O acesso a tantos dados tornou a análise de marketing complexa para muitos profissionais de marketing. Hoje, muitos aspectos são considerados: dados de tráfego, dados de conversão, dados de leads, dados de e-mail marketing, dados de mídia social e por ai vai. A parte mais complicada é na hora de descobrir quais dados extrair e quando.

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Embora não existam duas empresas iguais, frequentemente elas vão se encontrar encarando problemas similares tipo insegurança sobre como usar os dados que ajudam no processos de tomada de decisão.

Com isso em mente, eu tentei pensar em alguns cenários comuns nos quais profissionais de marketing se encontram e quais dados eles gostariam de extrair de sua ferramenta de análise de marketing para ajudá-los na tomada de decisões. Dê uma olhada, e veja se você mesmo se encontra em qualquer um desses estágios.

Cenário n.º 1: Você precisa de notoriedade da marca.

A maioria dos negócios chegam a um ponto onde precisam pensar sobre a notoriedade da marca. A empresa pode ser uma startup em fase inicial criando sua identidade de marca pela primeira vez, ou uma empresa mais madura procurando recriar a marca. Com certeza você se pergunta: As pessoas reconhecem minha empresa e/ou o logotipo quando o veem? O que sabem sobre a empresa? O que alguém pensa quando ouve o nome da marca? As respostas para essas perguntas muitas vezes podem ser respondidas com a análise.

Veja o tráfego.

Aumentar o volume de tráfego para seu website é importante na medida em que você começa a ganhar mais conscientização de marca. Verifique as diferentes origens de onde vem o tráfego para seu site para descobrir quais os canais de maior sucesso. O volume de tráfego que vem de um canal específico pode ajudá-lo a descobrir como planejar seus esforços de marketing no futuro.

Você também deve conferir quanto tráfego está vindo de sua homepage. O tráfego que vem de sua homepage é tráfego de marca; em outras palavras, eles já conhecem o nome da empresa e a visita é o resultado. Compare esse volume com o tráfego vindo de outras páginas do site ou através de fontes que não sejam do tráfego direto. Veja como esse número está mudando mês a mês.

Se você é um cliente da HubSpot, pode ver o Relatório de Fontes da HubSpot para ajudá-lo a ver esses dados.

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Veja as classificações dos motores de busca.

À medida que a empresa cria mais conteúdo para gerar conhecimento, você deve ver um pequeno aumento nas classificações do seu motor de busca para palavras-chave importantes para você. Por exemplo, se o foco é em branding, se deve procurar melhorar o tráfego direcionado a partir de termos específicos da marca.

Crie mais conteúdo envolvendo palavras-chave que você quer classificar para motores de busca, e direcione o tráfego do site para um maior volume. Este artigo o ajudará a começar sua pesquisa por palavras-chave para que você possa criar conteúdo que o ajude a fazer isso.

Veja o alcance da mídia social.

Por fim, um amplo alcance de mídia social pode ser um bom indicador da saúde da sua marca. Veja quão grande é o seu grupo de seguidores nas redes sociais e quão envolvidos estão. Se não tiver um grande alcance na mídia social, considere verificar a frequência em que seu conteúdo é compartilhado. Lembre-se: o fato de você não ter muitos fãs ou seguidores não significa que seu conteúdo não é popular na mídia social, e é isso o que dá a sua marca mais exposição como resultado.

Cenário n.º 2: Você precisa expandir seu banco de dados.

Às vezes uma tonelada de visitantes no site não é suficiente. Branding à parte, você precisa de pessoas para converter no site e se tornarem leads. Ou, talvez você já conseguiu leads no banco de dados, mas não estimulou e converteu em leads qualificados.

De qualquer modo, você tem uma equipe de vendas faminta e o crescimento do banco de dados é crítico. Aqui estão algumas métricas para examinar e para ajudar neste cenário:

Veja as visitas ao blog.

Criar mais conteúdo no blog dá mais oportunidades para aparecer nos resultados dos motores de busca. Use suas análises para ver se seu blog está ajudando a alcançar isso; se o tráfego está crescendo no blog, é um bom sinal de que o crescimento de leads pode continuar. Se o tráfego está baixo ou decrescendo, esta será a primeira coisa para remediar na sua conquista por um banco de dados crescente de leads.

Veja o alcance da mídia social.

A mídia social fornece uma oportunidade adicional para o crescimento do banco de dados de leads, e frequentemente pode ajudar a aumentar o tráfego do blog (que também terá um impacto no crescimento do banco de dados).

Se o alcance da mídia social está mais devagar, comece novas discussões em diferentes canais e promova conteúdo de interesse com mais frequência, especialmente o conteúdo do blog. 

Veja o tráfego da landing page e as conversões.

Conforme o tráfego cresce nos seus canais TOFU (topo de funil) você precisará ver se ele está realmente chegando até suas landing pages - onde o crescimento do banco de dados realmente acontece, no fim das contas. Verifique suas análises para confirmar se os visitantes estão visualizando suas landing pages e convertendo nelas.

Se estiver vendo muito tráfego nas landing pages, veja de onde ele está vindo para otimizar os canais de origem; se são motores de busca, posts de blog, mídia social, e-mails, etc. Adicionalmente, é uma boa ideia comparar a conversão em cada página para ter uma melhor compreensão do que seu público realmente quer em termos de conteúdo; se certos tópicos ou formatos de conteúdo produzem mais conversões, seria bom focar sua estratégia de conteúdo nisso.

Clientes da HubSpot, vocês podem verificar as análises de sua landing page diretamente no painel da landing page. 

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Cenário n.º 3: Você precisa de leads mais qualificados.

Sua empresa pode estar conseguindo dezenas, centenas, mesmo milhares de leads em um mês específico. Mas vale a pena conseguir milhares de leads se só uma pequena porcentagem deles é qualificado?

Quando eu digo "qualificado", quero dizer que estão interessados não somente na leitura de conteúdo e em navegar no site, mas em tornar-se um de seus clientes.

Mas o que faz um lead ser “qualificado”? Existem passos em comum que alguém dá antes de se tornar um cliente? Falar com um dos representantes de vendas os torna um lead qualificado? Verificar a página de preços faz deles leads qualificados? Descubra as coisas que os transformam em leads qualificados para replicar seu sucesso nesse grupo de pessoas. Aqui estão algumas métricas que podem ajudá-lo com isso.

Verifique a taxa de clique para calls-to-action (CTA CTR).

É importante ter calls-to-action (chamada a ação) em partes de alto tráfego do website, isso servirá como maneira de ajudar seus visitantes e leads a dar o próximo passo na descoberta de informação sobre sua empresa – lugares recomendados para inserir CTAs são posts de blog, páginas da web, etc. – e também nos e-mails de lead nurturing para ajudar as pessoas a descer mais pelo funil.

Mas o grande volume de conversões sobre aqueles CTAs não é sempre de ajuda se estiver procurando melhorar a qualidade dos leads. Para ajudar com uma meta de qualidade de leads, use suas ferramentas de análise para identificar quais calls-to-action trazem mais leads e quais daqueles leads são convertidos em uma taxa mais rápida que os outros. Você vai notar que certos locais de CTAs desempenham um papel diferente na qualidade da conversão (CTAs na homepage podem ser melhores que um CTA num post de blog, ou vice-versa), ou que o conteúdo por trás de um CTA seja mais relevante que em outros.

Se você é um cliente da HubSpot, pode ver a ferramenta HubSpot CTA para descobrir isso. Essa informação vai ajudar a determinar em que tipos de conteúdo seu público está interessado e qual subconjunto desse público está qualificado para se tornar um cliente de sua empresa.

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Veja as taxas de conversão de landing pages.

Junto com a verificação de seus CTAs, examine cuidadosamente as taxas de conversão de suas landing pages. A taxa de conversão é a porcentagem de visualizações baseada no envio de um formulário. A comparação das taxas de conversão de páginas diferentes dá uma melhor ideia dos tipos de conteúdo que levam a taxas de conversão mais altas, e usando análises de ciclo fechado, é possível rastrear completamente o funil para ver quais conversões realmente se transformam em clientes.

Você também pode experimentar formatos diferentes nas landing pages desde a maneira como o conteúdo é apresentado até a extensão ou design do formulário. Tente segmentar seu público antes de enviá-los a certas landing pages e veja como é o desempenho. 

Clientes da HubSpot, verifiquem seu painel da landing page para ter uma melhor visão do desempenho de suas páginas.

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Cenário n.º 4: Você precisa fechar mais negócios. 

Muitas empresas podem alcançar um estágio onde têm um fluxo estável de tráfego e leads ao site. Isso é ótimo! Mas e se o funil for obstruído? E se estiverem conseguindo um bom fluxo de tráfego e leads, mas essas pessoas não estiverem dando o passo seguinte para se tornarem clientes? 

Você poderá ter que verificar mais de perto suas taxas de conversão e as taxas de conversão de leads em clientes para descobrir como manter o fluxo estável de clientes mês a mês. Isto não é um problema que só as empresas maduras enfrentam!

Veja as taxas de conversão de lead em clientes.

Já falamos um pouco sobre taxas de conversão de landing pages, mas vamos nos aprofundar em algumas coisas que poderão afetar sua taxa de conversão de lead em cliente. Primeiro, você vai querer observar a eficácia das sequências da estimulação de leads. Há certos fluxos de trabalho com baixas taxas de envolvimento? Para quais segmentos estão indo? E qual o conteúdo que esses destinatários estão recebendo? Identificar fluxos de trabalho de estimulação de leads com baixo desempenho e otimizá-los irá ajudar vendas a mover os clientes mais para baixo no funil até o estágio BOFU (o mais pronto para comprar!).

A taxa de conversão de lead em cliente também é impactada mesmo por métricas mais leves, como o modo em que marketing e vendas trabalham juntos. O relacionamento é ágil, comunicativo e com bastante interação? Marketing está criando garantias de possibilidade de vendas que ajudarão a fechar mais negócios? Essas avaliações de métricas são extremamente importantes na melhoria da taxa de conversão de lead em cliente quanto os dados que saem de suas análises.

Métricas de marketing: saiba quais as mais importantes e como aplicar
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Originalmente publicado 17/04/2015 11:18:46, atualizado Maio 04 2022

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Métricas de Marketing