Mudanças de perspectiva são o primeiro passo em direção à inovação. Quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot em 2006, ele buscava uma abordagem diferente para o marketing, criando estruturas que atraem e envolvem clientes em vez de interrompê-los com solicitações e abordagens agressivas de venda.
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Esse é o princípio base do inbound marketing (ou marketing de atração, em português). Ao criar envolvimento com potenciais consumidores e posicionar a sua estratégia levando em consideração uma jornada, você consegue a atenção do seu público de maneira natural e orgânica.
É nesse contexto que surge a discussão sobre inbound leads. No entanto, você sabe realmente o que são e como gerá-los de forma eficiente? Neste guia completo, vamos explorar tudo sobre os inbound leads, suas vantagens e como eles podem impulsionar suas estratégias de vendas.
O que é inbound marketing?
Inbound marketing é uma metodologia que atrai clientes por meio de propostas de valor oferecidas em ambientes favoráveis ao consumidor.
Essa estratégia vai na direção oposta de abordagens tradicionais de prospecção, nas quais as empresas buscam ativamente os consumidores (o que chamamos de outbound marketing). Um dos problemas do outbound marketing é a dificuldade de segmentar seu conteúdo para audiências diversas, o que é uma necessidade no contexto atual do marketing digital. As estratégias de vendas baseadas em técnicas inbound, portanto, permitem uma flexibilização maior da comunicação, fazendo com que mensagem, consumidor e contexto se encontrem da maneira mais adequada para você.
Os inbound leads apresentam vantagens significativas para a estratégia de vendas. Há uma taxa de conversão naturalmente maior, já que o interesse no produto ou serviço já existe. Além disso, o custo por aquisição (CAC) é menor, já que o marketing de conteúdo é mais custo-efetivo do que campanhas pagas contínuas. A construção de relacionamentos mais sólidos e duradouros também é outra vantagem, tornando a fidelização algo natural. Se o objetivo é manter um fluxo constante de clientes qualificados, investir em inbound marketing e suas técnicas de vendas pode ser uma opção muito interessante para sua estratégia comercial.
O Ecossistema da HubSpot oferece as ferramentas necessárias para implementar essas estratégias de vendas de maneira automatizada e integrada. Assim, você tem os melhores recursos para conduzir seus inbound leads para a conversão.
Gestão de leads e planejamento de vendas
A metodologia inbound sugere uma visão um pouco diferente do funil de vendas. As etapas clássicas do processo (topo, meio e fundo do funil, conforme a jornada do cliente) são revistas na forma de um volante (ou flywheel, em inglês) que coloca ações claras a serem tomadas em cada passo da jornada: atrair, engajar e encantar. Isso cria uma vantagem competitiva em relação aos métodos tradicionais, já que você aproveita o momento dos clientes para fazer o ciclo de vendas continuar em movimento.
Esses três verbos são bons indicadores da sua estratégia de vendas em cada etapa do processo. A ideia é que, ao colocar seus inbound leads nas melhores circunstâncias para cada momento, você consegue reforçar seus laços com eles para que eles se tornem clientes fidelizados e promotores da sua marca.
Como atrair seus leads
A primeira parte da estratégia do seu planejamento de vendas deve envolver uma compreensão do contexto em que seus inbound leads se encontram, as características que os definem e como a sua marca se relaciona com eles. Para isso, duas técnicas de vendas se destacam: marketing de conteúdo e SEO.
- Marketing de conteúdo: é o oferecimento de blogs, e-books ou conteúdo rico no geral que oferece soluções para as dores de seus inbound leads. Isso ajuda a sua marca a criar uma imagem de autoridade e referência no campo, o que naturalmente atrairá novos visitantes.
- SEO: é a otimização do conteúdo produzido para mecanismos de pesquisa. Seu planejamento de vendas se torna mais completo quando você sabe quais palavras fornecem melhor ranqueamento no Google, ou quais elementos técnicos da sua página podem melhorar para criar a melhor oferta aos inbound leads.
O Sales Hub da HubSpot tem as ferramentas necessárias para te auxiliar na melhor gestão e prospecção de leads para sua marca.
Como engajar seus leads
Você conseguiu transformar um visitante em um inbound lead após atraí-lo com a sua proposta de conteúdo. Agora é a hora de envolvê-lo. Algumas das melhores maneiras são:
- Nutrição de leads: é uma técnica de vendas que envolve a comunicação posterior com seu lead após o download de algum material ou preenchimento de formulário de interesse. Requer uma base de dados mais volumosa sobre seus inbound leads, para que seja possível segmentar o conteúdo oferecido de maneira personalizada para cada lead.
- Webinars, streams e eventos online: ter uma identidade clara da sua marca é importante para que seus potenciais clientes tenham uma boa visão das suas ofertas. Eventos abertos, sobretudo na Internet, podem oferecer isso. Criar dinâmicas de interação com interessados no seu produto ou serviço é um bom jeito de incentivá-los a continuar aprendendo sobre sua marca.
O Marketing Hub é um recurso poderoso para otimizar esse processo, automatizando interações e facilitando o acompanhamento da jornada do lead.
Como encantar seus leads
A última etapa da metodologia inbound envolve aproveitar as estruturas criadas pelas duas anteriores para propiciar a melhor experiência de cliente possível. Para isso, é importante ter uma plataforma robusta que te oferece as melhores ferramentas no processo de levar seus inbound leads à conversão.
- Atendimento e suporte: Lembre-se; seu objetivo é sempre solucionar dores. Ao oferecer serviços eficientes de atendimento ao cliente, você consegue fomentar uma cultura de fidelização, aumentando suas chances de que inbound leads se tornem clientes recorrentes. Os avanços em chatbots em IA podem tornar essa experiência melhor, mais custo-efetiva e mais personalizada.
- UX/UI: Interfaces são a base de tudo que interagimos no mundo digital. Entender as melhores práticas em experiência de usuário é um grande passo na direção de um ambiente favorável à conversão, de maneira que encantar seus clientes seja um processo natural da sua estratégia de vendas.
Os fundamentos do Inbound
Detalhes sobre a metodologia Inbound, da atração à encantamento, incluindo conversões.
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Melhores recursos para sua estratégia de vendas
Todas essas etapas da metodologia inbound podem ser melhoradas pela inovação e tecnologia. A cada dia, novos recursos são desenvolvidos para automatizar e otimizar as tarefas de marketing, tornando a parte estratégica fundamental. Avanços em IA generativa, CRM e técnicas de vendas contribuem (e muito) para essa característica adaptativa do marketing digital.
Estar a par das ferramentas que transformam o mercado todo dia é parte essencial de qualquer planejamento de vendas. Nesse sentido, a HubSpot oferece bianualmente o Spotlight, conferência focada na apresentação de produtos e novidades do mercado. Fique atento para conhecer todos os recursos que podem te ajudar na sua jornada em atrair, engajar e encantar seus inbound leads!
