Conciliar marketing e vendas é uma prática inteligente para a alta performance da sua marca — isso você está cansado de saber, não é? Podemos até dizer que essas áreas são as metades da laranja, ou quase isso. E, para aperfeiçoar essa união, a estratégia de ABM (Account Based Marketing ou Marketing de Gestão de Contas) é um ótimo caminho!

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Basicamente, ela é o aprimoramento do Inbound Marketing com foco na gestão de contas de clientes da sua marca. Essa estratégia está relacionada de maneira direta com a fidelização dos seus consumidores e o aumento do seu lifetime value (valor no tempo de relacionamento), além de permitir ganhar contas de alto valor.

Quer saber como implementar a estratégia de ABM em poucos hacks? Este é o seu post!

Conquistar contas de alto valor é uma das possibilidades ao aplicar a estratégia de ABM. A seguir, detalhamos os hacks pra você implementá-la!

1. Defina seu Ideal Customer Profile

Também mencionado pela sigla ICP, o perfil de consumidor ideal deve ser a primeira definição a ser realizada para a sua estratégia de ABM. É preciso segmentar as contas e definir quais são as buyer personas de cada uma delas. Dessa forma, é possível colocar em prática as ações de marketing personalizadas, que têm um maior retorno para o negócio.

Para essa categorização, é fundamental que você tenha dados importantes dos seus clientes e metas definidas de performance para as vendas. Além disso, é necessário ter clareza de quais são as dificuldades frequentes do seu negócio, para que a estratégia de ABM possa ser um bom caminho. É uma ferramenta rica e com alto potencial para o desempenho da empresa; basta que ela seja usada da maneira correta.

Quando fizer a segmentação das contas, considere questões geográficas, tamanho do faturamento e canais de comunicação usados pelas interfaces. Isso é importante para garantir que as campanhas vão atingir, de fato, o público-alvo.

2. Crie conteúdos específicos

Um dos objetivos da estratégia de ABM é personalizar as campanhas de marketing para cada possível cliente. Nesse sentido, é importante que o fluxo de nutrição e as newsletters sejam construídas conforme o escopo de cada uma dessas contas.

Você deve usar o Analytics a favor dessa estratégia: os indicadores são primordiais para acertar no formato de comunicação, considerando o que gera mais engajamento conforme o tipo de audiência.

Para que você possa entender melhor isso, vamos a um exemplo prático. Suponhamos que você trabalha com uma grande carteira de clientes, na qual você tem duas interfaces: um operador, que é o intermediário, e um gestor, que é o responsável pelas tomadas de decisões. Ambos são pontos de contato, mas a forma como a comunicação vai chegar para cada um deles deve ser diferente.

Se o seu produto é um SaaS (Software as a Service), por exemplo, e um dos pilares da sua marca é o Customer Success (Sucesso do Cliente), você pode usar a estratégia de ABM para educar o operador da ferramenta e melhorar a experiência dele.

Em paralelo, você desenvolve o relacionamento com o gestor por meio de uma comunicação com foco em up-sell e cross-sell para aumentar o ticket médio do negócio.

3. Use o potencial da sua biblioteca de conteúdo

É essencial que o seu planejamento de marketing de conteúdo esteja bem casado com os objetivos do seu negócio. Assim, fica fácil desenvolver estratégias de ABM por meio do uso de materiais evergreen (perenes), que podem ser reaproveitados em diversas campanhas, sejam elas de prospecção ou fidelização.

Para tanto, é essencial contar com uma equipe especializada para fazer o mapeamento de conteúdo. Esse processo deve respeitar o planejamento estratégico do negócio e ser casado com as áreas de desenvolvimento de produto e vendas.

Um bom mapeamento de conteúdo é feito considerando as metas do negócio, o perfil das suas contas e o uso de recursos como o Google Trends e o Keyword Planner. Além disso, é importante explorar os diversos recursos para atração e engajamento, como o uso de quizzes, games e vídeos.

4. Aposte no público-alvo do LinkedIn

Quando a estratégia de ABM é implementada para a atração de leads para o seu negócio, você pode usar o LinkedIn como uma ferramenta para a prospecção de novos clientes. Por meio do recurso de segmentação de contas que essa rede social oferece, é possível alcançar melhores resultados.

Um dos principais benefícios de usar essa ferramenta é que ela é bem aderente à estratégia ABM por causa do perfil dessa rede social. Você tem o ambiente ideal para desenvolver as suas vendas B2B.

No entanto, reforçamos a importância de analisar os dados e acompanhar cada etapa da jornada para não entrar em contato com o potencial cliente no momento errado e perder o esforço empregado até então.

5. Trabalhe remarketing e retargeting

A semelhança entre os nomes dessas duas estratégias acontece porque elas se fundamentam em uma mesma premissa: recuperar algo que foi rompido. No remarketing, o foco é desenvolver novas estratégias de e-mail marketing para recuperar leads que se "perderam" ao longo do caminho.

Já na técnica de retargeting, tem-se a segmentação de anúncios para esses leads que precisam entrar novamente na jornada da sua empresa. Com aquele estudo feito de ICP, você consegue colocar essa estratégia em prática de forma certeira, fazendo o uso de Ads das mídias em que seus potenciais clientes estão.

6. Alinhe a comunicação entre marketing e vendas

Para que a sua estratégia de ABM alcance a alta performance, é essencial que a comunicação esteja alinhada entre as equipes, por meio da integração de marketing e vendas.

Você deve investir em uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Com esse recurso, além de centralizar a comunicação e promover mais interação entre esses dois departamentos, é possível controlar de maneira mais precisa a jornada do seu cliente.

O seu negócio ainda conta com recursos para a automação de marketing e o acompanhamento de indicadores de Analytics. Essa é uma das ferramentas de marketing e vendas mais poderosas para implementar a sua estratégia de ABM.

7. Defina os requisitos de tecnologia e configuração da campanha

A nossa última dica, porém não menos importante, é definir os requisitos de tecnologia e configuração da sua campanha de e-mail marketing.

É interessante que você conheça bem como funcionam as ferramentas de automação de marketing digital e quais são as suas limitações para montar uma estratégia inteligente.

O que a ferramenta deve oferecer para que seja possível atingir o objetivo da estratégia no tempo previsto? Ela fornece indicadores para acompanhamento do comportamento e de interação do seu público-alvo? É possível realizar testes A/B para identificar com qual técnica o seu público interage melhor?

Tudo isso deve ser avaliado para que a escolha da tecnologia seja a mais aderente possível às necessidades da sua estratégia de ABM. Lembre-se que podem ser necessários ajustes na campanha a partir da análise das estatísticas coletadas pela ferramenta, e é interessante que ela ofereça flexibilização para o administrador realizar quaisquer alterações necessárias.

Com a HubSpot, você pode colocar em prática a sua estratégia de ABM, contando com funcionalidades de personalização, segmentação de mailings e automação de marketing. É um CRM completo que não pode faltar na sua empresa.

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Originalmente publicado 15/02/2021 12:38:29, atualizado Fevereiro 15 2021

Temas:

Inbound Marketing