Tal, sou executiva de contas para a Zone" causará bocejo imediato no destinatário.

Além disso, é fácil para os prospects descobrirem seu nome se quiserem mesmo. Basta olhar no campo "De" ou na assinatura do e-mail.

Felizmente, corrigir este erro é fácil: basta retirar essa frase da mensagem e de fato começar com a segunda frase. Seu destinatário preferirá que você vá diretamente ao assunto.

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2) "Eu trabalho para…"

Começar a mensagem com "Eu trabalho para a empresa tal" é ainda pior do que começar com seu nome. É chato e pouco original, além de emitir um sinal muito claro na cabeça do prospect que diz "Estou tentando vender alguma coisa"!

Dizer ao prospect qual organização você representa pode ser útil; por exemplo, se a empresa for bem conhecida ou se você já tiver se encontrado com o comprador e este detalhe ajudá-lo a se lembrar disso. No entanto, o ideal é mencionar o nome da empresa de uma maneira natural.

Para dar uma ideia de como isso pode ser feito, escreva algo do tipo:

 

Olá, Randle!

Dale Harding recomendou entrar em contato com você. Trabalho com Dale na equipe de vendas de produtos da HubSpot.

Na verdade, é por isso que entro em contato. Ele mencionou que você está contratando representantes para a equipe e acredito que nosso CRM possa ser útil nesse momento. Ele é 100% grátis e muito fácil de usar.

Como você normalmente gerencia a contratação de um grande grupo de representantes de uma vez? Posso dar algumas dicas importantes.

Atenciosamente,

Billy

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Essa menção à HubSpot é natural porque o destinatário conhece um funcionário que trabalha lá. Sendo assim, se o prospect tem uma conexão com um colega, não tenha medo de citar o nome da sua empresa.

Você também pode usar o "nós" para "a equipe da [empresa];por exemplo, "No ano passado, a equipe da HubSpot fez uma parceria…"

Se você estiver enviando conteúdo da sua empresa? Basta inserir o nome na descrição, por exemplo:"Estou enviando um post de blog da HubSpot sobre CRMs que você vai achar útil… "

3) "Você sabia que…?"

Alguns representantes tentam criar urgência começando os e-mails com uma pergunta retórica, por exemplo, "Você sabia que, em média, as pessoas têm 300% mais e-mails não lidos na caixa de entrada hoje do que há 4 anos?" (Sim, esta é uma estatística verdadeira.)

Está muito enganado quem acha que os prospects leem essa fase e pensam 'Tem razão, eu não sabia disso. Uau, é melhor eu largar tudo e trabalhar com esse vendedor'.

A reação típica está mais para: 'hmm, se eu quisesse comprar dessa maneira cafona, assistiria a um comercial. Vou apagar esse email'.

Você pode com certeza usar estatísticas intrigantes para dar uma sensação de urgência, mas incluí-las de repente não causará uma boa reação. Se quiser começar com uma estatística, personalize-a de acordo com a situação exclusiva do prospect e mencione naturalmente no e-mail, por exemplo:

  • "Os profissionais de e-mail marketing como você normalmente têm dificuldade de melhorar as taxas de abertura. Afinal de contas, em média, o consumidor tem 300% mais e-mails não lidos na caixa de entrada hoje do que há 4 anos.
  • "No ano passado, ajudei duas outras empresas no mesmo setor que o seu a aumentarem em média 20% as taxas de abertura de e-mail…"

4) “Parabéns…"

Um evento gatilho, uma ocorrência recente e relevante que cria uma abertura para uma oportunidade de vendas, é um motivo fantástico para entrar em contato com um prospect e oferecer ajuda.

Porém, como explica o CEO da CB Insights, Anand Sanwal, começar seu e-mail com um "parabéns" genérico é um grande erro.

"É um começo vazio e preguiçoso", justifica. "Embora eu goste de ser parabenizado por coisas como qualquer outra pessoa, isso está na cara que é uma carta de formulário".

Para deixar claro que você não está jogando verde para colher maduro, seja específico, de verdade, com os parabéns.

Por exemplo, em vez de "Parabéns pelo financiamento”, escreva "Acabei de saber que você conseguiu um financiamento de US$ 1,5 milhão na Série A pela Harold & Bloom Investments. Parabéns! Seus planos de crescimento parecem interessantes, especialmente nesse caso, uma expansão para o mercado no centro do país”.

Bônus: essa é a deixa perfeita para a próxima frase:

"Normalmente, quando as empresas partem para a conquista de novos territórios, precisam ter os pés no chão o máximo possível…"

5) "Estive pensando…"

Seus amigos mais íntimos querem saber em que você está pensando. Seus prospects? Não. Em vez de começar com "Estive pensando" e imediatamente soar arrogante, inverta a declaração.

Errado: "Estive pensando sobre a sua recente aquisição da Darby Apparel e…"

Certo: "Sua aquisição da Darby Apparel na sexta-feira me fez pensar…"

A segunda abordagem parece bem menos egoísta apenas porque começa falando sobre o prospect ("sua") em vez do representante ("estive").

De fato, nunca se deve começar um e-mail falando sobre si mesmo: os e-mails de vendas devem falar sobre os prospects. Se você se pegar falando "eu", use este truque de inversão.

Digamos que você escreveu “Eu também faço parte do  grupo Emprededores de São Paulo no LinkedIn, e vi que você postou uma pergunta sobre Google Ads.”  Troque a ordem da frase para: “Você postou uma pergunta super legal sobre Google Ads no grupo de Empreendedores de São Paulo no LinkedIn semana passada.”

Pronto! Agora o foco está firme no prospect.

6) "Espero que você esteja bem..."

Esta frase pode parecer boa à primeira vista. Afinal de contas, quem ficaria ofendido por este sentimento? 

Mas, em vendas, ser sem graça é fatal. Seu prospect provavelmente parará de ler antes do fim da frase e você nunca terá a oportunidade de fazer sua pergunta provocadora, o insight inesperado ou oferecer ajuda com um desafio relevante.

Em vez dessa frase, vá direto ao assunto da mensagem. Você não apenas economiza um espaço preciso, como tem muito mais chance de capturar a atenção do comprador.

E se você estiver querendo correr o risco? Experimente uma abertura mais ousada, por exemplo, "Estou preocupado com a [capacidade de fazer X, estratégia para Y, reação a Z] da sua empresa". Se isso não estiver funcionando muito bem, agora você tem a oportunidade de agregar valor.

7) "Você encontrou o que estava procurando?"

Os representantes de vendas muitas vezes usam essa frase para fazer o acompanhamento com o lead de inbound que baixou um conteúdo, assistiu a um vídeo ou visitou um site.

A vantagem dessa frase é que ela é oportuna. Você está entrando em contato com o comprador no momento exato em que eles gostariam de ser contatados pela equipe de vendas.

A desvantagem dessa frase é que ela é ambígua e confusa. O que significaria "encontrar o que você estava procurando", afinal?

Seja específico para que seu comprador saiba exatamente a qual oportunidade ou problema você está se referindo.

Veja algumas frases de amostra:

  • "Sua página de preços tem todos os detalhes?"
  • "Você acha que está pronto para começar uma campanha publicitária do Facebook depois de assistir nosso vídeo de treinamento?"
  • "Posso esclarecer suas dúvidas sobre o feedback fornecido pelo nosso analisador de descrição de função?"

Quanto mais granular você for, mais fácil será para engrenar uma conversa produtiva.

Estabelecer uma primeira impressão boa com um novo prospect pode ser complicado, mas, com esses cinco exemplos fora da jogada, você terá mais chances. Muita vezes, o que você não fala diz muito mais do que o que você faz.New call-to-action

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Originalmente publicado 1/ago/2022 7:30:00, atualizado Agosto 01 2022

Temas:

Prospecção de Clientes