A previsão de vendas é uma atividade importante para quem trabalha nesse setor. No entanto, poucas organizações estão satisfeitas com a precisão de suas antecipações de cenários. Apesar de empregarem muito tempo e esforço na tarefa, as previsões de receita muitas vezes falham. E não há pressão da diretoria que pareça melhorar a questão.
Quando falamos em previsão de vendas, não é algo como adivinhação ou uma tentativa de prever um futuro enigmático. Tudo é feito baseado em dados, histórico da empresa e outras informações importantes.
Esse tipo de tarefa é fundamental para que gestores, vendedores e toda a equipe possam trabalhar para atingir o objetivo. Dito isso, entenda de uma vez por todas o que é uma previsão de vendas e aprenda como fazer a sua!
O que é uma previsão de vendas?
Uma previsão de vendas é a quantidade de receita que uma equipe de vendas espera ganhar em um determinado período, geralmente um ano. É calculada usando vários critérios, incluindo dados de anos anteriores, análises de mercado e estimativas de resultados dos representantes de vendas. Previsões de vendas precisas permitem que as empresas mantenham um crescimento saudável.
Também chamada de forecast de vendas, o cálculo permite antecipar uma série de situações que poderiam ser prejudiciais ao desempenho da empresa. Por outro lado, a previsão de vendas tem como uma de suas principais vantagens a capacidade de mostrar pontos de gargalos e, assim, se torna possível criar estratégias para reverter ou amenizar os impactos da situação.
Então, o que causa todas essas previsões péssimas? E o mais importante, o que você pode fazer para melhorar os resultados das previsões? A Vantage Point realizou uma pesquisa sobre previsão e descobriu dois problemas fundamentais.
O forecast de vendas considera o modelo de negócios, a quantidade de novas aquisições de cliente e o custo disso (CAC), ticket médio e o funil de vendas. Dessa forma, a previsão ajuda a ampliar as oportunidades e estabelece processos que aprimoram os resultados.
Por que fazer?
A melhor forma de aproveitar ao máximo as situações é entender tudo sobre vendas. A projeção estima o volume de receita para determinado período, o que é primordial para o crescimento da empresa. Nesse sentido, todas as tarefas, processos e relacionamento com os clientes pode ser melhorado.
Além disso, a previsão de vendas é capaz de dar maior segurança aos vendedores. A organização do time também é outro benefício interessante, uma vez que a equipe consegue trabalhar com uma visão mais abrangente das possibilidades.
Essa previsibilidade aumenta bastante a produtividade em vendas e a performance dos vendedores. As informações presentes na projeção de vendas auxilia para que se trabalhe em busca de melhores resultados, com aumento na eficiência e foco nas questões que são realmente prioritárias.
A previsão de vendas deve ser vista como a raiz para todo o planejamento do negócio, afinal, o aumento nas vendas é um dos principais objetivos de qualquer empresa. O mais interessante é que, por mais que sejam dados mais voltados para vendas, todos os setores podem ser beneficiados.
Como fazer a previsão de vendas?
Mas, afinal, como é possível criar uma previsão de vendas na prática?
Fazer essa projeção de receitas requer algumas habilidades, sendo essencial saber trabalhar com dados. Fatores internos e externos influenciam nessas previsões, e é por isso que cada negócio deve fazer a previsão de forma individualizada. Entretanto, os conceitos gerais podem ser aplicados em qualquer empresa.
Olhe o seu histórico de vendas
Se você não tem conhecimento sobre as vendas de anos anteriores da sua empresa, dificilmente conseguirá fazer uma projeção mais eficiente. Olhar os resultados de anos passados faz com que você consiga:
- fazer comparações entre períodos;
- analisar as sazonalidades do mercado;
- ver detalhes do histórico;
- conferir quais são os picos de vendas;
- verificar a performance de cada vendedor;
- conhecer os impactos das ações e campanhas de marketing.
Colete as informações necessárias
Essa é uma das partes mais importantes para construir a previsão de vendas. Isso se deve principalmente à qualidade e quantidade de dados e informações que você tem disponíveis. Para isso, é importante contar com diversas fontes, entre elas estão os vendedores, softwares de gestão e o próprio mercado.
A coleta de informações dos vendedores pode ser feita por meio de conversas, em que eles apontam quais são as oportunidades que se apresentam, o que funciona, o que não funciona e muito mais. No entanto, lembre-se de que eles podem inflar alguns resultados e que esses dados devem ser usados com cuidado.
Já os softwares são excelentes fontes de dados, pois as informações são mais precisas e ficam organizadas de modo que facilite o acesso. Negociações, históricos de compras de clientes e uma grande quantidade de dados podem ser conferidos — como todos os detalhes sobre o funil de vendas.
Conheça o mercado e as principais tendências
De nada adianta olhar apenas para dentro da própria empresa sem considerar as oscilações do mercado, os concorrentes e outros aspectos que podem alterar a projeção de vendas.
É preciso conhecer as novas tendências, mudanças, demandas e outros fatores antes de criar uma previsão. Portanto, se informe e lembre-se de se aprofundar sobre o que está acontecendo no setor para conseguir fazer uma projeção mais eficiente.
Entenda sobre indicadores econômicos
Apesar de tentar ao máximo o controle sobre seus processos internos, nem sempre é possível ter domínio sobre tudo o que acontece. Dessa maneira, busque conhecer um pouco mais sobre os indicadores econômicos e saiba balanceá-los com os dados da sua empresa.
Os seus clientes podem depender desses fatores para continuar pagando pelos seus serviços, então compreender um pouco mais da macroeconomia nunca vai fazer mal.
Analise as informações coletadas
O ciclo de vendas e a análise do funil de vendas são primordiais para a coleta de informações. A partir disso, é necessário verificar esses dados e saber como trabalhar para extrair o máximo deles. Assim, construa a previsão com base na coleta de dados e conheça profundamente o seu processo de vendas.
Elabore as estimativas da previsão de vendas
Após analisar, organizar e entender esses dados, começa a etapa de criar as estimativas. Informações sobre taxa de conversão, ticket médio e muitas outras métricas são encontradas facilmente em um software CRM.
Portanto, essas ferramentas são grandes aliadas para que você não perca informações importantes e ainda ajuda a vida de vendedores e da gestão de vendas.
Formas alternativas de realizar uma previsão de receita
Existem pelo menos dois outros métodos de previsão de vendas que comprovadamente geram melhores resultados:
- previsão no nível da conta: use-a se você tiver um modelo de negócios em que um grande número de negócios fluem de alguns poucos clientes existentes;
- previsão no nível do território: use-a se seus vendedores cobrirem regiões geográficas com dezenas ou até centenas de contas.
Portanto, se você estiver usando um modelo de previsão tradicional baseado em oportunidade e estiver sofrendo com previsões erráticas, avalie se deveria usar um método diferente para desenvolver suas previsões, um que reflita mais de perto o movimento de venda da sua equipe comercial. Caso contrário, você continuará investindo muito tempo em uma atividade que nunca produzirá resultados melhores. E isso é pior do que as previsões reais.
Quais são os erros mais comuns?
Alguns erros podem acontecer enquanto você tenta criar a sua previsão, mas está tudo bem. O mais importante é aprender com essas falhas e buscar melhorias. Por isso, veja no infográfico abaixo alguns pontos de atenção: 
Qual a importância da gestão de processos?
A gestão de processos é fundamental para que o seu negócio seja mais competitivo no mercado. O uso de ferramentas de automação são o grande pulo do gato nessa questão, e foi o que a Rock Content fez.
A partir da gestão de processos utilizando o software CRM da HubSpot, a empresa conseguiu aumentar a sua receita anual em mais de 650%! O nosso software tem Hubs com diferentes recursos que são capazes de ajudar no crescimentos da sua empresa.
Ter uma estratégia de vendas é importante, mas esse planejamento pode ser muito melhor com o uso da previsão de vendas. Nesse sentido, escolha as ferramentas ideais para que sua empresa continue a crescer!
Caso precise de ajuda, estamos aqui para auxiliar! Entre em contato e conheça mais sobre nosso CRM e conheça os benefícios de nossa ferramenta!
