O Closed-Loop Reporting é uma das ferramentas mais poderosas que os profissionais de marketing online têm à sua disposição. Ele não só nos permite demonstrar o valor do nosso trabalho aos nossos chefes, organizações e clientes, como também melhorar nosso marketing.
Nesta publicação de blog, que é um trecho do nosso ebook Introdução ao Closed-Loop Marketing, examinaremos algumas maneiras diferentes que o closed-loop reporting pode ajudá-lo a atrair mais leads de alta qualidade e a se tornar um profissional de marketing mais inteligente.
<< Converta visitantes em oportunidades de vendas >>
O que é Closed-Loop Marketing?
Primeiro, vamos esclarecer o que é o closed-loop marketing. Closed-loop marketing é o marketing que depende dos dados e insights do closed-loop reporting. “Fechar o círculo” significa apenas que as equipes de venda relatam ao departamento de marketing o que aconteceu com os leads que eles receberam, o que ajuda o marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads. Normalmente, isso envolve conectar seu software de análise de marketing com seu software de gestão de relacionamento com clientes (CRM). Com o closed-loop reporting, os profissionais de marketing podem planejar o futuro mais estrategicamente concentrando-se em suas melhores fontes de leads -- aquelas com melhor taxa de conversão em clientes. Para ajudá-lo a compreender como o closed-loop marketing funciona, consulte a visualização abaixo, ou baixe nosso ebook sobre closed-loop marketing para obter uma explicação mais detalhada sobre cada etapa no processo.
1) Concentre-se nos canais e ofertas certos
O closed-loop marketing direciona sua atenção aos eventos e canais de conversão mais poderosos. Ao examinar as fontes e ofertas que trazem tradicionalmente novos clientes à sua organização, você poderá identificar o comportamento necessário para envolver leads qualificados e fazê-los avançar no funil de vendas.
Por exemplo, ao examinar uma ferramenta como o Sources da HubSpot, que usa closed-loop reporting, conseguimos comparar a eficiência de diferentes canais com relação à aquisição de clientes. Na captura de tela abaixo, comparamos o número de vendas do marketing de mídia social com o número de vendas do marketing por e-mail. Fica claro que o marketing por e-mail tem uma taxa de conversão de leads em clientes maior a da que a mídia social. Esse insight pode nos ajudar a agir: nutrir leads de mídia social com mensagens de e-mail direcionadas.
O mesmo tipo de conhecimento direcionará você ao conteúdo que é possível usar para construir sua comunicação de nurturing de leads. Com dados do closed-loop, você pode comparar a eficácia de diferentes ofertas de marketing com relação à aquisição de clientes. Na captura de tela abaixo, usamos o Painel da Página de Entrada do HubSpot para comparar o desempenho de dois ebooks em sua capacidade de gerar novos clientes. Essas informações nos ajudam a decidir quais desses ebooks usar em uma chamada à ação, quando tentamos fazer um lead progredir no funil de vendas.
2) Forneça resultados claros a seu chefe
Os dados que você pode reunir graças ao closed-loop marketing também ajudarão a construir sua autoridade e apoiar as decisões tomadas na frente do seu chefe. Eles mostram que sua estratégia é conduzida por evidências e não depende de teorias ou suposições abstratas. Eles também permitem criar poderosas apresentações de marketing para reuniões gerais da empresa ou ao embarcar em parcerias de marketing compartilhado. Por exemplo, considere o grande impacto de dizer ao seu chefe que desde o início do blog, você obteve 45% mais tráfego para seu website e que, desse tráfego, você gerou 15 novos leads e 3 novos clientes. Existe maneira melhor de confirmar seus esforços de inbound marketing e mostrar seu valor?
3) Obtenha insights sobre seu público-alvo
Ao obter uma visão completa do seu ciclo de vendas (examinando a primeira visita de um usuário ao seu website, navegando por suas atividades e identificando seu último evento de conversão), você coleta insights sobre o prospect ideal. Depois, usar essas informações pode ajudá-lo a criar uma persona alvo!
Como já discutimos neste blog, personas são representações fictícias de seus clientes ideais, baseadas em dados reais sobre dados demográficos e comportamento online de clientes, junto com a especulação instruída sobre seus históricos, motivações e preocupações pessoais.
Analisar o caminho que os prospects percorrem na jornada para se tornarem clientes é uma excelente maneira de obter insights sobre as necessidades e desafios do seu público-alvo. Tal conhecimento sobre leads ajudará você a tomar decisões melhores ao identificar as características de seus clientes ideais e maneiras para nutrir seus novos prospects. Examine o conteúdo que seus prospects baixam, por exemplo, para identificar seus problemas. Compare esses dados com os dados de seus formulários para ver se certos assuntos têm maior apelo para leads de empresas de certo porte, de determinados locais geográficos, ou que pertencem a certa demografia. Essa é a maneira de se tornar cada vez mais específico (e mais preciso) com as personas criadas. Isso também significa resultados ainda melhores de nurturing de leads!
4) Reduza seu ciclo de vendas
Ao conhecer melhor seus leads e direcionar comunicação mais inteligente a eles, você reduz a quantidade de tempo que leva para convertê-los em clientes. Se um prospect com características específicas (p.ex., uma empresa B2B com 100 funcionários localizada na América do Norte) segue uma certa trajetória de ação para se transformar em cliente, então você pode seguir esse caminho e aplicá-lo a um segmento maior com esse perfil demográfico.
Como exemplo, vamos explorar o conhecimento sobre leads de uma empresa que se tornou cliente da HubSpot.
Vemos que, inicialmente, o prospect se interessou por nosso ebook, 101 citações incríveis de marketing. Alguns dias após baixarem esse ebook e converterem-se em um lead, eles visitaram a página de preços de produtos da HubSpot. Esse comportamento, combinado com os dados demográficos do cliente, poderia ditar nossas comunicações baseadas em comportamento com tipos semelhantes de empresas. Em outras palavras, dependendo desse insight, poderíamos estimular novos leads desse tipo a visitar nossa página de preços para obter algumas informações sobre o software da HubSpot. Você pode aprender mais sobre maneiras específicas de acelerar seu ciclo de vendas com nurturing de leads nesta publicação.
5) Defina as metas e expectativas certas
Ao conhecer com precisão o histórico de suas taxas de conversão de visitantes em leads e de leads em clientes, é possível definir as metas e expectativas corretas para sua equipe de marketing e organização de vendas a cada mês. Para garantir que você esteja seguindo a direção certa, você também deve comparar seu desempenho atual com o do mês anterior e criar um diário ou uma cascata de leads mensal.
Tentando imaginar como criar um gráfico de cascata de leads diário? Confira essa publicação de blog. Escrita por Mike Volpe, CMO da HubSpot, a publicação conduzirá você através das etapas de configuração do seu próprio gráfico de cascata.
6) Mantenha baixo seu custo por lead
Como já mencionamos, a análise de closed-loop fornece insights sobre suas ofertas de inbound marketing mais poderosas e permite definir metas realistas para os departamentos de marketing e vendas. Esses dois fatores são importantes para ajudar a determinar em quais canais você deve gastar seu orçamento.
Por exemplo, se estiver pensando em organizar uma feira comercial, você poderia decidir facilmente o tipo de oferta que seria promovido no evento. Você já identificou qual conteúdo ajuda a converter mais leads em clientes; agora, você só precisa pensar em uma maneira criativa de apresentá-lo ao seu público.
De maneira semelhante, você poderia fazer anúncios pagos com eficiência. É só pegar as informações demográficas do lead ideal descobertas graças à conexão do seu software de marketing com seu CRM, combiná-las com suas ofertas de melhor desempenho que, com certeza, você atrairá algumas novas vendas sem gastar o orçamento de marketing em conteúdo e canais que não produzem um retorno de investimento eficiente.
